Граблі, на які не варто наступати при масштабуванні бізнесу за кордон

Фізична відсутність в країні, де ви будуєте бізнес — помилка. Це граблі, на які я наступив при експорті послуг за кордон.

Усім привіт, мене звати Юрій Копишинський, я — СЕО агенції диджитал-маркетингу Webpromo, 15 років працюю в цій ніші. Мені вдавалося продавати SEO тоді, коли я сам не розумів, що це таке, а про контекст на старті й не йшлося.

За цей час мені пощастило познайомитись із сотнями підприємців. Більшість з них мали план того, як підкорити захід і почати експортувати товари та послуги на інші ринки. Я не став винятком, тож поділюсь своїм досвідом. Хотілось би сказати успішним, але йтиметься більше про «граблі експортерів», на які ми наступали.

Експорт — це ціль майже кожного підприємця, який будує свій бізнес в Україні. Цією думкою зі мною поділилися кілька сотень підприємців, із якими мені та Webpromo доводилося співпрацювати. З початком війни у 2014 це бажання зʼявилося й у нас: зʼявилося розуміння, що потрібно шукати нові ринки для масштабування та підстраховки. У фокусі нашої уваги опинився Казахстан, але про це пізніше. У 2022 стало очевидно, що саме експорт послуг за кордон може врятувати компанії від банкрутства.

Також саме експорт стане (власне, уже починає ставати) одним із ключових складників економічного відновлення України. І важливою умовою відновлення і навіть виживання бізнесу. Тим, хто тільки збирається рухатися в цьому напрямі, і присвячена стаття. Тут я розповім про граблі, на які ми наступали.

Як і більшість підприємців-ентузіастів, я зробив досить багато похибок на своєму шляху в експорті. До результатів, яких нам вдалося досягнути в Україні, ще далеко. Але я отримав важливу річ — досвід, хоч методом проб і помилок.

Граблі 1. Невиправдана стартова позиція

Одразу до гіркої правди: на ваш бізнес не чекають в іншій країні. Кожна з них, якщо хоче бути успішною, стимулює розвиток внутрішнього підприємця та намагається експортувати більше, ніж імпортувати. Усе це для того, аби меншою мірою залежати винятково від внутрішнього ринку і збільшити залучення валюти в свою економіку. Підприємці-іноземці ж мають на меті вивести кошти з економіки та збільшують ризики для внутрішніх бізнесів.

Дослідженню потенціального ринку варто приділити особливу увагу. Може здатися, наче ви точно знаєте, що потрібно там — але реальність, найімовірніше, відрізнятиметься від очікувань. Так було в моєму першому досвіді експорту послуг в Казахстан.

У 2014 році ми з партнерами обговорили думки щодо того, які ринки можуть бути близькі та цікаві. Мої знання англійської не давали змогу вільно вести перемовини з потенційними клієнтами, і тижневі розмисли наштовхнули на ідею, що варто освоювати ринок Казахстану. Спиралися на дані по ВВП, аналіз агенцій на ринку, мову. Здавалося, що за пару років ми станемо лідером ринку Казахстану. Але чомусь так не сталось — ні за півроку, ні за рік і навіть ні за три.

Граблі 2. Research ринку

Поверховий аналіз ринку — це лише гіпотеза, яку варто було б перевірити більш детально. Під час вивчення я не врахував два ключові фактори: менталітет та критичну важливість фізичної присутності в країні.

Як показала практика, ринок Казахстану досить консервативний і має свій темп бізнес-процесів і бізнес-етики. Недовіра до онлайн-відносин була досить висока через «інфогастролерів». Це я зрозумів після 6-ти місяців роботи відділу продажів з людиною, яка мала успішний досвід побудови відділу продажів в Україні.

Тобто час минав, витрати на місцевий штат йшли, а контрактів було нуль. Цей формат потрібно було змінювати. Партнери полетіли в Казахстан та відкрили юридичну особу, знайшли офісне приміщення та організували серію офлайн-навчань. Наш керівник відділу продажів Казахстану полетів в Алмати та очолив офіс як директор-представник компанії там. Саме з того моменту в нас почали з’являтися контракти, але багато часу та фінансів уже було витрачено.

