Консультанти 1С — суперники чи союзники у боротьбі з російським софтом

Усім привіт, мене звати Олександр і це продовження моєї першої статті Замінити «1С:Бухгалтерію» — місія можлива. Я вже кілька років займаюсь бізнес-аналізом, але до цього понад 15 років був спеціалістом з впровадження 1C.

У цьому матеріалі хочу спробувати описати ситуацію з необхідністю заміни 1С, якою вона є для українських партнерів 1С. Стаття базується на моїх суб’єктивних оцінках та на результатах розмов з моїми друзями, які працюють в цій галузі.

Як 1С ринок завоювала

Опишу стисло основні характеристики системи 1С, які допомогли їй поширитися на ринку України:

В результаті 1С отримала багато партнерів, які адаптували типові конфігурації під українські реалії або навіть писали свої конфігурації для конкретних замовників. Водночас внаслідок такого «демпінгу» 1С-ка створила для себе й основні проблеми:

Все це призвело до того, що доходи спеціалістів 1С були менші, ніж їх колег, які працювали із західними продуктами. А розповсюдженість 1С в основному на нерозвинених ринках консервувала постсовєтсько-корупційні підходи до методик автоматизації процесів та розробки. Тому досить часто 1С була стартовим майданчиком для програмістів, які набирались на ній досвіду, а потім переходили в аутсорсингові проєкти.

Чи варто українським та західним розробникам боротись за 1С-ників

У читача може скластись враження, що основними користувачами 1С є бухгалтери, а сама 1С використовується в маленьких компаніях. Колись це так і було, але за останні 20 років компанії, які впроваджували 1С пройшли довгий шлях і зараз в їх портфоліо є автоматизація міжнародних холдингів з дуже складними процесами та великою кількістю користувачів.

Якщо подивитись на сайт Спілки автоматизаторів бізнесу (де-факто спілки 1С-франчайзерів), то можна знайти проєкти в компаніях з десятками тисяч користувачів, а кількість ліцензій рахується сотнями.

На мою думку, те, що такі великі компанії були автоматизовані за допомогою 1С, є не стільки прикладом ефективності 1С як платформи, як саме показником майстерності місцевих партнерів 1С, які робили впровадження.

Саме консультанти та програмісти 1С досить часто робили унікальні рішення, вдало поєднуючи глибоке розуміння бізнес-процесів замовників з можливостями платформи.

Цей досвід, знання клієнтів, їх бізнес-процесів та специфіки роботи українських компаній є безцінним. Дуже важливо при переході з 1С на українські або західні продукти зберегти та розвинути цей досвід, а не втратити його.

Чи готові 1С-ники ділитись цим досвідом з новими партнерами? Готові, але тільки за умови, якщо його, досвід, будуть цінувати. Вони заробляли свій досвід та своїх клієнтів тяжкою щоденною працею протягом більш ніж 20 років, тому мало хто буде готовий відмовитись від всього цього за один день.

Тому основне завдання українських та західних компаній, які хочуть налагодити співпрацю з 1С-никами — зберегти їхні навички, знання та контакти з клієнтами. Якщо цей досвід доповнити хорошими інструментами та навчити ними користуватись, то 1С-ники дуже швидко перейдуть на впровадження нових продуктів.

Зрозуміло, що навчання нових консультантів та програмістів — це інвестиція, іноді досить пристойна. Втім, спробуймо приблизно оцінити масштаб ринку, який можна отримати, якщо налагодити взаємовигідне партнерство з компаніями, які впроваджували 1С. На сайті тієї ж Спілки автоматизаторів бізнесу є кількість успішних проєктів — понад 42 000. Тобто це мінімум близько 40 000 клієнтів, які купили хоч одну ліцензію. Щоб оновлювати свої системи, вони повинні купити підписку ІТС, мінімальна вартість якої на рік становить 6 600 грн. Тобто можна припустити, що тільки за право отримувати оновлення українські компанії платять близько $10 млн на рік.

Якщо додати вартість ліцензій, вартість впровадження та підтримки, ми можемо припустити, що обсяг ринку буде обчислюватись сотнями мільйонів доларів на рік. Як на мене, то не такий вже і маленький ринок.

Навіщо 1С-никам переходити на інший продукт

Виникає питання: якщо люди займаються цим бізнесом понад 20 років, мають напрацьовану базу клієнтів і постійний потік замовлень, навіщо їм від всього цього відмовлятись?

На мою думку, є дві причини. Перша — це патріотизм. Ми, українці, розуміємо, що все вироблене в росії буде використане проти нас, рано чи пізно. 1С/BAS робиться в росії і нікуди звідти не піде. Тому відмовлятись від неї потрібно, без варіантів.

