Expert JS React Developers for TUI wanted. Join Ciklum and get a $4000 sign-on bonus!
×Закрыть

Продажи офлайн — как?

Если коротко — узкозаточенная фирма, на 2/3 продуктовая — т.е. продаем продукт и большей части клиентов его за отдельные деньги допиливаем-интегрируем, с нуля почти ничего не пишем, разве что есть интересный проект с точки зрения изучить что-то за счёт клиента что потом можно встроить в продукт.

В интернете продажи делаются легко и непринужденно (апворк и контакты выросшие из него), $1M/y или около того, маржинальность сказочная.

А вот в офлайне — ну что-то совсем никак. Живу в месте где в принципе, есть богатые клиенты причём те которым мой продукт в принципе, нужен — они либо сами запилили на коленке убогие, отталкивающие людей аналоги, либо дико переплачивают за альтернативы. Но обычно всё идёт по сценарию «навели на контакт, переписка, сформулировали предложение, всё оч хорошо, налицо явный плюс для клиента, и после первой встречи офлайн общение просто обрывается». Создаётся впечатление что в офлайн общении клиент хочет увидеть что-то не то (сделки обсуждаются средние, 200к-1м total value) что видит, и когнитивный диссонанс от увиденного мешает ему продолжать. В онлайне при этом сделки ну, 100-300к проходят вполне нормально, все по итогу довольны.

Где почитать что я делаю не так? По сути за 20 лет опыта работы офлайн так и не появилось — ни разу не получал денег от того кого видел в лицо, попыток было где-то 12-15.

👍НравитсяПонравилось0
В избранноеВ избранном0
LinkedIn

Похожие топики

Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter

Что имеется в виду под offline? Коробки в магазинах? Если да, то мой продукт так продавали в супермаркетах US, правда не я а посредники и вроде тоже так себе. Сейчас еще один посредник продает коробки, во франции, но я ХЗ они детальной статистики не дают. А что у Вас за продукт?

Оффлайн — «человеку которого я видел вживую» — до этого за 21 год практики такого не случалось.
Продукт — масштабируемый on-premise бекенд / клауд для видеостриминга и потоковой обработки видео.

Где почитать что я делаю не так?

В любом учебнике по бизнесу.
Если ты не можешь что-то продать, то находишь тех, кто может и продает.
Нанимаешь их и платишь им деньги.

$1M/y или около того,
сделки обсуждаются средние, 200к-1м total value

Для оффлайновых продаж модель апворка мало подходит. Я уверен, что, за деньги, вам любой Senior продажник из дистрибьюции объяснит, в чем ваша ошибка.

За деньги Senior salesman ещё и продаст :)

ещё и продаст

Это да, но тут вообще случай, как из учебника. Человек-технарь, которому дали платформу для продаж, вдруг возомнил себя бизнесменом. И, через 20 лет, до него начинает доходить, что что-то могло пойти не так.
Улыбает сам факт 12-15 пролюбленых лидов в офлайне при среднем чеке в 600к и высокой маржинальности. Как дети, ей богу. Если бы он не был из России, я бы подумал, что это очередной избиратель зеленского.

Но ведь технические конторы и основываются технарями? Бизнес-человека можно просто нанять если он понадобится (для организации процесса, KPI, и тп — и у меня такой есть, реально очень сильно починил ситуацию, микроменеджмент практически ликвидирован)

Но ведь технические конторы и основываются технарями?

Но ведь мы же не обсуждаем основание технической конторы? Это такие особенности советского образования, которое все обо всем, но ни о чем конкретно и возникают сложности с аналогиями. Вы попробуйте осознать, что

организации процесса, KPI, и тп

Это одно.

12-15 пролюбленых лидов

Это другое.

Еще лет десять назад я бы уже написал вам в личку с предложением заключить со мной договор, дать мне спеки, контакты этих 12-15 лидов и через 6-9 месяцев ушел бы со своими комиссионными. И это я не продажник вообще! Но сейчас... Короче, вот это вот 1М/у при таком среднем чеке — это ни о чем, это вы даже не начали что-то делать в офф-лайне.

Может быть мне просто сделать SaaS на основе решения? Он как бы есть, но продавать его толком не пытался.

А вообще в целом, офлайн ещё актуален? Кто-то пытается в нём что-то делать?

Заодно я пытаюсь отделить свой неуспех в работе в офлайне от неуспеха в работе с русскоязычными (в онлайне он тоже есть — я тупо ни на какие предложения на русском языке или от людей с русскими именами не реагирую, нет смысла, это токсично-бессмысленное нечто).

