Контент стратегия в продажах для небольших IT компаний

Мне удалось выбраться из зимней спячки с новой порцией мнений о маркетинге и продажах в IT.

Получение новых заказов по прежнему являются непреодолимой преградой для многих небольших или начинающих команд, и главная проблема, это отсутствие понимания следующего:

Продажи IT аутсорсинга — это предложение экспертности (а не продажа часов, людей или работ). Люди, часы и сама работа не являются той ценностью, которую хотел бы приобрести клиент: необходимо запустить новые, работающие процессы в бизнесе клиента, в которых он не разбирается сам. А ПО здесь является вспомогательным инструментом для запуска этих новых процессов.

Экспертность — это конечный результат труда тех людей, которые имеют опыт в новой для клиента части бизнеса и продукта.

Следовательно, попытка пропихнуть на рынок своих no-name разработчиков по высокому рейту в качестве «dedicated team», обычно заканчивается полным провалом. Причина банальна: заказчик не доверяет незнакомым командам настолько, чтобы раскрыться, и поговорить о делах. Экспертность не обоснована. Заказчик боится, и не хочет тратить время на проверку очередной команды разработчиков.

На рынке складывается забавная ситуация: с одной стороны, любой успешный IT проект развивается неимоверными темпами, и компаниям нужны горячие головы для дальнейшей экспансии. С другой стороны, западные компании хронически боятся обсуждать свое развитие с незнакомыми аутсорсерами, засыпающими их спамом везде где только можно. И делают ставку на inhouse команду и собственный рекрутинг, так как данный процесс несет для них меньше рисков.

Подготовить почву.

До того, как нанимать В2В продавцов и заниматься активными поисками заказов (то, о чем я писал ранее в своих постах на ДОУ), команда разработчиков должна «причесать» свой внешний вид в интернет и создать необходимый контент, который позволит подчеркнуть правильные компетенции, создать первичное доверие.

К примеру, мой товарищ, Drupal разработчик из Киева Юрий Герасимов регулярно находил заказы на фриланс через контент-статьи с примерами кода на своем сайте. Клиенты из Британии и Германии с радостью нанимали Юрия на полугодовые контракты. Пример такой статьи здесь:
Add custom field to Search API Solr index

Продажа экспертности предполагает так же продвижение основных работников, которые будут создавать ценность у клиента. Необходимо персонифицировать бизнес, чтобы он выглядел как услуга, которая делается живыми людьми.

Компания SupportYourApp является отличным примером такой персонификации бизнеса через видео контент. Сотрудники и клиенты компании интерактивно общаются с посетителями сайта посредством видео, а будущие клиенты смогут познакомиться с командой заочно, увидеть условия работы и получить первое позитивное впечатление. Это располагает к разговору о делах.

Энтузиасты своего дела, люди из этих примеров сумели доказать свою экспертность, заявили о себе в нужном сегменте рынка и завоевали доверие заказчиков.

Контент стратегия:

Не следует полагаться на продажи через контент. Вы можете хорошо поработать, а результаты в продажах будут нулевые. Все равно, в услугах аутсорсинга, активные продажи будут главным источником получения новых возможностей.

Задача контента — не продать, а качественно заполнить ваши онлайн-медиа (сайт, соцсети, блог), и не дать вам упасть в грязь лицом, когда потенциальных клиент собирать о вас информацию. Контент — это предпосылка к доверию, ведь всегда приятно передать работу людям, которые любят свое дело и имеют свое профессиональное мнение в отрасли.

Пустой Facebook, плохо заполненный профиль компании в LinkedIn — не лучшее доказательство вашей надежности и продуктивности. А отсутствие явно видимых результатов работы (open source продуктов, приложений в appstore, pet-кода в GitHUB), или просто статей, мнений, участия в отраслевых сообществах — может насторожить заказчика.

Тем не менее, многие небольшие украинские компании предпочитают тихо сидеть в своей ракушке, молчать, и ждать, что кто-то принесет им новую работу.

Страх.

Многие руководители банально боятся писать контент, боятся критики или прохладной реакции со стороны коллег по цеху и конкурентов. Боязнь критики — это психологическая проблема. Естественный отбор работает на всех уровнях жизни человека, в том числе и здесь, на уровне компаний, которые создает человек.

Изначально, боязнь заявить о себе идет с исторических времен, когда выступающий перед публикой (племенем), мог погибнуть, если сболтнул что-то лишнее. Это архаичный страх, прошивка в психике, с которой необходимо работать для достижения успеха на рынке, на всех уровнях (продажа себя, и продажа компании). Частично, это отголосок советской культуры, когда следовало сидеть тихо и быть как все. Если боитесь вы, то есть те, кто не боится. Они «сделают» вас, заберут ваших клиентов, денежные ресурсы и возможности.

Если вы считаете себя уверенными специалистами, то не должны бояться писать и постить статьи, создавать работы для демонстрации, авторитетно доносить свое мнение до нужной вас аудитории.

Для качественного заполнения медиа-каналов пишите просто, естественным стилем обо всем:

● примеры решения технических задач (например, как вы сделали шифрованный контейнер с исходниками на Python, чтобы не дать конечным клиентам получить доступ к коду готовой программы);
● Про процессы в вашей компании: с какими сложностями столкнулись, как решили;
● Про ваш стек технологий, чем он предпочтительнее других;
● Заведите фото и видео блог на сайте, показывающий ваших сотрудников, тех кто будет выполнять работу, условия труда;
● Расскажите про events, где были, что видели, какие мысли возникли;
● Ваше отношение к современным тенденциям и технологиям (например, активно развивается рынок IoT — что вы об этом думаете);
● Ваши прогнозы по поводу развития технологий в будущем;
● Ваши советы компаниям и СТО, как адаптироваться к новым технологиям, что лучше выбрать, какую стратегию развития IT инфраструктуры применить в каком-то конкретном случае;
● Вариант уровня «бог»: создание бесплатных приложений, игр, участие в open source проектах, публикация плагинов, кусков кода, съемка интересных видео роликов о работе команды;

Если вы работаете с медиа-каналами, то не обязательно писать часто: достаточно раз в две недели, или раз в месяц. Со временем, ваши соцсети и блоги приобретут заполненный вид. Статьи можно так же запускать в платную раскрутку через таргетированную рекламу.

Необходимо пробовать пробиться со своими статьями в международные отраслевые издания, которые читают ваши будущие клиенты и стартапы: techcrunch, и подобные.

Конкуренция требует от вас решительных действий: иногда надо и помидоры с лица смывать, но бывают моменты успеха, когда вам говорят «спасибо» за ваши идеи, или вы познакомитесь с интересными людьми.