Чому ви досі не отримуєте лідів з LinkedIn — 5 помилок IT-компаній і що з цим робити
Усім привіт, я — Дмитро Суслов, CEO та Founder агентства Addlium, що спеціалізується на просуванні брендів у LinkedIn. Оскільки я маю досвід впровадження social selling підходів у маркетингові стратегії компаній, то вирішив зібрати 5 помилок IT-компаній, що заважають отримувати якісні ліди. Стаття написана у співавторстві з Мері Ротар, Co-Founder IAMPM.
LinkedIn — один з основних каналів лідогенерації для багатьох українських IT-компаній. І це не дивно. Адже, згідно з офіційною статистикою, 4 із 5 людей в цій соціальній мережі — це люди, які приймають рішення. Завдяки LinkedIn, ви можете отримати якісних лідів, навіть якщо вони знаходяться на іншому континенті.
Але що може піти не так? Я часто помічаю, що цей процес нагадує рулетку: компанії намагаються надіслати якомога більше повідомлень та сподіваються, що контакт погодиться на дзвінок.
Можливо, це працювало декілька років тому назад, але зараз особисті повідомлення ОПР настільки перевантажені однотипними пропозиціями, що вони просто тріщать по всіх швах.
Помилка № 1. Робити все й одразу
Я спілкуюся з різними українськими компаніями, від постачальників IT-послуг до імпортерів товарів. До того ж, працюю з представниками бізнесу з США, Великобританії, Німеччини та інших країн.
Комунікуючи з ними всіма, помітив цікаву річ: особливість українського менталітету — думати та приймати рішення швидко. Це кардинально відрізняється від того, як мислять наші зарубіжні партнери. Коли український бізнес запускає нові продукти, будує складні воронки, терміново шукає лідів, американські компанії все ще думають.
І я прихильник вдумливого підходу. IT-послуги — це ринок B2B. Швидка угода тут — виключення з правил. Я би порівняв це з тим, якби ви виграли в лотерею чи казино. Але в маркетингу завжди повинні бути прогнозовані результати, а не ймовірності.
Щоб залучати якісних лідів, потрібно будувати довгострокові відносини, особливо коли говоримо про B2B. Як неможливо виростити дерево за місяць, так і нереально продати складні IT-послуги з першого повідомлення.
Кожен раз, коли я говорю про B2B, маю на увазі P2P (People-to-People). Коли ви продаєте свої послуги компанії, пам’ятайте, що ви спілкуєтесь із людьми. Тому потрібно будувати відносини, що переростають у довіру, а потім — у закриту угоду.
Щоб було зрозуміліше, наведу конкретний приклад. Цю історію мені розповів знайомий. Він спілкувався з IT-компанією, яка надавала аутсорсингові послуги. Згодом вони отримали дуже перспективного потенційного ліда з Ізраїля. Навіть організували дзвінок та зустрілися з ним. Але в ході зустрічі від відповів:
«Ви дуже чудова команда, я бачу, що ви молоді, активні та тільки починаєте свій шлях. Але мій бізнес вимагає впевненості. Я не вірю, що ви проіснуєте на ринку більше двох років. Якщо це трапиться, тоді й поговоримо».
Я називаю цей принцип «Не все й одразу». Компанія повинна витратити зусилля не те, щоб постійно знаходитися в полі зору цього клієнта. І, можливо, він захоче повернутися не через 2 роки, а півтора. Далі розкажу, як це робити.
Висновок такий: більшість хоче швидко, меншість — грає в довгу. Але якщо ви обираєте другий варіант, це простіше, бо ніхто не хоче йти довшою дорогою.
Помилка № 2. Продавати, а не будувати відносини
Оскільки всі хочуть все й одразу, виникають помилкові маркетингові стратегії. Це виглядає так: надсилаємо офер якомога більшій кількості людей → будуємо воронку продажів → наш офер бачать люди і когось це зацікавить → ведемо по воронці → бінго.
