Запуск стартапа мечты: каких ошибок можно избежать?

Привет. Я — Денис Грязнов, сооснователь SaaS-продукта Web Leads Master. Это был первый серьёзный стартап, который я строил, и теперь я хочу поделиться с вами тем, какие ошибки мы допускали, что блокировало нас, и что мешало быстрому росту и эволюции продукта.

Мой брат — Олег Грязнов, с которым мы основали этот продукт, также поделится своими мыслями в этой статье. Мы разбили все наши мысли на пункты по темам, итак, по порядку:

1. Валидация идеи

Валидируйте вашу идею! Серьёзно, это важный начальный этап, сразу после того, как у вас появилось желание взяться за воплощение той или иной идеи. Благодаря этому, у вас появится более детальное видение будущего продукта и потенциальных клиентов, либо же вы просто сможете понять, что эта идея в таком виде и вовсе не востребована.

Для валидации идеи можно использовать разные подходы, при желании их можно нагуглить, но могу предложить свой краткий алгоритм:

1. Выгрузить все свои мысли по поводу этой идеи (Google Docs, либо mind map в Mindmeister), описать наше целевое предложение и преимущества для потенциальных пользователей. Какие боли решит ваш продукт?
2. Создать краткое и красивое описание идеи (короткий питч).
3. Заполнить диаграммы Lean Product Canvas и Value Proposition Canvas (замена бизнес-плана, для начальной стадии).
4. Создать Landing при помощи Tilda или самому.
5. Создать страничку в FB и настроить таргетинг с переходом на сайт. Определить ключевую метрику, по которой вы будете отслеживать заинтересованность людей, и срок тестинга рекламой. Пример: собрали 100 email’ов за неделю. Примерно от 200$ уже можно понимать результат.

Дальнейшие шаги: если тест успешный, можно продолжать продумывать проведение кастдев по собранным контактам и дальнейший итеративный MVP.

2. А нужен ли ваш продукт в долгосроке?

Если ваш ответ на этот вопрос что-то вроде: «Ну, лет 5 он точно будет актуальным, а там будет видно..», у меня для вас плохие новости.

Возможно, ваша идея всё-таки не очень устойчива, и нужно двигаться дальше, в поиске новых.

Именно для этого и необходима валидация идеи, вам станет понятнее, насколько ваш продукт востребованный, и есть ли у него долгосрочные перспективы.

3. Исследование рынка

Тщательно исследуйте рынок. Отчасти, вы успеете это сделать ещё на этапе валидации, однако стоит копнуть глубже. Вы должны точно знать о конкуренции, о размере рынка, количестве потенциальных пользователей, а также прикидывать, какой процент от этого рынка вы стремитесь занять.

Рекомендация: не ленитесь гуглить, подробнее изучать конкурентов, их аудиторию, и статистику в целом.

4. Первый запуск MVP

Не тяните с первым запуском. Когда уже провалидировали идею и исследовали рынок, нужно скорее создавать сам продукт. Мы, к сожалению, создавали первую версию продукта 6-9 месяцев. Это очень долго, и так делать не нужно. В итоге можно попасть в ситуацию, когда функционал уже устаревший, людям потребовались другие, новые фичи, а внедрять их уже намного сложнее, так как продукт был изначально сформирован иначе. Также, за это время кто-то другой может успеть занять вашу нишу.

Что может затянуть ваш первый запуск? К примеру, мультиязычность интерфейса вашего продукта. Когда вы пытаетесь строить глобальный продукт, вам наверняка понадобится мультиязычность: как для сайта, так и для приложения. Однако, это может достаточно сильно вас замедлить, если вы будете сразу хвататься за переводы на разные языки.

Лучшим решением в данном случае я вижу запуск всего интерфейса на английском языке, но при этом закладывание в вашей айти инфраструктуре того, что в будущем будут добавляться и другие языки.

Рекомендация: старайтесь строить первый MVP в течение не более 2-3 недель, запускайте его как бета-версию, нагоняйте туда трафик с людьми, и продолжайте итеративно улучшать, пока он не эволюционирует в то, каким вы его видели изначально (хотя видение может разительно измениться после отзывов первых пользователей и т.д).

5. Разработка дизайна

Мы сами рисовали UX-прототипы веб-приложения WLM перед рисовкой дизайна UI-девелопером. Когда же мы делали дизайн следующего приложения, и пропустили этап UX-прототипирования, выяснилось, что он не всегда обязателен.

Иногда бывает достаточно хорошо расписать ТЗ и найти подходящие примеры интерфейса, и если ваш UI-девелопер уже достаточно опытен, то возможно вы сможете обойтись и без UX-прототипов.

Рекомендация: смотрите по ситуации, нужен ли тот или иной этап в цикле вашей разработки, иногда это может сэкономить вам немало времени и усилий.

6. Публикации в СМИ

Мы начали думать о продвижении в соц. сетях и СМИ незадолго до релиза. Оглядываясь назад, хочется дать совет себе на то время: думай про PR с момента начала развития идеи!

Мы не публиковались в СМИ. От слова совсем. И я считаю, что это также было большой ошибкой. Пресс-релизы, а также свой блог может помочь вам в развитии как личного бренда, а также в развитии ваших продуктов.

Рекомендация: думайте про PR вашего продукта с самого основания, когда только начинаете развивать идею, это поможет быстрее получить аудиторию с первыми пользователями, а также может значительно повлиять на формирование самого продукта, так как вы будете ближе к потенциальным пользователям и сможете услышать их мнение еще до разработки этого продукта.

