Переговори про зарплату: як збільшити офер на тисячі доларів

Чи варто торгуватися зі своїм роботодавцем щодо оферу і як зробити це максимально ефективно? Що робити, якщо від вас хочуть конкретних цифр та коли саме потрібно починати переговори про компенсацію?

Про все це та більше у своїй статті від 2012 року розповідає Патрік МакКензі — відомий розробник програмного забезпечення, маркетолог та письменник, який провадить свою діяльність на межі усіх цих професій і має чималий досвід у веденні переговорів.

DOU наводить скорочений переклад статті Патріка з найкращими порадами, які дозволять отримати максимум із можливих варіантів компенсації за вашу працю. Специфіка порад така, що вони в першу чергу стосуються закордонних компаній, однак ми впевнені, що кожен зможе тут знайти корисні думки і застосувати в будь-яких реаліях.

✔️ Чому переговори важливі

Обговорення вашої майбутньої заробітної плати зазвичай займає менше 5 хвилин, але воно має величезний вплив на розмір вашої компенсації. Йдеться не лише про гроші чи речі, які можуть більш-менш їх взаємозамінювати, а і про додаткові можливості: від «проводити більше часу з сім’єю» і «виконувати завдання, які приносять вам задоволення» до пільг, що значно вплинуть на якість вашого повсякденного життя. За п’ять хвилин робочого дня вам навряд вдасться схилити свого боса до думки додати вам зайві п’ять тисяч доларів. Але ви легко можете отримати ці кілька тисяч ще на етапі переговорів про зарплату просто знаючи основи.

✔️ Змініть мислення: зарплатний торг — це ок

Багато хто з нас при слові «торг» уявляє собі стару жінку десь на брудній барахолці, яка сперечається з продавцем про дріб’язкову суму. І рідко коли виникають асоціації з молодим успішним професіоналом, який веде переговори про тисячі доларів у гарному офісі. Та до останньої думки варто звикнути — у переговорах щодо грошей немає нічого туманно-ганебного, а усі асоціації з бідністю варто відкинути. Пам’ятайте, що багаті та успішні люди ведуть переговори про гроші і торгуються. Це щоденна і повсякденна практика, яку варто ввести і до свого життя.

Не варто думати, що ви і роботодавець дивитеся на переговори про вашу заробітну плату однаково — це не так. Безліч людей уявляє, ніби працівник з зарплатою $60 000 на рік і коштує роботодавцю близько $60 000 на рік. Втім, картина повних витрат на працівника геть інша. Щоб когось найняти, потрібно не лише платити йому зарплату: ще є податки, бонусний пакет, виплати роботодавця в пенсійні фонди, страхування здоров’я і те «безкоштовне» печиво, яке так любить згадувати у вакансіях HR-відділ.

Тож невеликі відмінності в зарплатах працівників для компанії не такі вже й важливі, адже кожен з них у будь-якому випадку до біса дорогий. Для вас $5000 можуть бути вартістю щорічної відпустки, а для HR-відділу це лише дрібні цифри на тлі загального бюджету. І буквально будь-яка кількість грошей, доступних вам особисто — крихти для вашого майбутнього роботодавця (інакше може бути хіба в стартапах).

Ба більше, пам’ятайте: ваш наймач (уявімо, наприклад, що це менеджер Боб) хоч і має «купити» вас за якомога нижчу ціну, але особливої мотивації виконати це завдання він не має з ряду причин:

• Боб не витрачає гроші з власної кишені на ваш найм, він витрачає виділений йому бюджет.
• Особливих причин бажати зменшити свій бюджет на найм у нього немає. Ось ви погодилися на меншу суму, ніж могли б, і Бобу у вигляді бонусу за вигідну угоду дістанеться вечеря у якомусь ресторанчику за рахунок компанії (і то у кращому випадку). Тоді як ви у випадку успішних переговорів і укладання взаємовигідної угоди могли б, наприклад, дозволити собі новий MacBook на додаткові $5000 своєї річної зарплати.
• До багатьох організацій (і Бобів) влада, статус і гроші приходять завдяки тому, що вони щороку просять більший бюджет. Якщо ви виявитеся дорогим співробітником, для Боба це добре, тому що а) він керує крутим працівником, а тому, ймовірно, він — крутий менеджер б) це допоможе Бобу отримати більше бюджету в наступному кварталі.