Граблі 3. Модель бізнесу

Більшість підприємців мають сталу успішну модель в Україні та саме її хочуть перенести на інший ринок. Моя компанія в Україні одна з лідерів сегменту. І нашу модель залучення клієнтів я вирішив застосувати, масштабуючися в... ОАЕ. Використав канали залучення трафіку Meta та Google: у мене ж справді тут висока експертиза, круто побудовані воронки, налаштована crm-система, сильні продажі, та й ринок ОАЕ відкритий до експатів. Але чомусь замість звернень від потенційних клієнтів я отримав звернення від мікропідприємців, які мали бюджети 200-300-500 $ на всю рекламу й оплатити наші послуги просто не могли. Тут я знову наступаю на попередні граблі.

Моя модель залучення клієнтів в Україні працює, бо ми 15 років на ринку, є бренд, кейси та сарафанне радіо. А в ОАЕ я отримую аудиторію, яка переходить з комерційними запитами й, обираючи умовно ноунейм-компанію, хоче отримати дешеве рішення. Так, у мене навіть був місцевий номер телефону та місцева адреса, але фізично я був в Україні. Як тільки великі клієнти чули, звідки ми — клали слухавку.

Я змінив номер на британський, аби нас сприймали як міжнародну агенцію з офісом в Британії. Це дало перші контракти, навіть кілька, але вартість залучення однаково була вище, ніж контракти (хоча йшлося вже не про 100 $ чи 500 $ за кожен). Ми продовжували працювати над ідеальною моделлю.

Граблі 4. Вторинний пріоритет

Чомусь ресурс на експансію виділяється або недостатній, або не досить компетентний. Але як це може призвести до успіху? Поки власник не покладе на цю мету свій час, кошти, не ризикне всім, що віддає на локальний ринок, то ймовірність успіху я оцінюю нижче ніж 5%.

У квітні 2022 року потрібно було не залишити команду без роботи. Я був змушений шукати швидкі варіанти із залучення клієнтів: Україна опинилася з нульовими показниками, деякі клієнти з Казахстану припинили співпрацю, а потік західних стояв на позначці 0, бо цей напрямок відсутній у компанії.

Першою в голову прийшла ідея залучати клієнтів через сервіс Upwork — платформа, популярна в розвинених країнах, особливо в Штатах. Зібрали команду зі знанням мови під неї. Але перші три тижні не дали результатів.

У травень я заходив з тим самим нулем в графі «Нові контракти». Знову наступаю на граблі. Я залучив до роботи тих, хто знає англійську, але не менеджера, який вміє будувати процеси. На четвертий тиждень я виправив цю помилку, і на пʼятий ми вже мали перший контракт, за два місяці — 10, хоч і невеликих. Ми почали розвиватися.

Граблі 5. Адаптація продукту обовʼязкова

Якщо в Штатах для пляшки соку нормальний обʼєм — 2 літри та більше, то в Японії це 0,25. У Європі — літр. Розумієте, до чого веду? Такі деталі дуже впливають на продажі. Ваш продукт має бути зрозумілим споживачу іншого ринку, тому ці нюанси обовʼязково варто врахувати. Не наступайте на такі граблі, бо я це вже зробив.

У жовтні 2022 ми вирішили йти за більшими клієнтами в LinkedIn. Планували продати свої послуги малому та середньому бізнесу зі Штатів і Британії. У нас міжнародно визнані сертифікати, статуси партнерів Google та Meta, відносно низька ціна на послуги. У січні ми стартували.

Я проґавив фактор того, що в Україні ми продаємо індивідуальні рішення, а в США купують пакетні. Другий момент — менталітет. Я використав модель скриптів, яка адаптована під європейський ринок, а США не живе за форматом європейського спілкування. Скрипти просто не давали результатів верхньому етапу воронки. Поки що в мене в цій воронці нуль контрактів, бо, покращивши перший етап, я помилився у виборі пріоритетного продукту.

Висновки

Граблів за всі роки було достатньо, але ці 5, певно, найпопулярніші й торкнулись кожного підприємця, що починав масштабувати свій бізнес.

Я вже розумію, де потрібно було вчинити інакше, дослідити краще. Але час назад не повернеш. Тим не менш, сподіваюсь, досвід моїх граблів дасть комусь змогу зробити на певний відсоток менше помилок, що підвищить шанси на успіх. І не на якийсь відсоток, а в загальному зможе наблизити нашу країну до нового рівня економіки. Нам потрібно серйозніше інтегруватися в світову економіку не тільки на сировинному ринку, а і за допомогою продуктів з доданою вартістю.