Размышления о двух священных коровах продаж

Недавно изучая очередную книгу посвященную продажам в очередной раз наткнулся на два достаточно устойчивых мифа.
1. Cold Calling — это способ пригласить для дальнейших живых контактов.
2. Для успешной продажи необходимо выявить потребности клиента.
Так уж стряслось, что ежедневно я сталкиваюсь с этими понятиями и хотелось бы поделиться практическими наработками которые в корне опровергают теорию.

Холодные звонки.

Сложилось достаточно устойчивое мнение о том что холодный звонок это либо удел колл центров, которые информируют о не нужных услугах и продуктах. Либо вспомогательный инструмент, который используют для приглашения к встрече оффлайн.

Более того неоднократно встречал мнение, что холодный звонок в принципе не предназначен для продажи.

Исходя из собственного опыта могу смело утверждать — что продавать через холодные звонки можно и нужно.

Не работает данная технология только у тех кто не нацелен на продажу и боится завершать сделку.

Причем для успешной продажи по телефону нет необходимости разрабатывать супер скрипт звонка, либо проводить сверхсложное обучение сотрудников — достаточно лишь УТП.

При этом продающий звонок редко выходит за пределы 5 минут.

На продолжении всей беседы необходимо помнить что цель и результат звонка должны быть тождественны — Продажа.
После ответа клиента на звонок включается миф № 2.

Для успешной продажи необходимо выявить потребности клиента.

Данное утверждение в принципе смехотворно — человек слышит Вас впервые, часто не до конца знаком с продуктом и не всегда обладает значительным запасом времени для развернутой презентации с примерами различных реальных и не реальных событий, благодаря котором может получится выявить потребность.
Оптимальный вариант для короткого, продающего звонка — это моментальное формирование потребности в вашем продукте у клиента.

Понятно что звучит самоуверенно, однако данное утверждение базируется сразу на нескольких подготовительных действиях.

1. Что продаем. То самое УТП. У любого продукта есть уникальная характеристика, по которой он отличается от других подобных продуктов.
Кому продаем — необходимо выяснить целевую аудиторию и основные триггеры которые ее цепляют.

2. Как продаем — акцент на продаже в данный момент. Клиент отпущенный на подумать с достаточно большой долей вероятности заведет себя раздумьями в отказ от предложенного продукта.

3. Дайте купить — не стоит бояться требовать оплату. Этот барьер порой сложно преодолеть даже опытным сейлзам, что говорить о джунах. Но сразу оговорюсь — речь идет о оплате во время телефонного разговора.

4. Не бойтесь отказов и не бойтесь отказывать. Определите для себя какой максимум времени и попыток продажи вы готовы потратить на клиента. По истечению этого числа прекратите контакты минимум на месяц. Не стоит заниматься самообманом и верить что классный парень купит только по тому что он классный.

5. Изучайте конъюнктуру рынка и предлагайте свой продукт учитывая общую востребованность, либо, побудьте нонконформистом и предложите вопреки.

Приглашаю к диалогу всех заинтересованных и интересующихся данной тематикой.

Теми: продажі

Ctrl + Enter

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 15.05.2016 09:11

Итак по просьбам желающих.
Срок — 1 месяц, звонков 725, закрыто 77 сделок, конверсия чуть более 9%, среднее время звонка 5 минут.
Целевая аудитория — СОО, СЕО, PM, Sales.
Продажи по телефону — 97%, Скайп и Живосайт — 3%.
Ни одной встречи в оффлайн.

Відповісти

Підтримати

Oleksandr Zakrevskyi Developer 16.05.2016 14:00

что продавали и каков порядок средней суммы сделки?

Александр Ивахненко

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 16.05.2016 14:11

Александр к сожалению запрошенная Вами информация является конфиденциальной.

Oleksandr Zakrevskyi

Олексій Пєніє 16.05.2016 15:39

Ну хоть сфера какая. Это товар или услуга?

Олексій Пєніє 16.05.2016 15:35

Утрата 91% целевой аудитории: СОО, СЕО, PM, Sales.
Если среднее время звонка 5 минут, то я даже боюсь представить что продавали. Кокаин? Билеты на футбол?

Вот с ходу, какой владелец продукта захочет узнать, что ему ВЫЖГЛИ 91% своего рынка собственные сэйлзы? При условии что рынок действительно стабильный B2B, конечно, а не лохотрон-однодневка. Ваше счастье, что я с вами не на одном рынке. Потому что если мне улыбнётся удача на тех 91% которые вы потеряли на 5-минутке, то будьте уверены — я сумею забрать и ваши 9%. И они мне позвонят сами.

Valentin Nechayev уповноважений по милицях в Дарницькі печери 13.05.2016 18:02

DOU превращается в точку сбора МММ и «канадских оптовых компаний»?

Олексій Пєніє 16.05.2016 15:38

Не, мы в этой теме пофлудим и надоест.

Valentin Nechayev

Konstantin Strukov 13.05.2016 00:28

В приличных домах принято указывать «ограничения метода». Вот все что после процитированной фразы можно сразу не читать тем, кто трудится на ниве продаж в битуби со средней суммой транзакции «от трех нулей» и сроком принятия решения от 2 недель. Ну билеты на концерт так продавать можно, да...

