Мій досвід розробника у запуску IT-бізнесу: пошук клієнтів, робота з Upwork та менеджмент

Мій досвід розробника у запуску IT-бізнесу: пошук клієнтів, робота з Upwork та менеджмент

Привіт, я Назар Романчук, Full Stack Developer. Пару місяців тому я кинув собі виклик і зайшов на програму по старту IT-компанії. Тепер я ще можу сказати, що засновник та CEO IT-компанії Sinova.

Це був важливий крок для мене, адже я прагнув реалізувати свої амбіції у світі технологій. Нещодавно мені запропонували провести стрім, на якому я відповів на запитання учасників програми.

Сподіваюся, що моя історія та досвід будуть корисними для когось із вас.

Про старт IT-компанії

1. Як допомогла програма зі стартом IT-компанії?

Старт IT-компанії в Growth Incubator зазвичай розпочинається з створення аккаунтів і початку процесу бідингу.

На початку програми учасники отримують основи, а в модулі з маркетингу та продажів передбачено цілий блок, присвячений альтернативним способам продажів. Це дозволяє учасникам розширити свої знання та навички в різних стратегіях продажу.

2. Скільки замовлень вже було виконано під час програми?

Мабуть, менше десяти, тому що в мене зараз дуже багато комунікацій з клієнтами в процесі. Можливо, сьогодні буде три замовлення, а можливо, і нуль — не знаю поки що, але точно до десяти.

3. Який бюджет потрібен для старту агенції?

Для старту нашої агенції бюджет складав 5600 доларів, де кожен з партнерів вніс свою частку. Загалом, експерти радять мати бюджет, який дозволить компанії проіснувати три місяці без прибутку. Це включає в себе витрати на зарплати працівникам протягом цього часу. Після цього все залежить від індивідуальних потреб і стратегії вашого бізнесу.

Про продажі та залучення клієнтів

1. Скільки зайняло часу отримання першого клієнта?

В мене все пішло дуже нестандартно. Від моменту, як я приєднався, напевно пройшло тижні два.

Я подивився декілька уроків, це був урок Сергія Бондаренка. Якщо він буде вас викладати, вам дуже повезло. І там була просто дуже загальна рекомендація: коли відкриєш компанію, зроби розсилку для своїх друзів і знайомих, які теоретично можуть порекомендувати тебе якомусь клієнту.

Я це зробив, і через декілька днів мені скинули лінк на Telegram і сказали: напиши цій людині, йому потрібна допомога з веброзробкою. Я написав, і у нас з’явився перший контракт.

2. Чи є ніша? Хто спілкується з клієнтами?

Так, ніша є. Це називається, якщо по бізнесовому назвемо це, ICP. Це більш широке поняття, тобто це опис нашого клієнта: його локація, країна, його штат, його рівень (рівень я маю на увазі, який у нього С-левел), спеціалізація, наприклад, healthtech, SaaS і все таке.

Тому, так, є. Цьому вчать, з цим допомагають визначитися. І це напевно одне з перших, з чого ми почали — ми почали визначатися з тим, як ми працюємо, з ким ми працюємо і від якої суми ми з клієнтом працюємо.

Це все дуже важливо для побудови глобальної стратегії вашого бізнесу. Тому що, якщо цього не буде, і про це нам говорили на програмі, то не буде стратегії, не буде бачення, не буде росту, і все може закінчитися раптово, тому що ти не розумієш, що робити далі. Хто спілкується з клієнтами? Наш sales і я, якщо потрібно. Якщо цього клієнта знайшов я десь зі своїх джерел, які не стосуються Upwork, бо наш sales працює тільки по Upwork, то спілкуюсь я. А якщо Upwork, то це його світ, я туди не лізу. Я тільки дивлюся звіти та статистику. І в мене є також сповіщення, коли нам хтось відповів, то я чекаю, поки наш sales відповість, якщо ні — я його пінгую.

3. Як ви знайшли сейлза та іншого бізнес-партнера?

Я зрозумів, що не можу самостійно впоратися з усіма задачами, і почав шукати спосіб делегувати частину обов’язків. Спершу я оцінив свій бюджет і зрозумів, що можу дозволити собі найняти сейлз-менеджера. Для цього я звернувся до платформи Djinni, де почав шукати спеціалістів.

Я описав свої вимоги до сейлза і те, що можу запропонувати в обмін на їхню роботу. Після цього провів співбесіди з приблизно десятьма кандидатами, що дозволило мені відсіяти тих, хто не підходив під мої умови, особливо в частині відсотків і ставок. В результаті я знайшов відповідну людину, але нажаль не платформі Djinni.

Щодо бізнес-партнера, то я сформулював в своїй голові чітке бачення свого бізнесу і зрозумів, що хочу знайти адекватного партнера для спільної роботи. Я довго шукав людину, яка б відповідала цим критеріям, і зрештою знайшов такого партнера в своєму оточенні.

Я запропонував йому ідею, пояснив, чим займаюся, і що хотів би від нього отримати. Він взяв час на роздуми, і після кількох обговорень ми вирішили рухатися вперед разом. Це був результат щасливого збігу обставин, але також і ретельного підбору людини, яка б відповідала моїм вимогам.

Робота з Upwork

1. Скільки бідів ви робите на день?

Це питання складне, тому що я не можу точно сказати, скільки бідів на день. Можу сказати приблизно, скільки бідів на місяць, а від цього вже потрібно ділити на тиждень і дивитися по тижнях. Upwork хоч і велика платформа, але вона не настільки стабільна, щоб мати фіксовану кількість бідів на день. Деколи краще почекати і не витрачати гроші, а деколи краще відправляти по п’ять бідів на день.

