Sales Engineer — роль у продажах та відміності від Sales Manager

На Dou є багато статтей про Sales-ів і, тим паче про інженерів, а посада Sales Engineer-а не дуже розкрита. Тож я вирішив трішки описати цю роль, спираючись на майже 10-літній досвід в домені Industrial Automation (Robotics, Machine Vision, Industry 4.0, IoT).

Представлю себе. Мене звати Володимир і останніх 18 років зі своїх 37 я дотичний до продажів на різних посадах (від Sales до Project Manager). Так склалось, що за освітою я гуманітарій, але за дивним збігом обставин, будучи студентом, потрапив на роботу в представництво технологічної компанії з Ліхтенштейну, де все керівництво було експатами. Так з’явилося моє захоплення продажами технічних продуктів та рішень. А останніх 9 років — це робота з великими українськими та міжнародними корпораціями на території Центрально-Східної Європи та Північної Америки в домені Industrial Automation. Зараз для збільшення експертизи по роботі з клієнтами з США та Канади й отримання додаткового досвіду в реалізації технічних рішень, я знаходжусь на посаді Project Engineer в Канаді. Релокація з трьома дітьми за океан — це окрема історія. Та планую повернення в Україну цієї весни. Тож про Sales Engineer-ів.

Відмінності Sales Engineer від Sales Manager

Sales Engineer, Sales Manager, Account Manager, Lead Generation Specialist — всі вони працюють на полі продажів, але мають різну функціональність. Працівники можуть переходити з одної ролі в іншу, як і інженери розробники можуть змінювати свій напрямок. І для конкретного типу бізнес-моделі та продукту треба вибирати інструмент, котрий буде максимально ефективним у такій ситуації. Наведу тут порівняння Sales Engineer з Sales Manager:

• Sales Engineer більше занурений в продукт (послугу), який він представляє перед клієнтом на ринку.

• Sales Engineer веде угоду до моменту її реалізації й навіть довше, щоб можна було зробити додаткові продажі, як після успішної угоди, так і виявлення потенційних можливостей під час реалізації. У момент впровадження чи розробки замовник найбільше відкривається. Ви занурюєтесь в процеси клієнта, бачите як все працює («кухню з середини», «біль клієнта»). Це ідеальна нагода запропонувати своє рішення. Перевага в тому, що навіть коли клієнт захоче виставити на тендер замовлення чи порівняти з іншими Вашими конкурентами, Ви вже маєте фору, оскільки у вас є експертиза та інсайди у цьому випадку. Під час стандартних перемовин з Sales Manager, малоймовірно, що клієнт продемонструє, як у нього все працює «Під капотом». Максимально — це, як правило, набір «питання-відповідь», або офлайн візит.

• Sales Engineer може впевнено проводити технічні перемовини з клієнтом. Він має бути цікавим не тільки для CFO, а ще для CTO. Окрім цін демонструвати свою експертизу, таким чином гідно представляти компанію.

• Sales Engineer в країнах Європи та Північної Америки часто працюють на своїх посадах і у віці 55-65 років. Оскільки їх експертиза є цінна і їм є куди розвиватись, не змінюючи посаду на вищу. На відміну від Sales Manager-ів, вік котрих є значно молодшим.

• Sales Engineer відповідає за формування цінової пропозиції з розрахунком маржі та календаря платежів.

• Sales Engineer залучений до нарад з командою, яка реалізовує проєкт.

Відповідно, якщо у цієї ролі є переваги, тож є і недоліки:

• Кількість лідів та проєктів, з якими працює, є меншим, в порівнянні з Sales Manager-ом. Позаяк він більш глибоко залучений в реалізацію угод.

• Вартість на ринку праці є вищою.

• Кількість кандидатів на ринку праці є менша.

Також інтегруйте продажника у роботу компанії.

• Завжди Sales Engineer має працювати в CRM, і вона має бути підв’язана до електронної пошти та зручною в користуванні. Мені найбільше подобається Microsoft Dynamics 365, але це справа смаку й адаптивності під процеси. Тим самим ви мінімізуєте ризики у випадку, коли Sales покидає свою позицію. Не втратите інформацію, за котру заплатили у вигляді ставки, і зможете бачити активність роботи. Бо як слухатимете тільки обіцянки та не інтегруватимете відділ продажу, а тільки надіятиметесь на чудо, то отримаєте як в приказці: «Наймаєте чарівника, а отримуєте казкаря».

• Sales Engineer, чи інший представник відділу продажу, не має бути відірваним від команди. Розробники мають бачити роботу продажників, а відділ продажу роботу розробників. Як тільки у компанії йдуть розмови на кшталт: «Продажники нічого не роблять, тільки гроші отримують, а ми тут працюємо за всіх», знайте, такі самі розмови йдуть і зі сторони відділу продажу. А це вже дуже поганий сигнал.

Тож допомагайте розвиватись своїм людям у відділі продажу, як і розробникам. Це довгий та не простий шлях, який принесе хороші результати.

👍ПодобаєтьсяСподобалось0
До обраногоВ обраному0
LinkedIn
Дозволені теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Дозволені теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Sales Engineer

Я думав тут буде щось схоже на солюш архітекта який займається пресейлом а тут якийсь старіший сейлз який рахує маржу:)

Sales Engineer відповідає за формування цінової пропозиції з розрахунком маржі та календаря платежів

Так і не зрозумів зі статі чого він інженер.

Підписатись на коментарі