Может быть мне просто сделать SaaS на основе решения? Он как бы есть, но продавать его толком не пытался.

Тогда вы убьете часть своих существующих клиентов, потому что, я уверен, часть из них делает SaaS на основе ваших продуктов.

А вообще в целом, офлайн ещё актуален? Кто-то пытается в нём что-то делать?

Смотря что понимать под актуальностью. На легальномм поле прямые контакты решали всегда и будут решать еще долго.

Заодно я пытаюсь отделить свой неуспех в работе в офлайне от неуспеха в работе с русскоязычными

Деньги не пахнут. Проблема не в токсичности, а в том, что вы пытаетесь в офф-лайне работать категориями онлайна. Если по простому — то апворк, например, дает вам заинтересованные лиды, а в офф-лайне у вас лиды, которые сотрудничества не ищут, и работать с ними надо по-другому.

С последним пунктом согласен, насчет того что в апворке лиды уже теплые. Это большая разница. Что с этим делать не знаю. Спасибо за инпут!

Что касается русскоязычных — то я считаю что им вообще в принципе не может быть взаимовыгодно, тупо потому что понимают по-русски и могут работать на намного боле дешевом russian-only рынке, в Украине такого нет, но в России полно разрабов и компаний где по-английски не говорят, и ценник намного ниже, и предложения есть во всех областях. У них первоначально неадекватные по меркам мирового рынка ожидания.

Что с этим делать не знаю.

Наймите того, кто будет продавать по холодным лидам.

Такие попытки были, к сожалению у наемных сейлзов недостает тех. скиллов, им трудно вести разговор с клиентами, не могут объяснить как решение работает и чем лучше других, обучение не помогает... Была попытка 1.5 года назад, после 4 месяцев попыток пришлось забить — сколько ни читал переписку с клиентами, а там бред собачий.

Тогда вы убьете часть своих существующих клиентов, потому что, я уверен, часть из них делает SaaS на основе ваших продуктов.

да но т.к. такие неадекваты-буратины, то ничего оно не убьёт. в смысле они хотят сделать что такое что никому не нужно и что они в любом случае сделать не могут. по крайней мере, за все годы никто ничего еще не сделал )

осмысленные внедрения есть только там где есть какой-то уже свой продукт, часто многолетний, который наше решение может улучшить, а не перепродажа того же самого всем. такие попытки меня даже не пугают в плане потенциальной конкуренции мне же ) потому что прекрасно знаю чем они кончаются. ну и если бы такие клиенты хотя бы представляли landscape рынка (то есть могли потенциально забить увидев мой же SaaS) — они изначально не были бы клиентами.

еее свершилось =) впервые получил бабки от чувака которого видел живьём. кажется, дело стронулось.

Я вас поздравляю! Это сейлз продал или вы своими силами клиента прогрели?

Никаких сейзлов. Я ж не жопочасы продаю — продукт сам по себе сложный, никакие сейлзы не справятся там, пробовал — дохлое это дело.

Отлично. Меняли что-то в процессах продаж или само получилось?

В интернете продажи делаются легко и непринужденно (апворк и контакты выросшие из него), $1M/y или около того, маржинальность сказочная.

Если всё хорошо работает в инетах — нафига оффлайн? Геммора много, денег мало...

Мне кстати тоже многие такое говорят. В общем я и правда как посмотрю, люди работающие в офлайнах, что-то не жируют. Может там просто дисперсия больше?

Но есть ощущение что реально юзающие клиенты — больше в офлайне. Но правда, уже и апворк клиенты стали в последнее время реально юзать, давать фидбек, и продукт у них окупает потраченное на него, так что может и не всё потеряно.

Но обычно всё идёт по сценарию "навели на контакт, переписка, сформулировали предложение, всё оч хорошо, налицо явный плюс для клиента, и после первой встречи офлайн общение просто обрывается"

А как вы формируете предложение до первой встречи оффлайн?

Разбираю ситуацию с клиентом, смотрю его текущие косты, описываю альтернативы которые у него есть, одна из них моя. Чаще всего выходит что моя лучше всего. Даю демо на протестить. В апворке это работает, человек приходит платит и уходит довольный. В офлайне что-то не так, наверное чего-то не хватает

Чтобы улучшить продажи оффлайн, не нужно рассказывать каждому встречному о своей третьей, четвертой и десятой любви. На Кипре уже каждый второй в курсе.

Подписаться на комментарии