Как условно бесплатные игры приносят своим разработчикам миллиарды

Не знаю где я так «провинился», но с приходом карантина меня прямо-таки «атаковала» реклама игр, и все как один обещают бесплатную игру. Мне стало интересно каким образом бесплатные игры тратят столько денег на рекламу на всех медиа площадках в интернете, и при этом являются «бесплатными». С удивлением для себя я узнал, что объем рынка «условно бесплатных игр» в 2018 составил $87,7 млрд., согласно Business Insider, при этом самая успешная из них заработала $2,4 млрд! после таких цифр я решился на эксперимент, чтобы понять, как же бесплатные игры приносят столько денег .

После установки одной из рекламируемых игр я открыл для себя то, как они монетизируют свои труды. Любая игра — это мощная «машина психологического давления», апеллируя к эмоциям и используя психологические уловки, основанные на базовых животных инстинктах, она подталкивает игрока к покупкам. В той игре, что была установлена у меня я увидел трюки, описанные в книгах Роберта Чалдини, «Психология влияния», Ричарда Талера «Архитектура выбора» и еще «маленькую тележку» других. Ниже я перечислю все с чем сталкивался.

Теперь собственно перечень уловок:

1. Разогрев игрока — первая задача, которая стоит перед разработчиками и алгоритмом — выработать привычку играть в игру регулярно. Для этого, на данном этапе они максимально упрощают взаимодействие с приложением, а также вносят вознаграждение за посещение. Это реализуется разработчиками следующим образом :1. Начальные этапы игры как правило легкие с постепенным ростом нагрузки, что позволяет им постепенно разогревать интерес к игре, и определить уровень способностей «Игрока», чтобы в дальнейшем давать «правильную нагрузку» тем самым увеличивая LTV, также это позволяет избежать изначального отторжения, и дает возможность пройти защитные психологические барьеры на все новое, и при этом формирует новые петли привычки Дают бонусы за регулярное посещение приложения, за спринт 7-14 дней, за длительность игры и прочие. Это своего рода позитивное подкрепление, которое дает всплеск дофамина, и завершает формирование петли привычки.
2. Синдром незавершенного действия, более научное название эффект Зейгарника/Овсянкиной- когда игрок достаточно «разогрет», подключается следующий инструмент — прерывание игры в самый последний момент, когда до окончания осталось 1 −3 действия (это же используют в сериалах), тем самым вызывая дискомфорт и желание завершить игру. На начальных стадиях у «Игрока» есть возможность купить продолжение игры за счет накопленных «бонусов» из первой части. Предлагая продлить игру подобным образом, алгоритм позволяет снять возникшее напряжение и одновременно показывает путь решения подобных проблем в будущем, а также вырабатывает привычку, на решение проблем подобным способом. У этого инструмента есть еще одна задача — отпечатать в памяти название игры, и что ее нужно закончить.
3. Дефицит/ Неприятие потери — когда «Игрок» уже прошел первые стадии и достаточно долго в игре, алгоритм переходит к следующему этапу и постепенно «съедает» накопленные «бонусы», подводя игрока к первому предложению о покупке. Тут в игру вступает механизм «боли потери» — экономисты бихейвиаристы одним из представителей, которых является Ричард Талер, и в книгах которого это описано, доказали, что боль от потери 2 раза сильнее, чем радость от приобретения. На этот же «мозоль» давит игра, ставя перед выбором «жертву» купи продление или потеряй все, что имеешь. Хочу заметить, что реакция подобного рода является автоматической, и досталась нам, Homo Sapiens, по наследству и в процессе эволюции, без нее, вероятней всего, мы бы вымерли как вид, но сейчас эта же реакция угрожает нашим кошелькам, и ее эксплуатируют многие коммерческие и некоммерческие организации.
