Як пет-проєкт розвиває продуктові навики, або Як я розвивав стартап

Я хотів відкрити свою справу, а отримав позицію продакт-менеджера. У цьому допоміг мій пет-проєкт. Стаття може бути корисною для будь-кого, хто хоче спробувати попрацювати над власним продуктом на фултайм чи поєднуючи із основною роботою, або тих, хто хотів би перейти із інших професій у продакт- менеджмент, але не знає, з чого почати

Ідея стартапа № 1

Літо 2017 року. Біжу в передмісті Нью-Йорка, аж раптом я зупинився. У голову залетіла ідея. Ідея стартапу. З цього, мабуть, все і почалось.

Лайфхак, який перевірив на собі: якщо хочете придумати стартап-ідею, то починайте шукати проблеми і можливості в тому, що навколо вас: побут, робота, дозвілля, стосунки. І потім підсвідомо мозок починає знаходити ідеї. Біг, зокрема, добре сприяє процесу. Можна про це прочитати багато статей.

Ідея була схожа до того, що робить зараз 3DLOOK: за допомогою двох фото з телефона можуть створити 3D-модель тіла, що використовується в онлайн-покупках для перевірки, чи підійде одяг. Але моя ідея була для іншої ніші.

Стартап-ідея мене сильно поглинула: всі вечори проводив у роздумах та втіленні. Горів, деколи навіть не міг заснути, допоки не зафіксую те, що придумав, адже зранку міг би забути. Я енергійно аналізував ринок, конкурентів, потреби клієнтів, щоб зрозуміти, чи хтось робить щось схоже. Виявилось, що є перші гравці, але в кожного не той фокус і продукт не такий. Тому я перейшов до деталей побудови основних фіч для беклогу. Паралельно почав шукати однодумців із кола знайомих, яких би також зацікавила ідея, і вони могли б долучитися як інженери. Готував і відшліфував пітч, щоб представити бізнес-ангелу при нагоді, оскільки власних фінансів не було. Я був, по суті, студентом (уже вдруге), і після державної служби, яку поєднував із науковою діяльністю.

У вересні того ж року така нагода трапилась. Один із українських бізнес-ангелів саме перебував у той час в місті, погодився зі мною зустрітись, і ми пішли пообідати. Я розказав концепт і застиг в очікуванні отримати фідбек, який, звичайно, був не таким, як я хотів би: мені треба набратись досвіду в «айті» і вже тоді розмірковувати про щось своє. Зараз думаю, що це була правильна порада, враховуючи складність ідеї та відсутність досвіду, але тоді всередині мене бурили ще ті емоції. Тому єдине халявне, що я виніс із цієї зустрічі, були лобстери. Жартую. Ідею поставив на паузу. А «лобстерами» уже я колись пригощу в схожій ситуації. Карма і підтримка.

Зацікавились історією? А тепер — «до джерел»

За освітою я юрист, працював в юридичній компанії, громадській організації та парламенті. Поїхав на навчання в США із ідею, що розберусь, як можна сформувати в Україні інноваційну економіку, створити умови для захисту інтелектуальної власності, запустити формат підприємницьких університетів та кластерів трансферу технологій. Після завершення працював там зі стартапами (юридична підтримка) і повернувся.

Після повернення у мене була ідея світчунись в ІТ, щоб набратись досвіду, та і в юридичній сфері я не міг сповна розкрити свої здібності. Пролетіло три роки. Працював проджект-менеджером у різнопланових компаніях (стартап, аутсорс, продукт), щоб отримати більш загальну картинку різного рівня компаній. І останній рік працюю продакт-менеджером в американському стартапі в insurtech.

Для наглядності, у 30 років так виглядає мій досвід:

Ідея пет-проєкта

Друга ідея виникла не на пробіжці. Будучи другий рік в ІТ, я приїхав додому до батьків. Якось я порпався на горищі в книжках і знайшов медичний м’ячик мого діда. У нього був інсульт, а м’ячик використовувався для відновлення дрібної моторики рук. Він не був гумовим, як той, що дають донорам крові, але більш приємним на дотик.

