Як працює волонтерська мережа KOLO. DOU Live з Павлом Педенком

Павло Педенко, Senior Product Manager у Wise — один із засновників волонтерської організації KOLO. На DOU Live ми поспілкувались про те, як організувати волонтерську мережу (зібрати людей, визначити пріоритети, ефективно розподіляти ресурси), налагодити роботу на всіх етапах, а також чим займається KOLO і які має результати. А ще — як продакт-менеджмент допомагає у створенні організації волонтерів.

Підписуйтесь на Telegram-канал Павла Педенка.

«Мене не було в чаті добу, а вони створили фонд»

— Чому ви створили KOLO? (1:43)

До війни ми не думали про те, що нам потрібен свій фонд чи волонтерська організація. Ще рік тому Рей Астафічев, відомий продакт-менеджер з України, створив невелику закриту групу для продактів з різних компаній, нас там було 15–20 осіб. Ми просто обмінювались інсайтами з професійної діяльності, але час від часу загадувалися над питанням, що можемо робити всі разом, щоб у нас був досвід не лише прикольного спілкування за пивом, а й допомоги або спільноті, або якійсь категорії клієнтів. Але у нас не було ідей.

Коли почалась війна, то більшість людей з цієї закритої групи були так чи інакше долучені до волонтерської активності. Але всі займались чимось своїм.

Я шукав комп’ютери, хтось успішно перевозив літаками «хамери» зі США у Польщу, хтось почав шукати броніки ще до того, як це стало мейнстримом. Ми почали консультуватися одне з одним, шукати взаємодопомогу.

Хлопці зрозуміли, що є можливість об’єднати зусилля і почати робити щось разом. А для мене історія з фондом почалась тоді, коли Міша Нестор, СТО «Київстару», відправив мені в особисті повідомлення посилання на сторінку фонду і написав щось типу: «Паша! Дивись, твоє фото вже на сайті фонду, тому ми вже маємо це робити. Ось повідомлення, яке маєш розшерити в своїх соцмережах». Мене не було в чаті добу, а вони створили фонд.

І справді від ідеї до фактичного створення фонду минуло менше як три дні. Ми знайшли організацію, в якої вже були документи, але існувала вона лише на папері. І об’єдналися з ними, отримали весь легальний фінансовий сетап, щоб приймати платежі та починати працювати, а також експертизу людей, які вже займались благодійністю.

Так це і почалось. Для мене це було out of nowhere. Я не очікував, що займатимусь чимось подібним.

У нас кілька людей не перебувають фізично в Україні. Я живу у Лондоні, Рей у Гданську, Антон Дятлов з Bolt у Таллінні тощо. Ми спілкуємось, у всіх є відчуття провини через те, що близькі й друзі не проживають свої кращі часи, а ми насолоджуємося кавою, краєвидами й у нас не літають ракети над будинком. Залучення в активну волонтерську роботу допомагає підтримувати ментальне здоров’я і відповідь на питання, чим бути корисним.

«Ми працюємо з дуже маленькими партіями, які є великими для окремих волонтерів, але в той самий час є не цікавими для великих фондів»

— Скільки часу потрібно на розгортання активної роботи? (6:50)

Перші завдання ми почали виконувати до того, як з’явився фонд. Це не було так, що «зробімо фонд і почнімо працювати».

У кожного з нас є хороша кар’єра, ми достатньо високооплачувані спеціалісти. І можемо у своїй ніші для цього фонду робити щось краще, ніж роблять окремі волонтери, можемо зосереджуватися на партіях, які є поза фокусом великих фондів.

Якщо подивитись на нас і на «Повернись живим», то це не до порівняння, ми не намагаємось стати фондом, який працюватиме з партіями на десятки тисяч броніків чи тисячі тепловізорів. Ми працюємо з дуже маленькими партіями, які є великими для окремих волонтерів, але в той самий час є не цікавими для великих фондів. Намагаємось зробити так, щоб оптимізували час доставки завдяки тому, що партія маленька і ми можемо швидше отримати та доставити її. Через те, що це партія, вдається оптимізувати ціну. Ми не купуємо поштучно.

Одна з ідей звучить так: «Є бариги, які продають бронік за $1200, а є „Повернись живим“, які можуть купити за значно нижчими цінами. Ми не можемо претендувати на ціну, за яку купують величезні фонди, але в той самий час ми можемо оптимізувати її для ідеального балансу швидкості та вартості».

