Hot Positions, Cool Company! NeoGames
×Закрыть

Смарт библиотека современного сейлза

«Про библиотеку слышали? Там полно штук под названием книги. Если читать их время от времени — можно найти ответы», — сериал «Под куполом» (Under the Dome).

Я обещала рассказывать обо всем самом интересном, что узнала из общения с отечественными и зарубежными представителями продаж в сфере IT. И сегодня мы поговорим о таком важном пункте, как смарт библиотека современного сейлза.

Для меня, как для человека, который считает, что читать нужно не менее часа в день, вопрос о том, какие книги читают мои коллеги, был одним из наиболее важных, потому что, если ты хочешь узнать, какого уровня специалист — спроси, какие книги он читал.

Начнем с базиса, а именно с тех книг, которые нужно всем прочитать, возможно, вы их случайно пропустили:

Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь» (издана в 2002 году, переведена на русский в 2005 году)

Для кого: топ-менеджеры, сейлз-менеджеры, маркетологи.

Название книги говорит само за себя — работая будь то в стартапе, продуктовой компании или же на аутсорсе, не стоит забывать, что благосостояние вашей компании напрямую зависит от удовлетворения потребностей клиента. А значит, вам нужно знать «чем он живет и дышит».
Даже тогда, когда вы думаете, что знаете свою ЦА на 100%, не стоит забывать о том, что ее поведение и стимулы к покупке ваших услуг\продуктов, также могут эволюционировать со временем.
Особенно эта книга будет ценна для тех, кто собирается выходить на новые ниши и хочет проанализировать, кто же его потенц. клиент, и на каком языке с ним лучше общаться.

Игорь Манн «Как стать номером 1»

Книга скорее относиться к категории «Саморазвитие», чем «Бизнес».

Для кого: в целом, она будет достаточно интересна для тех, кто жаждет саморазвития и любит заниматься самопознанием.
Книга поможет разобраться вам с тем, как повысить уровень самооценки и чувствовать себя, как рыба в воде на переговорах .
В довесок, приятным бонусом в книге идут небольшие практические задания.

Гевин Кенеди «Договориться можно обо всем»

Для кого: рекомендую к прочтению всем без исключения: от джунов-разработчиков до топ-менеджеров.

Почему? Да потому что вся наша жизнь — большой процесс переговоров и победа за тем, кто умеет убеждать.
Разговариваете ли вы с заказчиком, спитчите инвестора или ведете «душевную беседу» с руководителем, результат переговоров напрямую зависит не только от вашей харизмы, но и от дипломатических навыков владения любой ситуацией.

Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей» (перевод 2004 год)

Для кого: абсолютно для всех.

Книга из далекого 1989 года. Интересно, что большая часть крупных корпораций, которые входят в рейтинг Fortune 500, посчитали своим долгом ознакомить всех своих сотрудников с философией эффективности, которая изложена в книге «7 навыков высокоэффективных людей».

Чем же так примечательна данная книга? По моему субъективному мнению (в целях предотвращения холивара под постом, опять подчеркну «субъективного»), книга еще раз намекает на прописные истины о навыках, которыми должен обладать высокоэффективный человек и разбирает их до косточек, иногда привнося с собой много воды, которую не совсем интересно читать.

Но, если вы чувствуете себя большой рыбой в маленьком аквариуме* (*читай в маленькой компании или команде), жаждете перемен — тогда эта книга может стать «волшебным пинком» под вашу пятую точку, чтобы поверить в свою уникальность и эффективность и начать уже наконец-то что-то менять в этом мире (а главное — в себе).

Нил Рекхэм «SPIN продажи»

Для кого: топ-менеджеры, сейлз менеджеры

Все еще свято верите в высокую эффективность холодных писем? Считаете, что личные встречи не приносят особой выгоды? Или думаете, что подготовка к встрече ограничивается подбором соответствующего наряда? Костюма?

Тогда эта книга должна стать вашим настольным другом. Один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc и по совместительству автор данной книги, дает очень дельные советы, о том какие вопросы необходимо задавать на личных встречах, которые он разделил на четыре категории: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

Зачем задавать каждые из них, и как они помогут вам наладить ваши продажи — все это вы найдет на страницах данной книги.

Кейт Ферацци «Никогда не ешьте в одиночку»

Эта книга, о которой сейчас не говорит разве что ленивый или совсем далекий от менеджмента человек.

