Фішки, фейли, власний досвід керування вебстудією

Створення вебстудії зі знайомими видається чудовим варіантом започаткувати власний бізнес в IT. Після фрилансу це перехід на новий рівень. Проте багато хто не усвідомлює всіх тонкощів та викликів, з якими стикаються такі компанії.

Чому вебстудія — це часто лише самозайнятість, а не бізнес, наскільки важливо визначати свої конкурентні переваги та як уникати типових помилок у цій галузі — розбираємося в статті. Матеріал буде цікавий підприємцям, які планують відкрити власну вебстудію, а також нинішнім власникам таких бізнесів.

Спочатку трохи про мене і мій досвід. У 2012 році я прийшов працювати як РМ у вебстудію ShiftReset. У 2014-му став співвласником, а через декілька років уже власником вебстудії SimplaMarket, яка займалася розробкою інтернет-магазинів.

Наприкінці 2015 року ми з партнером заснували стартап OkayCMS. Через певний час партнер пішов з проєкту, і я став керувати ним сам, а паралельно ще й компанією SimplaMarket.

Загалом у вебстудіях я пропрацював 11 років. За цей час ми підіймалися на верхівки українських (і не тільки) рейтингів та мали декілька дійсно топових проєктів.

Трохи більше як рік тому я продав і SimplaMarket, і OkayCMS. Оскільки маю досвід у цій сфері й водночас більше з нею не повʼязаний, то можу чесно розповісти про всі особливості вебстудій на локальному ринку.

Передусім трошки про термінологію:

• IT-студія
• Агентство цифрових технологій
• Студія цифрового дизайну
• Компанія з веброзробки
• Агентство вебпослуг
• Веброзробка та дизайн
• Агентство UX/UI-дизайну
• Цифрове агентство
• Інтернет-агентство
• Вебагентство
• Студія вебдизайну
• Компанія з розробки сайтів
• Агентство інтернет-маркетингу
• Агентство зі створення сайтів

Усе це — різні назви для вебстудії. Вони позначають одне й те саме, можлива хіба невелика відмінність між основними профілями.

Вебстудія — це не бізнес, а самозайнятість

Чим відрізняється бізнес від самозайнятості? Коли будуєш бізнес, то з часом працюєш не ти на нього, а він — на тебе. Самозайнятість — це про створення максимально комфортного місця для роботи, але ти заробляєш, лише поки працюєш. Тільки-но перестаєш докладати зусиль, через декілька тижнів або місяців це позначається на загальному доході.

Мені невідомі випадки, щоб у вебстудії були екстраприбутки. Так, тут можна заробити на машину чи на квартиру. Однак треба на старті розуміти, що вебстудія — це не той бізнес, де ви зможете стабільно заробляти навіть десятки тисяч доларів.

Так було і в мене. Я міг вибирати команду, клієнтів або чим займатися сьогодні, але не мав змоги взяти довгу відпустку чи тривалий лікарняний.

Вебстудія — це початок чогось більшого

Багато різних стартапів починалося з вебстудій. Це неоціненний досвід для накопичення знань, звʼязків, ідей тощо.

Ось кілька успішних кейсів відомих людей:

• Михайло Федоров — міністр цифрової трансформації України (керував SMMSTUDIO);
• Артур Міхно — співзасновник та CEO Work.ua (керував вебстудією «Реактор»);
• Артем Бородатюк — засновник та СЕО Netpeak Group (керував агенцією Netpeak).

Завжди є варіанти, ким стати далі та який продукт побудувати. Головне — бути проактивним.

Власне, і я вирішив змінити роботу та продати вебстудію після того, як зробив декілька сайтів одному з клієнтів і він покликав мене у свою компанію на посаду СОО.

Визначте конкурентні переваги

Дуже важко «продати» себе, коли спеціалізуєшся на всьому. У кого ви замовите розробку блогу: фулстека, який майстер на всі руки, чи вузького спеціаліста, який працює тільки з WordPress?

Отож розберімо можливі конкурентні переваги вебстудії:

• Нішевість (розробка сайтів із продажу автошин; товари, які йдуть у мільйонах, їхня сумісність із різними моделями, VIN-коди, кросзамінність тощо).
• Специфічні роботи (впровадження AMP-сторінок, оптимізація під PageSpeed тощо).
• Технології (наприклад, спеціаліст із просування в Baidu коштуватиме значно дорожче на ринку: мало в кого є досвід роботи з цією платформою. І якщо він дійсно фаховий та забезпечує результат, то можна сміливо презентувати свою студію як таку, що допомагає виводити іноземні продукти на китайський ринок).

Варто окреслити свої переваги, щоб виділятися поміж інших. Для себе ми визначили нішу (тільки інтернет-магазини) і технологію (лише певні CMS).

