Всім привіт!
Цікавить думка досвідчених IT менеджерів та Sales щодо до того як повинна розвиватись сервісна IT компанія і з умовно чисельності 50 зрости до 200.
Питання для роздумів:
1) чи завжди ріст це добре? і чи є інші способи збільшити прибуток?
2) що краще: знаходити нові сервіси для продажу чи нарощувати об’єм наявних?
3) як обрати та запустити новий сервіс для продажу?
Цікавить також посилання на різні матеріали на цю тему.
Дякую!
Гугли Growth Factory, їхнє комюніті такими питаннями займаються
1) чи завжди ріст це добре? і чи є інші способи збільшити прибуток?
Дуже часто зростання — це проїдання маржі від старих напрямків бізнесу на запуск нових напрямків. Тому, зростання не завжди дорівнює збільшенню прибутку. Дуже часто спочатку йде мінус, а тільки потім (коли все запрацювало) зʼявляється плюс.
Збільшити прибуток можна за рахунок оптимізації поточних напрямків, але тут потрібно все робити дуже обережно — часто оптимізація заходить занадто далеко і вбиває напрямок, а з ним і всі поточні і майбутні прибутки від нього.
2) що краще: знаходити нові сервіси для продажу чи нарощувати об’єм наявних?
Тут ніхто однозначної рекомендації не дасть — тут вже як в кого виходить. Я би рекомендував виділити у компанії бюджет на експерименти і пробувати різні варіанти. Але, компанія повинна бути готова втратити 90% експериментального бюджету заради того, щоб 10% принесли на порядок більші прибутки. Але, все потрібно робити обережно і не наступати на одні й ті ж самі граблі декілька разів.
3) як обрати та запустити новий сервіс для продажу?
Є два шляхи:
1. Слухайте своїх клієнтів. За що вони ще готові вам платити гроші?
2. Слухайте своїх досвідчених співробітників. Де вони бачать додаткові можливості заробити?
Але, у любому випадку я би рекомендував детально проаналізувати:
1. На чому компанія заробляє і як заробити більше;
2. На чому компанія втрачає і як втрачати менше;
3. Хто платить компанії? Який типовий портрет клієнта?
4. Можна більше сервісів продавати вже існуючим клієнтам чи потрібні нові сервіси? (як запустити нові сервіси?)
5. Чи можна збільшити кількість клієнтів, щоб продавати їм вже існуючі сервіси? (як знайти цих нових клієнтів?)
Я розумію, що все описане вище носить дуже загальний характер, але з цього можна починати аналіз. Із збільшенням кількості зібраної інформації зросте розуміння поточної ситуації і зʼявиться більш чітке уявлення того, що і як робити далі.
P.S. І так, потрібно записати все знайдене та придумане (чим більше слів і діаграм — тим краще, потім можна буде все зайве видалити).
Я б ставив питання не в форматі «Треба найняти більше людей» а в форматі «Чи є можливість заробити більше на поточних сервісах?». Якщо так — наймайте людей і розвивайте цей напрям. Якщо є можливість заробити на нових сервісах — наймайте людей і туди, нехай розвивають.
Якщо треба вибрати щось одне (бо грошей немає) — треба розуміти ризики (шанс невдачі) і там і там щоб прийняти рішення.
Просто Анон
Oleg Melnyk
Roman Gordiienko
3 коментарі
Додати коментар Підписатись на коментаріВідписатись від коментарів