Замовник наполягає на своєму контракті. В чому небезпека для IT-компанії

Привіт! Мене звати Максим Носарев, і я — IT-адвокат, фаундер та CEO юридичної компанії Tretten Lawyers. Сьогодні хочу поговорити про ситуації, коли замовник наполягає на підписанні його контракту, навіть якщо ви пропонуєте свій, цілком адекватний темплейт.

Власне, більшість клієнтів звертаються до мене з проблемами, які виникли саме через закладені в контракт умови співробітництва. Тож розберімося, чому так відбувається, на які ризики наражає себе IT-компанія, погоджуючись на контракт замовника, та як доцільніше поводитися в таких ситуаціях.

Чому замовники IT-компаній наполягають на своїх контрактах

Якщо говорити узагальнено, то замовник зазвичай наполягає на підписанні свого контракту, бо він (контракт) розроблений так, щоб максимально захистити саме його (замовника) інтереси.

Я не вперше говорю про те, що моделі співробітництва в IT, які зафіксовані в різних видах контрактів, є збалансованими з точки зору інтересів обох сторін. І для компанії-виконавця, як правило, є небезпечними ситуації, коли в одному контракті безпідставно намішані ключові елементи з різних моделей, або коли ми домовляємося про одну модель, а контракт підписуємо за зовсім іншою.

Саме на підписанні такого контракту зазвичай і наполягає замовник, бо, скоріш за все, розуміє свої потенційні вигоди цього. Варто розуміти, що часто це не злі наміри, а елементарна економічна доцільність з їхнього боку. Далі розглянемо коротко, що зумовлює таку позицію замовника.

1. Не хочуть витрачатися на вивчення контракту виконавця

Якщо говорити про іноземних замовників, то один з основних мотивів пошуку виконавців на українському ринку — економія. Українські розробники коштують дешевше — це не таємниця.

Така іноземна компанія часто має власні темплейти договорів. Колись вони звернулися до юристів у своїй країні, і ті розробили максимально безпечні для них зразки документів. Якщо говорити про IT контракти — зазвичай вони наближені до Fixed Price. Це юридично найбезпечніша для замовника форма співробітництва.

Такий замовник, навіть якщо хоче працювати з вашою dedicated team, буде все одно наполягати на своєму контракті. Бо він не готовий витрачати час, аби в ньому розбиратися. Або ж розуміє, що все одно нормально не розбереться без юристів, а це, знову ж таки, — додаткові витрати.

2. Хочуть максимально перекласти ризики на виконавця

Диджитал-агенції наймають українські IT-компанії субпідрядниками. Часто така агенція з кінцевим отримувачем продукту працює по Fixed Price: з чітким ТЗ, критеріями якості, прийомом/ передачею робіт і т.д.

І коли вони до роботи над проєктом залучають компанію-субпідрядника, то хочуть, щоб ці фахівці були максимально задіяні, і під їхнім контролем. Тому домовляються про outstaff або dedicated team. Водночас хочуть максимально покласти на вас відповідальність за ризики великої кількості перероблень, порушень дедлайнів, усунення недоліків — пропонуючи підписати контракт з прихованими елементами Fixed Price.

Щоб не втрачати гроші, уникнути конфліктів та інших неприємних ситуацій, виконавцям важливо вміти роздивитися такий «сюрприз» в контракті, а замовникам — просто бути чесними зі своїми субпідрядниками і прямо пропонувати їм Fixed Price.

3. Не зовсім порядні гравці на ринку

Їх небагато, але теж є. Ці замовники хочуть завжди мати можливість не платити партнерам, якщо їм щось суб’єктивно не сподобається, вони передумали всередині проєкту або що завгодно ще.

Такі замовники добре розуміють можливості свого контракту, тому і наполягають на підписанні саме його. Звісно, вони не вступають з вами в партнерські стосунки з єдиною метою нажитися на вас нечесними методами. Це підприємці зі своїми планами, проєктами і перспективами. Але, якщо ви підпишете його договір, то у випадку проблемних ситуацій такий замовник може не заплатити вам на абсолютно законних підставах.

Хотіли Outstaff, а мало не підписалися на Fixed Price

До мене звернувся клієнт невеликої української IT-компанії з проханням подивитися контракт, який пропонує підписати замовник.

Домовилися працювати за моделлю outstaff. Вона, нагадаю, в класичному варіанті передбачає, що:

• певна кількість спеціалістів виконавця працює фултайм лише на проєкті замовника,
• замовник здійснює технічне й організаційне керівництво аутстаф-командою,
• оплата проходить у встановлені терміни без додаткових умов типу «оплата лише після прийняття робіт».

Та прочитавши контракт від замовника, ми побачили в ньому більше положень з Fixed Price, ніж з Outstaff. Це з одного боку, практично нівелювало всі переваги outstaff для компанії-виконавця. А з іншого — накладало на нашого клієнта відповідальність, про яку не йшлося під час перемовин. Домовлялися ж про outstaff.

Отже, що саме було не так в контракті, який пропонує підписати замовник для outstaff-співробітництва нашому клієнту:

• Право замовника затримувати оплату робіт до усунення недоліків.

Аутстаф передбачає, що людина працює на замовника фултайм під його керівництвом. І якщо працівник сидить без завдань або щось зробив не так — це вже відповідальність замовника. А цим положенням він хотів перекласти відповідальність (в першу чергу матеріальну) на компанію-виконавця.

