Дістатися seed-раунду. Від офісу без опалення до інвестицій від D3 та розвитку виробництва

Усі статті, обговорення, новини про продукти — в одному місці. Підписуйтеся на телеграм-канал!

Привіт, спільното. Мене звати Євгеній Третʼяк, я співзасновник і СЕО Frontline — українського стартапу, що виробляє дрони та турелі, стійкі до російського РЕБ. У 2023-му ми стали одним з семи стартапів серед 200 претендентів, у які інвестував фонд D3. Наразі продовжуємо розвивати низку технологій, які мають суттєвий вплив на фронті, та готуємось до значного масштабування.

У цій статті розповім, як успішно дістатися seed-раунду, починаючи з команди з чотирьох людей та офісу без опалення.

Заснування компанії

Влітку 2023-го я, Павло, Олександр та Олексій (співзасновники Frontline — ред.) працювали у сфері оборонної робототехніки. При цьому прагнули створювати власні продукти, які б підсилювали штурмові підрозділи і якими зміг би користуватись кожен військовий на передовій.

Після декількох етапів обговорень ми вирішили працювати «на себе і безплатно», щоб розробити РЕБостійкі модулі керування для коптерів — FPV та бомберів. Це потребувало не дуже великих ресурсів, тож ми орендували маленький офіс без ремонту. Влітку в ньому стояла жахлива спека, а взимку не було опалення. В таких умовах почали розробляти перші прототипи та шукати варіанти для залучення коштів.

Пошук перших інвестицій

Спочатку ми планували залучити 5 мільйонів доларів. І це було максимально зухвало і нереалістично :) Через спільних знайомих познайомились з українцем Олександром, що мешкав у США та мав трохи грошей і хотів спрямувати їх на класну справу. Ми підготували презентацію, розраховану на менші гроші і менші амбіції.

Отримали фідбек: потрібен фокус на одному продукті. Переробили презентацію та представили інвестору ще раз. А потім робили це знову і знову. Коли ми були вже геть не впевнені в успішності процесу, Олександр інвестував у нашу першу розробку — дрона-розвідника.

Ми також створили Proof of concept робота-розміновувача і представили його на технологічній конференції IT Arena. Виявилось, що проблему, яку ми намагались ним розвʼязати, розвʼязати в цілому неможливо. Але ми все ж виступили і отримали класний нетворк.

Представники міжнародного інвест-фонду D3 побачили нас на сцені та оцінили, як ми комунікуємо, вміло продаємо та швидко відмовляємось від нереалістичних ідей. Згодом у Києві ми презентували фонду ідею роботизованого штурму — з декількома роботами різних типів, компʼютерним зором, самонаведенням.

Все звучало бомбезно. Але говорили ми про це в маленькому страшному офісі, за вікнами якого садівник плодознімачем збирав яблука, а також працювала бензопила :)

Довго чекали на відповідь. Та згодом нас покликали на технічну співбесіду з експертом зі Штатів, який зараз працює в оборонному американському стартапі. Це запамʼяталось надовго — нас челенджили з дуже різних сторін, ми багато дискутували. Пройшли повноцінну технічну оцінку ідеї та команди. В результаті отримали комітмент на pre-seed-раунд.

Однак заведення грошей в Україну завжди було однією з найбільших проблем для стартапів. Тим більше зараз та для українських мілтек-компаній. Залучення інвестицій за кордоном несе непередбачувані операційні виклики. Зокрема, затримки між підписанням угоди та моментом, коли ти бачиш гроші на своїх рахунках.

Нас про це попередив один дружній стартап, у яких затримка між угодою і трансфером була близько пів року. В нашому ж випадку вона була вісім місяців! Але завдяки диверсифікованим інвестиціям ми той етап пройшли.

Нам також допомогло те, що ми мали контакт з кількома інвесторами. Через що не були зав’язані на комусь одному та мали змогу отримувати поради з розвитку продукту і компанії від різних сторін.

Постійні виклики

Це знайомо багатьом стартапам — коли на початку немає нічого, окрім ідеї, ви настільки заряджені бажанням її реалізувати, що просто починаєте щось робити. Це ідеальний період чистої творчості. Потім у вас щось виходить. І це ніколи не буває так, як було задумано — є недоліки та компроміси. Але в цілому ви вже бачите, що ідея перетворюється у продукт.

