Запускаєте AI/ML-стартап? Під час війни? Почніть з продуктової візії

Усі статті, обговорення, новини про AI — в одному місці. Підписуйтеся на DOU | AI!

Усім привіт, на зв’язку Максим Терещенко, CEO компанії Mantis Analytics (міститься у каталозі Military-tech компаній від DOU), та Олексій Оровецький Senior Product Manager в GotPhoto. У цій статті ми поділимось інсайдами з чотириденного воркшопу «Product Vision Workshop: from Idea to Market», який організувала некомерційна організація, яка розбудовує АІ-комʼюніті в Україні — AI HOUSE (є частиною екосистеми Roosh).

Щоб створювати нові успішні стартапи в Україні варто розвивати навички роботи з продуктами та продуктове мислення. Сподіваємось, що наш досвід та викладені у цій статті тези допоможуть зрозуміти, як розвинути продуктове мислення, провести валідацію власної ідеї, де шукати product-market fit.

Якщо працюєте над стартапом або думаєте в цьому напрямку, ви, напевно, стикалися з хорор-новинами з ринку інвестицій. Вже п’ятий квартал поспіль венчурне фінансування падає нижче і нижче, досягнувши найгіршого рівня, починаючи з 2019 року. Це впливає на можливість стартапів піднімати нові раунди і, відповідно, виживати.

Але нові компанії вмирають не лише від браку інвестицій. Друга причина невдач — виявляється, що їхній продукт просто нікому не потрібен. За даними CB Insight, 35% стартапів припиняють існування саме через це.

Насправді ж відсутність попиту і нестача інвестицій пов’язані. Кожен інвестор, перевіряючи ваш пітч-дек, оцінить, чи є у вас зрозумілий продукт, і, якщо є, то чи знайшли ви для нього ринок. Наш воркшоп був націлений саме на це — допомогти стартапам системніше підходити до того, що вони роблять. Передовсім — з точки зору продуктового мислення.

Чому стартапу потрібне продуктове мислення

Суть ІТ-рішення — допомогти клієнту розв’язати проблему. Саме так технологія генерує цінність для бізнесу та користувача. Власне, за це люди й платять.

ІТ-продукти — складні. Над ними працює і топменеджмент, і середня ланка, і девелопери. Продуктовий відділ об’єднує усі різнонаправлені вектори задач та потреб, які є в компанії. Він задає фокус.

Якщо ж говорити про AI/ML-стартапи, то потреба в продуктовому мисленні тут набуває критичної гостроти. Після релізу ChatGPT очевидно, що великі ML-моделі продовжать агресивно захоплювати ринок. Успішними будуть ті стартапи, які, спираючись на ці моделі, зможуть вирішувати саме продуктові задачі та побудують успішний бізнес навколо них.

Незалежно від вашої ролі, позиції та кваліфікації, базове розуміння продуктового контексту — хто користувач та для чого йому ваші технології — дозволить приймати кращі рішення у межах тих задач, над якими ви працюєте: не лише обрати наступну фічу з беклоґу, а й враховувати потенційний рівень навантаження на інфраструктуру, дизайн апішки чи необхідну глибину тестування задач.

Сама собою технологія нічого не вартує

Продуктове мислення починається з усвідомлення: самі технології не вартують нічого. Їхня ціна злітає, коли вони розв’язують конкретні проблеми: бізнесові — для В2В, користувацькі — для В2С-сегменту. Саме тут і виникає «метч» з клієнтською потребою, з’являється продукт.

Слід відкинути шкідливий міф, начебто продуктове мислення властиве не всім. Кожен з нас щодня користується безліччю товарів та непогано в них орієнтується. Ми вже маємо цю навичку — усі бували на місці клієнта: обмірковували, сумнівалися, обирали.

Тож візьміть ваш улюблений продукт. Подумайте, чому він вам подобається? Яку проблему вирішує для вас? Можна було б зробити це інакше? Чи був би альтернативний шлях ефективнішим? Чи ймовірно, щоб цей продукт допоміг комусь ще? Хто ці люди та навіщо їм продукт?

Чудово, змінімо сторону. Подивіться на той самий продукт з точки зору бізнесу, якому треба заробляти гроші. Якою є ваша аудиторія і що їй допоможе обрати саме вас? За що готові платити клієнти, а за що — ні? Як зробити так, щоб люди зрозуміли цінність продукту?

З чого складається продуктова візія

Ресурси вашої компанії є обмеженими. Тим паче в контексті повномасштабної війни та падіння інвестиційного ринку. Обережне використання грошей, часу, драйву та мотивації команди є передумовою успіху.

Розробка продукту в сучасних реаліях — дуже дорогий процес. Це правда, що стартапи мають помилятися, бо так вони ітерують продукт. Але бездумне нагромадження помилок ризиковане — розумно хибити та виправляти вади ще треба навчитися.

Тут ми підходимо до продуктової візії. Якщо просто, продуктова візія — це те, що дає можливість провести лінію від того, що у вас є зараз, до того, що буде завтра. І не втратити купу грошей на цьому шляху.