Я завмер і згадав своє навчання в США, як я скористався медичною страховкою. У мене була суттєва втома м’язів очей через тривалі читання без перерви (було сильне навантаження в університеті), через що почав гірше бачити у вечірній час. Злякавшись, я пішов в медичний студентський центр, де у залі очікувань побачив на столі м’ячики зі смайликами, які незважаючи на те, що були гумовими, виконували свою роль — дозволяли не знудитись і менше хвилюватись (синдром «білого халата» таки існує).

І знову в голову закралась думка, що з цього може щось вийти. Що, якщо зробити щось середнє: приємне на дотик, корисне і за оптимальну ціну? Також шанс пройти цикл від А до Я з розвитку продукта.

Мене трохи бентежило, що це не ІТ-продукт. Але тепер бачу, що велику кількість софт скілів отримав завдяки саме цьому проєкту. Їх можна задіяти на інших продуктах в технологічній сфері.

Тому я взявся за справу і за півроку з’явилися перші чайкаболи.

Дисклеймер: назва виникла через споживання вина у великих кількостях в одному із барів біля Золотих Воріт в Києві. Разом з коліжанкою обговорював, що підбираю якусь залипальну назву, щоб запам’ятовувалась чи викликала певні емоції. І вона запропонувала «чайкабол», а я погодився. Того вечора ми провели одне з тестувань м’ячиків з відвідувачами, всіх деталей не пам’ятаю.

Відверто скажу, що найважливішим тригером запуску проєкта стала інтуїція. Чуйка в голові почала візуалізовувати різні ідеї і переваги такого м’ячика в Україні. Особливо, якщо це певного роду унікальний продукт і приємно бути першим у своїй ніші, яку, мабуть, першим і придумав. Як стало зрозуміло пізніше, не все те коріння можна було реалізувати через карантин і основну роботу, але продукт був запущений.

Другий момент, з яким я стикнувся вперше, став один із перших інсайтів і водночас складностей. Нелегко виводити на ринок новий продукт, точніше такий, що відрізняється від попереднього досвіду користувачів. Доводилось заново знайомити користувачів з тим, якими можуть бути антистресові м’ячики і як їх можна використовувати, і що користувач уявляє, коли чує цю асоціацію. І це, панове і пані, далеко не просте завдання. Можливо, на співбесідах ви чули питання: «Спробуй продати мені ручку». Усі мають уявлення про ручку, а як же сказати, що в тебе є ручка, яка відрізняється від всіх попередніх?!

Я дав собі зрозуміти, що ідея просто продавати м’ячики мені не імпонує і з продуктової сторони, і зі сторони додаткового заробітку. Я хотів більшого: дарувати емоції. Це якраз найважливіше, що зміг отримати від роботи над пет-продуктом.

Спойлер

Пет-проєктом варто займатись. І це не витрата часу, навіть якщо не вийде досягти успіху чи продукт навіть не запуститься. Навпаки, з’явиться необхідний досвід, пункти в портфоліо, нові знайомства, навички, можна прокачатись себе, вийшовши за рамки, та навчитись діяти в певних нетипових і критичних умовах. А коли ще інколи можна на цьому і заробити, виходить непоганий розклад (якщо це комерційний проєкт).

Це як поєднання необхідного з файним. Особливо для молодих спеціалістів, які хочуть перейти на новий рівень чи змінити професію на користь продакт-менеджера.

Підійде також і для тих, хто хоче прокачувати себе за T-sharp моделлю. Я погоджуюсь із сучасними тенденціями, що для того, щоб бути успішним і впевненим в майбутньому, треба опановувати декілька професійних сфер.

І байдуже, яка у вас сфера: розробник, офіс-менеджер, тестер, маркетолог, дизайнер, аналітик, рекрутер.... Одна із суттєвих переваг пет-проєкту в тому, що він прокачує софт-скіли найбільше, а це якраз те, чого інколи найскладніше досягнути: навчитись думати, шукати альтернативи, домовлятись, шукати точки дотику, ухвалювати складні рішення, планувати час і завдання.

