Що було в Маямі, залишається в Маямі: як українським айтівцям здобути максимальну користь з роуд-шоу

Привіт! Мене звати Сергій Гузенко, я засновник та CEO херсонської IT-компанії WEZOM. Ми працюємо на диджитал-ринку вже 23 роки, а 7 років тому запустили перші продукти для клієнтів у США. Тож маємо певний досвід у просуванні бізнесу за кордоном.

Цієї весни ми провели цілу серію продуктивних візитів до Сполучених Штатів, а 14 травня взяли участь в івенті Ukrainian Business Forum у Маямі, який був присвячений ринку транспорту та логістики у США. Поїздка була неймовірно цінною та «адреналіновою», попри об’єктивні труднощі подорожі під час воєнного часу.

Сьогодні кожен виїзд за кордон для українського бізнесмена — на вагу золота. Як використовувати ці відрядження максимально ефективно? Я вирішив підсумувати наш досвід — він може виявитися корисним для всіх, хто прокладає собі дорогу на західні ринки.

Навіщо це потрібно

Ми живемо в часи, коли клієнт та виконавець можуть спокійно розв’язувати робочі питання, перебуваючи на різних континентах та у різних часових поясах. Але це не означає, що IT-послуги тепер можна спокійно продавати клієнтам в іншому куточку планети, сидячи з ноутбуком на пляжі.

Швидше навпаки: щоб продати щось клієнту в іншій країні, потрібно вибудувати довіру, яка починається з особистих контактів. Для успіху необхідно забезпечити постійну присутність бренду на далекому ринку. Регулярні поїздки, зустрічі, бізнес-сніданки та роуд-шоу — це невіддільна частина просування та потужний канал лідогенерації. Особливо зараз, коли клієнти на заході дивляться на українські ІТ-команди крізь призму ризиків війни.

На ці обставини накладається ще й безпосередня складність індустрії. Не секрет, що в IT-індустрії клієнт може «розігріватись» дуже довго. Наприклад, один з наших американських клієнтів заходив до нас півтора року. Залишається лише «грати вдовгу» й постійно підтримувати комунікацію з потенційними партнерами — доки умови ринку або нагальна потреба не підштовхнуть їх до проєкту.

Як пройшов форум у Маямі

Історично склалося так, що команда WEZOM реалізувала низку IT-рішень для індустрії автотранспортних перевезень у США. Ми накопичили суттєву експертизу в цій вузькій ніші, заслужили певний авторитет серед американських тракових компаній. Тому травневий логістичний Ukrainian Business Forum у Маямі був для нас важливим маяком — тут можна було презентувати наші рішення, побачитися з нашими старими партнерами та познайомитися з новими.

У Маямі ми побували вперше. Для пересічного українця це майже міфічне місто, де має панувати атмосфера здійсненої американської мрії. Наші уявлення про Маямі повністю базувалися на масовій культурі: у дитинстві ми грали в GTA Vice City та дивилися серіали про суперкруту місцеву поліцію. Як жартує наш сейлз-менеджер, «все, що було в Маямі, залишається в Маямі».

Насправді це сучасний та багатий мегаполіс з дорогою нерухомістю, тут все вирує та «дихає» бізнесом. І хоч насолоджуватися пляжною атмосферою було ніколи, відмовитися від кінематографічної ранкової пробіжки берегом океану ми ніяк не могли.

Форум зібрав під одним дахом кілька десятків власників та топ-менеджерів транспортних компаній з Чикаго, тож ми побачили чимало знайомих облич. Багато учасників — вихідці з України, які 10-20 років тому приїхали до США за Work&Travel, влилися до індустрії вантажоперевезень та змогли створити успішний траковий бізнес з нуля.

Перед гостями конференції виступили шість спікерів, включно з CEO американських компаній та українськими посадовцями. Для нас найважливішим став виступ спікера № 6 — нашого клієнта, з яким ми багато років реалізуємо IT-рішення для вантажоперевезень. Він захоплено розповідав про свій шлях у бізнесі та розвитку компанії, і коли дійшов до слайда про технологічну частину, про свій застосунок для перевезень, то відзначив його розробників, тобто нас.

Ми якраз сиділи в залі для глядачів, у третьому ряду. Клієнт вказує на нас і каже: «Ось сидять хлопці, які зробили це рішення. Це не реклама, але я рекомендую їх». Відчуття незабутні — заради таких моментів ми робимо свою роботу. Та один лише цей епізод виправдав всі зусилля, вкладені в поїздку. Завдяки такій публічній рекомендації ми з коліс отримали кілька нових гарячих контактів.

