Почему украинским IT-компаниям стоит атаковать французский рынок

Бельгиец Пьер Кастерманс о том, почему украинским IТ-компаниям стоит атаковать французский рынок

В 2004 году бельгиец Пьер Кастерманс впервые попал в Украину. И с тех пор его постоянно сюда «тянуло».
Актер по первому образованию и специалист по коммуникациям по второму, он быстро сообразил, как здесь найти применение своим навыкам. В первую очередь, знанию французского языка и менталитета жителей стран франкофонии.

«Со мной связались люди из украинских и французских компаний, которые хотели наладить торговлю продуктами питания», — вспоминает Кастерманс. Некоторое время он с ними работал, но потом заскучал. И сменил профиль. «Я понял, что хочу строить мосты между IТ-компаниями из Украины и странами Франкофонии», — говорит он.

Последний год Кастерманс посвятил изучению рынка Бельгии, Франции, Люксембурга, Швейцарии. И теперь активно призывает украинских айтишников атаковать европейский рынок. C докладом на эту тему он выступит на конференции Outsource People (outsource-people.com), которая состоится 13-14 октября в Киеве. А пока согласился приоткрыть занавес и вкратце рассказать, зачем украинским аутсорсинговым компаниям это нужно.

— Пьер, вы очень эмоционально писали в соцсетях, что украинским IТ-компаниям нужно атаковать французский рынок, иначе французский рынок атакует их. Что вы имеете ввиду под словом «атака»? И зачем нашим аутсорсерам это нужно?

Все мы должны понимать, что экономика — это война. И каждый рынок — это поле битвы.

На войне есть несколько опций. Первая — это соблюдать нейтралитет. В таком случае вы не несете рисков, но и ничего не выиграете. Вторая — вы ждете, пока те, кто сражается на войне, потребуют вашей помощи и придут за вами. Вам придется сражаться по их правилам и в конце-концов вы получите какие-то копейки. Третья — вы сами ввязываетесь в битву, изучаете стратегию врага (конкурента) и строите свою собственную стратегию. В таком случае вы очень рискуете, но все риски потом компенсируются с лихвой. Кроме прочего, вас признают активным участником событий. Вы можете создавать альянсы с другими участниками и вам откроются новые двери. В этих альянсах вы сможете устанавливать свои правила и условия. И все участники рынка будут знать, кто вы и чего стоите.

Поэтому да, я считаю, что вам нужно принять более агрессивную стратегию, стратегию воинов. Организованных воинов, умных и искусных. С хорошими советниками вы сделаете это довольно быстро.

— Но почему именно французский рынок, не какой-то другой?

Это может быть любой другой рынок. Но я разбираюсь во французском, и могу стать тем самым советником, который поможет вам туда выйти. Кроме того, на рынке стран франкофонии огромный дефицит кадров в IT-сфере.

«Уважаемые украинские друзья,
Бельгия и Франция испытывают дефицит 80 000 специалистов в ИТ.
Вы должны атаковать французский ИТ-рынок сейчас!
Если вы не сделаете этого быстро, они придут сюда и через 3 года вы станете их рабами!
Вам придется принять их условия, а также их методы работы.
Вам придется попрощаться с вашим прекрасным автомобилем и вашими костюмами Armani ... и проводить праздники на пляжах Азова.
Бизнес — он как война!
Нет, бизнес — это война !..
И сейчас вы просто ждёте, когда враги придут!
У вас нет опыта в этой войне, но они, они эксперты!
Если у вас есть сомнения в том, о чем я говорю, поговорите с индусами, они объяснят вам реальность...»

— Вы упоминали, что дефицит IТ-специалистов в Бельгии и Франции составляет порядка 80 000 человек. Откуда такие данные?

Все эти цифры есть в СМИ. Если вы введете в Google на французском «Pénurie IT France», то найдете десятки статей на эту тему. По последним оценкам, к 2022 году только во Франции будет дефицит около 191 000 IТ-специалистов. Ежедневно на Linkedin и всяческих форумах рекрутеры плачутся, что не могут найти нужных специалистов в области разработки.

— По вашему мнению, приведет ли дефицит кадров в Европе к массовой эмиграции украинских специалистов туда? Что украинские работодатели могут противопоставить европейским, чтоб удержать кадры?

Не думаю, что будет массовая эмиграция. Конечно, некоторые люди будут жить и работать там. Но точно не многие. Вот честно: им этого не надо. В Украине IТ-специалисты с их заработками — короли. А во Франции или Бельгии они по сути будут жить на обыкновенную среднюю зарплату. Да и не каждый сможет оставить свою семью, друзей, свой образ жизни и переехать в другую страну.

Экспатриация — непростая вещь. Жертвы огромны. И там куча административных сложностей.

Нет, я думаю, вам просто нужно быть готовым к путешествиям. Самостоятельным или с командой, на полгода или год. Но уезжать навсегда нет смысла — вы нужны своей стране здесь и сейчас.

— Иными словами, вы предлагаете украинским IT-компаниям ездить в страны франкофонии и искать заказчиков там. Допустим, какая-то украинская компания решила, что ей это нужно. С чего начать? Кому звонить, кому писать?

Для начала, покажите, что вы есть — это лучший совет! Большинство французских компаний ничего не знают об Украине. Они знают, что вы «белые», говорите на языке, похожем на русский, но это не русский. Знают, что вы едите борщ и пьете водку. Просто расскажите больше, заявите о себе!

