Каким минимальным уровнем знаний должен обладать владелец-менеджер ИТ компании ?

Всем привет!
Буду очень признательны если кто-то поделится своими знаниями и подскажет как лучше подготовить продажника в сфере ИТ при условии отстутствия у него технического бекграунда (в глубоком смысле). Что ему нужно знать и в каких объемах чтобы не лажануть перед заказчиками продавая им например PHP или Java девелоперов. ))) Просто интуитивно чувствую, что учить оба языка от корки до корки менеджеру не стоит, а вот без чего точно не обойтись хотелось бы знать.

👍НравитсяПонравилось0
В избранноеВ избранном0
LinkedIn
Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter

Не представляю конторы, в которой тех. спец не может за день подробно рассказать, что же они могут (а что не могут) сделать. Научить делать — долго, но рассказать — быстро.

Вечер добрый! Постораюсь не умничать:-) Не оч понятно кого и чему вы хотите научить и главное зачем? Владелец должен уметь извлекать дополнительную прибыль из вложенных средств. Менеджер по продажам — показать клиенту прибыльность проекта. Менеджер проекта — организовать грамотное управление командой. Пока все хорошо обходятся без глубокого бэкграунда. Все что Вас спрашивает клиент не должно вас ставить в тупик, если б он все это знал, он бы вас не спрашивал, правда? Давайте представим диалог с клиентом?
Клиент: напишите мне VPN
Вы: Легко. Давай требования.
Клиент: Требований нет.
( если они есть- поздравляю! там почти все написано:-)
Вы: Не вопрос. Мы напишем Вам спеку!
Клент: Ок!
( Мои поздравления! Вы еще не начили кодить а уже начали зарабатывать деньги:-)
Клиент: Мне нужны подробности! Проект будит на Java или PHP? И тп и тд
Вы: Для ответа на Ваш вопрос нам надо провести анализ, привлечь пару академиков и провести коллегию с лучшими проктировщиками!
Клиент: Давайте прямо щас!!!
Вы: Прямо щас они находятся на высокоприоритетном прокте(ЦРУ) и освободятся через год, но для Вас,.... мы сделаем исключение. Соберем через неделю!! Что бы мы Вас лучше поняли, укажите на что бы Вы хотели это было бы похоже.
Клиент: Хочу как вот здесь! Www.bgfgghhhg.........
( Поздравляю! У Вас есть прототип!)
Продолжать можно очень долго, но надеюсь принцип Вы поняли:-)
PS Хорошего продажника выделяет умение разбираться в яхтах, коньяке и сигарах БОЛЬШЕ , чем в предметной отрасли того КАК тот или иной товар был произведен.
Вы хорошо разбираетесь в яхтах?... что ж.... учите Java:-)

Постараюсь ответить Вам кратко, и даже скорее тезисно. Первый тезис будет насчет яхт: www.dropbox.com/..._0902y.jpg?dl=0

Как вы думаете, я все таки смогу Java продавать, а не учить ? ))) Или таки «пороблено» ? )

А если серьезно, спасибо за Ваш ответ, Вы натолкнули меня на пару интересных мыслей которые безусловно помогут мне в будущем.

Раз тема топика поменялась, рекомендую к прочтению книгу К. Бакшта «Как загубить собственный бизнес», «Боевые команды продаж» и еще одна книга про продажи. Очень интересно и подробно расписано, хоть и не про IT. Это не очередная книга о продажах, а действительно кладезь полезной информации, написана с юмором и интересно.
Я думаю, что руководителю компании нужны 3 навыка: продажи, разбираться в финансах на нормальном уровне, уметь работать с людьми. Эти навыки не легкче технической экспертизы, которая ему уже не нужна, только очень базовый уровнь чтобы не выглядеть странно.

Вот хорошо. Допустим я последовал Вашему совету. Мне пишет клиент, что хочет написать новый сервис VPN. Чтобы «шифр был серьезный и летало». Да, в общих чертах что такое VPN, я знаю. И для чего он нужен тоже. А как он устроен внутри (софт или железо, как туда биллинг прикрутить, на каком языке этот биллинг должен быть, какие нюансы влияют на то, чтобы у сервиса была хорошая скорость, как сделать эту скорость максимальной, как это отразится на шифровании, на чем писать сайт, что такое API и зачем оно надо) я вообще не понимаю. Как вы думаете как клиент на меня посмотрит если я буду по каждому вопросу к девам бегать ? Особенно если до этого в письме я ему расписывал, какой у нас богатый опыт по его направлению, и что на наших VPN вся служба ЦРУ работает, но примеры мы сбросить мы не можем, потому как NDA, да и ЦРУ.

От вас не требуется ответ вот-прям-щас, вы собираете побольше вот таких требований на языке клиента, идете к BA и техлиду и выясняете что вы можете, потом переводите обратно на язык клиента и предлагаете, я так вижу. Пример как например заказывать дизель-генератор, менеджер принимает заказ от вас, узнает что есть в наличии, может общается с цехом и делает коммерческое предложение, а может и скидку. Если такого генератора нет, предложит другой. IT в концептуальном плане ничем не отличается.