Я не скажу, що цей підхід не працює, але він не такий ефективний, як раніше. Справа в тому, що зараз ОПР надходить все більше і більше схожих між собою пропозицій. Як результат: важко побудувати правильне позиціонування, тому IT-компанії в очах клієнта виглядають схожими одна на одну. Особливо, якщо у бізнеса немає впізнаваного бренду в країні клієнта.
В таких умовах продавати в лоб не вийде, залишається будувати відносини. Я маю на увазі, комунікувати з клієнтами так, щоб створити свідомий або несвідомий метч. Ваш клієнт повинен знати, чим займається компанія. І коли йому буде потрібно, він знатиме, що можна звернутися до вас. Це не про велику кількість оферів.
Помилка № 3. Автоматизувати все
Наразі в LinkedIn панує автоматизація процесів. Коли IT-компанії зрозуміли, що в цій соціальній мережі знаходяться їхні потенційні клієнти, вони почали писати однотипні скрипти. До того ж, їм все одно, кому і як писати.
Але тут варто задуматись, чи захоче представник ритейлу читати про ваші продукти в сфері онлайн-навчання.
Я абсолютно не проти автоматизації, але вважаю, що вона повинна бути правильною. По-перше, ви маєте розуміти, кому ви пишете, які в нього болі та проблеми. По-друге, краще, якщо будуть автоматизовані певні ділянки роботи. Так можна персоніфікувати скрипти.
Помилка № 4. Забувати про контент
До речі, детальна інструкція, як заповнити профіль в LinkedIn 👇Цікава статистика: лише 1% користувачів LinkedIn створює контент на своїх сторінках. Але, як я прочитав в одному маркетинговому огляді: «Content is not nice to have, it’s must to have». Він повинен бути.
В LinkedIn дуже добре працюють алгоритми розповсюдження контенту. Логіка така: коли людина підтверджує ваш запит на приєднання до мережі, вона постійно бачить ваші публікації в стрічці.
Навіть якщо вона не читає пости, це вже певні точки дотику. А якщо ваш контент ще й цікавий та корисний, це породжує довіру. Звичайно, контент повинен бути про клієнта, про те, які болі ваша компанія може закрити.
До того ж контент-маркетинг — це про регулярність. Добре, коли публікації будуть виходити хоча б раз на тиждень. Але оптимальна кількість —
Помилка № 5. Ігнорувати інші точки контакту
Я вважаю, що LinkedIn — це лише один з інструментів у вашому маркетинговому арсеналі, і є ще безліч, про які я як спікер, розповідаю на курсі Business Development, Sales & Marketing від IAMPM.
Просто подумайте, що робить ваш клієнт, коли ви стукаєтесь до нього в LinkedIn? Побудуймо логічний ланцюжок:
- Людина бачить, що ви заходили на її профіль.
- Переходить на ваш профіль теж.
- Аналізує ваш профіль: чим ви займаєтесь, в якій компанії працюєте, які ідеї транслюєте.
- Йде на ваш сайт (звичайно, якщо ви прикріпили посилання на нього).
- Збирає інформацію про вашу компанію в інтернеті, якщо ви її зацікавили.
З цього можемо зробити висновки: потрібно використовувати всі канали для просування. По-перше, повинен бути добре оформлений профіль в LinkedIn. Він спонуватиме вивчити інформацію про вас та вашу компанію детальніше.
По-друге, прикріпити посилання на сайт та слідкувати за тим, щоб він був зручний для користувача. Ось, наприклад, мова сайту. Якщо ви цілитесь на певні ринки, переконайтесь, що ваш користувач читає інформацію тією мовою, яку він розуміє.
Для IT-компаній я б також рекомендував мати сторінки на лістингах. Уявіть: ви пишете, що маєте 10 років досвіду роботи, клієнтів з 10 країн та 50 реалізованих проєктів. Але коли користувач вбиває інформацію про вашу компанію в Google, він знаходить або нічого, або один відгук на Clutch.
