Як розвивати бізнес під час війни

Минув рік після повномасштабного вторгнення росії в Україну. Український бізнес поступово набирає обертів. Я вирішила поділитись, своїм досвідом та кейсами, котрі дали позитивний результат. Сподіваюсь, що для когось інформація стане корисною.

Для мене, як для топменеджера, фундаментом є моя команда, тому головним завданням є формування і підтримка єдиного механізму всередині компанії. Стежити за станом колег, чи не випадають гравці (а отже функції), як відбувається загальна взаємодія між різними відділами, тобто на себе приміряти також роль HR.

Звісно, більше часу та ресурсу йде саме на спілкування та комунікацію, але це дає свої плоди. Важливим завданням для бізнесу під час війни є розвивати культуру компанії всередині. Також я зробила акцент на своїх поточних клієнтах, продумала можливості утримання, систему лояльності та всі варіанти додаткових продажів.

Найважливіше, що ми зробили під час війни, це покращили рівень комунікації з клієнтами та стали просити від них більше зворотного зв’язку. Мабуть, як ніколи ми прислухаємося до кожної відповіді клієнта, розуміємо, що йому потрібно, та робимо це краще, ніж очікує клієнт. Врешті ми утримали понад 96% клієнтської бази, а ті 4%, що пішли від нас, на жаль, припинили свою діяльність як бізнес, бо мали тотальні матеріальні руйнування.

Ефективні комунікації працюють завжди. А ось якщо брати інструменти встановлення партнерських відносин, то я зазвичай використовувала для пошуку нових клієнтів нетворкінг. Це спеціалізовані івенти, клуби за інтересами, конференції, вебінари тощо.

До речі, перші пів року війни я мала кейси агресивної реакції, коли намагалася запропонувати послуги «в холодну». Тому перед такими продажами я раджу провести аналіз та дослідження поточних справ вашого потенційного клієнта.

Також моя рекомендація — не продавайте, а пропонуйте вирішення «болю» клієнта, який турбує його в першу чергу. А для цього знову повторюю — зробіть глибокий аналіз ринку та поточний стан справ клієнта.

З мого досвіду я рекомендую відмовитися від таких речей:

1

Жорсткий метод управління. Я вважаю, що сьогодні мотивація, розуміння, заохочення, залучення до процесу та підвищення значення, відповідальності дають помітні результати.

2

Необдумані контакти з новими потенційними партнерами чи клієнтами. Як у мене було з клієнтом, якому я продавала «в холодну», не розібравшись із станом його бізнесу. Клієнт перебував на передовій і йому геть було не до спілкування та толерантної комунікації.

3

Конкурентність у людях. Я маю на увазі проєктних стаферів та аутсорсерів. Знаю, що до війни розпочалася практика «обміну персоналом», тобто компанії ділилися своїми вільними людьми під проєкт іншої компанії. Думаю, зараз це стало більш актуальним. Звичайно, постає питання подальшого утримання, але теорія має право на життя та реалізацію.

4

Емоційність в ухваленні рішень. Що не кажіть, але рівень емоційності та стресу досить високий. Так, ми навчилися підлаштовуватися до ситуації, але можуть виникати неочікувані події (бо ми живемо за війни), які вибивають нас із звичного стану.

Коли розпочалася війна, я думала про те, що можу втратити клієнтів, партнерів і колег. Я сіла й написала насамперед для себе, що можу зробити. Якщо коротко:

-зробила аналіз та перевірила актуальність нашої послуги;

-провела аналітику поточної ситуації у сфері аутсорсингу;

-створила план побудови комунікації з командою на відстані;

-провела комунікації з кожним поточним клієнтом.

-Також я відповіла на запитання: чи можу зараз масштабувати проєкти, які вже маю, якщо так, то завдяки чому, яка послуга зараз найбільш актуальна, скільки моя компанія заробляє на ній та як зробити додаткові продажі? Якщо ви втрачаєте клієнтів, то дуже уважно потрібно вивчити причини, чому вони йдуть до конкурентів.

Наша економіка, незважаючи на війну, дуже добре тримається. Хоча після перемоги на нас чекає багато роботи не тільки у відбудові наших домівок, а й у тотальному відновленні економіки.