З цього моменту всі зусилля починають зосереджуватися на тому, щоб виробляти та підтримувати продукт. Навалюється величезна кількість роботи, яка не така приємна і драйвова. Нескінченні багфікси, організація виробництва, більша команда, яку треба координувати. Зʼявляється багато дрібних та нудних задач. Без яких, на жаль, нічого не працює.

Окрім своїх основних задач, ви маєте багато асинхронних активностей: з кимось познайомитися, когось скоординували, протестували рішення на полігоні тощо. Тут важливо не розпорошуватись і розуміти, що робити саме зараз. Коли ти як мавпочка просто хапаєшся за все підряд, допомагає команда, яка може вчасно валідувати пріоритезацію важливого і нагадати не відволікатися.

Ще один великий виклик українських хардварних мілтек-стартапів — це підбір компонентів для рішення. Ми розпочинали продуктову розробку з дрона-розвідника і відразу зрозуміли, як важко створити коптер, який би був доступним за ціною, надійним та робочим.

Знайти баланс було складно, бо знаходиться він десь між «зібрати з готових китайських компонентів FPVішку» і «поставити все найдорожче і найкраще». Для такого збалансованого підходу мало що можуть запропонувати виробники, адже Китай займає нішу дешевих масових рішень, а Америка і Європа — дуже дорогих якісних компонентів. І розрив у ціні просто колосальний.

Для порівняння візьмемо відеопередавач. Цифровий шифрований відеолінк гарного індустріального стандарту — це питання 3000-4000 доларів за комплект у кращому випадку. Є також дешеве і погане рішення за 100 доларів, яке неможливо використовувати в умовах активної протидії ворожого РЕБу. А рішень середнього класу на ринку просто немає. І це стосується не лише відеозв’язку.

Тому рішення, які необхідно знайти для нашого продукту, але при цьому їх неможливо купити, доводиться розробляти власноруч. Все це потребує багато часу і грошей. Але врешті-решт дає нам змогу самостійно формувати ціноутворення і робити мінімальну націнку, щоб продукт був доступним.

Ще один виклик — різка зміна ролей. Коли з інженера ви виростаєте до керівника, ваші попередні технічні надбання різко стають не такими важливими, як хист до менеджменту. Тобто з хорошого інженера-конструктора ви перетворюєтесь на дуже початкового менеджера.

Звичайно, технічний бекграунд допомагає бути з розробниками на одній хвилі. Але треба швидко вчитися розблоковувати команду, ставити реалістичні дедлайни відповідно стадії розвитку проєкту, прогнозувати, які ресурси мають бути витрачені.

В 99% випадків розробка не встигає зробити все вчасно та на тому рівні, на якому це планувалось. Бо постійно вилазять проблеми, яких ніхто не очікував.

Це, мабуть, одна з найскладніших задач — вміти організовувати роботу команди так, щоб і продукту було добре, і людям було класно. Щоб люди хотіли творити, водночас відчували, що створюють якісні та важливі речі.

Коли все тільки починається, варто дати собі час на те, щоб призвичаїтись до нових ролей та викликів. Нашій команді на це знадобився майже рік і ми продовжуємо вчитись.

Найм людей

Неочікуваним для на стало те, яким довгим може бути пошук необхідних спеціалістів. Ситуація така: ви знаєте, що робите, знаєте, для кого, але дуже приблизно уявляєте, як це робити. Маєте ілюзії, що швидко знайдете професіонала, який вже має рішення для реалізації вашої ідеї. Але процес пошуку може тривати два-три місяці. Потім людина онбордиться, вчиться, і зовсім не факт, що може швидко інтегруватись.

Знайти когось, хто одночасно відповідає багатьом хардовим критеріям, а ще й нормально стягує в умовах стартап-двіжу (готова ризикувати, прототипувати, не чіплятися за власну розробку та швидко вчитися) — це складне завдання. Адже помилки найму на ранній стадії дуже дорого коштують і можуть затримати проєкт на пару місяців. Зараз ми маємо команду з 20 людей, які злагоджено працюють, але помилки найму у нас також були.

Я виділив такі характеристики, що сприяють успіху найманої людини в стартапі:

Автономність. У стартапах найбільш комфортно тим, кому майже не потрібен менеджер. Адже відповідальність висока, треба вирішувати велику кількість завдання, а команда не так гарно генерує і спускає «вказівки» зверху, як у великих компаніях.