Якщо трохи заглибитися, то продуктова візія передбачає наявність чіткого розуміння, що за продукт створює стартап, для кого, і яку проблему вирішує.

Як підступитися до створення продуктової візії? З чого почати? Можу виділити два важливі етапи, які неможливо оминути при її розробці. Першим є валідація ідеї. Другим — пошук product-market fit.

Як провалідувати ідею

На етапі валідації треба вирішити наступну задачу: зрозуміти, що ідея погана, витративши мінімальну кількість грошей та часу.

Чому так? Ми дуже сфокусовані на успіху. Мислення людини працює так, що, концентруючи увагу лише на успішному результаті, ми можемо швидко потрапити у «помилку безповоротних витрат» (sunk cost fallacy): ще одна ітерація, ще один рік розробки, ось-ось — і точно покажемо користувачам, що ми найкрутіші!

Ви витрачаєте ресурси на те, що вам дуже подобається. Але є одне але. Ви — не ринок.

Чим швидше ви зрозумієте, що ідея не злітає — тим швидше зможете зробити висновки та перетворити ідею на таку, що працює. Справжня поразка — не винести жодних уроків з того, що було зроблено.

Ну, й чим менше грошей ви витрачаєте на неробочі ідеї — тим більше їх залишається на донати для нашого війська. Для швидкої валідації ідеї можна користуватися наступним циклом, що складається з чотирьох кроків:

1. Окресліть ціль. Найкраще оформити ціль дослідження як відповідь на чітке питання. Наприклад: «За якими основними факторами користувачі обирають конкурентів?», «Яким є воркфлоу клієнта і де можна його оптимізувати?», «За що споживачі готові платити в даному сегменті, а за що — ні?», «Як спонукати користувача перейти до способу оплати швидше?». Ціль фокусує, направляє, надихає.

2. Створіть набір гіпотез. У вас є певні думки стосовно цілі — перетворіть їх на набір гіпотез для перевірки, що мають форму тверджень, і про які можна сказати «так» або «ні». Наприклад: «Люди купують підписку, бо вбачають її вигіднішою. Так чи ні?», «До вибору способу оплати спонукає замочок на іконці. Так чи ні?». Гіпотези дозволяють тримати дослідження в зрозумілих рамках та сформулювати власні припущення так, щоб їх можна було перевірити.

3. Тепер експериментуйте! Переходимо до практичної частини. Який метод допоможе вам відповісти на «так/ ні»-питання щодо гіпотез? Можливо, треба поговорити з кількома користувачами. У випадку складних B2B-продуктів з невеликим ринком цього буває достатньо. Але зазвичай перевірка гіпотез потребує більшої уваги. Іноді треба зробити візуальний макет рішення і перевірити на групі людей. Іноді підійде спостереження за поведінкою клієнта. Майже завжди буде багато, точно більше одного, способів отримати інформацію. Але ніколи вихід не буде наступним: «Зробімо продукт і далі подивимось».

4. Обробіть результати. Час подивитися, що спрацювало, а що — ні. Отримали відповідь на питання, відшукали нові ідеї, користувачі показали вам нові виміри проблеми? Чудово. Відповідь неясна? Теж супер! Треба перевірити інші гіпотези. Не отримали корисної інформації взагалі? Все одно результат. Можливо, ви зрозуміли, що ідея не спрацює? Вітаємо! І ласкаво просимо на новий цикл валідації!

Як знайти product-market fit

Product-market fit — це коли ви знайшли ринок та створили продукт, що відповідає потребам цього ринку. Звучить просто, але пошук складний і вимагає багатьох спроб та помилок. Важливо правильно сформувати очікування, створити план, визначити гіпотези та рухатись згідно з ними.

По-перше — очікування. Варто усвідомити велику різницю між ранніми користувачами та масовим ринком для продукту. Ранні користувачі — це свого роду ентузіасти, що зацікавлені в технологіях та люблять пробувати нове. Їхнє позитивне сприйняття зовсім не гарантує успіху на масовому ринку.

Ринок не чекає на вас з розкритими обіймами. Автор книги «Подолати прірву» (Crossing the Chasm) Джефрі Мур порівнює вихід на масовий ринок з операцією по висадці англійських військ в Нормандії. Він рекомендує визначитися з «плацдармом» — сегментом аудиторії, для якого проблема, яку вирішує ваш продукт, найкритичніша. Ви маєте розуміти цю аудиторію і мати змогу до неї дістатися.

Для стартапу з АІ-асистування для онлайн-освіти Hearify, що брав участь у воркшопі, таким «плацдармом» були обрані викладачі англійської, які надають послуги групових занять.

Другим кроком стане визначення проблеми, яку розв’язує продукт, та його ціннісної пропозиції. Ідеально, коли ціннісну пропозицію доведено до чіткої, лаконічної формули — саме її ви напишете на першій сторінці лендінгу вашого продукту.

Для стартапу Longevity — застосунку для стимулювання ведення здорового способу життя, — ціннісну пропозицію ми сформулювали так: «Уповільни своє старіння».

