Що відбувається з ринком хайтек в Україні та світі

Денис Довгополий, Unicorn Nest, виклав у Telegram-каналі своє бачення ситуації з інвестиціями в ІТ на глобальному ринку в цілому та зокрема в Україні. Ми з дозволу і згоди автора наводимо тут переклад його тез українською мовою.

Ринок хайтек в Україні і трохи ширше я розглядатиму крізь призму кризи 2008-2009 років та змін у глобальному технологічному бізнесі, які відбулися за ці неповні 15 років. Не претендую на об’єктивність, це чиста суб’єктивщина, визначена моїм досвідом, знаннями, аналізом загальнодоступних цифр, аналізом закритих цифр, до яких маю той чи інший доступ, спілкуванням з більш ніж 350 венчурними капіталістами та єврочиновниками за 2022 рік.

Я намагатимуся не оперувати великою кількістю цифр, позаяк традиційно, на індустрію є кілька поглядів і кожен з них генерує свою картинку, іноді різні оцінки разюче відрізняються. Точність цієї картинки сумнівна, але це те. з чого особисто я будую свої плани та стратегії на 2023 рік, на випадок, якщо війна не закінчиться у 2023 році (читай: оркостан не розвалиться у 2023 році). Якщо вона закінчиться, то доведеться перепланувати все, чому я буду тільки радий.

Контекст ситуації

Для розуміння світового контексту: ситуація, в якій опинилася зараз галузь не повторювалася ніколи і прямий референс щодо галузевого та світового контексту брати ні звідки. У нас ніколи хайтек не був такий сильний як зараз, у нас ніколи не було такої кількості таких хайтек-гігантів як зараз, у нас ніколи не було такої кількості грошей у венчурів, та й такої кількості фондів та «ангелів» у нас в історії не було.

Мушу сказати, що під час минулої потужної світової кризи обсяг галузі був у 10+ разів менше, а внесок у світову економіку не настільки значним, як за показниками обороту, прибутку, хедкаунт, так і за впливом на світову економіку. А з іншого боку, левова частка індустрії інвестицій дуже залежить від стану світової економіки. Так що з одного боку є надія, що індустрія пронесеться над кризою, завдяки інерції та розміру, з іншого боку, якщо вона завалиться, то буде жорстока жесть для всієї світової економіки.

Криза в ІТ

Отже, галузь у кризі. Ми бачимо великі скорочення витрат, що середній український айтівець бачить у форматі хвилі звільнень в ІТ-гігантах. З одного боку, на ринок праці висипали кілька сотень тисяч осіб (я вже бачив оцінки від 150 до 400К людей було звільнено), що неприємно для українського ІТ, адже компанії почали різати аутсорсингові контракти, це почало призводити до охолодження ринку розробників в Україні. Ми не говоримо про скорочення, ми говоримо про те, що є ймовірність, що ринок не зросте так, як він ріс останні роки.

Після кризи доткомів та кризи 2008-2009 року я уважно вивчив причини та наслідки, і хотів би заспокоїти: якщо у нас буде дупа, то вона не буде пов’язана з глобальною кризою. Так, перша реакція компаній — звільняти стаф і різати аутсорсингові контракти, але відразу після проходження першого шоку компанії починають відновлювати процеси в розробці. І першими відновлюються якраз аутсорингові та аутстафінгові контракти. Чому? Тому що в кризу компанії в першу чергу жертвують другорядними розробниками, намагаючись зберегти носіїв ядрової компетенції та експертизи, плюс, тих, хто добре перфомить.

Але коли криза минає, доводиться відновлювати всі частини команд і з’ясовується, що підняття розробки на стороні може бути значно швидше, дешевше, а головне, що відрізати аутсорсингову компанію від «цицьки» простіше, ніж звільнити 100 осіб, які працевлаштовані в компанії.

Другий ефект, який грає на користь України, полягає в тому, що такі перші контракти даються не найдешевшим компаніям, а тим, які можуть показати оптимальну метрику вартість/ перформанс. І тут українці мають величезну перевагу. Тому криза не повинна стати для наших аутсорсерів великою проблемою.

