Як стати full-cycle services компанією, використовуючи можливості під час кризи

Усім привіт, мене звати Артем, я працюю CEO у компанії «Контракт електроніка Україна», ми надаємо послуги контрактного виробництва електроніки уже понад 10 років.

Завдання цієї статті познайомити читача з поточною ситуацією на глобальному ринку розробки та виробництва hardware і можливостями, що відкриваються для IT-компаній, які прагнуть до full-cycle services моделі бізнесу, або ж тим, хто планує розробити свій власний hardware-продукт. Матеріал також буде корисний всім, хто так чи інакше приймає рішення щодо стратегії розвитку компанії, інвестицій у нові напрямки.

Я оперуватиму мінімальною кількістю цифр і спеціальних термінів, описуючи тренди глобального ринку, їхні причини, ймовірні сценарії розвитку та пов’язані з цим ризики й можливості. Також опишу відомі мені приклади трансформації компаній в нинішніх кризових умовах, які, можливо, підкажуть читачам шлях розвитку своєї справи.

Історія питання, або Як все було

Почнемо з того, що таке напівпровідники та чому навколо них стільки ажіотажу. З часів винаходу першого транзистора минуло менш як 100 років, але компоненти на базі цієї технології, як-от мікропроцесори й світлодіоди, міцно увійшли в наше повсякденне життя у вигляді гаджетів.

Що говорити, якщо навіть сучасна лампочка вже світлодіодна, непомітно витіснивши лампу розжарювання. Ось так все просто: все, що працює від електрики і вже, тим паче має в назві слово smart, містить у собі електронні компоненти.

Сам же світовий ринок поділився на дві частини: є ті, хто проєктує компоненти і винаходить нові технології та гаджети на їхній базі (розвинуті країни, такі як США, Велика Британія, компанії Apple, Cisco, Intel тощо), і ті, хто виготовляє компоненти та збирає гаджети, використовуючи локальні ресурси (Китай, Тайвань та компанії TSMC, Foxconn, Jabil).

Так історично склалася світова індустрія до пандемії: одні проєктують і аутсорсять виробництво в Азію, інші видобувають корисні копалини і надають аутсорс-послуги.

Дональд Трамп, Huawei і великі зміни

Ще в процесі передвиборчих перегонів у США 2016 року, тоді кандидат у президенти Дональд Трамп критикував політику аутсорсингу товарів до Китаю і стагнацію внутрішнього виробництва. Дисбаланс у торгівлі між країнами призвів до початку торговельної війни, першим кроком якої стало запровадження Трампом 30% мита на сонячні батареї, які ввозяться в країну, в січні 2018 року.

А потім був скандал навколо Huawei, результатом якого стали законодавчі обмеження для китайських компаній в урядових контрактах США, доступі до нових технологій і багато іншого. Примітно, що до цих обмежень на своїх ринках долучилися деякі країни, як-от Велика Британія, Канада, Австралія, Японія та Нова Зеландія, захищаючи себе від китайських компаній і пов’язаних ризиків.

Трохи згодом почалася пандемія COVID-19, яка подарувала нам у 2020 році локдауни та проблеми в міжнародній логістиці. Також значно зросла напруженість навколо Тайваню, де на фабриках TSMC виробляється понад 50% усіх напівпровідників у світі. Усе це подарувало індустрії, яка звикла до термінів постачання мікросхем 8-10 тижнів, нову реальність з термінами 60-80 тижнів на складні або дефіцитні мікросхеми, а також лобізм, цінові спекуляції та багато іншого. А тут ще й проблеми з екологією і війна в Україні.

Що у підсумку? У підсумку глобальний ринок почав сповільнюватися і втрачати гроші, втрачати дуже багато грошей. А глобальні компанії та країни поставили собі питання, де безпечно виробляти компоненти і hardware-обладнання будь-якої складності, як диверсифікувати ризики ланцюжків постачання від видобутку сировини до виготовлення кінцевого продукту, як захистити перспективні розробки, де безпечно розміщувати аутсорсинг послуг, які кадри будуть затребувані, як зменшити втрати і багато іншого.

Усе це формує новий, значно ширший перелік критеріїв і вимог до майбутніх гравців, до регламентів виконання проєктів, до фінансових партнерів.

Висновки. Поточні гравці міжнародного ринку, так чи інакше змушені переглядати свої стосунки з партнерами та підрядниками, та шукати нових, що відповідають новим критеріям.

Сьогодення й майбутнє

Прямо зараз завдяки появі електромобілів (частка електроніки в собівартості автомобіля зросла з 5% у 1980-х до 50% у 2022 році), тотальній диджиталізації (у переважної більшості населення є телефон, планшет, ноутбук, smart watch), величезній кількості data center і тренду в обробці та зберіганні даних, ринок hardware та embedded розробки почав швидко зростати. Перспективи глобального ринку напівпровідників, згідно з даними McKinsey оцінюються в $1 трильйон вже 2030 року.