Перевикористання готових рішень

Розкрию страшний секрет про основний заробіток вебстудій. А саме основні випадки, коли створюються надприбутки.

1. Продати клієнту джуна (з оплатою $4/год) як сеньйора ($30/год). При цьому джун не зафейлив проєкт, а зробив усе якісно.
2. Продати клієнту 100 годин розробки за $20, а виконати все за 20 годин.

Перший варіант — ризикованіший. По-перше, джуни не справляються самі, і тоді виникає «пожежа». Ми заплатили і джуну, і сеньойру, який прийшов на підмогу. Плюс обидва колеги підгоріли від цього морально.

Другий варіант — кращий, якщо вам є де «позичити» потрібні частини коду, дизайну тощо.

І тут повернемося до попередньої теми. Якщо ми працюємо у вузькій ніші, то завдання частково повторюватимуться. Хай якого унікального інтернет-магазину хоче наступний замовник, але інтеграція з платіжними системами буде однакова. І якщо ви одного разу продали клієнту підключення до Stripe за 30 годин, а фактично робили 40 годин, то ви трохи мінусуєте прибуток. Але якщо через місяць ви продасте іншому клієнту це ж підключення за ці ж 30 годин, а скопіюєте його за 5 годин, то виправите і минулий мінус, і навіть заробите додатково.

Але якщо сьогодні ви робите магазин, завтра візитку, післязавтра портал, через місяць мобільний застосунок, а потім знову магазин, то про попередній кейс можна вже й не згадати. І загалом через таке різномаїття буде менше повторних продажів.

Завдяки другому підходу нашій вебстудії вдавалося тримати ціни низькими. Ми продавали готові рішення, які імплементували за пару годин, і на цьому робили основний прибуток. А проєкти, для яких ми не мали готових рішень та вели розробку з нуля, заробітку не приносили. Однак з них ми також робили собі готові рішення і, відповідно, заробляли вже на наступному клієнті.

Проблема створення ідеального рішення

Після перших успішних повторних продажів зʼявиться гордість за створене рішення і хибне відчуття, що воно згодиться для повторного продажу всім. Потрібно лише трохи дошліфувати — і воно підійде як основа для будь-якого клієнта.

Ні, не підійде. Кожен другий клієнт хотітиме власне доопрацювання, яке не можна буде додати в архітектуру основи. Тож якщо ви спробуєте допрацювати основу під це рішення, то оплатите витрачений на це час з власної кишені. І зробите монстра.

Розробка такого рішення буде повністю профінансована з коштів студії. І якщо ви помилилися, усе виявиться марним. Збирайте в окреме рішення тільки те, що дійсно має запит.

Пастка різниці у вартості готового рішення і стандартного погодинного прайсу на доопрацювання

Також може привабити задум продавати створене рішення як «коробку». Ця ідея має право на життя, але потрібно бути готовими, що навантаження на сапорт збільшиться, а переходу до дорогих клієнтів не відбудеться. У багатьох зʼявиться нерозуміння: чому зробити магазин на готовому шаблонному рішенні їм коштувало $1000, а щоб додати туди можливість відправляти ТТН через «Нову пошту», треба заплатити $600, більш ніж половину вартості створення магазину?

Шаблони в усіх повторюваних роботах

Нагадаю, основний прибуток вебстудії — коли вона витрачає на розробку менше часу, ніж оцінено, без зниження якості. А для цього треба шаблонізувати всі повторювані роботи, щоб заощадити дорогоцінний ресурс.

Інвойс — один із таких шаблонів. Менеджер має його виставити без залучення бухгалтера: клієнт не оплачує витрачений час бухгалтера, це закладено десь в екстраприбутках.

Прорахунок вартості на основі оцінок від розробників — шаблон, який враховує ризики, який додає декілька днів про запас (бо про це забувають) тощо.

Договір — теж шаблонне рішення. Якось я відмовив клієнту тому, що йому не подобався мій шаблонний договір, але свого він робити не хотів. Звернення до юриста, щоб скласти окремий договір, додавало нам витрат і робило цього клієнта менш рентабельним. Тому в цьому випадку кращий варіант — це «або по-нашому, або ніяк».

У розробці й тестуванні типових сторінок також можна створити шаблони. Наприклад, шаблон чекліста, щоб новенький дизайнер пам’ятав, що треба намалювати говер-ефект для кнопки, а Front-end Developer не забув його зробити. Інакше це виявиться лише у фіналі, доведеться відволікати дизайнера, фронтендера, що збільшить ключовий показник time to deploy.

Шаблони дадуть можливість компанії дотримуватися певного мінімального рівня якості й не видати замовнику повний треш. Але їх можна робити, лише коли ви зрозумієте, які у вас повторювані рішення.

Фінансовий облік

Є одна глобальна порада: ведіть документацію компанії так, наче завтра вам треба буде її продати.