А ось атаки на нашу інфраструктуру та ризики мобілізації — є великою проблемою. Це вже почало потроху позначатися. Я не стежу за ринком аутсорсингу та аутстафінгу в Україні, але мені говорили, що станом на січень 2023 року індустрія втратила від 15 до 25К робочих місць. Це неприємно. З іншого боку, наприкінці 2022 року наші ІТ-компанії закупилися генераторами, павербанками та старлінками так, що стали умовно автономними, люди за рік відійшли від шоку, продуктивність відновилася, і основний фактор ризику зараз — це мобілізація.

Другий фактор ризику полягає в тому, що компанії всіма правдами та неправдами намагаються вивести співробітників до інших країн східної Європи, законними та незаконними способами. Це, крім того, що неетично, так ще й завдає шкоди волонтерському руху. «Завдяки» цьому навіть чесні волонтери, які справді допомагають армії та фронту, відчувають труднощі з отриманням дозволу для виїзду за кордон. Словом, фу бути такими.

Глобальна криза

Повертаючись до глобальної кризи. Є версія, що її взагалі нема. Глобальні ІТ-компанії дуже сильно росли останні «ситі» роки і хвиля звільнень зараз — це не що інше, як очищення компаній від зайвих людей — помилки у хайрингу, закриття проєктів та інше. І звільнення, хоч і масові, але все одно не більше ніж 5% від поточного хедкаунта. Просто їх звільнили одночасно — і це стало помітно.

Та й прибуток компаній впав не так сильно, як у минулу кризу. ІТ-послуги третіх компаній стали стандартними сервісами, цю статтю видатків не можна ані швидко скоротити, ані замінити. Тож більшість b2b-компаній, які вже виросли, почуваються непогано, в b2c зберігається деяка невизначеність, але поки не видно катастрофи.

У глобальному венчурному світі склалася дуже незвичайна ситуація: 2022 року кількість інвестицій різко скоротилася. За різними оцінками від 1,5 до 2,7 раза. Це дуже багато. Навіть якщо оцінювати за нижньою шкалою. Але при цьому dry powder залишається на дуже високому рівні — за різними оцінками від $300 до 500 ярдів можуть бути проінвестовані у період до 30 днів.

Але інвестори тримають ці гроші та не вкладають, що пояснюється двома чинниками. Перше — тому, що в період кризи відкривається вікно disctressed assets, коли в компанії можна увійти за нижчою оцінкою, можна почекати і поторгуватися. Другий фактор полягає в тому, що якщо криза вдарить боляче, то треба буде дофінансувати портфельні компанії, які вже існують, щоб вони пережили кризу. Ну і найдалекоглядніші інвестори розуміють, що серед компаній, заснованих у кризу, завжди більше успішних.

Якщо коротко, один з факторів цього почав працювати на стартапи: скорочення в ІТ-гігантах спростили питання найму в стартапи. Якщо заплатні очікування претендентів ще не впали (а дехто вважає, що впали), то розмовляти з ними стало простіше і за останні 6 місяців середній рівень найнятих розробників у стартапах відчутно виріс за тих же бюджетів.

Проблемою стало «ангельське» фінансування. Воно зазвичай слідує не трендам в галузі, а загальній економіці. В економіці зараз турбулентність та «ангели» втратили апетит до ризику. Віддають перевагу менш ризикованим активам, як, наприклад, стартапи пізніших стадій (стали брати участь у синдикатах аж до раундів B), тримати гроші в кеші або йти на ринок блючипс. Це погано, оскільки через 12-16 місяців інвестори раундів А відчуватимуть дефіцит проєктів і розженуть оцінку, а це стане проблемою через 36 місяців на раундах B. Ну, і стандартно, напередодні кризи інвестори роблять менше угод, а збільшують розмір раунду — логічно. Якщо криза попереду, то треба мати запас кешу її перестрибнути. І вони хочуть, щоб раунду вистачило на 24+ місяців на тлі пробивання точки беззбитковості. Як завжди, коли криза на носі.