Можна купити бронік за $ 100, але він приїде за три місяці, що довго, а можна купити за $ 10 000, і він приїде завтра, але це не є оптимальною ціною.

Наше унікальне позиціонування на цьому ринку — ми фонд, який працює з людьми на передку, але тільки з маленькими партіями, ми зосереджуємось лише на чотирьох вертикалях:

• броніки;
• тепловізори;
• дрони;
• супутникові засоби зв’язку.

Намагаємось мінімальне замовлення робити від $ 20 000, і наша верхня межа — $ 2 000 000. Це не така велика сума, якщо говоримо про купівлю амуніції.

— Скільки у вас працює людей? (12:24)

Залучена нереальна кількість людей, до 100 осіб. Вони залучені не на фултайм, але так, щоб цей фонд функціонував.

Однією з переваг нашого фонду є те, що у нас немає операційних витрат, це історія про чисте волонтерство.

Нещодавно надійшло замовлення на купівлю машини, і хоч це не є фокусом фонду, ми скинулись особистими грошима, щоб купити і доставити її команді, яка попросила про це. Але це поза діяльністю фонду.

«Що краще ти спеціалізуєшся в чомусь конкретному, то більше в тебе є постачальників, контактів тощо»

— Чому важливо тримати цей фокус? (13:49)

Ми можемо стати експертами у чомусь конкретному. Це як у продакт-менеджменті. Ти вирішуєш одну проблему дуже добре і стаєш найкращим рішенням. Тому ми виділили чотири вертикалі, які є достатньо великими. Якщо ми будемо розпилятися на все підряд і будемо возити медикаменти, берці, налокітники для тернопільської тероборони, це не буде найкращим застосуванням наших ресурсів.

Мені здається, що саме нішування по вертикалях має відбутися на всьому ринку (не знаю, як це інакше назвати) благодійних фондів. Що краще ти спеціалізуєшся в чомусь конкретному, то більше в тебе є постачальників, контактів тощо.

Дуже важливо набувати персональних контактів з людьми, тоді ти можеш отримувати кращі умови, кращі ціни, кращу доставку.

Ми намагаємось побудувати роботу як ефективна, комерційна структура, при цьому залишаючись НГО. Ми не витрачаємо грошей на операції, але через те, що у нас у всіх є непоганий менеджерський досвід, розуміємо, чим є система, з чого вона складається. І що потрібно, щоб вона працювала краще.

Зі всією повагою до всіх, хто щось робить, продовжуйте це робити. Коли я говорю про те, чим ми відрізняємось, це не те, що робить нас кращими, просто у нас є певна ніша і певний рівень довіри від ІТ-спільноти. І ми є впізнаваними в цій спільноті, це дає нам змогу залучати гроші та витрачати їх на потреби ЗСУ.

Також важливим є те, що у нас є сегмент аудиторії. Ми працюємо тільки з людьми, які є безпосередньо в гарячих точках і там, куди ми можемо зробити доставку.

Ми не допомагаємо зараз ЗСУ, які на заході України або в містах, де немає гарячого конфлікту.

— Завдяки чому ви робите швидкі поставки? (19:40)

Через Міноборони ми маємо змогу робити зелені коридори на кордоні, і це пришвидшує постачання речей в Україну. Для деяких товарів використовуємо дипломатичну пошту. Крім того, рідко буває таке, що приїжджає партія на кордон і цю партію треба ділити й відправити в різні місця. Переважно приїжджає палета, і ми відправляємо її кудись, не витрачаємо час на фасування, на те, щоб знайти трансфер в різні точки України. Зазвичай воно їде прямо. Така наша модель.

«За допомогою наведення нашим дроном захисники накидали вже понад 40 мін на голови окупантам»

— Розкажіть про результати роботи, якими ви пишаєтесь. (21:25)

За допомогою наведення нашим дроном захисники накидали вже понад 40 мін на голови окупантам. Я не апдейтив точну кількість. І я розумію, що завдяки тому, що ми робимо, хлопці та дівчата, які ризикують життям, мають змогу більш ефективно вбивати ворога. Я настільки зрадів, бо зрозумів, що те, що ти робиш, — має сенс. Так, ти не ризикуєш життям, так, ти все ще у своїй квартирі й маєш можливість прийняти гарячий душ, але твоя робота дає можливість іншим більш ефективно захищати країну.