У цьому діалозі усі — бізнесмени, і якщо угода має економічний сенс, вона відбудеться. Якщо ні — ви обміняєтеся міцними рукостисканнями, розмитими обіцянками і всі забудуть про цей діалог вже в найближчі години. За переговори про зарплату ніхто не гнатиме вас із ганьбою.

✔️ Переговори починаються ще до того, як ви відгукнетеся на вакансію

Більшість людей вважає, що пошуки роботи відбуваються приблизно так:

1. Побачили оголошення на сайті з вакансіями.
2. Відправили резюме.
3. Пройшли інтерв’ю.
4. Отримали питання щодо очікуваної зарплати.
5. Погодили очікувану вами зарплату з плюсом у 5%.
6. Спробували обговорити цю пропозицію, якщо знайшли в собі сили.

Це ефективна стратегія для пошуку роботи, якщо ви насолоджуєтеся чергуванням періодів, коли маєте роботу та коли ні, поганою компенсацією і ставленням до себе як до витратного матеріалу.

Ви отримаєте набагато кращі результати, якщо ваші пошуки роботи будуть виглядати приблизно так:

1. (Необов’язково, але рекомендується). Створіть собі у своїй сфері репутацію людини, яка демонструє помітні результати на тлі покращення доходів або ж скорочення витрат компанії.
2. Попросіть менеджера з найму поговорити з вами конкретно про вакансію, яку вони хочуть заповнити саме вами.
3. Поговоріть неформально (а потім, можливо, і офіційно) і у розмові зробіть висновок, що було б чудово, якби обидві сторони дійшли згоди щодо пропозиції, взаємовигідної для обох сторін.
4. Запитайте, як буде виглядати ця взаємовигідна пропозиція на думку вашого співрозмовника. Запропонуйте способи поліпшити цю пропозицію так, щоб вам був відкритий шлях до діяльності, яку ви виконуєте так добре, що зможете збільшити їхні доходи або ж зменшити витрати.
5. (За бажанням). Дайте людині, яка вас наймає, резюме, щоб вона переслала його до відділу кадрів. Та не варто писати у ньому умови для вашого офера — швидше за все, його так ніхто і не прочитає.

Також варто позбутися уявлення (якщо воно у вас є) про те, що великі і добре керовані компанії на кшталт Google і Microsoft мають шари бюрократії, яка гарантує найм працівників лише по чітко усталеним процесам і пропозиції роботи не надходять кандидатам через неформальні мережі міжособистісних зв’язків. Надходять.

Почніть спілкуватися з працівниками цих компаній, у яких є повноваження найму, і ви переконаєтеся, що практично жодна організація не має чітко прописаного алгоритму процесу найму «від А до Я».

✔️ Не говоріть про зарплату, поки не не отримаєте відповідь «Так-Якщо»

Про заробітну плату варто домовлятися лише після того, як ви обговорили із роботодавцем принциповий момент: якщо ви дійдете згоди щодо взаємоприйнятної компенсації, то ця робота — ваша. Це дуже важливо, адже безпосередньо впливає на вашу стратегію ведення переговорів.

Пам’ятайте про кілька речей:

• Компанія витрачає і буде витрачати багато часу і зусиль, аби погодити з вами умови. Багатоетапні інтерв’ю дорого коштують вашому потенційному роботодавцю і вони дійсно хочуть укласти з вами угоду.
• Найжахливіший наслідок переговорів про зарплату буде мати вигляд того, що ви отримаєте саме той офер, який і пропонує компанія. Переговори ніколи не роблять (вартісні) офери гірше.

Також не починайте переговори, поки не не отримаєте відповідь «Так-Якщо». (Так-Якщо ми домовимося про умови.) Не починайте переговори з «Ні-Але». (Ні-Але ми можемо все одно найняти вас, якщо ви до біса дешеві.) Ви не схочете працювати з умовою «Ні-Але» з тих же причин, з яких розумні роботодавці не люблять наймати кандидатів, які дотримуються «Ні-Але». Якщо у компанії схиляються до того, аби не наймати вас, ви можете піти на великі компроміси в переговорах, лише б вас таки взяли. Великі компроміси — не те, в чому ми тут вправляємося. Прямо зараз ринок на стороні продавця таланту: продавайте свій комусь, хто буде радий його купити. Тож будь-які дискусії про компенсацію до того, як ви почуєте «Так-Якщо» передчасні.