Щодо нашого стеку — це фронтенд, на бекенд на React та Node. Одним словом все, що пов’язано з JavaScript, а також ми розробляємо десктопні додатки на Electron.js, і Chrome Extensions на React та TypeScript. За нашими прогнозами та статистикою, ми робимо приблизно 160 бідів на місяць. Це релевантні проєкти, про які ми можемо торгуватися і які підходять під наш ICP

2. Чи потрібно надавати інформацію про те, хто саме буде виконувати замовлену фічу?

Взагалі, не обов’язково надавати цю інформацію. Якщо клієнт запитує, ви можете відповісти, але якщо не питає — це вже на ваш розсуд. Як нас вчив на програмі Growth Incubator, Сергій Бондаренко, якщо ви хочете вибудувати хороші довгострокові стосунки з клієнтами, будьте максимально прозорими, чесними і прямими у спілкуванні.

Це створює менше проблем у майбутньому і будує повагу та довіру з боку клієнтів. У разі успішного партнерства клієнт може повернутися до вас знову, а враховуючи, що клієнти зараз дуже цінні, не варто їх втрачати через недомовленість

3. Як ви прокачували аккаунт на Upwork, якщо раніше працювали в наймі?

Я прокачував акаунт на Upwork, використовуючи інформацію з курсу та підтримку менторів. Завдяки курсу я дізнався, як налаштувати профіль, заповнити потрібні поля та описати портфоліо. Важливо було правильно налаштувати профіль так, щоб він був видимий для клієнтів і не витрачати багато грошей на рекламу.

Крім того, ми отримували додаткові уроки від експертів, таких як Тамара Левіт, яка допомагала з оптимізацією профілю. Це призвело до зростання статистики на 10%, що є значним досягненням у нашій ніші.

Спочатку мій акаунт був новим, але потім мені пощастило знайти CTO, який мав профіль на Upwork з великою історією успіху. Ми почали працювати більше через його профіль, оскільки він мав уже налаштовану статистику і досвід, що дало нам великий перевагу. Проекти, які ми публікували, були різноманітними, і з часом ми змогли розширити свою присутність на платформі.

Менеджмент та найм

1. Скільки коштує sales-менеджер?

Sales-менеджер безцінний! Якщо коротко, то я спробував сценарій, в який ніхто не вірив. На ринку України sales-менеджери зазвичай отримують зарплату у вигляді ставки та відсотка. Відсоток коливається від 5% до 15%, залежно від компанії, проєкту та ставки.

Однак я вирішив ризикнути і не платити ставку. Мій sales отримує лише відсоток від замовлень, які він знайшов. Цей відсоток включає комісію Upwork. Тобто, після того, як ми отримуємо оплату за замовлення, від загальної суми, за вирахуванням комісії Upwork, він отримує свій відсоток. Відсоток трохи більший, ніж мінімальний, через відсутність ставки.

Загалом, хороший sales-менеджер зараз коштує дорого. Думаю, це десь $2000 і більше. Це залежить від умов і того, як ви домовитеся. Варто також розглядати можливості росту для sales-менеджера, щоб мотивувати його, наприклад, надати контроль над відділом продажів або стратегією, що може його зацікавити.

2. Як клієнти відносяться до ситуації, коли ви готові підписати контракт, але у вас не вистачає людей, і потрібен час для найму?

Клієнти, як правило, не цікавляться вашими внутрішніми проблемами з ресурсами. Якщо ви вже почали переговори і продали свої послуги, вони очікують, що ви знайдете рішення. Наприклад, можна сказати, що у вас є суперспеціаліст, який ідеально підходить для проєкту, але його доступність обмежена, адже він закінчує попередній проєкт лише через кілька днів.

Це створює ілюзію дефіциту, і клієнти будуть готові почекати. Важливо правильно комунікувати, що ви активно шукаєте людей і готові працювати над проєктом.

Якщо ж клієнт наполегливо просить термінового виконання, скажіть, що ви зробите все можливе, щоб знайти потрібного фахівця, і використовуйте всі ресурси, щоб вирішити цю задачу. Ваша задача — діяти швидко, не зупинятися, шукати кандидатів і забезпечити результати. Як жартував Сергій Бондаренко, один з менторів Growth Incubator: «Просто йдіть в магазин, купіть відро кави і працюйте над проєктом!». Це чудово ілюструє підхід до вирішення проблем.

Модель бізнесу

1. Наскільки програма курсу корисна для тих, кого цікавить лише аутстаф і консалтинг?

Ми працюємо як за моделлю аутсорсу, так і за аутстафом. Якщо ви будете працювати через Upwork, то спочатку це, швидше за все, буде баланс між обома підходами, хоча більше тяжітиме до аутстафу.

Програма курсу корисна для обох моделей, оскільки нас вчать не лише працювати з обома моделями, але й продавати їх. Тож якщо вас цікавить саме аутстаф чи консалтинг, ви зможете отримати необхідні знання для успішного запуску та розвитку такого бізнесу.

Сподіваюсь, вам було цікаво та корисно. Якщо у вас є власні питання щодо старту IT-компанії, пишіть, буду радий відповісти.

Вірю, що спільно ми зможемо знайти відповіді на всі ваші запитання та допомогти вам зробити перший крок у цій захоплюючій подорожі.