Була історія, коли ми намагались купити «Байрактар», бо у нас був донор, який готовий був це профінансувати. Ми не хотіли купувати це від фонду, бо в фонді ми не можемо цим займатись.

А історія з «Байрактаром» така: у наш чат написав Міша Нестор і сказав, що є варіант купити «Байрактар», але немає розуміння, де купити і як завезти. І ми за пів години знайшли схему як. На жаль, купити таки не вдалось.

«Найбільший донат, який ми отримали — 5 000 000 грн від однієї компанії, а найменший — $ 6000, але це був щотижневий платіж»

— Скільки ви зібрали грошей? Скільки вдалось витратити? Хто вам донатить? (27:06)

Ми витратили більше як $ 1 000 000, які вдалось зібрати. І це, як на мене, серйозний момент, певна психологічна межа для нас. Це заохочує до того, щоб продовжувати.

Сказати, що ми купили дуже багато, не можна. Якщо я не помиляюсь, то дрон коштує близько $ 25 000. Це одна одиниця. По-хорошому таких дронів потрібно багато. Якщо у вас є $ 1 000 000, це не значить, що ви можете багато купити.

Хто нам донатить? Багато ІТ-компаній. Хтось — частину свого прибутку і зазвичай не має документів, які б закріплювали ці відносини. Це проходить як особиста пожертва фаундера або людини, яка має доступ до фінансів. Бо більшість компаній не може донатити ні на що, пов’язане з «мілітарі». Якщо у вас на сайті буде написано, що ми доставляємо броніки, тепловізори для потреб української армії, то як тільки compliance-офіцер буде дивитися на легітимність цієї операції, цей платіж буде моментально заблокований. І ніколи в житті такі платежі компанія провести не зможе.

Найбільший донат, який ми отримали — 5 000 000 грн від однієї компанії, а найменший — $ 6000, але це був щотижневий платіж.

«Продаємо модель „благодійність як сервіс“, коли компанії будуть донатити нам „за підпискою“ фіксовану суму»

— Чи залучаєте гроші з-за кордону? (30:46)

Спочатку українці донатили з того, що в них накопичилось. Мій товариш все життя оптимізовував податки як міг, а коли почалась війна, продав крипти на $ 1,5 млн і сказав: «Все, я заплатив усі свої податки наперед», і це не одиничний випадок, я певен.

Ми хочемо, щоб більше компаній жертвували. І продаємо модель «благодійність як сервіс», коли компанії будуть донатити нам за підпискою фіксовану суму, умовно 1% від зарплат людей. А ми як фонд робили б ексклюзивний контент, який показував би людям, які працюють на компанію, як їхня робота впливає на те, що наші захисники перемагають.

Чи плануємо ми фандрейзити за кордоном? Це мрія будь-якого фонду — вийти за межі України та залучати гроші у західних донорів, але з цим є певні проблеми. Якщо в Україні ми можемо рейзити на особистих контактах, то за кордоном у нас таких контактів немає.

У нас в Лондоні буде Product Tank, мітап для менеджерів. На флаєрах буде інформація про наш фонд, думаємо, що це одна із можливостей показати західній аудиторії, що це не просто фонд без облич, а конкретні люди, що об’єднались, щоб допомогти своїй країні перемогти. Я буду там говорити про фонд.

У нас також є запланована комунікація з ізраїльським продакт-менеджмент-ком’юніті, і ми не знаємо, чого очікувати, чи зможемо отримати суттєвий приплив грошей. Але справді збираємось працювати. Бо грошей на українському ринку стає менше і, найімовірніше, динаміка донатів впаде, а нам здається, що потреба у волонтерці зростатиме.