А що робити, якщо ви прийшли на інтерв’ю і по його завершенню відразу перейшли до розмов про зарплату? Це не добре, але і не погано. Просто не давайте роботодавцю можливості створити алгоритм «співбесіда — обговорення зарплати — знову співбесіда». Ідеально, якщо під кінець інтерв’ю з обох сторін буде оптимізм щодо досягнутої домовленості, а завершите його ви теплим рукостисканням і фразою: «Я буду чекати від вас офер до..., ем..., до завтра вам буде достатньо часу, щоб зорієнтуватися в числах?»

Далі ви з високою ймовірністю будете домовлятися про зарплату через електронну пошту, і це перевага над форматом наживо. Пошта дає вам будь-яку кількість часу на те, щоб підготувати відповіді, а це корисно, особливо коли ви маєте справу з досвідченим переговорником.

✔️ Ніколи не називайте цифри першим

У кожній інструкції по переговорам вам будуть радити не називати цифри першим. Це майже завжди правильна порада. Не варто відповідати на питання про вашу історію зарплат, зарплатну вилку, рівень зарплати. Всі роботодавці іноді непорядно використовують вашу історію, зокрема вашу колишню ненормально низьку зарплату (зарплату, яка не відображає вашу реальну ринкову вартість, бо раніше ви були молоді або недосвідчені, не мали навичок у переговорах або працювали на іншу компанію чи в іншій сфері) для того, щоб платити вам дуже низьку зарплату і в майбутньому.Тож ніколи не називайте цифру.

Ні, ви не будете надто «складними у спілкуванні», якщо відмовитеся грати у гру «очікуваний рівень компенсації». Ви не робите нічого аморального і не дієте як непрофесіонал. Ба більше: назвавши цифру першим, ви можете лише нашкодити переговорам. І йдеться не лише про гроші.Є концепція, яку мій знайомий Раміт Мережі називає тригерами компетенції: в цілому, якщо вам потрібно оцінити чиїсь навички грунтуючись на серії коротких взаємодій, ви будете порівнювати їх поведінку з поведінкою людей, які вам подобаються.

Коли люди, що наймають, думають про потенційно успішних співробітників компанії, то асоціюють їх образ зі своїм власним — людини, яка живе і дихає своєю справою. Для них переговори про компенсацію — щось само собою зрозуміле, вони ведуть їх легко і у цьому значна частина їх цінності для компанії. Якщо інтерв’юер попросисить вас назвати бажану зп і ви скажете щось далеке від реальності, він подумає: «Ця людина може й прекрасна в якихось інших питаннях, але у важливих для нас — катастрофічно некомпетентна».

Звісно, відмовившись називати цифру під час переговорів, ви відчуєте безліч заперечень від роботодавця. І з найрозповсюдженішими з них варто попрацювати.

Заперечення: «Нам справді потрібна цифра, щоб процес міг рушити далі».

Що ви повинні думати: «Мене обманюють, змушуючи піти на компроміси при переговорах щодо компенсації».

Що ви повинні сказати: «Зараз мене більше цікавить наша з вами розмова і те, чи підходимо ми один одному. Якщо ми чудово підійдемо, ми зможемо бути гнучкими щодо цифр з обох сторін. Якщо ж це не так, то цифри просто не мають значення, тому що ваша компанія наймає тільки найкращих людей і я працюю тільки на позиціях, де я буду найкращим».

Звісно, необов’язково казати це дослівно — говоріть так, як звикли. Головне — передати суть.

Заперечення: «Очікувана зарплата — обов’язкове поле у анкеті, яку ви маєте заповнити».

Що ви повинні думати: «Мене обманюють, змушуючи піти на компроміси при переговорах щодо компенсації».

Що ви повинні сказати: «Дайте мені доступ до Git (розподілена система керування версіями файлів та спільної роботи) і я виправлю анкету за секунду! (Обидва смієтеся). Якщо серйозно, я зараз більше турбуюся про те, чи підійдемо ми один одному. О, виправити анкету неможливо? Тоді я впишу $1, щоб можна було рухатися далі і ми повернемося до цього пізніше».

