Як запустити стартап й не закрити його за місяць? Валідувати ідею

Запуск стартапу без попереднього тесту, то завжди як вийти без парасольки, коли вже тиждень йдуть дощі. Ви наче й не втрачаєте надії, що сьогодні все-таки дощу не буде, але все одно ймовірність того, що ливане і ви промокнете до нитки, є. Як і ймовірність того, що ваш продукт виявиться нікому не потрібним. Ви можете як запустити стартап, так і закрити його через рік. І це норм, якщо «забиваєте» на якісну валідацію ідеї перед запуском.

Мене звати Діма Лола, я кофаундер й СЕО стартап-студії Kiss My Apps й ми запустили понад 30 mobile-first-продуктів. Спойлер: кожен з них відбив інвестиції та приніс прибуток.

Якщо ж ви хочете змінити світ та зробити його кращим — це благородно і варте ризику. Мої ж рекомендації у цій статті для тих, хто просто хоче побудувати прибутковий бізнес: системно та зрозуміло. Тому тут я описав всі важливі етапи перед запуском стартапу, щоб зрозуміти, яка ідея принесе гроші, а яка — рецепт на антидепресанти.

Яким може бути алгоритм валідації ідеї залежно від задачі

Базово, валідація ідеї містить в собі кроки, коли ви:

  • аналізуєте ринок;
  • визначаєте цільову аудиторію та її потреби;
  • створюєте мінімальну версію продукту;
  • розраховуєте бізнес-модель.

І тільки пройшовши ці етапи, з впевненістю кажете: «Це фігня, я вкладатися в це не буду». А якщо пощастить — то не кажете, а вкладаєтеся і рахуєте потім мільйони.

Наші етапи перевірки продукту на життєдіяльність змінювалися з ростом амбіцій, експертизи й ресурсів.

Наприклад, алгоритм валідації може відрізнятися, коли вам цікаво отримати 10 000 профіту на місяць, і коли 100 000. Або, коли ви не вміли у перфоманс маркетинг, а потім навчилися. Або, коли ваші застосунки не мали бекенду, а потім змогли додати до команди таку експертизу.

Kiss My Apps робить продукти, які можуть заробляти. Нам це вдається, бо ми знаємо, як перевіряти такі продукти ще на етапі ідеї. До цього й перейдемо далі.

Фреймворк пошуку і валідації ідей

У нас в команді це влаштовано наступним чином. Ми маємо загальний документ, куди кожен може закинути свої ідеї для продуктів з коротким описом та посиланням на конкурентів. Продакт-менеджери мають робити це обов’язково щомісяця, інші члени команди — за бажанням.

У нас є декілька продуктових команд, кожна з яких має своє портфоліо компліментарних продуктів. Раз на рік кожна з команд випускає новий продукт у ніші, в якій має найбільшу експертизу. Перед запуском нового продукту команди мають затвердити його зі своїм хедом та зі мною, зробити дослідження і показати документ на одну сторінку з результатами, які включають наступні блоки.

1. Аналіз ніші, конкурентів, ризиків і бенчмарків у ніші

Тут мають бути відповіді на головні питання:

  • Який об’єм ринку?

Збираємо всіх конкурентів в ніші та бачимо сумарний об’єм установок та ревеню. Для цієї задачі в КМА ми використовуємо внутрішню розробку, але її також можна зробити за допомогою сервісів Sensor Tower або AppMagic.

  • Чи є монополісти? Яка структура ринку?

На ринку має бути лідер, але він не має займати понад 50% всієї ніші.

  • Чи є нові гравці, які швидко зростають?

Це можна зрозуміти наступним чином: періодично в AppStore перестають пускати нові застосунки в якійсь з ніш через перенасичення. Якщо протягом року в ніші не було нових релізів, є ризик, що і ваш продукт не пройде рев’ю.

  • На який LTV з користувача можна розраховувати?