Що з цим робити
Далі я надам практичні рекомендації за кожним з пунктів.
1. Транслювати ваші цінності, а не намагатися продати
B2B продажі — це про людські відносини. Тому я пропоную вам спробувати social selling — підхід, в якому ви траслюєте не лише ваш продукт з його характеристиками та цінами, а доносите думку про те, що за цим продуктом стоять живі люди зі своїми цінностями.
Яка ви компанія? Молода, активна, прогресивна? Чи, може, досвідчена, та, що глибоко вникає в деталі? Ніхто не любить, коли йому продають, але всі люблять купувати. А наше завдання зробити так, щоб люди купували в нас без продажів, через контент та персональну взаємодію.
Ось вам наочний приклад. Я додав до свого LinkedIn потенційного клієнта, який був мені цікавий. Це керівник логістичної компанії з Великобританії. Ми робили йому різні пропозиції, але він постійно відмовлявся від них.
Пройшло півроку і почалась війна. Ми публікували пости про безпеку нашої команди, реагували на події. Через деякий час він написав мені:
«Привіт, Дмитро, я знаю, що ти з України. Ми передали гуманітарний вантаж в одне з українських міст і його мер написав нам подяку. Ми не можемо її перекласти, чи міг би ти зробити це?».
Звичайно, ми допомогли йому. Коли я відправляв готовий переклад, у повідомленні згадав, що моя компанія займається створенням контенту для LinkedIn. Він зацікавився, і ось пройшов рік, а ми працюємо вже з третьою його компанією.
2. Оформити профіль, який говорить про вас
Як я казав вище, у вас повинен бути якісно оформлений профіль. Адже він — ваша візитка в цифровому світі для клієнта.
Яка інформація там повинна бути:
- Чітке фото, на якому ви виглядаєте професійно. Краще, щоб більшу частину займало ваше обличчя, а ви — посміхалися.
- Обкладинка, що показує, чим ви займаєтесь.
- Короткий опис вашої професійної ролі. Розкажіть не про ваші послуги, а про те, які завдання ви допомагаєте вирішити клієнтам.
- Контактна інформація. Додайте туди посилання на ваш сайт.
- Загальна інформація. Розкажіть про ваш професійний досвід, як ви до цього прийшли, доповніть інформацією про компанію та ключовими словами (LinkedIn добре ранжується в пошукових системах).
- Контактні дані. Поділіться способами зв’язку персонально з вами.
- Спеціалізації. Додайте до 20 ваших професійних скілів.
- Хештеги. Зберіть ключові слова до тем, на які ви будете писати контент.
- Рекомендації. Запросіть рекомендації від колег та людей, що працювали з вами.
- Додаткові матеріали. Це ваші проєкти, досягнення, статті, презентації тощо.
Добре оформлений профіль в LinkedIn — це дійсно важливо. Неможливо справити враження на людину двічі, в той час як вивчення профіля займає секунди.
Коли ми консультували український бізнес щодо упаковки профілю, знайшли цікаві закономірності. Ми дивилися, як змінювався conversion rate після якісного заповнення всіх даних.
Вийшли на результати, коли відсоток змінювався з 18% до 27%. А за всього лише один місяць — це певна кількість потенційних клієнтів.
3. Зрозуміти, хто ваш клієнт насправді
Зазвичай, у IT-компаній дуже велика цільові аудиторія та ICP (Ideal Customer Profile). Адже послуги розробки потрібні великій кількості клієнтів. Завдання маркетингу — кластеризувати інформацію, тобто проаналізувати напрямки за нішами, географією.
Також важливо описувати не лише компанії, а й людей, які там працюють. Так ви будете розмовляти з ними однією мовою.