Така ситуація, з одного боку, неприємна, але у ній різко зросте ймовірність ралі у другій половині 2023 року. Непроінвестовані гроші починають тиснути на інвесторів і є підозра, що ЛП на них тиснуть і не дозволять перекласти dry powder на наступний рік, як це сталося у 2022-му. Уважно спостерігатимемо.

З приводу кризи не можу не потішитися. За інсайдерською інформацією, частка людей з паспортом з оркостану несподівано дуже велика. У деяких компаніях вона у 3 і більше разів вища, ніж частка працюючих. А в наймі їхня частка ще в першій половині 2022 року різко впала. А в таких напрямах, як кіберсек’юріті в цьому плані взагалі жерсть. Хай їдуть додому, скидати кабаєва.

Українська реальність

Що ж відбувається на цьому тлі з українськими стартапами. Як не дивно, у нас справи йдуть відносно непогано. Я дуже уважно не стежу за нашим ринком, але багато чого бачу крізь призму чиновників ЄС. А вони нарахували 35 раундів розміром 500К євро і більше та 9 екзитів (2 з них я бачив дуже близько, а ще у двох брав участь). Що прикольно, знайшлося 12 стартапів, які мали на руках навіть не термшити, а угоду, і відмовилися закривати раунд. Це дуже добрий результат, особливо екзит сімома нулями у розпал війни, це, звичайно, прецедент.

Що важливо: як мінімум половина екзитів була за прийнятною оцінкою, а деякі оцінки мене здивували. Як мінімум, один український стартап пройшов мультиплікатором вище максимальних очікувань зі своїм екзитом. Окремо хочу звернути увагу, що у нас є хоч і невелика, але прецедентна угода, коли інвестор зажадав продати йому компанію, яка була б зареєстрована в Україні та резидентом Дія City. І український підприємець, напевно, вперше в історії, переносив бізнес з іноземної юрисдикції до вітчизняної.

Що було погано цього року, то це кількість «ангельських» угод. Я розумію, що я бачив не всі, але ті угоди, які я бачив, можна перерахувати на пальцях руки, ще однієї руки і однієї ноги, а на другу ногу не вистачило б. Воно й зрозуміло: «ангели» бережуть гроші, у багатьох сильно просів бізнес, а хто має гроші — активно їх донатить на ЗСУ. Іноземні «ангели» взагалі бояться українських стартапів, як вогню — всі ці ризики ще зрозумілі інституціоналам, але для фізиків, з невеликим досвідом, вони здаються просто жахом. Так, що «ангельський» ринок у нас завмер, і коли він відновиться я навіть не можу передбачити.

Як українські стартапи піднімали гроші? Оскільки ми допомагаємо стартапам у цьому напрямі, то мені вдалося подивитися кілька воронок фандрайзингу. І мушу сказати, що ці воронки стали дуже сильно викривлені. Якщо стартап з України і пише про це в першому листі, то кількість перших дзвінків з інвесторами різко зростає (особливо якщо стартап дуже сильно мітиться з фокусом фонду). Самі розмови відбуваються з великою зацікавленістю. Але зрозуміло, що конверсія розмов в угоди не така велика, як до війни.

Але завдяки більшій кількості колів, уважнішого ставлення до стартапу, толерантність до ризиків країни та до метрик 2022 року, звідти виходять раунди. А якщо не виходять, то ви не повірите, наскільки якісний фідбек на проєкт і продукт отримують стартапи від таких колів. Попри відсутність власне угоди, деякі стартапи отримали хороших адвайзерів із венчурів. А деякі VC після таких колів донатять. Загалом, попри кризу в галузі, ті українські стартапи, які мали дохід і грамотно збудували стратегію фандрайзингу, змогли достукатися до інвесторів.

Що цікаво, у половини інвесторів після спілкування з українцями вималювалася цікава картинка: вони перевіряють підстави, на яких підприємець залишив країну. Якщо він поїхав до 24-го, питань немає, він для них світ спот, якщо він поїхав на законних підставах (діти, здоров’я), то теж ок. Якщо він залишився і є ризик мобілізації, це неприємно, але теж ок. Але якщо він не може показати законних підстав і панічно боїться повернутися на тиждень в країну, то він отримує редфлег.

