Рынок самоучек: кризис, о котором не принято говорить (в сфере IT-sales)

Менеджер по продажам/английский копирайтер — вот два самых востребованных направления в IT после многочисленных технических специальностей. Как правило, на эту работу берут без строгих ограничений — английский хотя бы Intermediate, харизма, усидчивость — все, что нужно для старта карьеры в IT компании.

Продажи: основные проблемы

Жизненный цикл Sales-менеджера в IT

На работу готовы брать выпускников и студентов, если учить — так с чистого листа. Особенных успех ожидает студентов специальностей Менеджмент ВЭД, международные отношения, а также английских филологов. Но вообще-то высшее образование не так важно, как умение грамотно писать и говорить по английски.

Продавец в IT-компании называется по-разному: Business Developer, Customer Success Manager, Sales-Manager, Account Manager, New Business Manager. Он получает от $500 до $2000 (все остальное индивидуально и зависит от % с продаж). Вообще-то это является более легким путем «вайтивайти», но из-за 70-летнего морального запрета на торговлю и спекуляцию, а также позора в пост-СНГ быть продавцом, сюда идут самые отчаянные :) 30% женщин, идущих в IT работать, работают именно здесь!

Через 2-3 года исходящих сообщений в линкедин и скайп-презентаций клиентам Senior Business Developer уже читает доклады на конференциях о том, как оформлять страницу в Upwork :)

2-3 компании, суммарно 3-5 лет опыта работы — и все, вот перед вами уже Sales агентство, которое с удовольствием за ваши деньги настроит в вашей компании воронку продаж и маркетинга, а также выполнение задач по этой воронке :)

Продажи с позиции собственника компании

Директор компании в большинстве случаев сам бывший девелопер, ну максимум PM, который раньше других вышел на одного крупного западного заказчика, и вместо любимого программирования ему пришлось заняться бизнесом.

Во всем цивилизованном мире управление бизнесом и предпринимательство — это отдельная область знаний, специальность Business Administration, которой можно учиться в вузе 4 года и еще 3 — в магистратуре MBA, на оплату которой хорошим тоном считается заработать собственным бизнесом :)

В Украине же все IT-компании прошли свое изобретение велосипеда во всех процессах кроме непосредственно разработки, и для многих маркетинг и продажи — это до сих пор слезы и боль.

Для усредненного CEO продажи — это его профессиональная консультация, лидерские качества, харизма и глубокая экспертиза, которая работает лучше всего. Такого уровня он и требует от своих сейлзов :)

Масштабировать эти знания не получается, экспертом в продажах он не является (да и не считает себя таковым), от задачи хочется отмахнуться как от мухи, найти человека, который «решит проблему».

Директора по маркетингу и продажам сменяют друг друга один за другим, т.к. не дают быстрых результатов, а самый быстрый и эффективный результат — нанять сейлза в целевом регионе — это слишком дорого. Все хотят GrowthHacking, хакнуть систему как-то так, чтобы все было и ничего за это не было :)

Откуда взялся кризис на рынке продаж?

1. На рынке — нигде не учат и не готовят квалифицированных продавцов по продажам и бизнесу
2. В компании — привязываются к отдельным личностями вместо системы продаж, менеджер уходит с базой клиентов
3. В бизнесе нет системы продаж, порядка в учетных записях, базы знаний — продавцы не понимают, чем эта компания лучше конкурентов
4. Бизнес неправильно строят финансовую мотивацию — как только Sales чему-то научился, он бежит за рубеж
5. На рынке не уважают продавцов, относятся к ним с пренебрежением, хотя они приносят основной cashflow в компанию
6. Очень хочется халявы — продавать на запад за местные зарплаты. А отсутствие знаний в интернет-маркетинге позволяет иметь иллюзии, подкрепленные тем, что у других получилось :)

Что делать бизнесу сейчас, чтобы ситуация изменилась?

