Як ми з колегами зібрали понад 10 тисяч євро, спланувавши благодійний збір за канвою бізнес-моделі Остервальдера

💡 Усі статті, обговорення, новини про продукти — в одному місці. Приєднуйтесь до Product спільноти!

Привіт! Мене звати Майя Тавлуй, я диджитал-маркетологиня і частина команди корпоративної соціальної відповідальності (КСВ, або CSR — corporate social responsibility) у міжнародній компанії Valtech.

За два місяці наша команда, яка працювала без залучення 100% робочого часу і з мінімальним бюджетом, організувала благодійний аукціон для Superhumans на кастомній платформі. Результат — 5300 євро, які покрили реабілітацію пʼяти суперів. Активність серед колег сягнула 35% від загальної кількості консультантів.

Через пів року ми повторили ініціативу. Вже на власній платформі зібрали кошти для фінансування 64 груп підтримки Veteran Hub, чим перевершили початкову ціль у 50 груп. Цього разу доєднали колег із чотирьох інших країн Valtech, з якими тісно співпрацюємо.

Це історія про погляд на івент-менеджмент під іншим кутом: як ми використали канву бізнес-моделі під час планування.

Ідея та її трансформація

Фундаментом будь-якої ініціативи є внутрішня культура компанії. У Valtech завжди допомагають одне одному та підтримують благодійні проєкти. Наприклад, компанія подвоює кошти, зібрані на ініціативи колег. За понад шість років моєї співпраці тут було реалізовано низку доброчинних справ, в тому числі моїх: від збору коштів на зігрівайки для безхатченків до гігієнічних товарів для пацієнтів психіатричної лікарні.

Ідеї в нашій компанії вирують постійно, проте від деяких доводиться відмовлятись. Наприклад, запит на створення благодійного маркетплейсу з’являвся кілька разів. Це мала б бути платформа, де можна виставити на продаж товари чи послуги або придбати їх, а кошти спрямувати на доброчинність. Для цього ми придумали чудові ідеї лімітованих колекцій мерчу, гейміфікації, промо.

Оскільки в Україні ми спеціалізуємося на eCommerce, то розробили файл з фічами, фазами проєкту, інтеграціями й таймлайном, щоб розрахувати зусилля для реалізації такої ідеї:

У підсумку наші вкладення в проєкт перевищували потенційний результат. Спойлер: тепер, коли в нас є власна платформа і дані щодо попиту, які базуються на досвіді двох аукціонів, ми знову розглядаємо ідею платформи.

Зрештою ми дійшли висновку: якщо запити на схожі ідеї з’являються постійно, значить, існує реальна потреба. Але замість магазину вирішили провести благодійний аукціон, який відповідав би нашим ресурсам і цілям.

Ми провели дослідження й зрозуміли, що задуманий формат — онлайн-аукціон із поєднанням прямої трансляції (таке собі токшоу) — є унікальним. Спільно з командою зібрали список платформ для благодійних аукціонів — обирали з 13 вендорів (поділюся списком у коментарях, якщо є потреба). Під час вибору поставало кілька важливих питань:

• Прийом платежів і комісійні. Чи забезпечує платформа зручний механізм оплати та які її комісії?
• Шлях користувача. Для участі часто потрібна реєстрація на сайті, що може відлякувати частину потенційних донаторів.
• Безпека. Як міжнародна агенція ми мали перевірити, чи відповідає платформа вимогам безпеки та чи можемо рекомендувати її нашим колегам для реєстрації.

Для першого аукціону ми обрали платформу української розробки LotyProty.

Do it great or don’t do it at all — кредо нашого регіонального директора, який наполягав на амбітній меті зібрати 1 мільйон гривень. Отож наступне важливе питання: проводити аукціон для зовнішньої чи внутрішньої аудиторії?

Ми командою розробили кілька ідей для колаборацій і знайшли чудового партнера, проте стикнулися з головною проблемою — бюджетом, якого в нас не було 😃 Крім того, залучення зовнішньої аудиторії збільшує навантаження на команду: потрібно контролювати чесність ставок, відправки, гарантії оплати, вирішення можливих форс-мажорів. Такі аспекти легше впорядкувати, якщо працювати з внутрішньою аудиторією.

Планування і канва бізнес-моделі для аукціону

Для початку поставили чітку ціль за принципом SMART:

1. Зібрати 250 тисяч гривень на реабілітацію людей, які пройшли протезування в Superhumans Center. За допомогою різних заходів: аукціону, лотереї, пожертвування від корпоративного благодійного фонду Valtech One Fund (фонд для допомоги українським колегам, наприклад, для відшкодування пошкодженого житла).
2. Зібрати 170 тисяч гривень на організацію 50 груп підтримки Veteran Hub за допомогою різних заходів: аукціону, лотереї, прямих пожертв на валютний рахунок ГО. Окрім того, залучити до аукціону іноземних колег.