Крім цього, варто проаналізувати конкурентів, розробити стратегію росту, визначити бізнес-модель та способи монетизації.

Але це лише половина справи. Далі починається найважче — перевірка вашого плану на практиці шляхом багатьох ітерацій. Тут вам допоможе цілий набір валідаційних технік, як-от:

Обираючи техніки валідації, треба звернути увагу на вартість та час, що буде витрачено на їхнє застосування. Техніки no-code дуже розвинулися останнім часом — настільки, що нерідко прототип неможливо відрізнити від реального продукту. Його точно вистачить для валідації перших гіпотез з користувачами.

Але успішна перевірка плану ще не гарантує наявності product-market fit. Остаточно його засвідчують лише сухі цифри. Треба виміряти метрики зростання (growth) та утримання (retention) користувачів вашим продуктом.

Є постійне зростання кількості користувачів? Відсоток повернення користувачів стабілізувався з часом? Скоріше за все, ви знайшли ринок для свого продукту.

Якщо ні — вам треба переглянути план пошуку product-market fit та йти в бій з новими гіпотезами. Не бійтеся радикально переосмислювати те, що робите, та зробити віраж (pivot) — серйозно переглянути план, змінити продуктову стратегію або повністю «перезавантажити» продукт.

Валідуємо ідеї та шукаємо product-market fit під час війни: підводні камені та плюси

Важливо усвідомлювати всі ризики, пов’язані з війною. Скорочуються бюджети. Деякі сектори, наприклад, туризм або сфера розваг, відчутно скоротили обсяги роботи в Україні. Плануючи виведення продуктів на ринок, враховуйте нюанси. Чи ваша ідея взагалі «на часі»?

Також слід враховувати ресурсні обмеження. В Україні триває локальна криза, пов’язана зі скороченням бюджетів клієнтів. Глобальна ж криза призводить до зменшення інвестиційних бюджетів фондів. Пошук грошей стає складнішим, ніж раніше.

Будьте впевнені, майже на кожному колі з інвесторами вас питатимуть про валідацію ідеї та product-market fit. В скрутні часи вони хочуть вкладати гроші у продукти, які вже засвідчили свою життєздатність. Тому важливо приходити не з абстрактною ідеєю, а з провалідованим підходом, де вже є чітке розуміння: хто, для кого і як. Пітч має бути непробивним. Тож зробіть всю домашню роботу заздалегідь.

Але війна принесла не лише складнощі. Природним чином вона створила й можливості. З найбанальнішого — багато висококласних спеціалістів потрапили під скорочення, на ринку стало більше доступних людських ресурсів. Для бізнесу — це можливість.

Окрім того, уміння і технології, а також продуктовий розвиток наразі все більше концентруються навколо оборонних технологій і воєнного сектору, які отримують значну підтримку з боку держави та інвестиційних ініціатив.

Наприклад, інформаційна війна є сферою, де маємо серйозні напрацювання. Врешті-решт, війна завжди була драйвером технологічного розвитку. Стартапам точно є чим зайнятися.

Усвідомте, що продуктове мислення — це процес

До продуктового мислення варто ставитися як до неперервного процесу, особливо на ранніх стадіях вашого стартапу. Потреби користувачів і технології змінюються, як і ваше бачення. Наш воркшоп підтвердив це. У ньому брали участь команди з різним рівнем опрацьованості ідей. У когось вже був MVP, було запущено Custdev-процеси, у когось — ще ні.

Пропрацювання етапу валідації ідеї та етапу пошуку product-market fit дозволило учасникам по-новому подивитися на власний продукт. Ось — кілька коментарів після воркшопу від учасників ком’юніті AI HOUSE. Вони ілюструють, чому кожному стартапу періодично слід повертатися до продуктової візії та перевіряти, чи на вірному ви шляху.

«Переглянув стан MVP свого продукту та потенційні кроки по його втіленню. Наступний крок — треба ще раз, точніше, обрати саме ринок» — Ярослав, займається стартапом для роботи з синдромом дефіциту уваги та гіперактивності Cognitrix AI.

«Найголовніше: ми чітко сформулювали проблему та валідували її, а також знайшли розуміння пріоритетної аудиторії та на чому зробити акцент у MVP. В ідеї підтвердили її актуальність, зокрема для близько 40 учасників клієнтських інтервʼю. У стратегії — зупинились у виборі основної аудиторії та зрозуміли можливі ризики для проєкту, які потрібно пропрацювати» — Олександр, займається стартапом, що створює застосунок для сфокусованого читання ReadOnly.

«Після проходження воркшопу вирішили звузити функціонал продукту та аудиторію. Нам варто зробити його зрозумілішим для клієнтів та зосередженим на точковій проблемі. Насамперед ми маємо розробити PoC-версію продукту та затестити її. Також у планах почати займатися SMM та створювати спільноту цільової аудиторії, що допоможе в просуванні продукту надалі» — Софія, Поліна, Назар та Дмитро, займаються стартапом з АІ-асистування для онлайн-освіти Hearify.