Я обратил не это внимание. Тоесть все общение идет только письмено ? По скайпу живого общения нет ?

Канал связи не имеет значения. Прежде чем что-то предлагать нужно понять в общих чертах что нужно решить, корень проблемы. Может у чуваков плохой коннект на другом офисе и поэтому они сидят через VPN, получается VPN это адский костыль и проблему он не решает, ну как-то так. И предложения сразу не делают.

Если речь идет о владельце компании, то это меняет многое.

Он должен понимать что делает фирма и как это должно быть сделано.

Мой скромный опыт показывает, что некомпетентный владелец/директор будет жестоко обманут сотрудниками/партнерами.

Мне кажется что увы без техподготовки никак :(

Если продавать лохам, то можно и продажника без бекграунда по специфике.

Если покупатель будет технически грамонтный, то любой прокол продажника типа «я не знаю», «нужно спросить» на очевидные вопросы — значительно снижают потребительскую ценность продаваемого продукта.

У каждого товара есть как сильные так и слабые стороны. На мой взгляд продажник должен понимать кому товар подойдет, а кому будет как «корове седло».

Конечно навык убеждения должен быть на уровне «продать лампочек старушке на похоронные деньги».

Поэтому решать Вам или учить продажника или он будет ходить в паре с девом :)

Мужики. ) Вы мне эти прописные истины не рассказывайте. Я сам много, что вам могу рассказать на темы как нужно продавать бороздящие космос корабли. Вы лучше по сути топика поделитесь опытом. Какой экпертизой нужно обладать, чтобы:
а) не выглядеть дураком перед клиентом (for example: клиент обратился с просьбой продать ему интернет-магазин, и только менеджер обладающий понятиями о структуре магазина, может начать продвигать ему: дизайн, движок, наполнение, биллинг, подключение к платежным системам, тут же легкую CRM для продажников, регистрацию домена, хостинг, SEO и т.д.) Тут еще в общих чертах более менее понятно. А если к примеру клиент предложит написать ему онлайн-банкинг или систему приема коммунальных платежей для города Москва ? Лично я даже не знаю на каком языке это писать. А когда мне подскажут, и я передам это клиенту, то не смогу ответить на последующий вопрос: «Почему именно на C++ ?».
б) не выглядеть дураком перед своей командой (Как можно менеджерить проект если ты не понимаешь реальных сроков его исполнения в идеальном варианте. Как можно хвалить или ругать девелоперов если ты вообще нихрена не понимаешь, что у них там за куча букв в мониторе? Как можно при этом пользоваться авторитетом у команды и управлять людьми если они знают, что ты не в теме, но при этом в доле ?
в) не выглядеть дураком перед инвесторами (Если проект маст faild, то спросять не с джунов, не с сеньоров и не синьорит, а конкретно с менеджера (как вы поняли речь идет об руководителе). Причем жестко и будут правы. И тут возникает много разных моментов, общая проблема которых, то что зачастую даже хорошие программисты, думают как ПРОГРАММИСТЫ в рамках своего кода. А клиенту мы продаем не программу, а решение его «ПРОБЛЕМЫ». Иногда даже хорошие программисты допускают стратегические ошибки и заводят проекты в тупик, потому как не видят «бизнесовую» составляющую. Это я так, в газетах читал.
Жду советов по теме топика, ну и критиканство куда же без него на Dou.

с Вашими претензиями остается одно — учить его программировать :(

Думаю хватило бы как-то пройтись по вершкам. Но вершки должен изложить\обозначить профессиональный девелопер в виде техзадания для курсов по обучению менеджеров. Как-то так.

именно!

взять типичные задачи и рассказать что просто сделать, а какие острые углы обещать только после консультаций с разработчиками.

Я думаю что более важен упор на решение проблем, чем на технологическую экспертизу. Классическая задача продажника продавать решение проблем, продавать клиенту уже отверстие, а не сверло или дрель и не пускаться в объяснения работы ротора дрели. Насколько я понимаю, у вас должно быть понимание какие проекты ваша фирма может делать, а какие — нет и ресурсы, +/- отклонения. Например +10 девелоперов реально нанять, +500 — уже нет.

Я бы рекомендовал заинтересовать какого-то не очень занятого техлида или архитектора ввести в курс дела, а потом помогать на постоянной основе, т.к. условия меняются.

С упором все в порядке )) Какие пределы экспертизы и как ее получить до того как начать работать в этой сфере.
" и не пускаться в объяснения работы ротора дрели" — зря Вы так. Клиенты это очень обожают. (когда предметный диалог , да еще и отвечающий на вопросы которые этого клиента мучили последние месяцы пока он деньги копил.)

Пределы экспертизы думаю на уровне junior-а будет достаточно в плане понимания архитектуры, количества языков, фреймворков, контейнеров и прочей инфраструктуры, код писать или анализировать вам не нужно. Также немаловажно знать что CSS3 и градиенты не поддерживаются в IE8, т.е. подводные камни. За год это можно освоить, общаясь с профессионалами и вращаясь в среде.