«Якщо маленьке замовлення йде причепом до більшого і логістично це не дуже складно, є гроші, щоб це оплатити, то ми поєднаємо замовлення»

— Як ви визначаєте, кому допомагати? (37:48)

У нас є три варіанти:

1. Міноборони. Ми збираємо гроші на їхні потреби, але щодня в наш інтерфейс на ФБ надходить до 100 запитів на різну допомогу. І якщо ми бачимо, що замовляємо партію із 20 тепловізорів, але є команда, яка в гарячій точці та їй потрібно два тепловізори, то, найімовірніше, ми теж оплатимо це і намагатимемось доставити. Якщо це маленьке замовлення йде причепом до більшого і логістично це не є дуже складно, є гроші, щоб це оплатити, то ми поєднаємо замовлення. Тоді ми допомагаємо і ключовому замовнику, і тому, хто прийшов із додатковим запитом.
2. «В мене є гроші і група людей, яким потрібно, але я не можу купити і привезти» — це ми називаємо «Арбітраж». З такими замовленнями теж працюємо, і вони допомагають нам наростити об’єм і отримувати кращі умови у постачальників. Якщо до нас приходять люди з грошима і їм потрібні речі, на яких ми спеціалізуємось, то намагаємось надати доступ до нашої логістики, щоб ефективно виконати замовлення.
3. «Мені потрібно 100 пачок активованого вугілля в Черкаси». Ми приймаємо таке замовлення, але кажемо, що не будемо його виконувати, бо це не є нашим фокусом. І в цю ж категорію валиться все, що поштучно. Люди, які пишуть, що їм потрібен 1 бронік, 2 каски тощо. Ми скидаємо їм контакти людей, які займаються роздрібною торгівлею.

«Ми ніколи не купуємо в компаніях, які пропонують неадекватно низьку ціну чи непідтверджену якість»

— Як ви перевіряєте запити на добросовісність? Чи були у вас випадки з шахрайством? (41:03)

Поки не було випадків шахрайства, бо ми досить маленькі.

Ми починаємо роботу з отримання запиту на офіційному бланку з підписом людини, яка замовляє, щоб ми могли якось це валідувати, що це не фейкове замовлення. Це складно організувати, але ми намагаємось. Крім того, через власні контакти стараємось перевірити дійсність цього замовлення.

З погляду купівлі дещо простіше. Ми ніколи не купуємо в компаніях, які пропонують неадекватно низьку ціну чи непідтверджену якість. Намагаємось працювати лише з реальними компаніями, де можемо валідувати, що в них ще хтось закуповував. Не ведемось на інформацію типу: «Я знайшов підрядника у Фінляндії, який робить броніки». Враховуючи те, що суми є достатньо вагомими, ми вважаємо, що краще переплатити.

— Чи ділитесь ви контактами, де можна дістати дрони, рації тощо? (43:52)

Якщо комусь потрібні контакти, то пишіть в чат на фейсбуці. Ми ділимось всіма контактами та допомагаємо закуповувати, якщо це арбітражне замовлення — коли у вас є гроші й ви знаєте, що потрібно, то ми можемо допомогти це привезти.

Зараз є люди, які донатять останнє, а є люди, які наживаються на тому, що зросла потреба на певній категорії товарів. Ті дрони, які були по $ 3000, зараз по $ 12 000 в перекупів. Люди, які купують, не завжди розбираються в ціні та беруть перше, що побачать. Ми намагаємось допомагати не витрачати гроші на вітер. Якщо ви сумніваєтесь в ціні, можете нам написати. Я не гарантую, що ми швидко надамо відповідь, але спробуємо допомогти проаналізувати, чи та ціна, яку вам запропонували, є адекватною.

«Дуже важливо донатити на те, що для вас є близьким, і те, що особисто ви вважаєте правильним»

— Чому треба донатити вам? (45:55)

Робити пожертви загалом треба. Більшість людей в ІТ платили податок 5%, і цей податок не є адекватною оплатою за власний спокій. Це моя думка. Коли я переїхав до Британії, у мене тут податки становили 45–50%, я звик. А коли згадую про життя з податками 5%, то думаю: «класні часи, коли я міг тримати половину зарплати на банківському рахунку».

Якщо ви працюєте, ваші замовники продовжують давати вам роботу і компанії не мають фінансових труднощів, ви отримуєте зарплату в повному обсязі, як і до війни, то розгляньте можливість донату. Це допомагає і фондам, і меншим організаціям робити так, щоб наша армія перемагала.

Чому переказувати кошти нам? Потрібно спочатку відповісти на питання, на що ви хочете пожертвувати? Це питання не про те, що всі побігли і я побіг. Ви маєте розуміти, що кожна гривня, яку донатите, має бути використана максимально ефективно.