Заперечення: «Ми хочемо зрозуміти, чи підходите ви на цю позицію».

Що ви повинні думати: «Мене обманюють, змушуючи піти на компроміси при переговорах щодо компенсації».

Що ви повинні сказати: «Для мене дуже важливо, щоб ми підійшли один одному. Давайте поговоримо про те, чому я прекрасно підходжу на цю позицію. На додаток до моїх успіхів на попередній роботі, у мене є кілька чудових ідей, які б я хотів впровадити працюючи у вашій компанії. Хочете про це поговорити, чи ви б воліли почати з чогось іншого?».

Заперечення: «Мені шкода, хороша спроба ухилитися, але я просто не можу рухатися далі, якщо ви не назвете цифру».

Що ви повинні думати: «Мене обманюють, змушуючи піти на компроміси при переговорах щодо компенсації».

Що ви повинні сказати (якщо ви розробник): «Хм, знаєте, мені дуже не хотілося залишати це питання без обговорення. Робота у вашій компанії виглядає чудовою можливістю. Я чув, що ринок найму зараз дуже непростий, можливо ви хотіли б, щоб я запропонував вам інших кандидатів? Ми могли б заощадити вам кілька місяців пошуків для цієї позиції».

Що ви повинні сказати (якщо питання загнало вас у глухий кут): «Хм, знаєте, зарплата — лише один з компонентів компенсаційного пакета. Говорячи про повну компенсацію, ми, ймовірно, говоримо про щось близьке до $ (додайте суму)?» (Передбачувані розрахунки: візьміть вартість компенсації з вашої попередньої роботи, і додайте 5-10%.)

✔️ Слухайте, що говорять люди і вживайте їхні слова у своєму мовленні

Правильно проведені переговори — не змагання «хто кого», а радше вправляння у переконливості. А люди вважають переконливими свої власні слова. І це варто використовувати.

В описі вакансії було сказано: «Ми шукаємо спеціаліста з потужними навичками масштабування трафіку в умовах швидко змінюваного середовища»? Виберіть ключові слова. «Масштабування. Швидко змінюване середовище.»

Ви б не вживали слово «масштабування», але ж вам щойно описали потребу саме як «масштабування». Їй богу, скажіть, наскільки ви вправні у масштабуванні. Переінтерпретуйте або перефразуйте (правдиві!) шматочки вашої власної історії так, щоб вони відповідали тій структурі оповіді, яку вони вам вже підказали. Можливо, ви працювали раніше в малій компанії з невеликою кількістю процесів? Схоже на середовище, що швидко розвивається, чи не так? Тоді називайте це саме так.

Мікропорада: робіть записи по ходу інтерв’ю та переговорів про зарплату. Те, що ви робите нотатки, не справить жодного негативного враження, радше навпаки засвідчить: «Я уважний і помічаю деталі, мені важливо те, що ви говорите». (Лиш не варто крутити в руках ручку або якось інакше виявляти свою нетерплячість.)

Щодо конкретних пунктів, які варто записати:

• проблеми, які вказує співрозмовник;
• пункти, які вас зацікавили;
• цифри (пам’ятайте, вони повинні змінюватися тільки в напрямку «краще для вас», а нотатки дозволять уникнути дурниць на кшталт перепитування: «Так скільки днів відпустки?» і 24 дні відпочинку раптово не перетворяться на 20).

Тільки не варто сприймати власні записи як доказ укладених домовленостей «про всяк випадок». Отримання від компанії письмової пропозиції — щось само собою зрозуміле, втім, якщо вам її не надіслали — попросіть їх зробити це. Або ж після обговорення напишіть роботодавцю листа: перерахуйте важливі пункти вашого оферу і запитайте, чи правильно ви все зрозуміли. Ваші замітки не переконають менеджерів компанії дотримуватися угоди в разі непорозуміння, але електронний лист від вашого наймача має бути більш переконливим.

Слухайте уважно

Люди кажуть дурниці, які можна обернути на свою користь. Наприклад, під час розмови інтерв’юер може раптово зізнатися, що проводить співбесіди на цю посаду вже шість місяців.