Природно, що всі великі гравці на рівні цілих країн і геополітичних союзів хочуть отримати максимальну частку цього ринку. Водночас треба розуміти, що електроніка — це тепер значна частина економіки розвинених країн. А продукт цієї індустрії у вигляді машин, вітрогенераторів, дата-центрів, мобільних телефонів, 4G-5G точок доступу, дронів, усього сегмента мілітарі аероспейс дефенс — це стратегічний компонент. Немає сучасної електроніки — немає сучасної держави.

Все описане, а також проблематика з ланцюгами постачань у напівпровідниковій галузі, призвели до нового тренду — деглобалізації та об’єднання навколо регіональних лідерів. Уже не завжди вигідно відправити замовлення на аутсорс виробництва до Китаю — ризик санкцій зі сторони США або раптового локдауна і жорстка політика реагування китайського уряду може зіпсувати навіть найобережніший бізнес-план. Напруженість навколо Тайваню стимулює шукати шляхи диверсифікації ризиків системно, на роки, якщо можна так сказати.

Висновки з цього доволі прості: що більш локалізовано весь ланцюжок доданої вартості від видобутку матеріалів до випуску готового продукту (мобільного телефону, планшета, літака) — тим легше ним керувати, тим швидше можна випускати продукцію, тим нижчими є ризики та фінансові втрати, тим вищим є виторг і повернення інвестицій. Аутсорс в Азію і лейба «made in China» на улюбленому гаджеті стає минулим, «made in NewRegion» — новий тренд і нова реальність.

Деглобалізація і регіональні лідери нового світу

Серед регіональних лідерів, які вступили в гру, можна виділити такі групи: ЄС, США і союзники, окремо можна відзначити Азію в особі Китаю, Тайваню, Індії та Японії, як середовище, що формується.

Серед інвестиційних програм, які ілюструють амбіції гравців, можна виділити такі.

Євросоюз затвердив програму «The European Chips Act» з амбітною метою досягти участі у 20% ринку до 2030 року, США затвердило програму стимулювання внутрішнього виробництва напівпровідників і активно починають будувати заводи, Китай усіма силами намагається налагодити повний цикл виробництва в себе й анонсував інвестиції в розмірі $143 мільярди для підтримки своєї напівпровідникової промисловості.

Всі інші країни і великі гравці поставлені перед вибором, об’єднуватися навколо регіональних лідерів, шукати точки дотику, будувати спільні проєкти й змінювати ланцюги постачання — або залишатися в межах поточної економічної моделі і намагатися вижити.

Така локалізація веде до зміни законів для захисту внутрішнього ринку від конкурентних продуктів, розробку своїх локальних продуктів, нарощування виробництва та стимулювання попиту за допомогою фінансових інструментів, як це було з сонячними панелями в США.

Висновки: явно видно тренд деглобалізації на користь об’єднання навколо регіональних лідерів, формування нових ланцюжків постачання і, як результат, зміну законодавчого поля з метою захисту внутрішнього ринку і його виробника. А це змінює історичні правила гри цілих галузей і дає величезні перспективи для активних гравців.

Які приклади є вже зараз

Візьмемо приклад Індії. Місцеві користувачі з великим задоволенням купують у Китаї дешеві мобільні телефони (вартістю до $150). Коли сума відтоку капіталу перевищила найсміливіші прогнози, уряд Індії, щоб захистити місцевого виробника і зберегти виробництво всередині країни, почав обговорювати заборону на купівлю.

При цьому в Індії давно діє програма підтримки внутрішньої розробки і виробництва, згідно з якою отримати доступ до локальних продажів набагато легше, якщо продукт вироблений всередині країни. Наприклад, компанія Apple почала збирати частину своїх iPhone на місцевому заводі ще в 2017 році, а J.P. Morgan прогнозує, що вже у 2025 році 25% продукції Apple буде зібрано за межами Китаю.

Тепер порівняємо це з Європою. Найпродаваніші марки смартфонів у Європі — це Samsung, Apple і Xiaomi, легко помітно, що серед них немає жодної європейської компанії, і легко здогадатися, що все вироблено в Азії.

Питання в тому, як довго це збережеться і коли в ЄC з’явиться програма, яка стимулюватиме розробку свого сучасного смартфона. Можливо, це буде друге дихання давно забутих Nokia, Ericsson або Alcatel, а можливо, це буде новий гравець, час змін дарує нам багато прикладів стрімкого зростання та успіху (Ajax, Ring, DJI).

