Як обрати цільового інвестора: гайд

Знайти правильного інвестора — це складне завдання на будь-якому етапі розвитку бізнесу. Важливо не лише залучати інвестиції, а й правильно вибирати партнерів на ранніх етапах.

У цій колонці я поділюся своїм досвідом про цільових інвесторів. Я активно працюю з малим і середнім бізнесом та стартапами, аналізую ринки, проводжу стратегічні сесії для виходу на нові ринки та займаюся пошуком і залученням інвестицій.

У 2022 році я допоміг агропроєкту залучити €400 000 та грант у €40 000 для Хмельницького Рибгоспу в рамках програми USAID. Протягом 2021–2022 допомагав з підготовкою та продажем проєкту у сфері блокчейну на ринок Китаю на $500 000. У 2020–2022 роках — допоміг SaaS-стартапу залучити $120 000 венчурних інвестицій для тестування.

Цільовий інвестор — хто він?

Важливо чітко визначити, хто ваш цільовий інвестор, а хто — ні. З мого досвіду, залучити інвестиції не так складно, як зрозуміти, з ким варто вести перемовини. Успішний результат — це не тільки отримання необхідної суми фінансування, але й потенціал для подальшого розвитку та масштабування. Я провів сотні зустрічей з людьми, які мали гроші та бажання інвестувати, але не завжди розуміли, чим саме займається бізнес. Це може створювати труднощі в комунікації як під час перемовин, так і після залучення інвестицій.

Наприклад, ви залучаєте $60 000 під певний показник ефективності, і як тільки досягаєте його, вам виділяють ще $120 000, потім $300 000. Це вигідно обом сторонам, оскільки є чітке розуміння потенціалу для масштабування. Цей метод інвестування базується на спільній довірі, але його потрібно обов’язково зафіксувати письмово: в інвестора є зобов’язання профінансувати ваш проєкт далі, вже після досягнення певних показників.

Ознаки цільового інвестора

1.Досвід у вашій категорії

Проводьте перемовини з тими, хто вже має досвід роботи на цьому ринку та може об’єктивно оцінити переваги й недоліки вашого бізнесу. Цільовий інвестор або фонд, який має досвід роботи з подібними портфельними компаніями, може стати цінним джерелом експертизи для вашого бізнесу. Він зможе сприяти масштабуванню, використовуючи свій досвід у співпраці з вашою компанією.

Інвестор, який не має досвіду і розуміння специфіки вашого бізнесу, не має експертизи у вашій галузі або бізнес-моделі, не здатен адекватно оцінити ризики та приймати рішення в ризикованих ситуаціях. Такий інвестор не буде вимагати від вас досягнення нереалістичних цілей, адже він знає, як функціонує ваша команда і які ресурси потрібні для реалізації запланованого.

2. Приклад: освітній бізнес

У сфері освіти важливими аспектами можуть бути сезонність та коливання продажів: низькі взимку, але високі восени. Інвестор має розуміти, що у вересні знадобляться додаткові ресурси для виходу на нові ринки та фінансування розвитку.

3. Приклад: IT-компанія

Якщо ви запускаєте IT-продукт у сфері штучного інтелекту, вам варто вести перемовини з фондами, що спеціалізуються на інноваціях. Вони зможуть надати не лише фінансову підтримку, а й цінний досвід. Якщо плануєте виводити продукт одночасно на кілька ринків, варто шукати інвестора, який вже має досвід експертизу і на цих ринках також.

4. Зв’язки

Важливо оцінювати й мережу контактів потенційного інвестора та його здатність використовувати ці зв’язки для досягнення цілей вашого спільного проєкту, адже це — командна гра.

Наприклад, ви залучаєте ресурси для виходу на ринок Польщі. Ваш цільовий інвестор повинен мати необхідні зв’язки для реєстрації компанії, контакти місцевих юристів, рекомендації щодо відкриття філіалу. Інвестор також може надати вам локальних сейлз-менеджерів, що є вкрай важливим для успішних продажів на новому ринку, або запропонувати партнерів, дистриб’юторів чи реселерів, залежно від бізнес-моделі.

5. Швидкість прийняття рішень

Я зустрічав випадки, коли нецільові інвестори, наприклад, власники ІТ-бізнесу, вкладалися в аграрний сектор. Такі інвестори не до кінця розуміли, що робити, якщо товар застряг на кордоні. Інвестор, який добре розуміє ризики, зможе швидко оцінити ситуацію та приймати рішення разом з вами.

Натомість нецільовий інвестор може почати панікувати, що зрештою вплине на швидкість прийняття рішень, узгодженість команди, а також на загальний прибуток і показник повернення інвестицій.

6.Яку частку віддавати

На початку розвитку не віддавайте інвесторам понад 20% частки, щоб уникнути розмиття. Якщо є лише ідея і команда без досягнень, віддавати до 40% може бути чесним рішенням. Але, якщо вже є продукт, клієнти та масштабування бізнесу, взаємна частка може бути 10–20%. Важливо мати абсолютні значення.

Висновок

Правильний вибір інвестора є ключовим фактором для успіху вашого бізнесу. Дотримуючися наведених рекомендацій, ви зможете залучити не лише фінансові ресурси, але й цінний досвід, знання та зв’язки, необхідні для зростання і швидкого розвитку вашого бізнесу.

Коли ви залучаєте гроші, це не просто привілей, а велика відповідальність. Саме тому важливо працювати з цільовими партнерами, які розуміють ваш бізнес і з якими можна досягти спільних цілей.