Запишіть це. І якщо раптом під час переговорів про зарплату ваш співрозмовник буде відмовляти вам у бажаній компенсації, ви зможете відповісти: «Я розумію, що це трохи більше грошей, ніж ви передбачали, але це можливість зайняти цю посаду без затримки вашого бізнесу ще на шість місяців. Яка для вас цінність цих шести місяців?».

Не будьте нужденним

Не кажіть під час співбесіди дурниць на кшталт: «Мені потрібна ця робота, тому що...». Ваш наймач автоматично отримає важіль тиску. Кажіть так: «Я в захваті від можливості працювати з вами! Припускаю, що ми зможемо прийти до взаємоприйнятних умов».

Мікропорада: Зверніть увагу, як часто я кажу «Ми» і варіації вислову «взаємна вигода». Ці конструкти чудово працюють. Краще, ніж «Ми» може бути хіба що «Ви», адже людей набагато більше хвилюють їхні власні проблеми, ніж ваші. (Ця порада безсовісно вкрадена у Дейла Карнегі). Говоріть про проблеми, турботи і бажання вашого співрозмовника і водночас уникайте розмов про власні проблеми (як правило, вони не допоможуть переконати вашого наймача ухвалити рішення на вашу користь).

Також спробуйте вести розмову лише в позитивному ключі, а не змагатися за своєрідні «бали» у суперечці. «Ви тільки що сказали X, але цьому суперечить ваша попередня заява Y, що означає ...» - ви виграєте «бали», але не чекайте дружнього ставлення до себе і переговорів на вашу користь. Ви можете спробувати щось на зразок: «Добре, але, приймаючи до уваги ваші попередні побоювання з приводу Y...».

✔️ Дослідіть компанію, куди прагнете потрапити

Є розповсюджена порада: ознайомитися з приблизним діапазоном («вилкою») заробітної плати для аналогічної вакансії у вашому регіоні. Її легко виконати: ви йдете на сайт-агрегатор із зарплатами, вводите позицію і молитеся, щоб він видав вам не рандомну цифру. Втім, здебільшого це не має особливого сенсу.

На щастя, нині є Facebook та LinkedIn. І перед будь-якою співбесідою ви можете дізнатись про компанію з перших уст — від її співробітників. Ваші майбутні колеги чи колишні працівники можуть дати вам відповіді на ключові питання:

• Що цінують у компанії?
• Кого вони цінують всередині компанії? (Ролі? Звання? Групи?)
• Як виглядає успішний кар’єрний шлях у цій компанії?
• Грубо кажучи, наскільки вони щедрі в контексті важливих для вас речей?
• Чи є у них бонуси/компенсації, які дуже легко отримати? (Наприклад, якщо попитати, ви можете почути, що компанія досить скромна щодо позапланових підвищень зарплати, але роздає опціони, мов цукерки.)

Усі ці питання ви також можете задати на інтерв’ю, яке відбувається до переговорів про зарплату (!). Питати щось на кшталт: «Тож ви, хлопці, скнари?» — мабуть, не варто, а от культурні питання варто задавати по типу: «Які проекти, на думку компанії, є дійсно ключовими для її майбутнього і як мотивований працівник може отримати можливість працювати з ними?». Ви утримаєте умовний плюсик в очах інтерв’юера просто за те, що запитали.

Працівники, до яких ви звернетеся, чисто з лояльності до компанії спробують розхвалити її для вас, видавши дуже корисну інформацію. Чим більше ви знаєте, тим більше можливостей матимете при веденні переговорів і тим більше зможете отримати.

Відгуки працівників також допоможуть вам не потрапити до жорсткої системи класифікації, де посада, якої формально ви прагнете, в реальності буде зовсім не такою. Наприклад, є компанії, в яких Product і QA існують, мов окремі вотчини, які ще не забули про нещодавню війну. Ви про це можете вчасно дізнатися, запросивши будь-якого інженера компанії на чашечку кави.

✔️ Показуйте свої сильні сторони, щоб «продати» себе дорожче

Уявіть собі, що ваші наймачі купують скрині зі скарбами (тобто, працівників) переважно наосліп. Звісно, вони у будь-якому випадку пізніше витягнуть звідти усі цінності, якщо куплять скриню. Але якщо продемонструвати коштовності перед купівлею, то показ кожної з них зменшує для них ризик купити щось непотрібне і, як наслідок, збільшує прийнятну вартість усього скарбу.