Припускаю, що більшість після впорядкування свого часу могли би знайти 10-15 годин на тиждень для свого проєкту. Особливо на початку, коли тебе максимально драйвить ідея, ти в потоці і все бурлить.

Тому якщо думаєте: чи починати? 100% робіть, а краще знайдіть ще одного-двох таких же ж, як і ви, та робіть разом.

Зараз точно простіше. Враховуючи і Український Фонд Стартапів, і більше локальних бізнес-ангелів, що можуть вас профінансувати. Та й як не крути, айтішники не такі й бідні люди, щоб не могли б інвестувати частину коштів у свої проєкти. Якщо правильно підійти до валідацій ідей, ви зможете дуже бюджетно перевіряти власні ідеї, ще до того, як гаманець почне кусатись. Скористайтесь стратегією окремих продуктових компаній: максимальна кількість продуктових гіпотез за проміжок часу. Не завжди ж треба кодити. Подумайте про альтернативи.

Але не будемо лити воду, а перейдемо до моєї історії.

Інсайти:

  • Люди ліниві, навіть якщо ви поділились ідеєю чи будете уже з нею на ринку, може пройти чимало часу, поки хтось почне складати вам конкуренцію чи захоче скопіювати.
  • Інколи здається, що ти як герой із «В пошуках щастя» і хочеться просто все кинути, але одне повідомлення, замовлення чи коментар користувача може все змінювати.
  • Перші клієнти дуже важливі, особливо якщо це ті, що можуть з вами «поділитись» своїй брендом.
  • Гнучкість в переговорах: ваш комп’ютер в голові має працювати з шаленою швидкістю, особливо корисно готуватись до різних сценаріїв заздалегідь.
  • Набивається рука у продажах, що допомагає вільніше і впевненіше спілкуватись із людьми в інших сферах.
  • Проєктом треба займатись регулярно, сам він плисти не буде, особливо на перших порах.
  • Віральність — дуже хороший варіант трафіка і впізнаваності, що може коштувати вам 0 грн затрат, якщо не рахувати вашого часу.
  • Півот буває і через форс-мажорні фактори (карантин), будьте готові.
  • Власні кошти мають здатність закінчуватись.

Факапи:

  • Не вийшов на інші ринки, коли були сприятливі умови для цього.
  • Чесно кажучи, більшість маркетинг-бюджетів у Фейсбуці та Інстаграмі я викинув на вітер. Треба було пройти онлайн-курси або скористатись послугами знайомих.
  • Вів-вів клієнта і на фінальних етапах закриття великої угоди — провалив її через власну недалекоглядність.
  • Не залучив партнерів в пет-проєкт.

Якщо підсумувати, то пет-проєкт прокачав мені значний список продуктових навиків, які я не міг отримати сповна, працюючи проджект=менеджером. Зі списком можна ознайомитись в Notion, скачати собі, відредагувати і використовувати собі як чекліст, який необхідно саме для вашого продуктового розвитку:

Про навички

Нижче детальніше розкажу про деякі з навиків, яких мене пет-проєкт і як я частково отримав за рахунок нього свій перший комерційний досвід продакт-менеджера в американському стартапі.

Аналіз ринку і конкурентів

Перш ніж переходити до роботи над прототипом, я не одну собаку встиг з’їсти на проведенні аналізу. Спочатку я почав ознайомлюватись із дослідженнями та статтями про стрес: що таке стрес, як він виникає, як із ним боротись, які бувають проблеми, хто найчастіше стресує і як із цим пов’язані антистресові м’ячики. Я файно перевірив не тільки наш ринок, але і ринки США, Європи, Азії. Проаналізував і склав список прямих і непрямих гравців, ціни, маркетинг і стратегії продажу. Також ознайомився із відгуками їхніх клієнтів. Усе це дозволило мені почати думати: а як мій продукт може бути кращим і як його можна потенційно виділити серед інших. Позитивно вражений тим, що потенційно знайшов вільну нішу під себе, я взяв те, що було корисним від конкурентів, адаптував і доповнив під наш ринок. Це стало додатковою частиною продуктового беклога.