Ми зараз тестуємо свій продукт і у нас кілька українських проєктів у пайплайні, тож маю сказати, що наскільки у мене були апокаліптичні очікування, настільки у нас все непогано, якщо ми дивимося на стартапи з продуктом та виручкою.

Про донорів та нестачу кадрів

Різні донори активізувалися з грантовими програмами. Але поки що в цьому досяг успіху лише УКУ, який роздав кілька сотень тисяч доларів українським стартапам завдяки одному «ангелу», який профінансував такий грант, і Google роздав трохи грошей, і ринок має обґрунтовані питання до того, хто і як роздавав ці гроші.

Я спостерігаю за більш ніж 10 ініціативами щодо формування грантових програм, але за ці 7 місяців вони так і не досягли жодного результату. Єдина програма, яка виглядає реальною, повинна була бути запущена в листопаді 2022 року (60K євро для 200 українських диптех-стартапів від EIC), так і не запущена досі з різних причин.

Інші програми скасовувалися: то наш уряд приймає закони, від яких донори офігевають, то вони вирішують ці гроші направити на закупівлю генераторів (це смішно, але мене возили на залізничний вузол під Брюсселем і показували склад із генераторами, на які пішли 3 млн євро, які хотіли роздати українським стартапам. Та хто їх може засуджувати за це?).

Але з хорошого, є ймовірність того, що щось вистрілить із цього. Усі розуміють, наскільки це важливо та потроху рухаються вперед.

Далі, я спілкуюся з кількома групами інвесторів та донорів, які готові грати у план Маршала. Деякі хочуть самі формувати свій пул, інші хочуть приєднатися до вже існуючих. Загалом, вже немає сумніву, що після закінчення війни — за умови проведення структурних реформ — в Україну прийде не менше пів трильйона доларів у вигляді грантів та інвестицій.

Останньою подією, яка сильно зрушила цю справу з мертвої точки, було не саме підписання статусу кандидата в ЄС, а створення Ukraine Multi-agency Donor Coordination Platform, яка дала інвесторам і донорам розуміння, що міжнародна спільнота контролюватиме використання цих грошей. Зрозуміло, що основні побоювання, що гроші розкрадуть. На жаль, заяви деяких наших громадян, близьких до влади, ще більше підігрівають ці побоювання, а ухвалення деяких законів викликають легку паніку.

Проте вважається, що від 5 до 12% всієї допомоги буде направлено в хайтек. Не тільки в ІТ, а й в інші напрямки. Це величезна цифра і тут донори вперлися в те, що якщо в Україні та світі є люди, які можуть керувати мільярдами вкладень у промисловість, будівництво та переробку, то знайти людей, які можуть керувати мільярдами (а то й десятками мільярдів), які підуть у хайтек неможливо.

Навіть якщо винести окремо телеком, енергетику, медицину та інші фінансовоємні інфраструктурні напрями, то гроші, що залишаться, зможуть сформувати навіть не десятки фондів, якими треба буде керувати. Але ще складніше знайти таку кількість якісних проєктів, щоб ці гроші не пролюбити. Ідея в тому, що умовних $10 ярдів може вистачити, щоб побудувати startup nation, але неможливо знайти людей, які зроблять це.

Що прикольно, зараз уже нарахували понад 50 людей та груп, які хочуть віджерти від цього пирога грошей, але не показують компетенцій та моральних якостей, які дозволять це робити. Зараз у нас, умовно, є всередині країни 5 команд, які можуть ефективно управляти стартап-фондами розміром $50-100 млн, ще 2-3 сформуються. Фондами в $100-500 млн у нас ще 5 команд зможуть керувати, ззовні можна запросити ще кілька команд під $500 млн і ще ярд можна дати фондам Східної Європи, розширивши їх мандат на Україну. Але щоб це все запрацювало, треба запустити десяток стартапів шкіл, які зможуть готувати підприємців, десяток інкубаторів/ акселераторів. У нас немає людей, які можуть запустити таку екосистему.

