Чем украинцы-сейлзы отличаются от американцев

Меня зовут Эдвард Роуб, я менеджер львовской IT-компании Binary Studio — одного из немногих работодателей в Украине, которые целенаправленно нанимают экспатов.

Я родился и вырос в Сиэтле. Учился в военном институте — Национальной гвардии США. Там начал изучать русский язык.

Успел пожить в Москве, Иркутске, Одессе. Русский толком так и не выучил, но начал преподавать английский. Познакомился со своей теперь уже женой и мы переехали во Львов.

Когда случился Майдан, украинская экономика обвалилась и российская тоже. IT-компании оказались чуть ли не единственной платежеспособной прослойкой в Украине, которой нужен был английский. Поэтому я начал преподавать им. SoftServe, Globallogic, Global-IT — я работал со многими, и таким образом познакомился с миром IT. В числе моих клиентов была компания Binary Studio, которая как раз открыла позицию менеджера по продажам. И вот я здесь.

Binary Studio нанимает экспатов, потому что компании хочется иметь торговых представителей изо всех регионов, откуда приходит большинство клиентов. Я родом из США, поэтому я покрываю рынок Северной Америки. Сейчас мы также ищем человека, который возьмет на себя европейский рынок. Нужен кто-то из стран Европы, носитель языка, у которого есть связи и бэкграунд, и кто сможет добраться до местного сообщества намного быстрее, чем украинец. Более подробно о том, почему и как украинским компаниям стоит нанимать экспатов, я расскажу на конференции Outsource People, которая состоится 13-14 октября в Киеве.

Из своего опыта я не могут сказать, что бизнес-культура в IT-сфере в Украине и США разительно отличается. Но несколько отличий, как и поразительных схожестей, которые влияют на продажи, я нашел.

1. Перфекционизм

И украинцы, и американцы нацелены на лучший результат. Они перфекционисты. У моих коллег очень высокие стандарты, они очень строги к себе в плане работы. В Америке мы делаем так же: воспринимаем работу как личное, и пытаемся довести результат до совершенства.
Мне кажется, что поскольку украинским IT-компаниям приходится работать с Северной Америкой, они копируют то, что принято там. Используют ту же методологию, коммуникационные методы.

2. Открытая коммуникация

Когда я был военным, то в течение трех лет работал по контракту на Среднем Востоке: в Дубае, Дохе, Кувейте.

В азиатских компаниях все довольно строго: ты не можешь спросить у босса что-то или спорить с ним.
А в Украине это работает, скорее, по-американски: даже если ты руководитель, ты открыт к здоровой критике. Сотрудники могут дискутировать и с СЕО, и с СТО.

Беспрекословное выполнение приказов — это хорошо в армии, где нужно действовать быстро и нет времени на обсуждение. Но для бизнеса, для IT-сферы методология аджайла и открытая коммуникация — самый лучший вариант. Разработчики должны постоянно общаться и друг с другом, чтобы выявить все риски с технической стороны, и с клиентом — чтобы быстро и эффективно вносить корректировки. Иначе все может закончиться огромным кодом, который потом просто придется выбросить.

3. Языковой барьер

Не могу сказать, что знание языка невыгодно отличает украинских продажников от американских. В целом все IT-шники, даже junior-разработчики, довольно хорошо говорят на английском.

Возможно, я не самый лучший пример, но у меня никогда не возникало с этим проблем. Со мной в компании все говорят на английском. Они знают, что это хорошая практика, которая пригодится им в общении с клиентами.

4. Прямолинейность

Как видите, у американских и украинских IT-специалистов много общего. Но в чем же тогда разница?

Во-первых, как мне кажется, украинцы более прямолинейные. Часто им тяжело понять, почему для американцев важны разные формальные проявления вежливости. Вот один из классических примеров. Что вы скажете, если американец спросит вас «How are you?» («Как дела?»)? Как оказалось, для многих моих украинских коллег это довольно сложный вопрос, они не знают, как на него отвечать. Если у них был плохой день, надо ли это рассказывать? Это вообще волнует клиентов? А если не волнует, то почему они спрашивают?

Я видел такие примеры не в Binary Studio, но в других компаниях, с которыми работал. Иногда нам приходилось садиться вместе с разработчиком и на листочке писать все эти вопросы и ответы, чтобы он мог поддерживать непринужденную беседу с клиентом. В США это называется «small talk». Они иногда спрашивают: «Как жизнь?», «Как погода?». Никто не хочет общаться с роботом, всем нравится живой разговор.

Мне кажется, понимание таких вопросов важно не только для продажников, но и для сотрудников аутстафинг-компаний. Клиенты этих компаний хотят, чтобы разработчики были частью их команды, чтобы общались не только на профессиональном уровне, но и по-человечески. Я знаю примеры, когда клиент выбирал менее профессиональную компанию, но которая, тем не менее, давала ему это ощущение команды.