Вміння розв’язувати проблеми та здатність себе розблоковувати. Важливо, щоб людина розуміла алгоритми й ресурси, які їй потрібні для виконання задач. Тим більше коли вони ширше сфери її безпосередньої експертності. Такий спеціаліст може завчасно знайти допомогу, водночас — чесно сказати, що чогось не розуміє і не зможе взяти на себе ту чи іншу роботу.

Готовність робити власний внесок. Дуже важливо, щоб людина розуміла, яким має бути результат її роботи і як він впливає на готовність кінцевого продукту. Часто у великій компанії можна роками робити щось, що в результаті стане непотрібним. Від конкретної людини мало що залежить і відповідальність розмивається. У стартапі ж критично важливо усвідомлювати: якщо ти не зробиш свою роботу якісно, кінцевого продукту просто не буде.

Фокус на важливості нашої мети. Розуміння кінцевої мети, особливо такої важливої, як внесок в оборонні зусилля України, допомагає досягти відчутних результатів в умовах стартапу з обмеженими ресурсами.

Поради для тих, хто планує створити мілтек-стартап

Перше, що треба мати — дружину :) Яка в тебе вірить і готова підтримувати тоді, коли ти ходиш на роботу і не приносиш додому ніяких грошей. Або мати особисті заощадження чи інший дохід, щоб забезпечити себе принаймні на шість місяців життя при запуску стартапу.

Також, якщо ви збираєтесь робити хардварний продукт, дуже бажано мати досвід роботи саме в таких проєктах. Адже написати софт і зробити залізяку — це дві абсолютно різні історії. Багато стартапів, заснованих софтовими IT-спеціалістами, на жаль, просто помирають. Бо вони не до кінця розуміють, що таке залізо і з чим потенційно можуть бути проблеми.

У стартапі на ранніх стадіях треба швидко валідувати ідеї та без сумнівів відкидати ті, за які не має сенсу чіплятися. Є засновники, що починають вірити у свою «маленьку дитинку», все в неї інвестують, а вона не дає жодних результатів. Тож розвивайте скіли швидко і безболісно відмовляйтеся від того, що не має сенсу з огляду на ваші ресурси.

Не сподівайтеся на одного інвестора. Готуйтесь до того, що в терміни, за які ви хочете залучити гроші, швидше за все це зробити не вийде. Тож використовуйте всі свої можливості, щоб презентувати продукт різним інвесторам.

Важливо не відірватися від реальності та добре розуміти, що ви робите. Мати план і вчасно зрозуміти, якщо щось пішло не так. Бо є велика ймовірність, що інакше стартап просто не виживе.

Зараз в Україні мілітарі-стартапам трохи простіше. Адже є багато зацікавлених осіб, які готові надавати велику підтримку.

Плани на майбутнє після залучення seed-інвестицій

Наразі ми вже створили три робочі продукти — коптер-бомбер у денній та нічній модифікаціях та турель під Мk-19. Отримали перші використання наших виробів військом та продажі. Тож ціль номер один — значно розширити виробництво. Щоб продукт ставав масовим, а отже — більш доступним та ефективним. Щоб приносив користь нашим військовим і ви бачили багато цікавих відеопідтверджень його використання в соціальних мережах.

В найближчих планах компанії також відточити функцію «утримання точки» коптерами. Ця опція має надзвичайне значення як для бомбардування, так і для розвідки. А ще це дозволить коптерам керувати наземними роботами та турелями та створить синегрію між усіма нашими продуктами.

Глобально вбачаємо свою місію у тому, щоб заохочувати кваліфікованих українських спеціалістів спрямовувати свої таланти на розробку оборонних технологій. На наш подив, велика кількість сильних спеціалістів перебуває у світі ілюзій. Навіть живучи в Україні, вони все одно більше орієнтуються на свій комфорт, ніж на те, яку цінність можуть принести нашій боротьбі.

Дарма, адже зараз саме той період, коли треба мобілізувати сили та долучатися до класних технологічних компаній. Щоб далі не було гірше і дорожче. Ми розуміємо, що це важко робити на голому ентузіазмі. Тож із залученням інвестицій хочемо підвищити зарплати, щоб створити сприятливіші умови для роботи в українській оборонці та наближення головної мети — перемоги.

Дуже хочеться, щоб ми, українці, поступово зменшували технологічну залежність від Китаю та США. Розвивали складнішу електроніку власного виробництва. Впевнені, що скоро до цього прийдемо, адже багато людей вже докладаються до цього процесу.