Якщо відповідати на питання чесно, то коли ви жертвуєте в KOLO, то ви розумієте, що за люди будуть працювати з вашими грошима. Ви можете піти та подивитись наші соцмережі, чим ми займались, можете пошукати на DOU наші статті. Тобто ми реально люди з вашої тусовки. Не всі ми знаємо одне одного в обличчя, але ми працюємо в таких самих компаніях, в таких самих офісах, з такими ж макбуками. І це має зміцнювати довіру. У нас нема мотивації заробляти на цьому. Жодної копійки ми не витрачаємо не за призначенням.

Важливо розуміти, на що донатити. Для когось важливо переказувати кошти на те, щоб солдати зберігали своє життя, комусь важливо, щоб діти, які постраждали під час війни, отримали доступ до навчання в безпечних умовах, щоб притулки для собак продовжували функціонувати навіть під час війни тощо. Важливо жертвувати на те, що для вас є близьким, і те, що ви вважаєте правильним. Це допоможе більш адекватно оцінювати факт пожертви, бо фактично ви просто віддаєте гроші за обіцянку зробити щось хороше. І краще, щоб ця обіцянка стосувалась того, що для вас важливе.

Ми можемо пообіцяти, що якщо ви задонатите в KOLO, то ці гроші підуть або на броніки і каски, або на тепловізори, супутникові телефони чи дрони.

«У нас нема ролей, є зони експертизи»

— Як професії людей, які зібрались у мережу, допомагають вам будувати фонд? (51:12)

Для мене найголовнішим є те, що люди, з якими ми працюємо, фокусуються на комерційних результатах, тобто вони міряють благодійність не метриками благодійності.

У нас немає жодних метрик, окрім ефективно витрачених грошей та швидкості доставки. Все інше для нас немає сенсу. В продакт-менеджменті це називається North star metric — розуміння, що для тебе важливе (а все інше — не важливе). Завдяки професії, яка нас сформувала, ми й можемо достатньо ефективно ухвалювати рішення в умовах хаосу.

Продакт-менеджмент — це професія, де в тебе є багато обов’язків і цілей, але зазвичай немає ресурсу або влади, щоб цього досягати. І все починається з того, що ти береш і робиш щось таким чином, як вважаєш правильним. Немає процесу, ти сам вибудовуєш його по факту, шукаєш найкраще застосування своїм можливостям для того, щоб продукт зростав. Так само і в фонді: у нас нема ролей, є зони експертизи. Хтось більше шарить у логістиці, хтось в дронах, хтось у маркетингу, хтось в юриспруденції, і ми намагаємось застосовувати свою експертизу максимально ефективно для фонду.

Якщо розуміємо, що нам бракує певної експертизи, то не вдаємо, що вона в нас є. А йдемо і шукаємо когось, в кого вона є, і намагаємось його долучити. Цей тверезий підхід до того, що ми вміємо, а що ні. Він прийшов з професії, бо коли ти відповідаєш за результат продукту, то не можеш опиратись тільки на своє бачення ситуації. Ти маєш залучати людей з більшою експертизою.

«Можливо, коли закінчиться війна, ми зможемо застосувати в бізнесі наш досвід у благодійності, щоб знайти оновлену модель і збудувати те, що буде майбутнім цієї ніші»

— Які ваші подальші плани? (55:00)

Нам потрібно допомогти Україні перемогти. Поки ми не виконаємо цей план, то досить важко думати про щось ще.

Якщо говорити про те, як я бачу наш подальший розвиток, то моя думка: ті бізнес-моделі, які існують в благодійності, є кабальними. Наприклад, 50% пожертв на Червоний Хрест йде на зарплати — це жах.

І мені здається, що може бути певна модель, яку ми можемо відбудувати по-новому. Це не означає, що ми зробимо з цього комерційний проєкт, але, можливо, це наша можливість зробити щось хороше для світу.

Якщо подивитись на ринок фондів глобально, то там є хороші приклади, але переважно це старі організації, які мають високий рівень довіри, але вони неповороткі. Можливо, коли закінчиться війна, ми зможемо застосувати в бізнесі наш досвід у благодійності, щоб знайти оновлену модель для благодійності та збудувати те, що буде майбутнім цієї ніші.

Це пафосно звучить, але думаю, що в нас є команда та досвід, який показує, що це можливо.