1. Привозить Экспатов с опытом B2B продаж более 15 лет, пусть даже не IT

Систему образования, опыт, школу не пропьешь :) Переговоры, прайсинг, объяснение ценности продукта, постоянные фолоу-апы, отслеживание коммуникаций с клиентом — это все навыки, коммуникативные технологии, а совсем не уличная магия :) Вполне реально научить этому команду, построив правильные KPI.

Важно также понимать, что уместно, а что неуместно в общении с клиентом, не продавать на мероприятии, внимательно изучать продукт. Это все — практика, которой учат эксперты, и круто ее знать и применять.

2. Постоянно инвестировать в обучение сейлзов, а все тренинги скрупулезно записывать и складывать в базу знаний

Девочки-припевочки по 5 лет в IT, локальные конференции, события и митапы — тоже источник знаний за неимением лучшего. Средний адекватный CAC большого клиента $1000. Сколько из этих денег вы вложили в обучение команды Sales?

3. Участвовать в конференциях, слушать кейсы, задавать вопросы

А после этого внедрять, внедрять и еще раз внедрять, а не забивать болт! Накопительство знаний — такое же накопительство как лишних вещей в комнате, дает ощущение покоя в кризисной ситуации :)
Хорошая штука — Чеклист идей после мероприятия, и проверка, что внедрено по списку после мероприятия.

4. Строить систему продаж: база знаний, CRM, учетные записи, чат-боты

Антон Гладков, разработчик F*easy CRM, до этого Aviasales.ru, у себя на странице в фб пишет, что у американского Citibank была такая база знаний, что уже через 14 дней можно было полноценно консультировать клиентов по кредитным продуктам.

14 дней, Карл! В реальности продавцам приходится самим изучать продукт/услугу/компанию, которую они продают и рассказывать клиентам свою версию, не модерированную никем. Вы себе не представляете, какие сообщения о возможностях компании можно получить от sales на выходе :) Совсем не то, что вы себе представляете, когда сами продаете клиенту.

Нет смысла вкладывать деньги в маркетинг, если нет простроенных процессов запуска презентаций, контент-проектов, баннеров, ремаркетинга, а также не выстроены процессы в отделе продаж. Это значит воронка продаж и база знаний для Sales, которая постоянно пополняется реальными кейсами из общения с потенциальными и текущими клиентами.

На входе первый человек, кто общается с клиентом из компании — девочка-филолог за $500, хоть и под присмотром более опытной товарки :)

И под процессами я не имею ввиду человек-оркестр, который один делает все, и если его убрать, система завалится. Человек-оркестр работает для маленьких команд, которые рассчитывают на небольшой, но стабильный поток клиентов.

5. Не ожидать быстрого результата — «дожимать» все каналы маркетинга и продаж

Маркетинг — это то, что мы сделали вчера, чтобы сегодня у нас были клиенты. Нередко чуть позанимавшись одним каналом, не получив быстрого результата, на него забивают. В B2B сделка может длится 3-12 месяцев! Это значит, что персонализированное письмо можно фоллоу-апить около года.

Manuel de Vits, эксперт в B2B продажах в своем мастер-классе о том, как правильно посещать зарубежные конференции, говорит «Клиенту может быть сейчас не до вас, у него есть в жизни другие приоритеты. Но когда ему будет нужно — он обязательно вспомнит, и, скорее всего, вам напишет первым». Этого не произойдет, если вы напишете 1 письмо и забьете с мыслью «не хочу навязываться».

Получается, что из-за текучки кадров те клиенты, которых вы бережно взращивали год, останутся у этого менеджера и проклюнутся через год-два. У меня такое было, правда всего пару раз :) А у вас?

Что делать продавцам сейчас, чтобы ситуация изменилась?

1. Постоянно учиться у местных экспертов и экспатов

Боритесь за систему знаний. Отделяйте «невозможно» от — сложно, не хочу, не знаю как. Прокачивайте скилл переговоров.