Потім — описали ідею на одній сторінці, щоб швидко пояснити концепцію партнерам. Зокрема, зазначили:

• SMART-ціль;
• цільову аудиторію;
• механіку, як досягти мети;
• ключові етапи й дати.

Для детального планування ми використали канву бізнес-моделі. Цей інструмент, запропонований Александром Остервальдером у 2005 році, допомагає структурувати всі аспекти проєкту, оцінити можливі ризики та знайти оптимальні рішення.

Шаблон канви я взяла в Miro Board, однак у мережі є багато опцій і форматів. Ми провели два різні аукціони, проте з однаковим підходом. Пропоную розглянути кожен сектор — що в нас вийшло, а що можна покращити.

Канва нижче зроблена для першого аукціону, де світло-жовті стікери — те, що ми хотіли зробити, але не вдалося. На наступній події ми знайшли рішення, але зіткнулися з іншою проблемою: банк відхилив платежі, тож ми так і не отримали кошти.

Сегменти клієнтів

Стандартне питання: хто ваші клієнти? Опишіть свою цільову аудиторію кількома словами.

Наше питання: хто може донатити?

• Основа — українці, однак розділяємо їх на підгрупи, для яких передбачені різні способи комунікації:
  • перебувають в Україні або належать до Valtech Ukraine;
  • не в Україні й мають контракт з іншими країнами Valtech.
• Колеги-іноземці (6 тисяч консультантів у різних країнах).
• Група колег (команда, компанія друзів або офіс).

Що вдалося

Креативним рішенням став сегмент UA Teams / Offices. Запуск групових лотів для команд дозволив колегам об’єднуватися, обирати спільний лот і донатити разом. Цей хід спрацював найкраще!

Показники аукціону для Superhumans

Показники аукціону для Veteran Hub

Зона зростання

Global Valtechies — колеги-іноземці за кордоном. Картки, що стосуються цього сегменту, позначені світло-жовтим кольором. Це активності, які не вдалося реалізувати під час першого аукціону.

Зокрема, ми хотіли провести лотерею серед донаторів і подарувати брендовану продукцію, але стикнулися зі складнощами через міжнародне законодавство щодо лотерей. Спочатку здавалося, що це легко вирішити: адже у нас працюють розіграші, наприклад, на платформі monobank. Проте вивчили більше деталей і вирішили не ризикувати.

На наступному аукціоні ми запропонували учасникам зробити прямі платежі на рахунок організації та вказати в призначенні свої дані. Це дало б нам змогу визначити найщедріших донаторів і подарувати їм класний мерч. Проте і цього разу нас спіткала невдача: банк відхилив транзакції. Попри це, ми все одно відправили подяки учасникам, адже цінуємо їхню допомогу.

Ми не впевнені, що залучимо цей сегмент аудиторії на наступному аукціоні. З одного боку, забагато зусиль без результату, з іншого — ми досягаємо другорядної цілі: єднаємо команду і ще раз нагадуємо про війну в Україні та її наслідки.

Ключові пропозиції

Стандартне питання: як зробити життя клієнтів щасливішим?

Наше питання: як мотивувати колег, які й так невпинно донатять і волонтерять, долучитися ще раз?

• Велика ідея та можливість зробити свій внесок, бути причетним.
• Ексклюзивні та цікаві лоти. Ми запитували себе: «Що зробити, щоб за цей лот хотілося заплатити більше від ринкової вартості?»
• Відчуття єдності, комʼюніті.
• Подвоєння збору фондом Valtech One Fund. На самому початку ми домовилися, що Valtech One Fund подвоює зібрані кошти для Superhumans.
• Залучення найближчих партнерів із країн, де працюють офіси Valtech.
• Розвага, емоції, веселощі.

Що вдалося

• Небанальні лоти. Наприклад, не просто книга, а книга з підписом і відео. Не просто квиток у театр, а екскурсія за лаштунки від акторів.
• Лоти від колег, топменеджерів, іноземних офісів Valtech.
• Різноманітні партнери: Ярослав Грицак, Ілларіон Павлюк, Alina Ross, «Тактична медицина „Сівер“», M-Tac, Сашко Дерманський, Віктор Павлік, гурт «Фіолет», byMe, «Світ кави», Bihus.Info, Kozak System, ONUKA, Bucha Help, WineTime, Creative Depo, Superhumans, Uzspace, Dodo Socks. Жоден із партнерів не відмовив у співпраці. Навпаки, всі охоче долучалися з ідеями. Ми прозвітували перед кожним партнером, скільки коштів зібрали за їхній лот і який загальний результат.
• Класний лімітований мерч.
• Подвоєння збору фондом Valtech One Fund підсилило почуття спільноти, причому на глобальному рівні.
• Вміння бути гнучкими та кидати собі виклики.
• Вміння не боятися крінжувати й веселитися. У відгуках ми прочитали, що аукціон і трансляція були азартними, веселими, а учасники отримали задоволення від процесу.