Цінні підсумки

Форум був лише початком напруженого візиту, загалом команда провела у Маямі 5 днів. Протягом цього неповного тижня ми провели 25 зустрічей зі старими партнерами та потенційними клієнтами. Не всі зустрічі були присвячені логістиці, кілька ланчів було присвячено проєктам у галузі девелопменту, де ми також маємо значне портфоліо. Нарешті ми приїхали до Штатів зі своєю партнерською програмою, яка викликає у наших партнерів непідробну цікавість.

Та головне, що відрядження допомогло нашій компанії завершити й посилити своє позиціювання у Північній Америці. На форумі до нас підходили люди, які прагнули обмінятися візитівками та обговорити у кількох словах свої ідеї для продуктів.

Крім того, увімкнулося «сарафанне радіо»: наразі ми проводимо перші дзвінки з тими, хто не був на конференції, але знає тих, хто там був. Буквально днями спілкувався з лідом, який звернувся до нас сам. Він розповів, що його знайомий був на конференції в Маямі й скинув спільне фото з івента, де ми позуємо разом. Світ дуже тісний, й таку лідогенерацію не заміниш нічим.

Як отримати від мандрівки максимальну віддачу

За нинішніх умов організація закордонної мандрівки потребує додаткових зусиль та бюрократії. Крім того, стрес від далекої подорожі, незнайоме середовище та щільний графік можуть суттєво вплинути на вашу продуктивність. Ось що я можу порадити з власного досвіду.

Враховуйте стислі строки. Найімовірніше ви не матимете можливості провести тривале відрядження, адже чинні обмеження на перетин кордону і транспортні складнощі відкривають вікно приблизно на тиждень, а фактично іще менше. Ваш графік має бути добре спланованим та вкрай насиченим.

Покладіться на команду. Проводити роуд-шоу або цикл зустрічей самотужки — справді серйозне випробування як з точки зору організації процесів, так і з погляду перемовин. Команда з двох-трьох осіб буде у поїздці ефективнішою, партнери та помічники зможуть доповнювати вас на зустрічах.

А якщо говорити про США, де все робиться «на колесах», то важливою перевагою стає наявність двох водіїв у машині: доки один за кермом, другий може відкрити ноутбук чи нормально відписувати у месенджерах.

Встановіть зв’язки з українським бізнес-ком’юніті за кордоном. Воно активно зростає та розвивається, допомагаючи підприємцям з України обмінюватися досвідом та «акліматизуватися» у нових умовах. Сам формат Ukrainian Business Forum — чудовий приклад розвитку цього ком’юніті у Сполучених Штатах.

Не бійтеся нових знайомств. Нетворкінг можна будувати не лише на офіційній частині івента, а й за неформальних обставин. Тож не ігноруйте додаткові активності та будьте відкритими. Коротка бесіда в ліфті готелю або на ранковій пробіжці може запам’ятатися вашим потенційним партнерам набагато краще за вашу презентацію.

Розмовляйте англійською. Не затримуйтесь у межах української «тусовки» чи діаспори, ваше основне завдання за кордоном — стати повноцінною частиною ринку. Спробуйте якнайшвидше перейти до комунікації з партнерами англійською мовою, навіть якщо говорите нею неідеально. Таким чином ви швидше отримаєте весь необхідний досвід та прокачаєте знання мови.

Головний секрет роботи на Заході

Головний секрет полягає в тому, аби не впадати в ейфорію від проміжних успіхів та не розслаблятися. Попри велику кількість дійсно класної комунікації, немає жодної гарантії того, що вона в результаті призведе до реальних проєктів та реальних контрактів.

Правда в тому, що комунікація з клієнтами та партнерами має тенденцію до згасання — день за днем, тиждень за тижнем. Комунікацію слід постійно підтримувати, проводити через різні ітерації, формувати довгострокові зв’язки. Для цього дуже бажано проводити інтенсивні робочі відрядження на цікавий для вас ринок хоча б раз на квартал. Не пропускати ключові події вашої індустрії, тримати руку на пульсі.

Іншими словами, знадобиться системність, наполегливість та стратегічне мислення. Ми працюємо на ринку США доволі давно, але лише з початком війни отримали імпульс для дійсно системного та наполегливого руху. Моя порада тим, хто виходить на ринок США просто зараз — шукайте свою вузьку нішу та концентруйте на ній усі свої зусилля.