У донорів є побоювання, що ці гроші, як мінімум, будуть використані неефективно (приклад Польщі) або розкрадені. Поки що опрацьовуються сценарії, що ж робити, і це лише самий початок шляху.

Дві тези про війну

У нас багато розмов про мілітек. У нас йде війна, коли в країні йде війна і є багато талановитих інженерів, з’являється дуже багато прикольних штук для війни. І цей процес триває. Він викликає великий інтерес у інвесторів та людей, які знаходяться на ринку виробництва і торгівлі зброєю. І вони дивляться на багато різних проєктів, але не дають туди грошей. Винятки — пожертви.

99% всього створеного за останній рік нашого мілітарі-бізнесу помре, щойно закінчиться війна. Перша причина — люди не хочуть створювати зброю. Закінчиться війна і вони забудуть це, як страшний сон. Друга причина — більшість того, що у нас створюється, не може бути продано жодному міністерству оборони. У світі озброєнь є свої стандарти та правила, в які треба грати. Це забезпечує довгий цикл розробки озброєння та високу ціну на неї, попри конкуренцію в індустрії.

Наші хлопці зараз роблять швидко, щоби можна було поставити на фронт. На питання інвесторів, вони кажуть, що не можуть дозволити собі гаяти час на те, щоб дотримуватися всіх стандартів, це все потрібно прямо зараз на фронті, щоб єбашити р..ю. Такий продукт не має перспектив на ринку. Отже, він гарантовано не зможе повернути інвестиції. Я бачив лише кілька проєктів, які потенційно можуть бути профінансовані. Це замкнене коло — все зрозуміло, але розірвати його зараз неможливо. Навіть якщо винести корупцію в МО за дужки, то все одно 95% наших мілітек-проєктів живуть в окремому світі, який практично не має точок перетину з глобальним світом мілітарі.

Я бачу кілька ініціатив щодо створення інкубаторів або акселераторів для мілітек-проєктів, але в концепції цих ініціатив я не бачу розв’язання цих питань: допомоги проєктів у створенні продукту, який можна продати за межі України, легалізації імпорту/ експорту військової продукції або продукції подвійного призначення (все що я зараз бачу — 99% порушення чинного законодавства), створення розширеного «першого відділу», з дотриманням секретності там все погано, хоча в умовах війни воно десятикратно прискорює всі процеси.

Як висновок: я вірю, що у нас купуватимуть команди з технологіями, а не продуктами. Вірю, що з цього виросте кілька великих компаній, які будуть робити широкий спектр. Я бачу зараз спроби створити такі компанії, також я бачу спроби накласти на них лапи. Коротше, я скептичний щодо цього всього, а головне, у мене в самого немає ідей, як це все могло б працювати.

Друга теза про війну, яку підкинули мені представники з одного європейського think tank. Війна закінчиться. І коли вона закінчиться, у нас будуть два процеси. Дуже багато народу звалить з країни. І дуже багато людей повернеться. І вони один одного поливатимуть гівном з високою ймовірністю: «поки ти сидів у європах, я (вставити необхідне)», «я повернувся відновлювати країну, а ти звалив у теплу Європу» і так далі.

Цей процес рано чи пізно устаканиться. Але станом на зараз у найзабитішій глибинці цього світу є українці. Нині вони є у великій кількості компаній та структур. Є багато українців, які за рік опанували щонайменше ще одну мову та розуміють культуру. А скоро їх стане ще більше. Якщо українська нація зможе пережити це і не бути роз’єднаною, а побудувати мільйони горизонтальних сімейних, бізнес, культурних та фінансових зв’язків, то у світі не буде такої нації, яка б мала такий потенціал і не буде країни, яка змогла б спертися на таке ком’юніті всюдисвітно. Усі попередні кейси були пов’язані або з невеликою за населенням країною або за часів, коли світ не був таким глобальним і засоби зв’язку не дозволяли включити телефон та побачити обличчя людини за тисячі кілометрів. Це унікальна можливість, яку нам важливо не пролюбити.