Але, на жаль, на самому патріотизмі далеко не заїдеш. Бізнес повинен заробляти гроші, щоб фінансувати в тому числі і ЗСУ. Тому більш суттєвою може бути друга причина, а саме — можливості розвитку. Ринок 1С відносно інших не є масштабним, обмежений Україною, московією та її сателітами, а також дуже конкурентний. На ньому трапляються хороші проєкти, але якщо порівнювати з тим самим аутсорсом, то це — копійки. Можливість виходу на західні ринки і робота на експорт — це більш суттєва причина для заміни 1С.

Враховуючи низький рівень автоматизації в європейських країнах та різницю в курсах, експортувати наш великий досвід автоматизації на платформі українських або західних систем — досить непогана перспектива. Тому перехід на українські або західні продукти може відкрити українським партнерам 1С нові цікаві можливості.

Що потрібно 1С-никам, щоб перейти на інший продукт

Більшість моїх знайомих, які займаються 1С, згодні, що потрібно від неї відмовлятись. Але такі зміни їх лякають, адже перспектива відмовитись від наявних проєктів означає втрату єдиного джерела доходів.

Щоб зробити процес переходу на нові продукти більш привабливим для 1С-ників, потрібно зробити наступне:

1. Організувати навчання. Спеціалісти витрачали на вивчення 1С роки, а зараз потрібно швидко вивчити досить складні продукти, правила їх продажу та обслуговування.
2. Надати фінансову підтримку на період навчання та перших впроваджень. Саме новим клієнтам найпростіше продати іншу систему, але потрібно розуміти, що доходи від продажу та впровадження будуть наближеними до доходів від впровадження 1С.
3. Дати можливість заробити на впровадженні та обслуговуванні. Зрозуміло, що багато українських та західних продуктів зараз працюють за моделлю SaaS, яка дозволяє працювати з клієнтами напряму без посередників. Але наявність консультантів на місцях дозволяє зменшити витрати на підтримку, підвищити задоволеність користувачів та дає заробити партнерам на місцях.
4. Організувати маркетингову підтримку. 1С вклала багато грошей, щоб її продукт знали, тому клієнти хочуть як мінімум хоч трохи знати про кожну нову систему, яку їм пропонують.

Вимоги видаються великими, але не потрібно забувати, що багато користувачів обирають систему для впровадження, базуючись на рекомендаціях знайомих або колег. Тому наявність партнера на місці, який знайомий багатьом підприємцям, гарантує нові продажі в середньо та довгостроковій перспективі.

Коли клієнти відмовляться від 1С

Отже, ми поговорили про сильні та слабкі сторони 1С, чи варто боротись за 1С-ників та які переваги може принести така боротьба. Тепер треба подумати про користувачів 1С. Саме вони платять за впровадження та обслуговування, і саме вони будуть працювати з новою системою. Якщо будуть.

Якщо для 1С-ників питання переходу на іншу систему — це питання втрати доходів або, навпаки, отримання нових, то для користувачів перехід на іншу систему в більшості випадків — це «геморой». Коли користувачі задоволені поточною системою, то патріотизм та ризики впираються у додаткові витрати та суттєві незручності в роботі.

З мого досвіду, в середньому перехід з однієї облікової системи на іншу займає від 6 місяців до кількох років для середніх підприємств. І якщо зміна системи не принесе користувачам суттєвих переваг, то внутрішній спротив досить часто може призвести до геть не успішного завершення проєкту.

За оцінками моїх знайомих, відсоток клієнтів, які вже користуються 1С і готові відмовитись від неї зараз складає від 5% до 30%. Тобто очікувати активного переходу з 1С на інші продукти в найближчі місяці не варто. Перехід буде відбуватись поступово.

З новими клієнтами простіше. Вони будуть готові впроваджувати українські або західні продукти, якщо вартість ліцензій та впровадження не будуть суттєво перевищувати 1С. Серед нинішніх користувачів змінити 1С на інші продукти будуть готові:

• ті, хто або користується старими версіями,
• або не задоволені поточною системою,
• також є невелика частка компаній, які готові інвестувати у впровадження іншої системи з патріотичних почуттів або щоб уникнути репутаційних та інших ризиків.

На мою думку, саме на ці три категорії користувачів варто орієнтуватись українським та західним виробникам облікових систем, як на потенційних клієнтів на коротко та середньострокову перспективу. Всі інші користувачі 1С будуть переходити з неї поступово і цей процес займе не один рік. Щоб працювати на довгострокову перспективу та готувати собі нових клієнтів, розробникам українських та західних систем важливо працювати як з користувачами 1С, так і з 1С-никами. Це дозволить забезпечити майбутні продажі через нових партнерів.