Як запустити стартап й не закрити його за місяць? Валідувати ідею

Запуск стартапу без попереднього тесту, то завжди як вийти без парасольки, коли вже тиждень йдуть дощі. Ви наче й не втрачаєте надії, що сьогодні все-таки дощу не буде, але все одно ймовірність того, що ливане і ви промокнете до нитки, є. Як і ймовірність того, що ваш продукт виявиться нікому не потрібним. Ви можете як запустити стартап, так і закрити його через рік. І це норм, якщо «забиваєте» на якісну валідацію ідеї перед запуском.

Мене звати Діма Лола, я кофаундер й СЕО стартап-студії Kiss My Apps й ми запустили понад 30 mobile-first-продуктів. Спойлер: кожен з них відбив інвестиції та приніс прибуток.

Якщо ж ви хочете змінити світ та зробити його кращим — це благородно і варте ризику. Мої ж рекомендації у цій статті для тих, хто просто хоче побудувати прибутковий бізнес: системно та зрозуміло. Тому тут я описав всі важливі етапи перед запуском стартапу, щоб зрозуміти, яка ідея принесе гроші, а яка — рецепт на антидепресанти.

Яким може бути алгоритм валідації ідеї залежно від задачі

Базово, валідація ідеї містить в собі кроки, коли ви:

• аналізуєте ринок;
• визначаєте цільову аудиторію та її потреби;
• створюєте мінімальну версію продукту;
• розраховуєте бізнес-модель.

І тільки пройшовши ці етапи, з впевненістю кажете: «Це фігня, я вкладатися в це не буду». А якщо пощастить — то не кажете, а вкладаєтеся і рахуєте потім мільйони.

Наші етапи перевірки продукту на життєдіяльність змінювалися з ростом амбіцій, експертизи й ресурсів.

Наприклад, алгоритм валідації може відрізнятися, коли вам цікаво отримати 10 000 профіту на місяць, і коли 100 000. Або, коли ви не вміли у перфоманс маркетинг, а потім навчилися. Або, коли ваші застосунки не мали бекенду, а потім змогли додати до команди таку експертизу.

Kiss My Apps робить продукти, які можуть заробляти. Нам це вдається, бо ми знаємо, як перевіряти такі продукти ще на етапі ідеї. До цього й перейдемо далі.

Фреймворк пошуку і валідації ідей

У нас в команді це влаштовано наступним чином. Ми маємо загальний документ, куди кожен може закинути свої ідеї для продуктів з коротким описом та посиланням на конкурентів. Продакт-менеджери мають робити це обов’язково щомісяця, інші члени команди — за бажанням.

У нас є декілька продуктових команд, кожна з яких має своє портфоліо компліментарних продуктів. Раз на рік кожна з команд випускає новий продукт у ніші, в якій має найбільшу експертизу. Перед запуском нового продукту команди мають затвердити його зі своїм хедом та зі мною, зробити дослідження і показати документ на одну сторінку з результатами, які включають наступні блоки.

1. Аналіз ніші, конкурентів, ризиків і бенчмарків у ніші

Тут мають бути відповіді на головні питання:

• Який об’єм ринку?

Збираємо всіх конкурентів в ніші та бачимо сумарний об’єм установок та ревеню. Для цієї задачі в КМА ми використовуємо внутрішню розробку, але її також можна зробити за допомогою сервісів Sensor Tower або AppMagic.

• Чи є монополісти? Яка структура ринку?

На ринку має бути лідер, але він не має займати понад 50% всієї ніші.

• Чи є нові гравці, які швидко зростають?

Це можна зрозуміти наступним чином: періодично в AppStore перестають пускати нові застосунки в якійсь з ніш через перенасичення. Якщо протягом року в ніші не було нових релізів, є ризик, що і ваш продукт не пройде рев’ю.

• На який LTV з користувача можна розраховувати?

Шукаємо в семантичному ядрі перетини з продуктами, за якими нам ця інформація відома. Наприклад, ми хочемо зробити «принтер», й у нас є дані по застосунку «факс», тоді ми розуміємо, що вони будуть +/- схожі. Якщо даних немає, то шукаємо бенчмарки в репортах від сервісів RevenueCat, AppsFlyer тощо.

Додаткові важливі питання до розгляду: Які потенційні ризики цієї ніші? Яку долю ринку можна зайняти?

2. Аналіз маркетинг-стратегії конкурентів, збір та оцінка семантичного ядра, потенціал до локалізації, іноді запуск тестових кампаній

Тут треба дати відповідь на питання: який CPA буде реально отримати у цій ніші?

Для цього дізнаємося наступне:

• Які канали залучення трафіку?

Використовуємо spy-тулзи, шукаємо де рекламуються наші конкуренти. Наприклад: Facebook Ad Library, AdSpy, MobileAction.

• Який потенційний об’єм органічного трафіку?