Брехнею буде сказати, що в продукта немає конкурентів — вони завжди є. Поведінку клієнтів не так легко змінити. Кажуть, що новий продукт має бути х10 разів краще, щоб мати шанси на успіх. Аналіз ринку і конкурентів допомагає зрозуміти, чи ваші killer feature(s) та go-to-market стратегія мають перспективи. Без них я б не рекомендував думати про наступні кроки, зокрема, щось девелопити чи братись за дизайн.

Раджу почитати:

Юзабіліті-тестування і MVP

Маючи в голові ідею з’єднати два продукта в один (гумовий і медичний м’ячики, про які говорив вище), я витратив десь квартал, щоб поспілкуватись із партнерами та підрядниками, які могли б допомогти із прототипами.

Основна робота та обмеженість власних коштів були хорошими інструментами для обмеження скоупу, пріоритизації та розділення розвитку продукту на фази. Це важливий скіл, бо не всі розуміють цінність своїх грошей і те, що вони можуть закінчуватись.

Тестив кілька прототипів сам, а потім — з друзями чи знайомими, першими користувачами, які погодились поділитись враженнями через опитувальник. На основі отриманих даних і відгуків, визначився з продуктовою лінійкою: розмірами, кольорами, жорсткістю, щоб охопити побільше аудиторії, якій вони сподобаються. Це допомогло мені також додатково зрозуміти, в чому цінність чайкабола для користувачів та які додаткові способи його використання як частини дослідження користувачів (user research).

Після цього я вирішив розширити тестування з більшою і оновленою партією. По суті, це стара перша комерційна партія. При цьому я розумів, що вона могла залишитись у мене на горищі чи в гаражі як один із експериментів, які не стали успішними. Гарантій не було.

Раджу почитати:

Перевірка гіпотез

Одну із першим гіпотез я зробив, коли працював після блокчейн-стартапу в аутсорс-компанії. Тоді ще були ті далекі часи, коли всі ходили в офіс, тому стендапи були фізичні, стоячи, а замовники — лише дистанційно. У мене було припущення, що наявність маленького артефакту на стендапі може покращити групову динаміку команди, щоб зробить мітинг більш енергійним і результативним. Але крім цього я підтвердив ще одну гіпотезу, про яку не здогадувався. Членам команди було простіше комунікувати англійською, коли вони в руках стискали чи кидали м’ячик об стіну. Це було викликано тим, що ми відчували «тиск» замовника-іноземця.

Варто сказати, що остання гіпотеза є пов’язана з тією, яку, на жаль, у мене не було можливості підтвердити через карантин. Гіпотеза полягала в тому, що офлайн є ключовим для покупки. «Вау» продукт чи так звана емоційна чи імпульсивна покупка. І тривалий час ця гіпотеза не мала обгрунтованих доказів.

І ось нарешті з’явилась нагода взяти участь в ярмарці. Я подумав, що це хороший шанс також відтестити свій продукт на великій кількості аудиторії, придумати нові креативи, перевірити конверсію та зібрати нові інсайти. Я також дуже засумував за офлайновим зв’язком із користувачами.

В онлайні я хотів не сильно турбувати користувачів запитаннями по враженням. Але один раз зробив опитування із 50 резидентів, що дало багато інсайтів. Зокрема, NPS тоді склав понад 90%.

Тим не менше, повертаючись до ярмарки, на жаль, аудиторії не було так багато, як очікував. Замість орієнтовних 2-3 тисяч, було пара сотень максимум. Це суттєво збільшило боротьбу за увагу користувачів і фактично кожен контакт мав вплив на кінцеву метрику.

