Гра на виживання. Наш досвід на українському ринку miltech

💡 Усі статті, обговорення, новини про оборонні технології — в одному місці. Приєднуйтесь до Defence tech спільноти!

Привіт, спільното. Мене звати Юрко Ломіковський, я співзасновник IRON Lviv Tech Cluster. Останні три роки активно займаюся розвитком екосистеми інновацій у Львові, розробкою політик для підтримки технологічних компаній та міжнародними партнерствами для львівських miltech-виробників.

Створити продукт подвійного або військового призначення — це неначе місія життя кожного технічного спеціаліста. Адаптував типовий software, закупив деталей з Китаю, трохи паяння — і все, твій FPV-дрон готовий до використання у війську. Кілька додаткових ітерацій — і продукт може летіти далі, нести більшу кількість корисного навантаження, автоматично донаводитися на ціль і мати ще низку фіч.

Ми у IRON Lviv Tech Cluster чули більш як сотню таких історій. Однак далі постає питання: як продукт військового призначення перетворити на сталий бізнес? Саме над цим ми з колегами й працюємо.

Виклики українського miltech: чому запустити компанію складніше, ніж здається

На відміну від класного продукту, розвинути успішну продуктову miltech-компанію важче. Ринок технологій у сфері безпеки та оборони дуже непевний з двох причин.

По-перше, держава — по суті, єдиний замовник твоїх товарів і послуг. Щоби продати військову технологію державним структурам, недостатньо створити робочий продукт, який має попит. Необхідно отримати допуск до експлуатації, узгодити державне замовлення на цю категорію товарів, а далі — пройти особливу процедуру військової закупівлі, закладаючи не більш як 25 % прибутку. Це стосується абсолютно усіх військових товарів: дронів-камікадзе, наземних роботів для мінування, боєприпасів та інших видів озброєння.

Хоча ці практики відповідають стандартам НАТО й Агенція оборонних закупівель разом з Держспецзв’язку докладають титанічних зусиль, щоб спростити процес та розширити частку українського ринку, усе складніше за типові B2B чи B2C-продажі. Товари можна продавати напряму військовим частинам, без кодифікації, однак погодження закупівель також займає чимало часу, а бюджети в частин під це не такі вже й великі.

Альтернативних каналів збуту, за винятком продажу благодійним фондам або громадам через тендерні процедури, немає, адже експорт де-факто заборонений. Тому якщо на твій товар не знайшлося бюджетних коштів, буде простій.

Гексакоптер та квадрокоптер команди «Відчайдухи»

По-друге, висока інтенсивність бойових дій робить технологічні цикли кожного військового або dual-use продукту надзвичайно короткими, в середньому — до пів року. На кожен засіб атаки ворог знаходить протидію. Крім того, змінюються тактичні завдання для військових підрозділів, виконання яких потребує відмінних засобів та рішень.

Як приклад, згадайте, на що ви донатили на початку війни. Крила-розвідники далекого радіуса дії були пріоритетом для військових. Інший топ того часу — дорогі дрони компанії DJI. Натомість упродовж останнього року левова частка зборів іде на закупівлю дешевих FPV-дронів-камікадзе та наземних роботизованих комплексів.

Хай як важко скейлитися на miltech-ринку, це можливо і необхідно. Можливо, адже український ринок щорічно зростає в кілька разів. Необхідно, бо ми ведемо війну з ворогом, що має кількісну перевагу, а наші технологічні інновації дають змогу завдавати асиметричну відповідь та берегти життя українських військових.

Унікальність miltech-ринку в Україні сьогодні у тому, що в розробці дійсно інноваційних продуктів компанії не конкурують між собою, адже попит на військове обладнання у декілька разів перевищує можливості виробництва. Співпраця між технологічними компаніями, військовими, фондами та державними структурами у miltech-сфері є ключем до виживання й розвитку, і саме з цієї ідеї ми, IRON Lviv Tech Cluster, з’явилися.

Співпраця — один зі стовпів miltech-компанії

Техспільнота на презентації Sky Solutions

Коли з ініціативи львівських технологічних компаній Roboneers та MARA Drone у кінці 2022 року почалися розмови про об’єднання гравців у кластери, цю ідею сприймали дуже скептично. Компанії визначали безпеку й конфіденційність як основні пріоритети, і це була дуже виважена пересторога. Ми навіть провели якісне дослідження ринку: більшість респондентів наголошували на неможливості співпраці в секторі оборони через безпекові причини. Однак ми вирішили спробувати.

Уже на нашому другому івенті, який стосувався теми імпортозаміщення китайських деталей, ми були вимушені продовжити оренду простору на дві години, бо дискусії не вщухали. Відтак як альтернативу безпеці ми запропонували спільноті довіру. Тепер львівські виробники знаються між собою, регулярно обговорюють спільні технологічні новації та навіть запускають спільні виробничі проєкти. Для нас співпраця — це не щось абстрактне, а дуже конкретна цінність, яка прямопропорційно впливає на покращення економічних показників компанії: обороту, інвестицій, технологічності продукту та кадрового забезпечення.

По-перше, співпраця в межах кластера дозволяє компаніям локалізувати виробництво. На Львівщині виробляють пропелери, корпуси, електродвигуни, модулі зв’язку та батареї. Локальні виробники можуть зробити кастомне замовлення, краще розуміють контекст, а логістика буде дешевшою. Звичайно, все можна замовити в Китаї, але спитайте себе, чи це сприяє нашій національній безпеці в довгостроковій перспективі. Крім того, уряд Китаю нещодавно оголосив нові обмеження на експорт БпЛА та супутніх товарів, і компанії, які були виключно імпортоорієнтовані, потенційно матимуть труднощі з виконанням укладених контрактів.

