Сервісні ІТ-продажі під час війни — обговорюємо зміни

💡 Усі статті, обговорення, новини про продукти — в одному місці. Приєднуйтесь до Product спільноти!

Привіт, мене звати Юра Платоненко і я займаюсь розвитком телекомбізнесу у компанії GlobalLogic. Перший тиждень після початку війни в нас була неймовірна кількість запитів від замовників. Вони рухались по інерції, яка поступово почала згасати. В якийсь момент я поставив собі питання: «А що ж буде далі?» і почав обговорювати це з друзями і колегами.

Результат цього спілкування викладений у статті. Хотілося б почути й ваші коментарі, інші точки зору та розпочати дискусію.

Про методологію

З точки зору розвитку ІТ-компаній, пошук та залучення нових клієнтів не менш важливі, аніж виконання вже існуючих контрактних домовленостей. І хоч перші тижні війни абсолютно логічно весь фокус був на безпеці співробітників та підвищенні їх працездатності, прийшов час оцінити: яка ж ситуація із продажами?

Перед вами результати бліцінтерв’ю серед сервісних компаній різного розміру, що мають ключові офіси розробки в Україні.

В інтерв’ю брали участь як маленькі та середні за розміром компанії, так і представники топ-3 і топ-10 на ринку України. Компанії представляють широкий спектр каналів продажів: цифрові та прямі продажі; із фокусом на українському, європейському та північноамериканському ринках; з чітко визначеними цільовими галузями та широкого профілю.

Деякі компанії, що долучились до інтерв’ю: N-iX, Viseven, GlobalLogic та інші, які вирішили залишитися анонімними.

Перші реакції ринку

Українські замовники знизили активність миттєво.

Західні ж клієнти надали українськім партнерам час на перегрупування у нових реаліях. Перші тижні війни ще був наявний запас лідів та активних перемовин із замовниками, які були на різних стадіях. Деякі з них навіть завершувалися угодами.

Всі компанії, з якими ми спілкувалися, стверджують, що підписували угоди з новими замовниками протягом березня-квітня.

Учасник ринку:

«На ринку IT прослідковується напружене ставлення клієнтів до українських компаній — заморожуються проєкти, знижена довіра до стабільності компаній.»

Березень характеризувався великою неформальною підтримкою з боку клієнтів. Більшість із них висловлювали готовність допомогти, продовжувати існуючий бізнес та говорили про спільний вихід з кризової ситуації. Деякі навіть підтримували матеріально.

Але вже у другій половині березня та ще активніше у квітні замовники стали приділяти увагу менеджменту майбутніх ризиків. Стало зрозуміло, що українські компанії успішно відновили працездатність. Водночас Україна має довгострокові ризики. Це співпраця з розробниками у нестабільному регіоні.

Потік нових лідів знизився. Деякі потенційні партнери навіть перестали відповідати на контакти з боку українських компаній.

Прослідковувалась загальна тенденція в подальшому плануванні існуючого бізнесу з боку замовників в залежності від розміру їх компаній:

• Маленькі клієнти та стартапи більш-менш не бачать проблем в співпраці з українськими компаніями.
• Середні компанії дивляться на ризики та бажають мати деяких членів команди за межами України.
• Великі компанії хочуть мати велику частину команди не в Україні або довгостроково повністю перемістити роботу в інші локації.

Наведу приклад одного великого замовника. Рішення про співпрацю з новими командами в Україні було делеговано кожному окремому менеджеру. Були ті, хто готовий працювати, розуміючи, що є можливість швидко почати і зробити короткотерміновий проєкт. Були й ті, хто орієнтувався на мікс команди з різних країн. Але були й ті, хто одразу у тендерних умовах виключав будь-яку можливість роботи з України. І весь цей спектр в середині одного замовника.

Реакція компаній і побудова подальших продажів

Реакція українських компаній на запит клієнтів була негайною. Як гриби після дощу, почали з’являтися новини про відкриття офісів розробки у країнах Східної Європи, Латинської Америки та по всьому світу. Причиною тому не тільки несподівана наявність власних робітників у цих країнах, а й негайна необхідність диверсифікуватися та стати європейською чи міжнародною компанією, без чіткої прив’язки до України.

Маленькі компанії будуть продовжувати фокусуватися на українському ринку талантів, з усіма його плюсами та мінусами. Завжди будуть ситуації, для яких традиційні переваги українського стафінгу проєктів переважатимуть наявні ризики.

Середнього розміру компанії будуть балансувати десь посередині. Наприклад, активніше наймати працівників на проєкти за вимогою замовників у Європі або навіть відкривати представництва. Найімовірніше, у Польщі.

Що буде далі

Причин очікувати покращення у найближчі місяці немає. Навіть позитивний міжнародний новинний фон навряд чи призведе до негайного покращення бізнесу.

Учасник ринку:

«Частина наших фахівців, що тимчасово релокувалась в Європу, продовжує працювати над проєктами і сплачувати податки в бюджет України. При цьому українські спеціалісти говорять про бажання повернутись до України за найпершої нагоди.»

З психологічної точки зору, поведінка клієнтів теж змінюється. Частіше трапляються пропозиції зменшити ціну, або отримати знижку. Усі починають рахувати гроші.

Найкращі шанси мають компанії, що можуть віднайти баланс між локальними та міжнародним ринком праці, щоб використати переваги обох ринків для отримання бізнесу.

Водночас ми вже відчуваємо зацікавленість різних міжнародних конкурентів до українських експертів. Їхній план — використати ситуацію і легко залучити найкращих. Тобто вони вже намагаються увійти на наш ринок і використати переваги українського ринку для себе.

Учасник ринку:

«Вважаю що зараз має настати черговий великий етап консолідації ІТ-галузі в більш стійкі синдикат, який буде вже на міжнародному рівні виходити заявляти, вирішувати, ... отримувати офіційні green light.»

❗️ Цікаво було б почитати ваші очікування та приклади успішних стратегій, які можна масштабувати на інші компанії українського ринку.

❓ Чи бачите ви роль державних установ чи організацій у формуванні думки міжнародної спільноти, існуючих та потенційних замовників. Якою?