Тим не менше, вдалось підтвердити гіпотезу: офлайн-конверсія підтвердила очікування. Конверсія в перший день — 69%; другий — 54%. Лідами рахувались всі, хто підійшли і мацали чайкаболи або задали хоча би одне питання про чайкабол, але не помацали.

Раджу почитати:

Цільова аудиторія і юзери

Сайт показує більшість роботи, виконаної навколо цільової аудиторії та юзерів. До речі, оцініть його, вийшов класним як і цей-во, так і той-во візуал. Його концепт робився із командою одного зі стартапів по бартеру за юридичний супровід.

Визначив групи користувачів без прив’язаності до віку, статі і сфери. По суті, чисто йшов по методу JTBD, щоб можна було виділити основні переваги користування чайкаболом і основну торгівельну пропозицію. Вийшло 7 юзер-персон, які стали основою фокусу для b2c-ринку.

Виявилось, що як і в більшості продуктів, є попит від b2b. Я вдячний друзям чи знайомим, що відкрили двері чи контакти в окремі компанії. Це дозволило відтестити і відточити бізнес-презентації і зрозуміти потреби користувачів.

Враховуючи, що я пересікався із значною кількістю професій, то розумів у певній мірі, як чайкаболи можуть бути їм корисними. Знайшлися додаткові юзер-персони в самих компаніях.

Та саме в той момент стукнув COVID-19 і в періоді невизназначеності більшість компаній різко змінили власні бюджети та плани. Тут я зрозумів, про що часто читав в стартап-літературі: таймінг також критичний і багато компаній потерпіли через старт у несприятливий для них час. Важливо знайти pivot, щоб розвернутись. Ринок цей півот дав через дистанційну роботу — збільшений попит на wellbeing та health програми. Це призвело до нової етапу роботи над цільовою аудиторію.

До речі, не варто применшувати значення ітерацій. Наприклад, перша версії першої сторінки презентації, за яку дійсно соромно, виглядала так:

Тепер погляньте на одну із наступних:

Раджу почитати:

Метрики продукта

Це була одна із нових сфер, на яку потрібно регулярно звертати увагу. Аналітика сайту, дані результатів із платних реклам в соціальних мережах показували реальний стан речей. Через деякий час звик до таких метрик як MAU, DAU, LTV, конверсія, churn rate та інші. Переглядав поведінку користувачів на heat maps, джерела трафіка.

Раджу почитати:

Юніт-економіка

Спочатку у мене було два підходи щодо пет-проєкта. Нейтральний — виходити в нуль або незначний мінус, щоб прокачати скіли. Позитивний — отримувати якийсь прибуток.

Довелось попрацювати з Excel, планувати доходи і витрати, особливо вираховувати маржинальний дохід. По суті, почав вникати, що значить P&L і чому воно таке важливе для продукта. Це важливі моменти планування, бо не хочеться попасти у death valley.

Раджу почитати:

KPI і OKR

Більше шансів досягти результатів, якщо вони зафіксовані. Зафіксовані KPI та OKR дозволяють рухатись бізнесу вперед із певним планом. Звичайно, не завжди виходить досягати бізнес-цілей на всі 100%. Але це дозволяє аналізувати попередній період, усувати помилки і планувати нові зміни.

Якось я читав, що середні конверсії на e-commerce сайтах 1-2%. В мене на той час вона була в цьому інтервалі, але я подумав, чи можна підняти її. Поставив OKR і розписав ключові цілі, що могли допомогти підняти конверсію із 1.43% до 8%. Ціль була трохи амбіційна, але я вирішив спробувати: навіть якщо це буде не 8%, точно краще, ніж середня по ринку.

Я б не сказав, що я гнув спину і димів по вечорам. Просто цілеспрямовано брався за пріоритетні речі і відкидав все менш важливе. І як результат — той квартал був найуспішнішим, конверсія досягла рівня 7.33% і я побив рекорд онлайн-замовлень.

Раджу почитати:

А що зараз?