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 13.05.2016 07:06

Чуть ниже в комментариях я озвучивал суммы с которыми работаю. Основные направления в которых происходит продажа это b2b и b2c. Еще раз повторюсь — я не претендую на роль гуру или супер пупер бизнес тренера — основной посыл следующий — сейлзы боятся продавать по телефону — это раз! Формировать потребность, а не выявлять ее — это два. Общий стаж в продажах у меня более 10 лет и я поработал со всеми секторами рынка. На основании этого опыта я и делаю подобные заключения.

Konstantin Strukov

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 13.05.2016 07:10

И отдельно хотелось бы ответить по поводу УТП и скрипта звонка.
Ситуация такова что правильно сформированное, проанализированное и действительно реальное УТП имеют очень немногие компании. Практически каждый опытный сейлз отходит в процессе продажи от скрипта, но ни один! повторюсь ни один сейлз не откажется от действительно продающего УТП.

Олексій Пєніє 13.05.2016 09:02

Но редко какой сейлс может доказать боссу, что лучше иметь ТП без У, чем УТП с ложкой дёгтя. А большинство тех, кто ищет продажников — и вовсе считают своим долгом эту ложку дёгтя внести самостоятельно. Настоящий мотив как правило [и я это выяснял] — месть клиентам, перед которым приходится стелиться. Методы «решения» проблемы — повысить цены, внести скрытые поборы (де-факто просто шантаж), и конечно повысить план продаж! Ну а потом само собой искать ещё сэйлзов, поскольку эти «не справились».

Oleg Balabukh Software engineer 12.05.2016 17:46

Визначальним фактором при виборі тої чи іншої техніки продаж є ціна товару.
1. Холодні дзвінки. Ідеально підходять для недорогих товарів. Не підходять для дорогих товарів, оптових закупок: такі рішення не приймаються за 5 хв. — мах час холодного дзвінка.
2. Для продажі потрібно виявити потреби клієнта. Для недорогих продаж — це марна трата дорогоцінного часу. Тут рішення про покупку приймаються швидше + ціна питання не варта цього. Дорогі продажі, зокрема оптові закупки: вагання клієнта тут зрозумілі, ціна питання заставляє більш раціонально зважувати рішення про покупку, тому виявляти тут потреби, в тому числі і приховані, просто необхідно.

Не варто плутати щук з карасями (для кожного своя приманка), застосовуючи для продаж недорогих товарів стратегію продажу для оптових та інших дорогих продаж.

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 12.05.2016 22:24

Визначальним фактором при виборі тої чи іншої техніки продаж є ціна товару.

Нет, нет и еще раз нет. если бы все так было просто люди не переплачивали бы за бренды сумасшедшие деньги.

1. Холодні дзвінки. Ідеально підходять для недорогих товарів. Не підходять для дорогих товарів, оптових закупок: такі рішення не приймаються за 5 хв. — мах час холодного дзвінка.

Что для Вас конкретно дорогой продукт? Я успешно реализовывал продукты стоимостью в несколько тысяч долларов именно по телефону. Да это было не 5 минут, а несколько больше — однако продажа происходила именно по звонку.

2. Для продажі потрібно виявити потреби клієнта.

Выявление потребностей клиента — зачастую путь в никуда. Насколько я вижу из Вашего профиля на Линкедин у Вас был опыт в продажах и Вы знаете, что клиент часто сам не знает, что ему нужно.
Более того простой пример — любая спонтанная покупка в супермаркете — это на 90% сформированная потребность, а не выявленная. Легко ли пройти мимо стойки с горячим хлебом и не купить его?
А умопомрачительный аромат кофе доносящийся из маленькой кофейни?
Казалось бы мелочные примеры — однако они легко экстраполируются и на более дорогостоящие продукты.

Oleg Balabukh

Олексій Пєніє 13.05.2016 09:04

Да это было не 5 минут, а несколько больше

Упс. Как быстро мы меняем мнение-то! Почитайте что пишете в топике: 5 минут, 5 минуут...

Oleksandr Zakrevskyi Developer 11.05.2016 18:05

~~пикап~~ sales мастер глаголит — но верить только после демонстрации зарубок на прикладе, и детального описания парочки из них, иначе обычный рыбак с хорошим слогом и неизвестным уловом.

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 12.05.2016 22:33

Если интересны детальные описания можем пообщаться в личке

Oleksandr Zakrevskyi Developer 13.05.2016 11:18

Раз уж написали статью тут — то и иллюстрировать (хвастать победами) её надо тут. Вы описали технологию (пусть не все с вами согласны — это нормально) — приведите конкретные примеры её использования вами. С цифрами. Тут приведите. Снимите пару абстракций с коня и наполните каплей воздуха вакуум.

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 13.05.2016 11:30

Хорошо, будут реальные цифры, постараюсь все вечером выложить.

Олексій Пєніє 11.05.2016 14:57

Есть три вида мошенников: мелкие обманщики, политики, и бизныс-тренеры предлагающие простые решения.