Друга причина для співпраці — збільшення технологічної ефективності. В Україні десятки команд працюють над пошуком технологічних рішень для потреб військових, часто над ідентичними проєктами. Як то кажуть, одна голова добре, а дві — краще. У сфері miltech-команди можуть проводити спільні тестування та випробування, разом створювати інновації, навіть організовувати спільні виробництва. Декілька компаній та інженерів, познайомившись на нетворкінгах від кластера, зрозуміли, що працюють над однаковими або взаємодоповнювальними рішеннями.

Компанія, яка робить дрон-камікадзе з модулем донаведення до цілі, почала співпрацювати з командою, яка робить розвідувальне крило далекого радіуса дії. Співпраця полягає у спареному використанні двох дронів. Розвідувальне крило виявляє цілі та передає інформацію про них на камікадзе, паралельно виконуючи роль ретранслятора. Це дає змогу збільшити дальність польоту та ураження цілей дрона-камікадзе із 40 кілометрів до 80.

БпАК Magura на презентації IRON Lviv Tech Cluster

Ще одна ніша для співпраці — взаємодія з державою. Разом компаніям легше ідентифікувати законодавчі бар’єри та адвокатувати їх зміни. І дійсно, профільні міністерства активно дослухаються до думки асоціацій та кластерів у сфері. Саме завдяки спільній адвокації в Україні запровадили пільгові умови ввезення деталей для роботизованих систем та військового озброєння без сплати ПДВ та митних зборів, спростили отримання доступу до експлуатації в умовах воєнного стану, з’явилися можливості тестувати вироби на військових полігонах.

Міжнародні компанії — ще один важливий вектор взаємодії. Сьогодні до українського miltech прикута левова частка уваги іноземних інвесторів з ЄС та США. Компанії оборонної сфери європейських країн активно налагоджують партнерства з українськими візаві, щоби бути в курсі трендів. Бо тренди й сенси творяться на фронті українського Донбасу та Півдня, в українському небі й морі. Ми можемо запропонувати закордонним колегам досвід, адаптивність, інновації та ринок, а вони зі свого боку — технології, безпечніші локації для виробництва, кошти їхніх урядів і приватні інвестиції. Ця співпраця за моделлю win-win зробить нас сильнішими у протистоянні ворогу, який не менш активно налагоджує співпрацю з країнами-терористами, як-от Іран та Північна Корея.

Співпраця між miltech-командами — важливий чинник розвитку галузі. Якщо подивитися на європейський або американський досвід, то майже усі великі компанії є членами оборонних кластерів, галузевих та регіональних асоціацій, завдяки чому отримують бенефіти для свого зростання. Такі об’єднання — один з найефективніших майданчиків для постійної співпраці між компаніями. Вони організовують виставки та демонстрації, лобіюють покращення регуляторних умов, проводять нетворкінгові й експертні заходи, модерують реалізацію спільних замовлень.

Sky Solutions — наш досвід співпраці

Наземний дрон SPEXTR на події IRON Lviv Tech Cluster

Ми в IRON Lviv Tech Cluster нещодавно провели флагманський захід Sky Solutions, основна мета якого — стати тим самим майданчиком для співпраці між miltech-компаніями, місцевою владою, військовослужбовцями та представниками благодійних фондів, що допомагають фронту. На презентації цьогоріч були представлені 17 defence tech компаній, що виробляють БпЛА різного типу (FPV-дрони, мультиротори, крила й літаки) та призначення (розвідувальні, бомбери й камікадзе).

Також під час демонстраційної частини деякі виробники показали свої роботи в дії, а гості могли побачити, як працює в небі повітряне гальмо, модуль донаведення до цілі, модулі зв’язку, квадрокоптери з різною підіймальною вагою та літаки-перехоплювачі.

Під час події компанія Skyassist, виробник розвідувальних БпАК Sirko та ширококутних антен управління безпілотниками TEYA 5.8, об’єдналася з командою, що робить софт для 3D-картографії. Їхня співпраця дозволить забезпечити наші Збройні сили кращою ситуаційною обізнаністю.

Звичайно, не варто дивитися на організацію таких івентів через рожеві окуляри. Коли ви збираєте представників defence-сектору в Україні, у пріоритеті має бути безпека — локації, учасників та змісту обговорення. Російські спецслужби активно за таким стежать, і, на жаль, були зафіксовані випадки ракетних ударів по схожих зібраннях. Крім того, для демонстрації продуктів у небі необхідно отримати дозвіл на польоти, що далеко не найлегше завдання. І навіть якщо організаційно усі аспекти вдалося владнати, важливо забезпечити якісне наповнення контентом: запросити правильних людей, забезпечити модерацію їх взаємодії, презентувати тренди та останні апдейти в галузі. Це вартує витрачених ресурсів, та водночас потребує серйозного планування.

Наостанок

Це точно не останній наш івент. І ми далеко не єдина техспільнота в Україні, що працює в оборонці. Якщо вам був потрібен поштовх долучитися до однієї з таких спільнот і об’єднати свої зусилля з іншими компаніями та стартапами, то ось він і є.

Попереду на ринок очікує ще багато викликів, але ціль перетворити Україну на Кремнієву долину оборонної індустрії лунає все частіше. Через співпрацю ми всі зможемо стати частиною цієї історії.