7. Google Ads

Не стоит спешить с Google Ads. Если вы решили попробовать запустить рекламу своего продукта, проще это сделать в соц. сетях по типу Facebook, Instagram, LinkedIn. Особенно если вы не специалист по Google Ads и еще не сильны в запуске онлайн рекламы. У нас ушло немало времени на то, чтобы получше разобраться в нём, а результата это давало не так много, поэтому мы сделали вывод, что это была не очень целесообразная инвестиция времени и средств для нас.

Естественно, исключать его использование в целом точно не стоит, ведь пользу он вам принести всё же может (хотя это также зависит от специфики вашего продукта), однако я уверен, что лучше начинать использовать его не в самом начале, а когда уже в какой-то степени успели раскрутить свой продукт и есть уже какое-то свободное время и ресурсы для этого.

Рекомендация: на старте запускайте таргетинг в Facebook, Instagram, LinkedIn, а не Google Ads. Вероятнее всего, это будет быстрее, дешевле, легче и результативнее.

8. SEO-продвижение

Не стоит надеяться, что SEO-продвижение поможет быстро раскрутить ваш продукт и вывести его в топ. Это 100% игра в долгую. Оно никоим образом не сможет провалидировать вашу идею и найти первых пользователей. Вероятнее всего, на старте вы лишь зря потратите на него время.

Рекомендация: сделайте самое базовое SEO на старте, но не стоит сразу сильно фокусироваться на нём, это может лишь навредить вашему успешному запуску из-за потери фокуса на более приоритетных вещах. Есть гораздо более быстрые способы раскрутки.

9. Маркетплейсы

Существуют различные маркетплейсы для запуска разного рода продуктов. Не стоит их недооценивать. Такие сервисы как AppSumo, BetaPage, Product Hunt и прочие могут помочь вам заполучить таких желанных первых пользователей.

На них можно публиковать как SaaS-платформы, так и другие виды онлайн-продуктов. Также на Product Hunt, например, не все используют возможность нескольких релизов, а ведь это тоже может принести свои плоды, если там есть ваша целевая аудитория.

Рекомендация: составьте список подходящих маркетплейсов под ваш продукт, и делайте его релиз везде, где это будет целесообразным.

10. Делегируйте, если это возможно, и как можно больше

В США есть популярное выражение, в особенности у стартаперов, звучит оно так: «Wear many hats», что в переводе означает носить много шляп (одновременно).

Так вот, мы это пытались делать, как и многие другие начинающие предприниматели, но получалось это у нас мягко говоря не очень.

На старте не помешает помощь знакомых, или знакомых ваших знакомых, в тех вопросах, в которых вы не сильно разбираетесь.

Например, у нас не было экспертизы в маркетинге, фактически никакой.

Мы пытались своими силами разобраться во всём и сразу, делать в том числе «demand generation» (с англ. «создание спроса», при помощи статей и различного контента, который освещает проблемы потенциального покупателя и их решение), который, как и SEO, делается обычно на более поздних стадиях любого стартапа.

Не стесняйтесь просить помощи или совета, пускай даже платного, ведь это очень сильно сэкономит вам время на старте и даст гораздо больший разгон.

11. Писать в холодную потенциальным клиентам

Здесь всё довольно просто на словах. На деле, конечно, не очень.

Когда вам нужно получить первых пользователей в продукте, опять же, начинайте писать о своём продукте друзьям, знакомым и т. д.

Нужно как можно больше охватить людей на старте, посмотреть на их реакцию, и идти дальше.

Затем, можно начинать писать cвоим потенциальным клиентам, в LinkedIn, Facebook, по бизнес почте, или на других площадках (зависит от того, где ваши клиенты обитают).

Опять же, делать это стоит как до валидации идеи стартапа, так и после.

12. Портрет идеального клиента, продажи, маркетинг

Один из ключевых моментов — это, конечно же, портрет вашего клиента.

Будь это B2B или B2C продукт, вам нужно постараться понять и сузить вашу потенциальную аудиторию, иначе двигаться будет очень сложно.

Конечно, на старте, сложно сразу определиться со всеми нюансами и понять, кто именно будет или не будет пользоваться вашим продуктом на платной, либо же бесплатной основе. Поэтому и придумали термин «product market fit».

Тем не менее, важно продумать, кому вы собираетесь продавать ваш продукт, и то, как вы это будете делать.

Продавать B2B продукт однозначно сложнее, чем B2C. Если речь идет о B2B, вам точно придется писать много в холодную, помимо рекламы и пресс релизов.

Для этого есть отдельные специалисты, которые в США называются «SDRs» (Sales Development Representatives). Это те люди, которые делают холодные звонки и пишут потенциальным клиентам в холодную.

Их цель — это заинтересовать вас в продукте, и дальше вывести вас на звонок с другим специалистом — Account Executive, который рассказал бы вам о продукте детальнее, и показал бы его в деле.

В B2C всё несколько проще, вы можете ограничиться рекламой, контентом, пресс релизами и маркетплейсами для продвижения. Но писать в холодную, хотя бы даже пробовать, всё же стоит (это бесплатно, и результативно в начале).

Сарафанное радио тоже никто не отменял — это по-прежнему самый лучший способ продвижения (посмотрите на кейс Telegram).

Последнее слово: надеюсь, наш вышеизложенный опыт будет полезен и вам, чтобы научиться на этих ошибках и создать свой потрясающий продукт!