Про Pay-as-you-go модель оплати за спожиті ресурси

У прекрасному блозі Andreessen Horowitz натрапив на пост про те, що модель оплати за спожиті ресурси (pay-as-you-go, PAYG) вигідніша за підписку. Тобто, якщо ми робимо якийсь SaaS, то краще брати з клієнта не фіксований тариф 5 доларів за робоче місце, а щось у пропорції до використання — 2 центи за звіт. В оригінальному тексті автори відносили цю тезу лише до фінтеху, але всі міркування були універсальними.

Різними словами автори крутилися навколо одного й того ж аргументу, найвитонченіше сформульованого на цьому їхньому графіку. Якщо клієнт недоотримує цінності від підписки — це погано, клієнт не дурень. Якщо клієнт недоплачує за цінність передплати — це погано, ми втрачаємо гроші. Єдиний спосіб жорстко пов’язати цінність та ціну — це, власне, і є PAYG. Так і треба робити, теорема доведена. Інші їх тези — наслідки та окремі випадки головного твердження.

Зауважу, що попри всю його красу цей аргумент доволі складний. Його основа — неявне припущення про те, що цінність, що отримується клієнтом, не залежить від прайсу, а це не так. З безлімітним тарифом на онлайн-кінотеатр за 10 доларів людина подивиться 10 фільмів на місяць. Клієнт почуватиметься у правій частині графіка, він явно недоплатив за цінність і залишається лояльним до сервісу. З PAYG моделлю по парі доларів за фільм — він поскупиться і подивиться кіно лише двічі, а решту часу витратить, наприклад, на ігри. Кінотеатр недозаробить, споживач розчарований.

Очевидно, автори оригінального посту знають про Netflix не гірше за мене, і в їх модельному B2B-фінтех зустрічаються аналогічні приклади (RevenueCat, наприклад). Але вони вели заочну полеміку з кимось, хто навпаки надто агресивно нападав на PAYG, і в дискусії маятник мимоволі хитнувся в інший бік. Так що моя мораль лише — моделі різні потрібні, моделі різні важливі. Але графік гарний😀

—

Приєднуйтесь до нашої спільноти в Телеграм де ми аналізуємо актуальні бізнес-тренди з усього світу.