2. Дожимать клиентов, давать фидбек, даже если нечего сказать

Ваша задача — выстроить сначала общение, потом отношения, а потом продажу. Встретить клиента, который сейчас готов купить — это везение. Довести клиента от знакомства до покупки после профессиональной консультации — это ваша работа.

3. Ездить на конференции, в том числе за свой счет, учиться у лучших онлайн и за деньги

Инвестируйте в себя сами, не дожидайтесь, пока это сделает ваш работодатель.

4. Соблюдать work/life balance

В продажах в СНГ сейчас Золотой век :) В том смысле, что ваши доходы могут (!) быть неограничены. В реальности, это, конечно же, не так, но они могут сравниться с зарплатой Senior Java Developer, что сложно достижимо для других специальностей, сфер и направлений. И в IT-рекрутинге все-таки больше ограничений.

И продавать при наличии способностей к общению учиться проще, чем программировать :)

Но это же и самая «выгорательная» специальность в СНГ, на пару с управлением бизнесом и маркетингом. Вам приходится нести много ответственности за решения, принятые другими людьми. Чтобы не выгореть и прийти к своим целям, нужно отдыхать, вести здоровый образ жизни, иметь семью и не оглядываться на коллег, заедающих третью банку берна сникерсом :) Продажи — это кросс, а не спринтерский забег.

Крутой поток Sales на ITEM

Я очень удивлена и не люблю хвастаться, но на ITEM в этом году будет реально крутой Sales поток. В нем много экспатов, практиков, людей с системным подходом и подтвержденными кейсами.

Вот какие воркшопы и доклады будут:

1. Workshop: System of leads generation for companies with small budget, от Natan Kous, эксперт в B2B продажах
2. Workshops: Steps To Scaling your B2b customer Acquisition, от Manuel de Vits, B2b sales expert with 20+ Y experience
3. Об этом поговорим с Оленой Заничковской, PhD по Менеджменту, 10 лет в IT, директор по развитию бизнеса на докладе «Скрытый потенциал маркетинга для IT-компании»
4. «Продавая невидимое: разница между продуктовым маркетингом и маркетингом услуг», — Доклад Виктора Гайдина, Директора по маркетингу и продажам Intellias, компании, которая вошла в рейтинг самых быстрорастущих компаний по версии сайта Inc.com.

Все доклады в программе

Что еще будет на ITEM-2017?

Самый лучший способ поднять уровень рынка — это постоянно этот рынок образовывать. Это мы и делаем на конференции ITEM, не только в области бизнеса и продаж, но и в области Продуктовой разработки, Управления проектами и т.д.

Кейноуты — член совета ГитХаб и Технческий специалист при правительстве Великобритании Джеймс Стюарт и пионер освоения космоса Рик Тамлинсон.

Также в программе будут как технические доклады от DevOps Skype Ирины Кулаковой, Java эксперта Сергея Немчинского, Владимира Железняка, бывшего девелопера, а ныне ПМа, так и доклады по управлению проектами от автора #Scrummasterbook Зюзи Сочевой, Фреда Вильямса (он читает мастер-класс по Requirements), Роланда Флемма, скрам мастера в области финансовых организаций.

Кроме того, каждый год мы добавляем новый тематический поток в программу. В этом году продуктовый поток, в котором выступят все Украинские стартапы которые получили инвестиции в 2016-2017 годах Grammarly, Petcube, Senstone, Evo. Эксперты потока — самый растущий в СНГ образовательный стартап Skyeng, Uxpresso, Foxminded.

Нестандартные форматы: 3 афтепати и барбекю-ланч для нетворкинга, Разбор IT-кейсов, 5 воркшопов, Q&A со спикерами в лаундже на свежем воздухе.

Если вы дочитали до конца этого топика — вы молодец! Надумаете идти на ITEM — воспользуйтесь промокодом maria15 на 15%, таких скидок сейчас нигде нет :)

До встречи на Business & Sales потоке ITEM-2017!