Для этого вам придется много путешествовать, разговаривать с таким количеством людей, с каким только сможете. Нужно также приглашать их сюда, показывать свою компанию и рабочий процесс, знакомить с разработчиками. Нужно устанавливать личные связи!

Linkedin, Facebook и другие соцсети — это, конечно, очень практично и нужно... Но если вы действительно хотите зайти на французский рынок через правильную дверь, не стесняйтесь ехать туда и встречаться с французами. Начинайте думать, как европейцы.

— Я так понимаю, ваша роль как раз в этом и состоит: привезти украинские компании туда и познакомить с местными?

На данный момент моя роль заключается в том, чтобы побудить украинские компании самостоятельно провести исследование рынка. Тогда у них будет твердая почва для дальнейшего решения: инвестировать в этом направлении или нет. И только владея полной информацией они смогут принять правильное решение. Затем, когда решение будет принято, да — я бы помог этим компаниям стать более узнаваемыми.

Для тех, кому это надо, я могу быть своего рода «послом»: находить хорошие контакты в деловом мире и на важных IT мероприятиях. И для этого буду ездить в страны франкофонии. Также я буду подталкивать украинские компании к организации мероприятий в этих странах, и не только отраслевых. Потому что задача номер один — это сделать Украину действительно известной за рубежом. Для этой цели подходят и культурные мероприятия.

В конце-концов, я помогу украинским компаниям поехать туда и познакомиться с иностранными компаниями, и наоборот.

— Хорошо. Предположим, знакомство состоялось, украинский аутсорсер рассказал о себе. А дальше что делать?

Не сидите и не ждите, что проект из Европы придет к вам сам. В лучшем случае к вам придут только мультинациональные корпорации или какие-то правительственные проекты. Для первых вы будете только субподрядчиками, которым достаются крохи от пирога. Во втором случае, когда работаешь с государством, надо быть готовым к пост-оплате. И ожидание денег может занять годы.

Маленькие, средние и большие компании безуспешно сражаются с аутсорсинговыми гигантами. Они просто не знают, как работать с иностранцами напрямую. И эти компании — ваша цель. Нужно показать им, на что вы способны, и заключить с ними прямые договоры.

— Вообще часто французские компании работают с аутсорсерами? И правда ли, что они не знают английский и аутсорсят только во франкоязычные страны — такие, как Тунис?

А вот это сердце проблемы. Одна из ловушек, которые могут ждать вас на французском рынке. Я отвечу на этот вопрос в двух частях.

У мультинациональных компаний нет проблем с иностранцами. Они нанимают десятки тысяч IT-специалистов из Индии, Румынии, Мексики, Туниса и даже Украины. Да откуда угодно! Но вопрос в том, действительно ли вы хотите работать на мультинациональную корпорацию? На огромного аутсорсера-посредника, который будет рассказывать вам, что и как делать? Хотите ли вы быть IT-колонией? Или хотите независимости?

Думаю, ответы на эти вопросы очевидны. Именно поэтому нужно действовать немедленно.

Кстати, о Тунисе. Я каждую неделю получаю, по меньшей мере, три предложения от компаний из Туниса, которые предлагают 30-50% от суммы каждого проекта, который я смогу привести к ним. Они до сих пор работают всего за $10 в час. Но у вас есть два существенных преимущества: во-первых, вас считают европейцами, а во вторых — вы известны своим профессионализмом и отличным качеством работы.

— А какой процент от заказа готовы отдавать украинские компании за помощь в поиске клиентов?

Когда поднимаешь проект, не стоит делать упор на процент. Все имеет свою очевидную стоимость. Нужно относиться к этому как к долгосрочной инвестиции.

— Но вы же понимаете, что компаниям нужны гарантии вашей работы? Или хотя бы примеры успешного сотрудничества у конкурентов, которое вам уже удалось наладить?

Я уверен в своих силах. Для меня это очевидно: если хотите получать прямые заказы и захватывать новые рынки, то вы должны хвататься за любую возможность.

— Можете рассказать о специфике IТ-рынка стран франкофонии? Чем он похож и чем отличается от украинского? Какое программное обеспечение разрабатывают французские компании? Есть ли там сильный внутренний рынок?

Здесь я хочу кое-что прояснить. Тренды на разработку программного обеспечения — они одинаковы во всем мире. Что во Франции, что в Бельгии, что в Украине. Поэтому специфика французского рынка, скорее, не в каких-то специфических заказах, а в людях.

То есть речь идет не о спросе и предложении, а о бизнес-психологии. Вам придется столкнуться с людьми с совсем другой психологией, чем у вас, и пройти некий путь адаптации. Но хорошая новость в том, что французские компании нуждаются в вас, поэтому тоже будут вынуждены приспосабливаться к вам. Иногда это будет компромисс 50/50. Но иногда, к сожалению, 10/90... Все зависит от вас.

— Как думаете, что украинские IT-компании могут предложить французскому рынку? В каких сферах могут проявить себя лучше всего?

Думаю, сложнее всего будет компаниям, которые специализируются на веб-разработке и электронной коммерции. Если такие компании хотят достичь успеха на французском рынке, им нужно будет нанять франкоязычного человека в команду. Это сложно, но возможно.
В противном случае, они могут стать только субподрядчиками все тех же мультинациональных корпораций. А реальный рынок пройдет мимо.

Легче всего на французском рынке будет компаниям, которые работают с искусственным интеллектом, интегрированными системами, аналитикой данных и занимаются разработкой приложений и другого мобильного софта — как в общем, так и отдельно в сфере финтек.

В общем-то, все компании могут достичь успеха на французском рынке. Просто разными путями.