Шукаємо в семантичному ядрі перетини з продуктами, за якими нам ця інформація відома. Наприклад, ми хочемо зробити «принтер», й у нас є дані по застосунку «факс», тоді ми розуміємо, що вони будуть +/- схожі. Якщо даних немає, то шукаємо бенчмарки в репортах від сервісів RevenueCat, AppsFlyer тощо.

Додаткові важливі питання до розгляду: Які потенційні ризики цієї ніші? Яку долю ринку можна зайняти?

2. Аналіз маркетинг-стратегії конкурентів, збір та оцінка семантичного ядра, потенціал до локалізації, іноді запуск тестових кампаній

Тут треба дати відповідь на питання: який CPA буде реально отримати у цій ніші?

Для цього дізнаємося наступне:

  • Які канали залучення трафіку?

Використовуємо spy-тулзи, шукаємо де рекламуються наші конкуренти. Наприклад: Facebook Ad Library, AdSpy, MobileAction.

  • Який потенційний об’єм органічного трафіку?

Збираємо семантику в ніші та звертаємо увагу на EDI.

  • Який потенційний СРА по кожному каналу?

Запускаємо кампанії на продукти, яких ще нема.

3. Робота технічної команди

Перед цим продакт-менеджер створює перелік завдань, які треба для створення MLP (Minimum Lovable Product). Ми у студії робимо саме його, бо на відміну від MVP у версії MLP можна приділити більше уваги дизайну та користувацькому досвіду. Це дозволяє не лише перевірити, наскільки продукт має попит чи як він може закрити потреби користувачів, а вже й відразу сподобатись їм. Можна не лише перевіряти, а й закладати фундамент успіху з перших фанатів продукту.

Продакт погоджує перелік завдань з лідами техвідділу й отримує грубу оцінку ресурсів на реалізацію, які знадобляться. Щоб дізнатися, скільки часу займе реалізація MLP, для нас важливо не забути включити імплементацію аналітики, атрибуції, логіки збору відгуків, приймання платежів. Це спільне для будь-якого продукту і в нас є власна бібліотека, яка дозволяє це налаштувати за ~ годину. Звичайно ж, ми також окремо рахуємо час на дизайн, реалізацію клієнта та бекенда.

Маючи ці дані, можна порахувати інвестиційну привабливість проєкту за формулою:

З цього, на цей час мені цікаві проєкти, де на виході буде > 1. Тож на цьому етапі вже можна розраховувати бізнес-модель для нового продукту. Робимо два варіанти: песимістичний та реалістичний.

Останній штрих

Весь цей попередній аналіз формується в єдиний зрозумілий документ з бізнес-моделлю. Далі його оцінюю я, й маю побачити там відповіді на три питання:

  • Який об’єм інвестицій потрібен?
  • Який потенційний профіт?
  • Які є ризики?

Ідея має пройти через фільтр параметрів, які команда для себе зафіксувала:

  • Якщо потрібно інвестувати понад..., то ми цього не робимо.
  • Якщо на перевірку гіпотези треба довше ніж..., ми не інвестуємо.
  • Якщо отримаємо профіт менше ніж..., йдемо тестити нову ідею.

Мій апрув треба лише для галочки, якщо запропонована ідея підходить через усі параметри. А якщо десь все ж просідає по бізнес-моделі, але продакт та команда її відстоюють, то я підключаюся, й проводимо глибший аналіз.

Бо що? Бо у кожного правила є виключення, і гнучкість — це головний скіл нашого століття, яким треба вміти володіти.

Як уникнути факапів

Успішний успіх — це звичайно класно, але всі ми розуміємо, щоб без помилок наше життя неможливе. Але, як-то кажуть, на помилках вчаться. Тому ділюсь нашими невеличкими фейлами, з яких ми винесли для себе цінні уроки, беріть й ви собі на замітку.

Факап #1

Коли проводите аналіз конкурентів в тому ж SensorTower, недостатньо оцінювати нішу тільки по ревеню великих гравців в ній. Часто лідери ринку можуть працювати на капіталізацію, але операційно при цьому бути в мінусі, тобто витрачати більше, ніж заробляти.