Скарб — це ви. У вас є експертність та набір навичок у своїй області, досвід і цінність, які можете спрямувати на розвиток компанії. Однак, людина, з якою ви говорите, насправді усієї цієї картини не бачить. Якщо при переговорах інтерв’юер буде опиратися вашим побажанням щодо зарплати, варто дістати зі скрині одну із коштовностей:

Представник компанії: «Ми не бачимо можливості платити вам (умовні) $88 000».

Кандидат: «Я знаю, що ви багато працюєте над вашим онлайн-магазином. У попередній компанії я збільшив продажі на 3% за допомогою (додайте потрібне). Скільки прибутку принесе збільшення продажів на 1% для вашої компанії?»

Представник компанії: «У мене немає цієї цифри прямо зараз, але...»

Кандидат: «Чи можна було б сказати „мільйони доларів“?»

Представник компанії: «Це звучить правдоподібно, так».

Кандидат: «Чудово, не можу дочекатися початку роботи. Додаткові $4000 до моєї річної зарплати значно спростять для мене прийняття рішення. З огляду на те, що, можливо, ви отримаєте мільйони натомість, було б безглуздо не співпрацювати!»

Представник компанії: «Ми подивимось, що можна зробити».

Кандидат: «Дозвольте мені допомогти вам і запропонувати кілька варіантів!...»

Таким чином простий акцент на якомусь факті, який ви легко знайдете навіть у описі вакансії, може відразу збільшити вашу прийнятну вартість роботи.

✔️ Не лише розмір зарплати: торгуйтеся за всі можливості компенсації

Не фокусуйтеся надмірно на розмірі зарплати. Це, звісно, важливо, але є й інші частини компенсаційного пакета, які мають значну цінність. Якщо ви і наймач зайшли в глухий кут, запропонуйте відкласти цю частину дискусії (щоб повернутися до неї пізніше) і підніміть інше питання. Тоді ви зможете зробити взаємовигідний обмін.

Роботодавець: «Ми думаємо про $80 000».

Кандидат: «$80 000 звучить цікаво, але не зовсім те, що нам потрібно, аби домовитися. У вас є якась гнучкість щодо цієї цифри?»

Роботодавець: «Я думаю, я можу переконати HR схвалити $84 000, але це найбільше, що я можу зробити».

Кандидат: «Я ціную це. $84 000, хм. Не зовсім те, про що я думав, але хороший соцпакет може зробити цю пропозицію привабливою. Скільки днів відпустки ви пропонуєте?»

Роботодавець: «20 днів на рік».

Кандидат: «Якщо ви можете запропонувати 24 дні на рік, я можу погодитися на $84 000».

Роботодавець: «Думаю, я можу це зробити».

Для тих, хто рахує «бали»: кандидат не поступився ані на крок, але роботодавець піде з інтерв’ю з почуттям, що уклав гарну угоду.

Мікропорада: «Цікаво» — чудове слово: воно звучить позитивно і разом з тим ні до чого не зобов’язує. Якщо вони назвають вам цифру, скажіть, що це «цікава» цифра, не «чудова».

Танці навколо офера також допоможуть вам знешкодити поширену тактику переговорів на кшталт: «Мені потрібно отримати схвалення у когось авторитетного».

Ця тактика — класика підручників з ведення переговорів, адже добре працює: вона автоматично затягує процес і дає вам козла відпущення, при цьому ви самі в очах співрозмовника не винні у відмові.

Фрази на кшталт «Ми повинні це обговорити» або «Це звучить добре, але я повинен обговорити це з родиною» дозволяють відкласти прийняття будь-якого важливого рішення.

Це з вашої сторони. Але припустімо, під час переговорів інтерв’юер каже вам: збільшувати розмір вашої заробітної плати — не у його повноваженнях, та і злі менеджери, швидше за все, відхилять його прохання.

Це нормально. Висловіть співрозмовнику співчуття: він щойно сказав, що хотів би запропонувати вам більше, але не може. Після цього переведіть розмову на речі, на які ця людина може впливати (дні відпустки, робочі години, проектні завдання, можливості для подорожей, професійного розвитку тощо). Ви можете використати прагнення людини зробити вам щось хороше в обмін на бонуси чи поступки, які їй підвладні.