Кстати чем больше экспертизы, тем тяжелее общаться с клиентом и решать проблемы, потому что over-engineering мешает.

Спасибо за Ваши ответы. Но ведь языков много. Как можно стать таким мульти-Junior-ом ? Пусть даже в рамках 2-3 языков которые будут на предприятии. Например PHP, Java и iOS. Каким образом стать профессиональным дилетантом ? )

Вы путаете роли и обязанности продажника, PM, Team lead-а. Продажник продал и укатил на своем ferrari, а всем остальным нужно это реализовать. Поэтому пункты б)в) отпадают сразу. Продажник не часть команды разработчиков, проектировщиков и т.д. Он, как и рекрутер — свободный охотник. Перед инвесторами отвечает начальник офиса или всей фирмы, а продажник вообще не причем.

Это смотря откуда смотреть.

Долгое время работал в системе, когда продажник он же и ПМ/лид.

Преимещуство такого подхода: обещал — делай.

А то получается один обещает небо в алмазах, а другие должны кодить без выходных, пока оно задницу в море мочит...

А я такого никогда не видел, все больше ситуация «башня из слоновой кости»

Это же не значит что такого нет :)

Верно?

:)))

А бы хотел именно так все построить. Как Vladimir Samoylenko видел ))))

Вы правы, поэтом тема топика подправлена. Речь идет о владельце фирмы без технического бекграунда.

Эх, видел я когда то передачу по Дискавери, про нанотрубки и какие то нанотехнологии.
В конце передачи, ведущий встретился с продавцом нанотрубок. 23-летний продавец нанотрубок на новеньком ферррари (на фоне предидущего сюжета с сутулыми учеными, днями и ночами пыхтящими в лабораториях с нанотрубками, это выглядело очень контрастно).
Приехал и все четко и доходчиво рассказал, что все вокруг поняли, что он чувак ,а все вокруг ЛОХи, что бы не быть ЛОХом, нужно скорее бежать и покупать какуе то дрянь с нанотрубками.
Так вот, я сомневаюсь, что этот молодой человек на феррари сильно разбирается в нанотехнологиях, хато он умеет УБЕЖДАТЬ и пРОДАВАТЬ, больше ничего не нужно.

На просторах жэжэшэчки всплывала история, к сожалению, автора оргинала указать не могу, но историю(возможно не дословный оригинал, да простит меня автор этого шедевра) нагуглил. Здесь собственно описание продажника и того что он должен уметь. Сфера ему должна быть параллельно перпендикулярна. Ибо хороший продажнику, как и хорошему инженеру АСУ, например, не важно что продавать/автоматизировать. Изучение предметной области не должно становиться краеугольным камнем и занимать годы.

Жил был один менеджер по продажам.
Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц — а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил — дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу — мужикам в баню, базу данных клиентов — конкурентам, а самого шефа — налоговой.
Потому что это был, сцуко, очень хороший менеджер по продажам."

Необходимый уровень тех знаний зависит от уровня ложкамойства (непрофессионализма) в конторе: на моей прошлой работе продажами разработки мобильных приложений занимается дама, которая до этого продавала пальмовое масло и была диджеем. Самое главное в истинном продажнике — желание убедить, продать — а сфера в долгосрочной перспективе значения не имеет.

Уметь продать слона. Технический бэкграунд — как попу баян. А вот гуманитарный — вынь да полож.

Тогда давайте для эксперимента Вы попробуете продавать антикорозийные краски для атомных реакторов. Боюсь этого радикактивного слона еще долго будут наблюдать в Энергодарском районе. Приче только его одного, без иной флоры и фауны.

А для этого (продажи красок для реакторов) точно нужно иметь высшее образование физика-ядерщика? Или все-таки хватит относительно неглубокого бэкграунда?

Так о нем и речь. Чтобы четко сформулировать границы этой неглубокости для тех кто не в теме. А не умничать по поводу и без повода.

На уровне типичного писателя тех.заданий.

заказ на покраску атомного реактора составляет маляр Толик из ЖЭКА?

Предложи хороший процент, докажи что сможешь выполнить поставку, и дай обоснование зачем были созданы конкретные краски и почему именно они под ядерный реактор.

Другими словами, чтобы продать — надо иметь что продать. То есть, слон должен быть товаром или услугой.

Неоплачиваемые «эксперименты» проводите сами. Продажники имеют за плечами десятки экспериментов, больших и малых. Это и есть гуманитарная составляющая. То есть, язык учить придётся. Но не машинный, а человеческий. И основное твоё знание — это протоколы общения.

Кстати, английского тебе явно не хватит «intermediate». И даже fluent маловат. Активно используемый продажником словарный запас превосходит среднестатистического носителя в 2 и более раз. Так что, хочешь быть продажником — собирай чемоданы и дуй учить язык в тот регион, где хочешь продавать.

Подписаться на комментарии