Через це трафік в ніші може бути перегрітим й ви теж не зможете звести юніт-економіку та заробляти на продукті. Саме така ситуація вийшла і в нас із застосунком Intermittent Fasting Tracker — особистим трекером періодичного голодування або дотримання посту.

Факап #2

Важливо любити та розуміти продукт, який ти робиш, але тільки це не гарантує успіх. Корисніше навчитися дешево залучати користувачів, а вже потім покращувати сам продукт. Так було з нашим продуктом Calorie Counter: Food Tracker.

На момент релізу це був якісний продукт, але через те, що ми надто довго шукали позитивну юніт-економіку, він так і не став лідером в цій ніші. Й не дивлячись на те, що продукт був дійсно класним, нам прийшлося змістити фокус на інші.

Факап #3

Важливо слідкувати за трендами ринку, можливо ви працюєте над продуктом, який не пропустять в AppStore. Такий факап в нас вийшов із нашим застосунком Serene. Поки ми зробили iOS-версію, AppStore припинив пропускати нові застосунки в цій ніші. Як результат, ми витратили декілька додаткових місяців, щоб наш застосунок все ж таки потрапив в AppStore.

Висновки

Отже, для запуску прибуткового бізнесу недостатньо мати геніальну ідею. Успіх проєкту залежить від системного підходу до перевірки кожного етапу: від аналізу ринку до розрахунку бізнес-моделі. Важливо пам’ятати, що кожен етап, починаючи від ідеї до готового продукту, потребує детального дослідження та готовності адаптуватися до змін.

Як показує наш досвід, тільки якісний підхід до валідації ідей може забезпечити успішний результат та стабільний прибуток. Тому не бійтесь ризикувати та вчитися на помилках, адже саме так й формується цінний підприємницький досвід.

👍ПодобаєтьсяСподобалось16
До обраногоВ обраному12
LinkedIn
Дозволені теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter
Дозволені теги: blockquote, a, pre, code, ul, ol, li, b, i, del.
Ctrl + Enter

Тобто загальна ідея — видавати покупцеві або знижку на другу та третю та всі інші покупки або акцію нашого бізнесу кожного разу, з можливістю отримати частку нашого прибутку або грошима або одразу знижкою.
Бо він жеж дає нам власні гроші коли купує, можна сказати що інвестує у наш бізнес, то чого б не запропонувати йому частку нашого прибутку? (акція то документ який цей договір взаконює)

Це все одно що ми не просто будемо купувати для перепродажу товар іншого митця, але й він одночасно видасть нам акцію свого бізнесу, по якій ми отримуватимемо дивіденди. І за кожне наше придбання у цього митця ще одну акцію.

А вироби інших митців будемо брати на реалізацію за умови участі у їх подальших прибутках. Тобто для них самі виступатимемо покупцем, якому належить ЧПМ частка.

Може створимо інтернет магазин нового типу? У ціну поставимо також вартість розробки та підтримки цього інтернет магазину. Кожному покупцеві будемо видавати сертифікат, який надасть йому змогу отримувати частку прибутків магазину (ЧПМ), або отримувати знижку на повторну покупку, і на третю покупку теж і т.д. Розмір знижки чи ЧПМ частки кожен раз залежатиме від прибутку магазину. Продавати будемо власні витвори цифрового мистецтва.

Як запустити стартап й не закрити його за місяць?

Треба порахувати скільки є грошей, які плановані витрати в місяць. І поділити перше число на друге. Якщо реультат більше за 2, то за місяць не закриєтесь)

В 3 класі схожі задачки були=)

Коли аналізуєш чи є сенс дивитись на кількість конкурентів без прибутку? Чи є це показником того що юніт економіка не дуже працює?