Тобто компанія «віддала» працівника на місяць за певну оплату іншій компанії. Виконавець оплачує місяць його роботи в будь-якому разі. А компанія-замовник хоче мати можливість не оплачувати його роботу у випадку, якщо той не досяг певних критеріїв якості. При цьому жодних критеріїв якості у контракті не зазначено. Адже при outstaff у нас купують експертизу фахівця, а не конкретно погоджений сторонами результат.

• Не прописана процедура заміни фахівців.

Контрактом зафіксовано час заміни спеціалістів — 5 днів. А яким чином це має відбуватися — не вказано. На практиці це означає, що замовник отримує право міняти розробників стільки раз, скільки забажає.

В реальному житті це відбувається приблизно так. Замовник вам говорить «Васю терміново приберіть!» Вася йде на бенч. В цей час Вася не заробляє компанії грошей ані на цьому, ані на інших проєктах, і ми не можемо його звільнити й платимо зарплату, як мінімум ще місяць.

Для компанії-виконавця це — чисті збитки. А без прописаної процедури заміни фахівців вони ще можуть стати й постійними в даному проєкті.

• Якщо працівник з outstaff-команди не має завдань в певний період, то компанія-виконавець повинна повернути передоплату, отриману за його роботу.

Тут ризики матеріальних втрат дуже високі. IT-компанія отримує передоплату і бронює команду фахівців на даний проєкт. Але коли замовник не знаходить для них задач, компанія-виконавець:

• все одно витрачає кошти на зарплати цим фахівцям,
• повинна повернути передоплату за їхню роботу,
• має працівників, які не приносять дохід.

Компанія тут абсолютно необґрунтовано може втратити кошти. Адже це аутстаф — він передбачає зовсім інші умови співпраці.

Також дане положення потенційно може призвести до податкових втрат, якщо компанії працюють в юрисдикції, де є податок на прибуток. Передоплата створює отримувачу податкові зобов’язання: отримав прибуток — сплати податки. А якщо ми маємо повернути передоплату, то втрачаємо і його, і ще додатково — податки з нього. Цей момент може виникнути або ні — залежить від конкретної податкової системи. Але вивчаючи контракт замовника, цей момент важливо знати, і контролювати його.

• Замовник має право розірвати контракт негайно у випадку надання виконавцем неякісних послуг.

Цей договір — не класичний Fixed Price, в ньому немає ТЗ, критеріїв якості, не розкрита суть поняття «якісні/ неякісні послуги» тощо. Тобто по суті замовник може розірвати контракт в будь-який момент, суб’єктивно вирішивши, що йому надали «неякісні» послуги.

Завжди є ймовірність, що одного разу замовник вирішить, що йому надали неякісні послуги, і на підставі цього положення розірве контракт та не оплатить вашу роботу. Зрозуміти, правий він чи ні, можна буде тільки в суді. Тобто саме компанії-виконавцю доведеться звертатися до суду і там доводити, що їхні послуги були якісними, а замовник припинив дію договору незаконно і має сплатити вам борг.

У більшості випадків для компанії-виконавця це матеріально невигідно. Особливо якщо до суду потрібно звертатися в одній з дорогих закордонних юрисдикцій.

• Замовник оплачує тільки undisputed інвойси.

Зазвичай, підписуючи контракт, мало хто звертає увагу на це формулювання. А втім, воно є у приблизно 30% контрактів, з якими нам доводилося мати справу.

На практиці положення з цим формулюванням може обернутися тим, що виконавцям доведеться знову і знову вносити зміни у вже зроблене. І ніхто вам за час, витрачений на це, не заплатить. Адже ваші інвойси будуть disputed, аж поки замовник не відчує суб’єктивну задоволеність результатом ваших дій. Що в таких ситуаціях, коли вже почалося взаємне напруження між партнерами, стається вкрай рідко.

Як бути, якщо замовник наполягає на своєму контракті

Реальне життя вимагає від нас знаходити набагато більше моделей співробітництва і контрактів, ніж класичний перелік звичних нам Time&Material, Fixed Price, Outstaff, Dedicated Team, SLA та інших.

Кожного разу вам доведеться оцінювати всі переваги і ризики кожного окремого партнерства. Єдине, що я можу порадити — робіть це свідомо.

Наприклад, якщо у вашої компанії все добре з продажами, і вам трапляється один потенційний замовник, який хоче працювати за високоризикованим для вас контрактом, подумайте, чи точно вам є сенс взагалі починати ці відносини?

Але бувають і ситуації, коли ми змушені йти назустріч замовнику і працювати за його контрактом. В таких випадках я раджу чітко оцінити ваші ризики — які вони, чим можуть обернутися. І якщо ви все ж готові йти на них, максимально підготуйте неюридичні, організаційні механізми захисту своїх інтересів, аби ці ризики нівелювати чи хоча б знизити.

Наприклад, зберігайте програмний код на своєму репозиторії, лише демонструючи його роботу замовнику. І передавайте код замовнику тільки після повної оплати роботи.

Тобто погоджуватися на контракт за темплейтом замовника — це, в принципі, нормально і допустимо. Просто робіть це усвідомлено — аби ваші справи були в порядку.