Глобальный рынок аутсорса: с какими вызовами сталкивается международный клиент и чем его привлечь

Привет. Меня зовут Виталий Нужный, и я работаю в IT-сфере уже 20 лет. Вы можете знать меня как бывшего управляющего директора международной компании Luxoft или основателя TRIOS. В этом материале я расскажу, о каких стоп-факторах задумывается иностранный заказчик во время поиска команды на аутсорс и что делать украинским разработчикам, чтобы найти и удержать своего топового клиента.

Иллюстрация Алины Самолюк

Безопасность данных

Готовы ли вы доверить конфиденциальную информацию чужой компании в далекой стране? Ведь от нее зависит ваш бизнес. Сейчас защита данных и прав интеллектуальной собственности — один из первых пунктов, о которых захочет узнать потенциальный заказчик. Все политики и технические меры безопасности должны полностью соответствовать GDPR. Будьте готовы показать свой опыт по анонимизации чувствительных данных на первом этапе продажи, работе с контейнерами dummy-данных, демонстрации четкого процессного и дисциплинарного разделения ролей.

Разработчик софта и DevOps, который выкладывает релиз на сервер, — это разные люди, и их роли на одном проекте никогда не пересекаются. Иначе не обойтись без программирования на виртуалках и нарезки заданий каждому инженеру по дням без привлечения к архитектурным решениям и продакшен-серверам. Из моего опыта: многие глобальные банки так и не завели свое R&D в Украину или, например, UBS полностью отказался от всех своих подрядчиков в Украине из соображений безопасности. В некоторых индустриях правила игра понятны. К примеру, если вы хотите работать с Volkswagen Audi Group, вам необходимо сертифицироваться по стандарту TISAX.

Языковые, культурные и временные барьеры

Это может показаться не такой уж и большой проблемой, пока не столкнешься с этим лицом к лицу. Культура нации во многом влияет на способы коммуникации и на подходы в работе, а это, в свою очередь, влияет на конечный результат. Прежде чем подписывать контракт, уделите внимание клиенту: ознакомьтесь с культурно ожидаемым поведением с вашей стороны, учтите особенности произношения и убедитесь, что будете на связи, несмотря на разницу в часовых поясах. Обязательно спросите совета у эксперта по конкретной стране.

Клиент из Сингапура — это круто. Но Scrum morning stand up в 10:00 в Сингапуре — это 05:00 в Украине. Убедитесь, что у вас достаточно жаворонков в команде, готовых на эту «магию утра». А вьетнамцы, например, в английском языке не произносят несколько звуков — требуется несколько дней чистого общения для привыкания.

Казалось бы, с американцами проблем не будет. Но часто их английский не соответствует тому представлению, которое нам давали в школе или на курсах. Временами американский английский из-за разнообразия акцентов еще сложнее понять, чем вьетнамский. А они любят решать все голосом по телефону. И это часто самый ожидаемый способ решения срочных вопросов. У нас была ситуация, когда лег продакшн-сервер. Украинский менеджер написал подробное письмо, детально описывая возможные причины, что заняло несколько часов, а заказчик был фрустрирован — срочный звонок напрямую клиенту разрешил ситуацию. Поэтому стоит задуматься о курсах, которые помогут устранить славянский акцент и лучше понять американский.

Отсутствие опыта управления софтверной разработкой или аутсорсингом

Большинство компаний сталкиваются с непониманием, как оценить результат команды разработчиков и вести понятный и конструктивный диалог на разных этапах работы. У заказчика, вполне вероятно, может не быть опыта, которым владеет аутсорс. Или не быть опыта управления удаленными командами совсем. Например, у стартапов, которые сильны в своем домене и раньше все делали in house. Будьте терпеливы и настойчивы — предложите заказчику тот формат управления, в котором у вас есть опыт. И соглашайтесь только на проверенные и описанные правила игры — Agile, Scrum.

Неожиданный ценник

Основным драйвером для заказчика часто является то, что аутсорс призван помочь сэкономить ему бюджет, но это не значит, что он стоит недорого. Скорее грамотное использование аутсорса позволит вообще воплотить задумку в жизнь. Рынок часто меняется, и если делать продукт долго — его может и не случиться. Ключевая метрика — time to market / time to impact.

И, конечно, за хорошего специалиста нужно хорошо платить, выставляя адекватный рейт. Поэтому заказчик должен наперед узнать о всех возможных затратах, а исполнитель — объяснить, за что клиент будет платить.

Не забудьте описать все дополнительные value add — от вовлечения менеджмента до технических гуру, которые помогут стартовать проект и супервайзить его в будущем. Важной является позиция Client Succession Manager — менеджера на стороне аутсорса со стратегическим партнерским видением клиента, который постоянно держит с ним контакт и отрабатывает все вопросы, заодно занимаясь бизнес-девелопментом.

Проект — вершина айсберга

Часто исполнитель видит лишь ту задачу, которую должен выполнить, и мало знает о всей стратегии компании. Четкое понимание, как проделанная задача впишется в общий проект, — важный аспект для команды исполнителей. Попросите заказчика рассказать вашей команде, зачем мы совместно делаем проект. И держите эту презентацию под рукой для всех новичков. Это поможет им быстрее влиться в курс дела и составить представление о клиенте.

Кот в мешке

Аутсорс — это всегда определенный риск. Грамотно сделанный сайт еще не говорит о грамотных специалистах, а красиво оформленные кейсы об их жизнеспособности. Здесь на помощь приходят рекомендации с рейтинговых сайтов вроде Clutch или BestFirms, сайты с честными отзывами и хорошие «продавцы», которые знают, как выделить преимущества так, чтобы у клиента не осталось сомнений. Для более крупных игроков подойдут рейтинги IAOP 100 или peak matrix Everest. Убедитесь, что ваши продавцы — лучшие друзья ваших разработчиков. Они должны отлично понимать, что продают. Еще лучше — привлекать разработчиков-инженеров к продажам как можно раньше для выравнивания ожиданий клиента! Неоднократно видел, как инженер с нашей стороны спасает сделку, ведь часто на стороне клиента СТО или другой технический специалист принимает решение, насколько комфортно будет работать вместе. Важно, чтобы с вашей стороны был человек, с которым они могут поговорить на одном языке.