Збираємо семантику в ніші та звертаємо увагу на EDI.

• Який потенційний СРА по кожному каналу?

Запускаємо кампанії на продукти, яких ще нема.

3. Робота технічної команди

Перед цим продакт-менеджер створює перелік завдань, які треба для створення MLP (Minimum Lovable Product). Ми у студії робимо саме його, бо на відміну від MVP у версії MLP можна приділити більше уваги дизайну та користувацькому досвіду. Це дозволяє не лише перевірити, наскільки продукт має попит чи як він може закрити потреби користувачів, а вже й відразу сподобатись їм. Можна не лише перевіряти, а й закладати фундамент успіху з перших фанатів продукту.

Продакт погоджує перелік завдань з лідами техвідділу й отримує грубу оцінку ресурсів на реалізацію, які знадобляться. Щоб дізнатися, скільки часу займе реалізація MLP, для нас важливо не забути включити імплементацію аналітики, атрибуції, логіки збору відгуків, приймання платежів. Це спільне для будь-якого продукту і в нас є власна бібліотека, яка дозволяє це налаштувати за ~ годину. Звичайно ж, ми також окремо рахуємо час на дизайн, реалізацію клієнта та бекенда.

Маючи ці дані, можна порахувати інвестиційну привабливість проєкту за формулою:

З цього, на цей час мені цікаві проєкти, де на виході буде > 1. Тож на цьому етапі вже можна розраховувати бізнес-модель для нового продукту. Робимо два варіанти: песимістичний та реалістичний.

Останній штрих

Весь цей попередній аналіз формується в єдиний зрозумілий документ з бізнес-моделлю. Далі його оцінюю я, й маю побачити там відповіді на три питання:

• Який об’єм інвестицій потрібен?
• Який потенційний профіт?
• Які є ризики?

Ідея має пройти через фільтр параметрів, які команда для себе зафіксувала:

• Якщо потрібно інвестувати понад..., то ми цього не робимо.
• Якщо на перевірку гіпотези треба довше ніж..., ми не інвестуємо.
• Якщо отримаємо профіт менше ніж..., йдемо тестити нову ідею.

Мій апрув треба лише для галочки, якщо запропонована ідея підходить через усі параметри. А якщо десь все ж просідає по бізнес-моделі, але продакт та команда її відстоюють, то я підключаюся, й проводимо глибший аналіз.

Бо що? Бо у кожного правила є виключення, і гнучкість — це головний скіл нашого століття, яким треба вміти володіти.

Як уникнути факапів

Успішний успіх — це звичайно класно, але всі ми розуміємо, щоб без помилок наше життя неможливе. Але, як-то кажуть, на помилках вчаться. Тому ділюсь нашими невеличкими фейлами, з яких ми винесли для себе цінні уроки, беріть й ви собі на замітку.

Факап #1

Коли проводите аналіз конкурентів в тому ж SensorTower, недостатньо оцінювати нішу тільки по ревеню великих гравців в ній. Часто лідери ринку можуть працювати на капіталізацію, але операційно при цьому бути в мінусі, тобто витрачати більше, ніж заробляти.

Через це трафік в ніші може бути перегрітим й ви теж не зможете звести юніт-економіку та заробляти на продукті. Саме така ситуація вийшла і в нас із застосунком Intermittent Fasting Tracker — особистим трекером періодичного голодування або дотримання посту.

Факап #2

Важливо любити та розуміти продукт, який ти робиш, але тільки це не гарантує успіх. Корисніше навчитися дешево залучати користувачів, а вже потім покращувати сам продукт. Так було з нашим продуктом Calorie Counter: Food Tracker.

На момент релізу це був якісний продукт, але через те, що ми надто довго шукали позитивну юніт-економіку, він так і не став лідером в цій ніші. Й не дивлячись на те, що продукт був дійсно класним, нам прийшлося змістити фокус на інші.

Факап #3

Важливо слідкувати за трендами ринку, можливо ви працюєте над продуктом, який не пропустять в AppStore. Такий факап в нас вийшов із нашим застосунком Serene. Поки ми зробили iOS-версію, AppStore припинив пропускати нові застосунки в цій ніші. Як результат, ми витратили декілька додаткових місяців, щоб наш застосунок все ж таки потрапив в AppStore.

Висновки

Отже, для запуску прибуткового бізнесу недостатньо мати геніальну ідею. Успіх проєкту залежить від системного підходу до перевірки кожного етапу: від аналізу ринку до розрахунку бізнес-моделі. Важливо пам’ятати, що кожен етап, починаючи від ідеї до готового продукту, потребує детального дослідження та готовності адаптуватися до змін.

Як показує наш досвід, тільки якісний підхід до валідації ідей може забезпечити успішний результат та стабільний прибуток. Тому не бійтесь ризикувати та вчитися на помилках, адже саме так й формується цінний підприємницький досвід.