Приклад з мобільними телефонами показовий, але не єдиний — крім споживчої електроніки, що всім відома, є ще такі сегменти як Automotive, Aerospace — Defence, Security, Wireless Communication та інші.

Висновки: критерії до постачальників рішень змінюються, тепер окрім ціни послуг важливі і політичний устрій держави, де знаходиться постачальник рішення, географічне положення, клімат, і те, до якого геополітичного союзу приєднається країна. Це змінює абсолютно все.

Як стати full-cycle services компанією, використовуючи поточну кризу як можливість

Не секрет, що full-cycle services і продуктових компаній в Україні не так багато, розробку software завжди розміщували охочіше, ніж розробку hardware, але чи буде так далі? Для IT-компаній, які хочуть використати описані мною тренди є кілька варіантів. Розглянемо деякі з них — це M&A, побудову full-cycle services бізнес-моделі, розробку власного hardware-продукту.

Наприклад, один з наших партнерів (компанія дистриб’ютор обладнання в Україні) закрила M&A-угоду, купивши продуктову компанію у своєму сегменті, з уже наявним RnD-департаментом, hardware-виробництвом, портфелем клієнтів.

Одним легким рухом компанія з локального дистриб’ютора обладнання перетворюється на продуктову компанію з портфелем клієнтів в інших країнах, каталогом продукції, що випускається, впізнаваним брендом. Для покупця — це чудове системне рішення, яке перетворює компанію, закриту на внутрішньому ринку, на експортера зі своїм продуктом, RnD й власним виробництвом.

Кілька прикладів за другою стратегією. Не так давно до нас звернувся місцевий виробник поштоматів із завданням розробити і налагодити локальний випуск електроніки, повністю замінивши китайського постачальника. Причина проста — ціна доставки з Китаю, що зросла майже вдвічі, і відсутність поставок під час локдаунів, призвели до значних фінансових втрат через зрив термінів за укладеними договорами, і через простій складальної лінії на заводі.

Під час дискавері-фази були знайдені значні можливості для кастомізації продукції під запити інсталяторів з ЄС. А це вже комплексна задача, яка включає і RnD, і embedded-супровід, рішення якої дарує клієнту значні переваги у вигляді розширення функціоналу поточного модельного ряду, ритмічність випуску продукції, економію на витратах, гнучкішу кастомізацію.

Приклад номер два. Компанія виробник GPS-систем для «розумного» землеробства з Європи звернулася із запитом локалізувати в Україні прототипування і виготовлення нових розробок і всі процеси, пов’язані з цим (постачання комплектуючих, мануальне тестування, супровід і підтримка embedded-виробництва, функціональні тести і багато іншого). Причина запиту — відмова поточного постачальника EMS-послуг у північній Європі в комплексному виконанні всіх вимог за проєктом і бажання клієнта оптимізувати витрати, оскільки RnD-департамент компанії знаходився в Україні.

Приклад номер три. Інжинірингова компанія з Європи, яка займається встановленням електрообладнання для складів, звернулася із запитом розробити під своїм брендом hardware-прилад (NDA) з можливостями сумісності з різними типами датчиків і локалізувати його виробництво в Україні, опрацювавши при цьому можливість встановлення у вже наявні проєкти, замість застарілого рішення. Причина запиту — складнощі з сервісним обслуговуванням у поточного виробника з Азії, тривалий термін поставки з моменту передплати, бажання отримати готове рішення і сервіс з одних рук.

Усі три приклади об’єднує бажання клієнтів отримувати сервіс з одних рук, ближче до свого ринку збуту й змінити поточного постачальника.

Власний продукт, cross-selling, цифрова трансформація

Бізнес — це завжди еволюція, що іноді веде до досить несподіваних рішень та змін у бізнес-моделі компанії, ринок змінюється — змінюється бізнес.

Компанія Amazon, маючи наростальний продаж онлайн-книг, вийшла на ринок зі своєю Amazon Kindle — і відмінно посилила свої позиції та продажі. До яких результатів привів цей експеримент у наш час і як змінилася бізнес-модель компанії згодом — відомо всім.

Успіх такого cross-selling прийому нещодавно повторила компанія Steam, випустивши ігрову приставку Steam Deck. Це приклади того, як, знаючи свого клієнта, компанія може розширити спектр продуктів у суміжних доменах. Чи це буде своя розробка, чи спільний продукт, — уже питання тактики.

Наведені приклади ілюструють лише частину змін глобального ринку напівпровідників і пов’язаної з ним розробки й виробництва hardware та стратегій реагування гравців ринку. Головний мій меседж і моя думка — проігнорувати зміни такого масштабу буде неможливо. Питання в тому, яка стратегія буде у кожного з гравців ринку і який шлях реалізації він обере, а можливостей нас очікує маса.