Наведу приклад з власного досвіду. В наш ICP ми включили логістичні компанії. Коли ми зверталися до них з пропозицією, то казали, що їм не потрібно пояснювати нашим контент-менеджерам, що таке експедирування вантажів та контрактна логістика. Адже ми говоримо з ними однією мовою.
4. Регулярно працювати над вашою бізнес-мережею
Коли будуєте бізнес-мережу, якість важливіше кількості. Звичайно, краще використовувати всі ліміти LinkedIn (а це близько 400 інвайтів на місяць для звичайних профілів), але все ж таки сфокусуйтесь на тому, щоб ці контакти були якісними.
Опишу наш алгоритм дій:
- Побудувати ICP згідно з вашими критеріями.
- Зібрати базу контактів згідно з ICP.
- Розробити «дерево скриптів». Буде чудово, якщо ви зможете персоналізувати ваші повідомлення для кожного клієнта та етапу. Наприклад, якщо це ритейл, ви пишете одне, якщо fintex — інше. Також, рекомендую розробляти різні скрипти в залежності від дії. Наприклад, для тих, кто додався до вашого нетворку і тих, хто заходив на ваш профіль.
- Надіслати запит на встановлення контакту.
- Приділити увагу. Наприклад, прокоментувати публікацію, поставити реакцію. Зазначу, що це потрібно робити органічно. До прикладу, ви додалися до бізнес-мережі людини, подивилися її профіль. Через декілька днів поставили реакцію на пост. Не потрібно бути нав’язливими.
- Комунікуємо. На першому етапі ваше завдання — звернути на себе увагу через взаємодію та контент. На другому — розпочати діалог, на третьому — сформувати довіру. І лише потім можливо отримати якісного ліда.
5. Генерувати контент, що відгукується клієнтам
Я дотримуюсь підходу, що контент повинен розповідати про клієнта. Ви можете скільки завгодно розказувати про свій досвід, перелік послуг, але який в цьому сенс, якщо клієнт не розуміє, як це вирішить його завдання?
Ось короткий перелік того, про що можна писати:
- Ваша экспертиза. Це може виглядати так, ніби я заперечую сам собі. Адже щойно я сказав, що ваш досвід не цікавий клієнтам. Але все залежить від того, як ви подаєте інформацію. Я часто помічаю компанії, що пишуть на загальні теми. Наприклад, загальні публікації про Big Data. А ви подумайте, як цю технологію можна впровадити в проєкти клієнта. Не знаєте, як? Запитайте ваших клієнтів напряму — напишіть їм повідомлення або зробіть опитування.
- Цінності. Це інформаційні матеріали, поради, рекомендації або приклади успішних сценаріїв використання продуктів або послуг. Потенційні клієнти будуть зацікавлені у тому, як ваша компанія може поліпшити їхні бізнес-процеси або вирішити їхні проблеми.
- Промовідео та презентації. Вони продемонструють ваші продукти або послуги, їхні переваги та особливості. Такі відео можуть бути короткими та інформативними, щоб швидко привернути увагу вашої цільової аудиторії.
- Продукти та послуги. Ви можете розміщувати інформацію, пов’язану з новими продуктами або оновленнями наявних продуктів. Зображення, описи та відгуки можуть бути використані для створення привабливих постів, що зацікавлять вашу аудиторію. Крім того, ви можете ділитися успішними історіями використання вашої продукції або послуг від самих клієнтів, що сприятиме підвищенню довіри до вашого бренду.
- Контент «How to». Ви можете створювати пости, відео або навіть презентації, де пояснюєте, як досягти конкретних результатів у вашій галузі. Це можуть бути посібники, крок за кроком інструкції або випробувані техніки та стратегії. Такий контент приверне увагу вашої аудиторії.
На цьому все :) Сподіваюсь, це стане вам у пригоді. Бажаю вдалих продажів та нових класних клієнтів.
20 коментарів
Додати коментар Підписатись на коментаріВідписатись від коментарів