Як дизайнери заробляють на фрилансі

Привіт! Я Світлана і займаюся матчмейкінгом. Це вузька ніша для початкового бізнесу або FFF-стартапів, коли грошей на найм/аутсорс/аутстафф ще не вистачає, але розробляти продукт вже потрібно. Здавалося б, біржі фрилансу — ідеальне рішення, але вони вимагають багато часу, щоб обрати серед численних відгуків дійсно підходящого фрилансера, який зробить те, що треба, і вчасно. Тому з певного моменту шукають того, хто міг би займатися таким підбором. Цим я і займаюся.

Я пройшла шлях від рекрутера на фриланс-платформі до ментора по фрилансу. Зараз, на основі особистого досвіду, хочу розповісти дизайнерам, як правильно стартувати і трансформувати фриланс з разових замовлень в постійний грошовий потік.

З чого починається фриланс

Зазвичай, фрилансери з новим профілем готові братися за будь-які замовлення, проте такий метод не завжди хороший. Чим нижча ставка, тим проблемніший замовник. І ви дуже ризикуєте отримати свій перший відгук менш ніж на п’ять зірок, а значить, фактично губите свій профіль.

Хорошим методом буде знайти знайомого маркетолога, який якісно упакує ваш дизайн і зробить його більш продаючим. Якщо у вас немає декількох яскравих, якісних робіт, спочатку попрацюйте над портфоліо. Подивіться на рівень топових дизайнерів на біржі і починайте підтягувати свої навички до їхнього рівня.

Нарощуйте очки експертності. Це не тільки якість вашого дизайну, але й додаткові послуги, які можуть допомогти замовнику вирішити його проблеми — протестувати додаток на баги, прискорити сайт або підключити прийом платежів. Таким чином ви зможете не тільки наростити навички в профілі, але й отримати відомість як професіонал, до якого замовник сміливо може звернутися.

Звісно, самостійно ви не зможете все це робити, тому обов’язково організуйте нетворкінг тих, кому можна передати частину задач і знаходьте можливість фокусуватися на наборі очок, а не прибутку. Принаймні — перший час.

Крім того, навчіться спілкуватися з замовником, просто навичок англійської тут буде недостатньо. Ви повинні розуміти його настрій і тон спілкування, щоб підлаштовуватися під нього.

Як тільки ви почнете отримувати багато замовлень — починайте фільтрувати їх, обираючи свою нішу. Для нерелевантних замовлень піднімайте вартість так, щоб бути в прибутку або хоча б при своїх. Але при цьому робіть знижки для постійних клієнтів, які роблять вам замовлення за вашою спеціалізацією на постійній основі. Так ви зможете знайти свою нішу і зрозуміти, яку проблему в якому бізнесі ви можете вирішити. І це — тільки перший крок!

Вибудова особистого бренду та пошук замовників за LTV

Заведіть нарешті собі особистий сайт, обов’язково з блогом, на якому ви будете викладати не якісь роботи на Behance, а кейси про те, як ви вирішували проблему і яку цінність принесли в результаті. Транслюйте пости у всіх соцмережах і шукайте виходи на медійників.

Однієї публікації у видному виданні, який читає ваш потенційний замовник, вистачить, щоб забезпечити собі потрібний LTV. А вже якщо вас публічно похвалить якийсь експерт, то...

Звичайно, це все коштує великих грошей, а що робити, якщо їх немає? Тоді просувайте себе вірусним маркетингом через контент у рілсах, ТікТок тощо.

Як тільки ваш потік замовлень почне перевищувати ваші можливості — переставайте працювати руками і починайте головою.

Як працювати головою, а не руками

Як тільки ви побачите, що самі не справляєтеся з обсягом замовлень, через що втрачаєте частину клієнтів, вам пора б починати делегувати.

Класична пастка, в яку потрапляють фрилансери, — це фобія втратити контроль, побоюючись, що це знизить дохід, адже доведеться ділитися грошима з іншими людьми. Але якщо подумати тверезо, то все стає очевиднішим — ваших рук взагалі не вистачає і ваш дохід вже знижується!

Коли ви зберете команду і почнете делегувати невеликі і прості завдання, то зможете зосередитися на більш складних, нарощуючи свою експертизу.

І тут ви потрапляєте у другу класичну пастку, незважаючи на те, що у вас стало більше замовлень. Хоча роботи стало більше, ваш заробіток особливо не виріс, тому що ціни у вас фрилансерські, а послуги вже — студійні!

Навчіться продавати і піднімайте ціни

Як тільки ви вже навчилися делегувати, то найочевиднішим рішенням буде делегування поліпшення процесів продажу, взаємодії з клієнтом і розуміння свого чека. І тут вам потрібен спеціаліст «таємний покупець»!

Вам потрібно просто дізнатися, як інші студії продають свої послуги, оформлюють комерційні пропозиції і складають кошториси. Вам потрібно перейняти їхній досвід, манеру розмови, щоб використовувати його у своїй роботі.

Запропонуйте таємному покупцеві звернутися в кілька студій, які займаються схожою з вами діяльністю з типовим замовленням, яке приходить від більшості клієнтів. Дивовижно, що так просто ви зможете вивчити записи розмов, сценарії продажу, отримати комерційні пропозиції, кошториси та інші документи.

Нарешті найміть маркетолога і повністю перейдіть у B2B сегмент. Запропонуйте маркетологу підвищити презентабельність команди, створіть фірмові кошториси і комерційні пропозиції і зробіть лендинг під B2B.

Перетворюйте клієнтів у партнерів

Почніть з аналізу надходжень за весь час. Так вам буде простіше зрозуміти, що основний прибуток приносять постійні клієнти, і для успіху потрібно будувати довгострокові партнерські відносини. Думайте про клієнтів, а не про замовлення.

Як це робити? Постійно покращуйте якість, комунікацію, сервіс, приділяйте багато уваги взаєморозумінню та іншим речам, які впливають на лояльність.

Загалом, зробіть все, щоб ті, хто прийшов одного разу, залишилися з нами надовго.

Успіхів!

P.S. А ще я проводжу безкоштовний вебінар для дизайнерів, які хочуть вийти на фріланс, де предметніше пояснюю як здійснювати описані методи на практику! Вебінар відбудеться 19 червня о 19:00!