С тем же успехом можно написать книгу «как пройти через лес и выйти к морю». И очень удивляться, по принципу «а у меня всё работает», потому что дом в 100м от моря.

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 12.05.2016 22:40

Ну во первых я не бизнес тренер, а реально работающий человек в сфере продаж.
Во вторых заставить себя работать в жесткой манере продажи по звонку достаточно сложно. И я не считаю, что это простое решение для всех.

Олексій Пєніє

Олексій Пєніє 13.05.2016 01:25

я не бизнес тренер, а реально работающий человек в сфере продаж.

...который пришёл сюда продавать свои услуги.

Все знают, что теория без практики — пустой звук. Но точно так же и практика без теории — бег по кругу по граблям. Продажи продажам рознь. И кто считает что все продажи одинаковые — это только мошенники. Потому что их товар всегда один и тот же — лапша на уши.

В качестве простого примера, почему вы ничего не продадите мне: не дозвонитесь. Нет ни малейшей возможности связать меня, как покупателя, с тем шаблоном по которому я сейчас готов завершить сделку.

Холодные звонки — это охота на рыбу с копьём. Когда вода прозрачная, когда рыбы навалом, когда есть опыт — да, получится. Но в других условиях применяются и другие инструменты. И когда вы рассказываете, что копьё — наше всё, и нужно только копьё... никто вам не станет возражать. А молча продолжат ловить на мормышку.

Нет и не будет в продажах однозначных простых решений. Если они у вас есть — значит вам просто повезло с конкурентной средой, но это пройдёт.

PS. 5 минут чтобы закрыть сделку? Почти поверил. В МакДональсе картошку дольше делают.

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 13.05.2016 07:15

В качестве простого примера — а Вы не мой целевой клиент, я и не собираюсь Вам звонить)) Я не претендую на универсальность метода, однако есть определенные сегменты рынка в которых он хорошо работает.
Ну и в целом — мне не продадите потому что я не хочу — это сродни детской игре «Купи слона».

Олексій Пєніє 13.05.2016 08:39

«КупиСлона» — это тактика, фактически работающая на львиной доле рынка ширпотреба. Её даже переименовывать не стали, так и зовётся.

Себя в качестве примера я привёл не потому что конкретно вы мне не хотите и не имеете что продать. А потому что вы не знаете что в принципе мне продать, что продать именно мне, стоит ли мне продавать, и узнать это вам будет стоить куда дороже чем выгоды от продажи. Даже просто узнать контакт — уже нужно потратить времяденег. И только в тех случаях, когда найти нужные контакты стоит дёшево, когда человек на другом конце провода в принципе не имеет ничего против разговора прямо сейчас [когда удобно вам] — сработает холодный звонок.

«Определённые сегменты рынка» — согласен. Не хотите ОПРЕДЕЛИТЬ для нас эти сегменты? Потому что в самом топике вы претендуете на универсальный рецепт. И найдутся ж те, кто поверит.

Dmitry Zozulya 11.05.2016 14:49

у кого сложилось такое мнение?

Как человек практиковавший холодные звонки, замечу...
Холодные звонки подойдут только в нескольких случаях:
Четко обозначена целевая аудитория
Эксклюзивный товар
Профессиональный и промышленный товар
ИТ решения (продажа оборудования и софта) и это не ноуты, компы, принтеры и антивирусы.
Эксклюзивные условия на текущем рынке в текущее время
Оптовая торговля и дистрибьюция.

Во всех других случаях затраченные усилия и время не дадут сколь какого-то видимого эффекта. Я здесь пишу о менеджерах, которые живут за счет процентов от продаж, не о сотрудниках колцентра.

Далее, как вы собираетесь продавать прямо по телефону? Технически? Если это дорогие корпоративные вещи, то человек с которым вы первый раз говорите обычно не имеет право делать закупки непонятно у кого и вообще кто просто так заплатит хотя бы штуку баксов неизвестно кому. Здесь вступает вопрос доверия. Как вы проконтролируете продажи по безналу в ходе телефонного разговора, будете висеть на телефоне и ждать подписания договора и оплаты счета? Какой товар вы предлагаете продавать сразу по телефону? Ит решения? Кому?

Поэтому телефонные звонки должны быть в арсенале любого продажника, но в качестве инструмента, чтобы продать себя в первую очередь.

Александр Ивахненко Head of Sales Departament в Alter Systems 12.05.2016 23:34

Открываем практически любую книгу по продажам и наблюдаем там это убеждение.

Безусловно продавать по телефону не выйдет при заключении договора, однако давайте не забывать что 21 век наступил и имеет место быть интернет банкинг. Специфика моего продукта такова что в 95% случаем я общаюсь с ЛПР — посему вопроса с разрешением на покупку нет.

Dmitry Zozulya

Alexander Baranetsky Software engineer 13.05.2016 13:03

Дмитрий, интересен ход Ваших мыслей. Думаю, Вам, стоит оформить статью более обширную. И скинуть мне ссылку :) Я с удовольствием почитаю

Alexey Kvitkovski 11.05.2016 14:18

Александр, отличная статья!

Размышления о двух священных коровах продаж

27 коментарів

Підписатись на коментарі