5. Самореклама

Есть и еще одна особенность украинских разработчиков, которую я заметил. Часто им тяжело себя презентовать, сделать хорошую рекламу себя. Бывает, что у специалиста уровня middle или senior 7 лет работы за плечами, но пусто на странице в LinkedIn. Но если вы хотя бы заполните свой профиль, каждый день найдется HR, который посмотрит вашу страницу и, возможно, предложит работу. Это действительно важно — демонстрировать свою квалификацию.

6. Отношение к ошибкам

Большинство коммуникационных проблем, которые возникают в компаниях, связаны не с языковым барьером, а с культурным. Я участвовал в жизни компании SoftServe в качестве тренера по культурной чувствительности (Cultural Sensitivity Trainer). Под видом американского клиента я общался с разработчиками, с проджект-менеджерами. У нас были сценарии, по которым я либо жаловался на что-то, либо пытался отказаться от проекта. И сотрудники компании должны были очень дипломатично мне все объяснить.

Это супер-страшно. Люди настолько боятся сделать ошибку и потерять контракт, что из-за этого находятся в постоянном стрессе. В таких ситуациях многие просто застывают и не знают, что сказать.

Мне кажется, это тоже очень заметное отличие украинцев от американцев. Американцы не боятся делать ошибки, признавать их, и на этих ошибках учиться. Украинцы очень боятся ошибиться, а совершив ошибку, стараются ни с кем никогда не обсуждать этот опыт. Возможно, я слишком обобщаю, но я много раз сталкивался с этой культурной особенностью.

Признавать ошибки — это абсолютно нормально. Это означает, что ты сделал вывод и можешь двигаться дальше. Окей, какие-то люди могут тебя осудить за это. Но люди поговорят и забудут. А если ты прячешься от ошибок, это может стоить тебе гораздо большего. Это означает, что ты избегаешь ответственности.

Я очень рад появлению в Украине серии мероприятий под названием Fuck Up Nights, где люди делятся своими ошибками и показывают, что совершать их — это нормально. На конференции Outsource People также будет поток Fail Track: об ошибках, провалах и бизнес-проколах.

Вы 100% видели это видео в Facebook, где основатель Alibaba Джек Ма рассказывает, сколько раз его отказывались брать на работу до того, как он основал свою компанию. И это вдохновляет! Ведь это говорит самый богатый человек Китая. Я не припомню, чтобы в Украине кто-то его уровня говорил подобное.

7. Фейс-контроль

В штатах у меня есть друзья, тоже разработчики. И они как-то приехали навестить меня. Не помню, как так случилось, но они увидели мою страницу на LinkedIn и такие «Воу-воу, что это?». Я не понял, в чем дело. Оказалось, что их внимание привлек блок «Люди, которых вы можете знать», где у меня был прямо «парад супермоделей». Наверное, половина контактов — красивые сексуальные девушки. Я-то знаю, что это люди из IT-сферы, рекрутеры украинских компаний. Но мои американские друзья были в шоке. Потому что в IT-компаниях в США работают и симпатичные молодые девушки, и женщины в возрасте, и молодые мужчины, и пожилые — совершенно разные люди.

К счастью, компания, где я сейчас работаю, набирает людей не по внешности, а по их квалификации. Наш HR скоро уходит в декрет, и потребуются месяцы, чтобы найти на эту должность человека соответствующей квалификации.

8. Гибкость

Украинцы — очень прагматичные люди. Но в то же время очень гибкие и находчивые, когда нужно решить какую-то проблему. Они ищут нестандартные решения.

Американцы тоже прагматичные. Но мы строго следуем правилами. Даже когда находим удачное решение какой-либо проблемы, мы его не используем. Просто потому что оно не в системе. Мне кажется, что вот эта «гибкость», которая есть у украинцев — это очень хорошо для бизнеса. «Давайте попробуем и посмотрим, как это работает».

Зачем иностранцам ехать в Украину?

Одна из причин, почему лично мне нравится Львов — это сильное местное комьюнити. На уровне города есть несколько социальных программ. Люди собираются, обсуждают проблемы, которые власть не может решить, и сами меняют свой город. Например, в 2013 году участники общественного движения «Дайте пройти» сами собрали средства и установили разграничительные столбики на тротуарах, чтоб там не парковались автомобили.

Многие люди из США приезжают в Украину в качестве волонтеров. Это обычная история, когда человек работает в «Корпусе мира», приезжает сюда, учит язык и потом возвращается в штаты со знанием языка на хорошую позицию. Даже если он говорит на русском на уровне intermediate, это уже огромный бонус.

Также, на мой взгляд, Украина может быть отличным местом для дауншифтинга. Звучит странно, но если ты человек из Кремниевой долины, который зарабатывает по 100-200 тыс долларов в год, ты можешь отлично себя чувствовать здесь. Жизнь в Кремниевой долине полна стресса, стартапы работают по 70-80 часов в неделю, это невероятный стресс. И даже «урезанная» американская зарплата — это большие деньги здесь.

Я знаю парня, который переехал из Дании в Украину, согласившись на зарплату на 20-30% меньше. Но в итоге он получил больше денег. Потому что в Дании очень высокие налоги, а в Украине есть СПД.