Ось мій AI стартап міжнародного рівня www.producthunt.com/...​s/xfuturestyle-experiment цього я досягнув самостійно

кожен з них відбив інвестиції та приніс прибуток

30 з 30 — звучить якось не дуже реалістично

Перші пару років ми на старті рідко виходили за бюджет у 20к на запуск. Якщо економіку на платному трафіку не вдається знайти, то далі не вкладаємо нічого, аппка живе виключно на органічному трафіку, робота з яким у нас автоматизована. І за пару років кошти повертаються енівей. Стаття все ж про операційно-прибуткові бізнеси, а не справжній венчур. Зараз інвестуємо в більш дорогі і складні історії і там він рейт значно нижче, як наб’ємо гуль там, то теж поділюсь досвідом

На ринку має бути лідер, але він не має займати понад 50% всієї ніші.

Чи не могли б ви розкрити тему того, чому наявність монополіста — це погано?

Чи це твердження є особливістю запуску мобільних застосунків, а не будь-яких IT-проєктів?

Це питання бюджетів і строку повернення інвестицій: для застосунків важливо отримувати органічний трафік, щоб мати позитивну юніт-економіку. В сторах перші місця у видачі отримує той, в кого більше установок. Відповідно, якщо в ніші є монополіст, то «віджати» в нього трафік — це питання великих бюджетів і довгих строків повернення інвестицій, що рідко має сенс, якщо сама аппка є продуктом. Якщо аппка це прост клієнт, наприклад, як у банкінгу, то є сенс в це інвестувати. Якщо ж ціль заробити на ін-апп пурчах, то, на мою думку, надто ризикована стратегія вкладати багато зі старту

Ви маєте на увазі що ви пробуєте стати найбільшим гравцем на ринку щоб взяти 1 місце в пошуку? А якщо великий дуже монополіст то це буде дорого?

Так, монополіст — це не єдиний гравець в ніші ж, а лідер з відривом, тобто всі інші конкуренти в ніші борються по суті за другу сходинку і вам треба рубитися з ними. Це все одно буде дорого. І при цьому друге і третє місця в пошуку отримають мінімально трафіку, відносно лідера ніші, а далі — взагалі скоріш за все нічого.

Ось світло вимкнули. Винайшов чудову пічку щєпочніцу яка є одноразовим пакетом згорнутим з фольги піщевої харчової у якій де треба робимо невеликі вентиляційні отвори. Якесь таке орігамі з фольги — тоді закладаємо туди щепочки а тоді сам пакет цей можна положити у більшу пічку — у якій корпус зварений чи у відро з димовою трубою пічки самодєлкі чи у складену з кірпічів чи каменів на коленці — і обмазану глиною з річки. Така навіть до весни стоятиме.
У чому тут суть сенс?
Дуже швидко можно підготовати ось такі щепочні брикети, компактнє композит-магічне-поліно, фінська упакована свічка = їх можна тисячами складати і легко підпалювати і легко вживати у побуті.
Просто зручна упаковка з фольги з вентиляційними отвірами для швидкого складання легко запалюємих магічних фінських свічок з не менш швидким запалюванням вогнища коли світло раптово відключили.
За літо можно заготовити таких свічок безкоштовно на всю осінь зиму та наступну весну.
Думаю це актуальний винахід.
А ще думаю де купити стірлінг щоб заряджав ноутбук та смартфон від цих дров.

думаю робити столи-дощечки для клавіатури ноутбуків. щоб з бороди не падали крихти і бризки від напоїв під чар їжі. чи просто щоб кіт міг посидіти. соснова дошка товщиною 2 см(менше не зустрічав) і довжиною ~38 см а також 2 коротеньки ніжки по боках. виємки під олівець і чашку. зверху залакувати. які ще параметри? світлодіод може вставити?

загрунтував ще, щоб сучків видно не було. ніжки неодимовими магнітами прикріпив, вони легкозйомні.
думаю продавати гривні за 82 такий міні-стільчик накладку-протектор на клавіатуру. довжина ~45см. висота ніжки 2.7 см

Підписатись на коментарі