Для кого: для топов всех направлений, менеджмента среднего звена и всех-всех-всех, кто хочет иметь много друзей/знакомых/партнеров.

Основная суть книги заключается в том, что нетворкинг — беспрерывный процесс, который должен стать частью вашей жизни. Где бы вы не были — на конференции, вечеринке, в кафе или день рождении друга, — ваша цель везде заводить полезные знакомства. А как это делать, вы сможете узнать из этой книги.

А теперь ложка дегтя в бочке меда.

Как часто вы читаете книги? Как часто вы отслеживаете новинки в профессиональной литературе? Владеете ли вы английским на том уровне, который позволяет вам читать книги в оригинале? (Стоит ли напоминать о том, что заграничный опыт пока все еще более прогрессивный?)
Если вы читаете от раза к разу, и не в оригинале, а на русском языке, то у меня для вас плохая новость — вы читаете устаревшую литературу, еще и зачастую приправленную некорректным переводом.

Но все можно исправить, и, если вы хотите держать руку на пульсе, то ниже привожу список наиболее новых книг, которые стоит прочитать каждому специалисту в области продаж, дабы быть с мировой коллегией сейлз менеджеров на одной волне.

Здесь, очень кстати, подходит цитата из книги Игоря Манна «Как стать номер 1»:

«Например, вам нужно выучить английский язык.
Вы выбираете для себя наиболее подходящую методику (пара недель может уйти на то, чтобы ее найти: слишком большой сейчас выбор).
И потом начинаете: каждый день скайп-разговор с носителем языка; каждый день вы читаете пять страниц английской книги; каждый вечер смотрите 40-минутный сериал на английском языке. Это займет полтора часа каждый день.
Потянете?
Нет?
Тогда довольствуйтесь русскоязычными источниками и помощью переводчика и смиритесь с упущенными возможностями.»

К примеру, обратите внимание на список выше рекомендуемых книг к прочтению, среди них Стивен Кови и «7 навыков высокоэффективных людей». Написана книга была в далеком 1989, а издана на русском языке аж в 2004. Улавливаете, какая временная разница? Нынче — это непозволительная роскошь, заставлять себя так долго ждать, чтобы получить свежий и качественный материал.

Что почитать на английском:

1. Jeffrey Gitomer Little red book of sales

2. Aaron Ross «Preictable revenue»

3. Jim Camp «Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know»

4. Updates from HubSpot sales & marketing blog

Последний пункт хочу выделить особенно, и предлагаю всем менеджерам отделов продаж организовать маленький челлендж: на 30 дней заменять просмотр ленты в FB на чтение блога HubSpot и сравнить результаты свой работы до и после.
Как вам такая идея?:)

Вместо послесловия:

От себя хочу сказать спасибо всем неравнодушным к моему прошлому посту, некоторые «ошибки» я постаралась учесть в этом материале. Буду признательна за конструктивную критику и ваши ссылки на наиболее интересные книги по менеджерской тематике. Всем любви и мира!

👍НравитсяПонравилось0
В избранноеВ избранном0
LinkedIn

Похожие топики

Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter

«Алиса в стране чудес» более точно отражает реалии работы сэйлзов, не?!

:) интересно, откуда у Python- dev (4+) with strong Java for remote work такая любовь и познания в продажах???????

Классная подборка, спасибо! Из свежего еще «45 татуировок продавана» добавить стоит.
Понимаю, почему сейлов тут в большинстве не любят. Но все же советую хейтерам прочитать хоть одну книгу из списка — это не про впаривание, а про сделки win-win, когда обе стороны довольны сотрудничеством и нет никакого подвоха.

Рекомендую к прочтению:
«Как впарить людям г...», «Как впарить г и выйти сухим из воды...», «Как впарить ненужное...», «Как нажиться на чужом горе».

Работая сейлзом в свое время, понял — этому выучиться нельзя, тем более по книгам. Это талант, наравне с пением, рисованием и тд. Без таланта, чему-то конечно научится можно, но больших денег не заработаешь, так пение караоке.

7 навыков высокоээффективных продаж проповедей высокоушастым лохам.

:) вот хотел, что-то подобное написать :) но вы выразили «это» более изящно! :)

Денис, спасибо за внимательность) исправила

на доу месячник реабилитации зануд имени матери Терезы

Горшочек, не вари!!!

Да перестань, тут даже картинки в тему, и даже уже не гифки.

Только сайтом ошиблась, это всё ещё dou, а не sou.

Подписаться на комментарии