Маю плани грунтовно прокачати свої UI/UX скіли, тому роздумую попрацювати над прототипом застосунку. А далі, якщо буде бажання, час і ресурси, спробувати знайти продакт-маркет фіт.

👍ПодобаєтьсяСподобалось24
До обраногоВ обраному14
LinkedIn
Дозволені теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Дозволені теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter

Хорошая статья, понравилась :-)
А большой и доделаный до конца пет проект — это один из этапов в портфолио хорошего девелопера :-) уважаю тех у кого есть пет проекты

Класна стаття з точки зору продакт менеджменту! а також надихаючий кейс. Щодо мячика — маю такий з 2011 року — отримада в подарунок в офісі Yahoo! в Долині — до сих пір живий та актуальний ;) радісно бачити його родичів тепер і в наших широтах. Успіхів

Аліна, дякую-дякую) нічого собі, уже як 11 років користуєшся)

Так і не зрозумів, що то за продукт. То просто м′ячик, який окрім роздачи вірусів робить нічого?

Його можна мити і дезинфікувати, до речі.

А що за продукт додатково, то можна прочитати тут: chaikaball.com/who або в блозі якщо цікаво. Якщо коротко, то дуже приємний на дотик (не хочеться відпускати багатьом) і багафункціональний: як дітям, так і старшого віку стане в пригоді.

Він не тоне, так що можна брати на моря. А в офісі, перекидувати в руках, кидати по столі чи об стіну: https://fb.watch/aPxYnTYaMV/

Помацаємо, порівняємо з альтернативами, попишемо фідбеки...

Супер, звучить як хороший план ;)

Іван — самий душевний ПМ. Чайкаболи з котом досі іноді мацаємо)

Богдан, приємно як перше, так і друге)

Хороша та цікава стаття
P.S. Використовую чайкабол під час мітингів чи вебінарів. Допомагає зосередитись

Олег, дякую за відгук!

Гарна подача матеріалу, багато цікавих посилань
Було цікаво !

Юля, радий, що стаття тобі зайшла.

Іване, це чудовий досвід, якому можна позаздрити :) ще треба розібратися як зробити так, щоб бізнес ідеї «стукали» в голову, або як навчитися бачити ті опортьюніті)

Даша, дякую, приємно чути)

ще треба розібратися як зробити так, щоб бізнес ідеї «стукали» в голову

он написал в самом начале — бегать в Нью-Йорке.

Літо 2017 року. Біжу в передмісті Нью-Йорка

:)

Цікавий досвід, дуже кльово, що був фізичний продукт.
Я багато займався такими проектами, але фізичний продукт був лише один — візитки зі стрес-тестом. Дуже приємні спогади, як шукали виробника карток та клеїли по 500 датчиків за вечір ;)
Підтверджую, що свої проекти приносять дуже багато різностороннього досвіду та вражень.

Ухти, скільки проектів получилось. Це круто!

Корисна стаття. Цікавий досвід. Дякую, Ваня!
Disclaimer: у мене є Чайкабол :). Зелений і класний!

Дякую, файно чути.

Интересно и полезно.
Спасибо!

Радий, що зайшла.

Ммм... не можу визначитись що це мені бульше нагадує: чи то мотиваційну статтю для стартаперів чи то просто рекламну. Скоріше таки перше — для другого занадто велика.
P.S.
Антистресові м’ячики, пружинки, котики...
Оце тру метод:
www.youtube.com/watch?v=OjQzwyVFWc8

Інтуїція не підвела.

Тру украинский стартапер, бегьот в 2017 по Нью-Йорку, бац идея, бекаме зе манииии... Мани...Мани...Мани. В тоже самое время в Украине, бежу (именно бежу)... бац остановился, в голову пришло осознание....Боль... Ногу сломал, потому что упал в люк, ибо столбы не горят.

Не піддавайтесь на провокації!

Нормальна людина не буде бігати як собака по вулиці а краще визове собі таксі і не буду позорится

Утренняя пробежка на такси? Интересно.

Підписатись на коментарі