Уявіть, що прийде стороння людина і зацікавиться: а скільки ви заробляєте? Будьте певні, вона буде націлена знайти будь-які витрати й «не побачити» всі прибутки. І не можна буде відповісти на кшталт: «Ну, що в касі залишилося на кінець місяця, те й моє». Бо може виявитися, що всі клієнти раптово зробили стовідсоткову передплату й найближчі три місяці вас чекає тільки робота та жодного додаткового доходу.

Розберіться, що таке PNL, і ведіть його

PNL — це не страшно, і скласти його можна в довільній формі.

Рахуйте дохідність за кожним проєктом окремо і за кожним співробітником окремо. Коли наш фіндиректор узявся це робити, певні клієнти виявилися не такими й крутими. Нам здавалося, що на рівні сейла ми продали з триразовою націнкою, тож можемо робити, що хочемо. Та виявилося, що ми все розтягнули й уже зʼїли накопичений жирок.

Перераховуйте показник дохідності не лише постфактум після закриття проєкту, коли можна хіба що сісти й плакати, якщо він мінусовий. Навпаки, влаштовуйте зріз хоча б раз на два тижні, щоб можна було зреагувати.

Розмічайте в календарі орієнтовні дати оплати від клієнтів, причому на самому початку робіт. Наприклад, коли ви беретеся за проєкт і плануєте виконати його за два місяці, повідомте про це фіндиректора. Він ставить собі нагадування про надходження певної суми до відповідної дати. І через 61 день ви отримуєте повідомлення, що у вас протермінування. Це привід звернути увагу на такі проєкти, а потім ретроспективно розібратися в причинах.

Фіндиректор не має переносити орієнтовні дати оплати. Для нього протермінування один раз — це назавжди :)

Особливо коли прайс фіксований, слухайтеся фінансового фахівця. У мене було кілька випадків, коли фіндиректор казав: «Цей проєкт уже нічого не врятує. Треба зупиняти роботу, бо далі ми будемо тільки втрачати». І, бувало, я його не слухав та продовжував працювати. Здавалося: ось-ось і здамо, а там будуть допродажі, апсейли і якось вирівняємося. Та я, звісно ж, помилявся.

Дебіторка буде завжди. Або замовник забив на проєкт, або не змогли якісно зробити, або клієнт помер — трапляється всяке. Це потрібно враховувати у фінансовій моделі. Ви не отримаєте всіх оплат, що запланували.

Варто чітко встановлювати «точку беззбитковості» для кожного місяця як ціль, до якої треба прагнути. У деяких випадках це допомагає мобілізувати зусилля. Або, навпаки, перестати нервуватися.

Персональні стосунки з клієнтами

Попри все, не варто ставати «сухарями» і працювати як велика автоматизована бюрократична машина. Персональні стосунки з клієнтами дуже важливі. І перевага невеликої вебстудії — в її гнучкості.

Клієнту зручніша не стандартна схема оплати 50/50, а 10/40/50? Без проблем, якщо 10% він оплатить після перших 10% робіт. Хоче заплатити на крипту? Гаразд, розберемось і приймемо. Віддає перевагу, щоб презентацію роботи проводив не РМ, а дизайнер? Звісно, додамо ці кілька годин у чек і все влаштуємо.

Важливо будувати і неформальні стосунки. Цікавитися, як справи в клієнта, як просувається бізнес узагалі й таке інше. Підтримувати такий зв’язок може бути складно для проджект-менеджера, особливо коли багато поточної роботи, однак це дає результат.

Такий підхід круто працює з боку керівника. Якщо виходити раз на кілька місяців на дзвінок із замовником, слухати, як працює бізнес, давати поради та інше, то це потім окупиться, наприклад, додатковими замовленнями. Вносьте в календар дзвінки до таких клієнтів (тільки не паліться: це має виглядати як спонтанний прояв турботи, а не запланована подія). Я часто так робив, і це приносило користь.

Підтримуйте спілкування, навіть коли обрали іншого спеціаліста. Будь-який підрядник — це не назавжди. Знаходьте час через місяць-два дізнатись, як справи в клієнта. Усе добре? Порадійте. А як ні, то ви поруч :) Навіть якщо з цим проєктом усе добре, наступний можуть довірити вам, просто щоб диверсифікувати ризики.

Важливо: робота є робота

Це працює в обидва боки. І треба стежити, бо замовник також хотітиме цим скористатися: звернення в неробочий час, менша передплата... Періодично запитуйте себе: кому краще від цих неформальних стосунків — вам чи клієнту? :) Чи не мінусуєте ви свій прибуток через цю дружбу?

Побудова комʼюніті

Візьміться за це якомога раніше. Збирайте ваших клієнтів в одному чаті, організовуйте окремі форуми, влаштовуйте зустрічі. Однією з моїх великих помилок стало те, що я запізно почав вибудовувати таке ком’юніті.