4. Виртуализация валюты — это помогает отделить боль, связанную с потерей денег от реальных трат в игре. «курс обмена» как правило 1 к 100 или 1 к 1000 (ровные числа приведены для того, чтобы проиллюстрировать пропорцию, как правило предлагается купить не ровное число «виртуальной валюты», чтобы усложнить расчет стоимости одной единицы), а так как мы не проводим постоянную конвертацию потраченных денег за каждое действие, а тратим «сокровища», то это позволяет убрать внутреннее напряжение и тратить последнее без особого дискомфорта.
5. Принцип контраста— этот прием очень популярен, сегодня. Его еще называют тактика Старбакс, так как эта компания сделала ее массовой. Суть очень проста- даются предложения в количестве не меньше 3, при этом самая большая цена должна попасть на глаза первой, чтобы последующие казались не существенными в сравнении с изначальной. Этот трюк позволяет увеличить средний чек покупки, при этом не оказывая большого воздействие на «Потребителя». Что еще примечательно, предложения с максимальной ценой вероятней всего — чисто технические, и их продажи либо минимальны или вообще отсутствуют, их главная задача психологическое воздействие. Как это работает -особенность логики большинства потребителей сводится к медианному выбору, если есть, только 2 предложения потребитель вероятней всего выберет меньшее, в играх может вообще отказаться от покупки, посчитав это дорогим удовольствием.
6. Уровень удовлетворенности игрока 85%— задача любой игры поддерживать интерес и удерживать внутри приложения «Игрока», и чтобы это сделать игра должна быть умеренно сложной, чтобы игрок постоянно пытался улучшить результат, и умеренно легкой, чтобы игрок не бросил игру от скуки, так же нагрузка должна быть рассчитана таким образом, чтобы игрок имел желание что-то потратить в ней. Для этого алгоритм поддерживает уровень удовлетворенности «Игрока» на уровне 85% +/-. Тут как с постановкой целей для отдела продаж.
7. Социальное доказательство- чтобы у «Игрока» было желание тратить деньги, нужно показать, что другие тоже это делают. Для этих целей предлагают вступить в сообщество игры, где такие же фанаты делятся своими достижениями и историями их покупок. Человек — творение социальное, ему очень важно иметь чувство принадлежности к группе, а также не чувствовать себя «белой вороной», по этой причине очень часто люди смотрят на поведение других и сравнивает его со своим, и если есть подтверждение, что он не один такой, то снимается часть сомнений и дилемма трат в игре переводится в другую плоскость. Этот инстинкт также нам достался в процессе эволюции.
8. Дилемма заключенного- после оплаты, вероятней всего алгоритм, даст такую нагрузку, которая позволит «сжечь», купленное «валюту», за максимально короткий срок, чтобы потом провести заново по пунктам 3, 4, 6 и заставить потратить дополнительные деньги. И тут «Жертва» столкнется с новой дилеммой — потратить дополнительные деньги и продолжить, или бросить игру и потерять уже потраченные средства. На этом этапе вступает в игру чувство зря потраченных денег и опять же неприятие потери, но уже своих личных денег. Что примечательно, так это то, что чем больше человек вложил своих кровных в игру, тем легче он будет расставаться с дополнительной «порцией» денег. Достаточно это растянуть во времени и дать социальное доказательство подобных действий.

P.S. выше описанные техники, возможно, далеко не все, которые используются, но это те, которые я встретил за тот короткий период, когда я проводил эксперимент. Пункт 8 — это предположение, так как до реальной траты личных денег не дошло, но видится он вполне логичным, как минимум, я на их месте поступил так же. Хочу предостеречь Вас от того, чтобы проводить подобные эксперименты. После этого рекламные алгоритмы занесли меня в категорию заядлого геймер и усилии медийное давление, что изрядно меня напрягло и пришлось чистить «репутацию».

Шевчук Алексей
Специалист по маркетингу и
поведенческой экономике

Підписуйтеся на Telegram-канал @gamedev_dou, щоб не пропустити найважливіші статті і новини про геймдев