Как привлечь международного клиента

Начните с самопознания. Поймите, что и кому вы продаете. Почему клиенты выбирают вас. Определите сильные и слабые места вашего предложения. И на основе этой информации создайте набор «боевых карт» — кратких сильных утверждений и ответов на ключевые вопросы, чтобы вся коммуникация шла в одном ключе.

Найдите свой голубой океан. Голубой океан — нетронутая часть рынка, где практически нет конкуренции. Для этого проанализируйте конкурентов и разработайте свой уникальное торговое предложение. Есть ли топ-1%, в чем вы лучшие в мире или в регионе? Продажи подразделения hardware/firmware разработки автомотива в Luxoft выросли втрое после переименования этой практики в Autonomous driving и последующем фокусе на этом направлении.

Изучите клиента еще до того, как он им станет. Прежде чем идти к клиенту, изучите всю доступную в сети информацию и найдите, что ему предложить. Кроме просмотра LinkedIn, попробуйте продвинутые подходы. К примеру, Crystal анализирует психотип вашего заказчика по LI и рекомендует стратегию коммуникации и продаж.

Покажите клиенту, что вы разбираетесь в своем деле. Один кейс в портфолио компании может быть ценнее сотни слов. Важно показать заказчику перспективу — каким может быть его прототип, какие подходы нужны в разработке, какие технологии и даже конкретные фреймворки ему лучше всего выбрать. Обязательно проведите с командой репетицию созвона с показом слайдов и выступлением участников.

Создайте хорошее впечатление. Общение может не перерасти в сотрудничество, но может стать рекомендацией. Еще на старте работы обеспечьте своему потенциальному клиенту лучший клиент-сервис. Начните завоевывать доверие. Доверительные отношения приведут вас в нетворк клиента и рано или поздно к новому бизнесу — напрямую или через его/ее рекомендацию.

Покажите, что вы ёж, а не лиса. Древнегреческая притча гласит: «Лисе известно много вещей, ежу — одна, но самая важная». Покажите, что вы ёж — вы знаете, что делать, куда идти и каким путем, чтобы результат был достигнут. И помните: чем уверенней вы держитесь, тем больше вам верит клиент.

Вместо вывода

Вам необходимо показать, что клиент может вам доверять. Да, аутсорс может быть рискованным. Тем более, что рынок довольно разнообразен, и выбрать нужного исполнителя становится все сложнее. Убедите своего потенциального заказчика, что вы знаете, как бороться со всеми стоп-факторами, которые останавливают его от подписания контракта. Покажите ему перспективу работы с вами, дайте гарантию безопасности и полной поддержки на всех этапах работы. Тогда у него не будет сомнений, как наладить с вами успешное и долгосрочное сотрудничество.

👍НравитсяПонравилось4
В избранноеВ избранном2
LinkedIn
Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Допустимые теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter

Нет никакого «глобального рынка» аутсорса — вот что надо понимать. Кстати, вы можете его создать при желании и деньгах, но пока такового нет. Есть ЛОКАЛЬНЫЕ точки спроса и ЛОКАЛЬНЫЕ точки предложения. Всё это очень слабо напоминает рынок, поэтому ВЫИГРЫВАТЬ вы можете как найдя свою нишу в какой-то локации по спросу, так и научившись формировать команды по предложению.

Как и с недвижимостью, есть три ключевых фактора в цене: место, место и место. Какой четвёртый — догадайтесь.

Вы не можете играть на глобальном рынке, если вы не Microsoft, не Oracle и даже не EPAM c подтанцовкой. По секрету, даже они не могут. Глобальный рынок — это рынок больших корпораций. Грубо говоря, охота на слона. Всё что меньше — уже требует знания специфики и деталей, и чем специфичнее бизнес, тем специфичнее должны быть вы.

Насколько хороши наши сэйлзы я предлагаю вам посмотреть по обратной стороне медали: по рынку труда. Ведь это тот же рыночный механизм, только не продажи, а покупки. И вот насколько маразматичен в Украине он, настолько же маразматичен и механизм продаж там. Потому что это зеркало одного и того же менеджмента.

Другими словами, хотите продавать — поменьше слушайте украинскую школу секту. Вы же знаете тот же английский, а продажа IT ничем не отличается от продажи любых других профессиональных услуг, выполняемых людьми с образованием. Просто найдите учителей с тех самых рынков, где конкуренция наивысшая, соответственно требования к квалификации и опыту продажника самые-самые. Только у них вам и стоит учиться. И если на вершине эксклюзивных рынков это пока искусство, то правилам мейнстримов вы можете прямо таки научиться на курсах. Разумеется, не наших инфоцыганских, а в полноценном онлайн образовании, которое займёт не меньше года.

А вы не знали, что рынок образования глобален? Кто знал, и «внезапно» хочет поделиться даже самыми основами — зашвырните переводную статеечку на DOU. Буквально объёмом 1 урок, чтобы местные вечные джуны в гуманитарных вопросах просто охренели от своего туземного представления о том ЧТО ТАКОЕ рынок услуг в развитой цивилизации, и почему он превышает по объёму рынок товарного производства.

Спасибо за статью.
С некоторыми моментами хочется спорить, но ключевые элементы очень хорошо изложены.
Спорить не будем, будем делать.

Подписаться на комментарии