Якщо ваші клієнти спілкуватимуться між собою, з часом ви отримаєте від цього вигоду.

1. Якщо вони пояснюватимуть одне одному якісь особливості, то зніматимуть цим навантаження на support.
2. Хизуючись крутими рішеннями, вони підійматимуть продажі ваших готових рішень навіть без залучення сейлза. У вас з’являтимуться запити на кшталт: «Зробіть мені так само, як Сергієві».

Проте це ефективно лише у випадку, якщо вебстудія працює нормально. Якщо ж ви будете фейлити, про це знатимуть усі ваші замовники.

Залучення клієнтів

З цим допомагають конференції та публічність. Проте мало бути просто публічним, потрібно просувати експертність у певній сфері. Коли я якийсь час виступав на конференціях, продавати й отримувати лідів було значно легше.

Завжди ефективним є «черезтинне радіо»: рекомендації працюють найкраще. Виконуйте роботу добре, підтримуйте гарне спілкування з клієнтами — і з часом нові ліди прийдуть самі.

Холодні рекомендації

Популярна тема — написати іншій компанії на пошту: «Ми готові підхоплювати ваших лідів. Передавайте їх нам, а ми повернемо вам відсоток». Однак для цього потрібна довіра, адже моя рекомендація — це частинка моєї репутації. Якщо я зараз почну рекомендувати пірамідки Ю-Шинсе, навряд чи ви будете готові на мене покластися. Щоб передавати лідів, вам мають довіряти.

А от партнерство з іншими командами, які працюють над замовленням, дуже ефективне. На проєкті збираються SEO, SMM, дизайнери, бекенд, контекст, мобайл-розробники, ERP, бухгалтерія... В багатьох підрядників виникають непорозуміння між собою. І якщо ви спрацюєтесь, вони захочуть залучити вас до інших своїх проєктів. Отож коли бачите чужу помилку, не кажіть про це замовнику напряму — повідомте підрядникам, щоб вони мали можливість виправити. Клієнт приведе вам ще один проєкт, а підрядники — десятки.

Розвиток і плинність фахівців

Люди завжди йтимуть із вебстудії. Вона не може платити так, як продукт або великий аутсорс, запропонувати таких цікавих завдань. Зазвичай люди переростають невелику вебстудію за рік-два. І з цим варто змиритися.

Треба вибудувати процес передавання знань, де сеньйори навчають джунів. У компанії має бути багато людей (пара десятків), щоб одні змінювали інших. Інакше, коли ключові фахівці йтимуть з команди, страждатиме якість роботи.

Співпраця з людьми на парттаймі

Коли людина працює на якійсь роботі, а ваші завдання закриває вечорами, це завжди погана історія на довгострокову перспективу. По-перше, такий фахівець горить від перевтоми й зірветься в невідповідний момент. По-друге, за цих умов ви завжди сидите на пороховій бочці: ця робота для людини не основна, а «шабашка». Вона може її і не виконати, а у вас терміни згорять. По-третє, такі працівники не передають досвід і не розвивають компанію, а суто закривають тікети.

Така співпраця має сенс на самому старті вебстудії, коли ви тільки починаєте і є одним із засновників. Також доречно звертатися до парттайм-фахівців у випадку завалу: тримайте їх умовно «на бенчі», а коли є нагальна потреба — залучайте. Утім, такі працівники — це приємний бонус, резерв, а не штатна одиниця.

Проблема підвищеної відповідальності

На мою думку, це одна з найбільших пасток у people management.

Час від часу у вашій команді траплятимуться працівники, які будуть готові самостійно тягнути більше. І їм накидатимуть більше. Але в певний момент, коли ці люди перестають брати додаткові завдання, виникає незадоволення. У їхній бік лунають звинувачення штибу «ну ти ж раніше це робив». Однак коли умовний тестувальник допомагав РМ і робив за нього репорти замовнику, а потім перестав, це не означає, що тестувальник «спіймав зірку». Йому, навпаки, треба подякувати, що у важкий час долучився і допоміг. Позитивний фідбек буде помічений. А негативний — «спалить» людину, і вона піде з компанії.

Фінал

Робота у вебстудії — це захоплива та водночас складна справа, що потребує гнучкості, творчого підходу та вміння швидко адаптуватися до змін. Сподіваюся, що мій досвід і поради допоможуть вам краще зрозуміти особливості цього бізнесу, уникнути поширених помилок і знайти власний шлях до успіху. Пам’ятайте, що головне — це постійно розвиватися, бути проактивним та не боятися викликів. Якщо у вас є запитання або ви потребуєте додаткових консультацій, не соромтеся звертатися до мене в коментарях або через LinkedIn. Бажаю успіхів у вашому бізнесі та професійному зростанні!