На першому аукціоні було 27 лотів, на другому — 33. На мою думку, оптимальна кількість лотів — 25–30, хоч були відгуки, що можна було виставляти більше. Тут важливо уникнути так званого парадокса вибору: що більше варіантів, то складніше визначитися й дійти до кінця.

Маю на увазі експеримент з варенням, який провели Марк Леппер і Шіна Аєнґар. Дослідники встановили вітрину на продуктовому ринку, де покупці могли спробувати різні сорти джему. В одному випадку для дегустації пропонували 24 різні смаки джему, а в іншому — лише шість. Покупки частіше робили тоді, коли вибір був меншим.

Зона зростання

• «Класифікувати» лоти так, щоб кожен офіс мав хоча б один свій лот.
• Залучити ще більше колег.

Відносини з клієнтами

Стандартне питання: як ви будете взаємодіяти зі своїми клієнтами?

Наше питання: як виділитися, заохотити учасників до участі в майбутньому і зробити їх амбасадорами аукціону?

• Поїздка до Superhumans Center та Veteran Hub, подарунки партнерам.
• Подарунки й листівки тим, хто надав лоти.
• Пасхалки на платформі, щоб підігрівати ажіотаж і коментарі в корпоративних каналах комунікації.
• Меми з колегами для жвавого перебігу онлайн-трансляції.
• Наліпки в телеграмі для тих, хто задонатив на банку.

Що вдалося

• Поїздки до партнерів та знайомство наживо справили неймовірне враження, викликали великий відгук серед колег і привернули увагу до події.
• Листівки, подарунки, мерч — це чудовий спосіб підтримати інтерес до майбутніх подій.

Канали

Стандартне питання: як ви збираєтеся зв’язуватися зі своїми клієнтами?

Наше питання: як привернути увагу в нескінченному потоці інформації та зборів? Як знайти баланс, адже наші колеги працюють у робочий час?

• Внутрішні комунікації: Viva Engage і MS.Teams (основні канали).
• Ньюзлетери.
• Електронні листи.
• Постери в офісах і картинки на телевізорах, які змінюються залежно від типу анонсу.
• Word of mouse або influence marketing.

Що вдалося

• Дописи в соцмережах про поїздку в Superhumans Center та Veteran Hub показали гарне охоплення й залученість.
• Постери як фон для трансляції та фотозона.
• Гнучкість у підходах: коли перший анонс англійською мовою не дав бажаного ефекту, ми змінили стратегію.

Зона зростання

• Для українців — комунікація українською, для офіційних повідомлень або для іноземців — англійською.
• Обрати інфлюєнсерів у кожному офісі та в кожній команді.

Ключові заходи

Стандартне питання: які ключові кроки ви зробите, щоб наблизитися до своїх клієнтів?

Наше питання: як залучити якомога більше людей і зібрати якнайбільше коштів?

• Онлайн-аукціон на платформі (три-чотири дні, під час яких учасники борються за лоти).
• Лотерея на монобанці з розіграшем подарунків серед донаторів та призами для найщедріших.
• Аукціон під час токшоу.
• Promo (детальніше описали в сегменті «Канали»).
• Прямі донати на рахунок від іноземців.
• Токшоу: онлайн-трансляція аукціону із запрошенням представників, для яких робимо збір.

Що вдалося

• Платформа: лоти сфотографували в одному стилі, написали хороші тексти.
• Протестували платформу, створили user stories та описали user journey.
• Пасхалки в описах лотів — хто знаходив, той отримував подарунок. Це заохочувало уважніше переглядати всі лоти 🙂
• Аукціон під час токшоу: формат із двома ведучими, жартами та презентаціями лотів зробив процес легким і цікавим.
• Відео від партнерів: деякі з них записали звернення, які ми транслювали під час ефіру. На другому аукціоні приєдналася амбасадорка Veteran Hub Настя Зухвала, і ми знову провели аукціон у форматі токшоу, додавши інтерактив: під час ефіру зробили тату, яке купили на попередньому аукціоні.
• Генеральні репетиції: провели дві-три проби, щоб виявити слабкі місця (наприклад, презентацію краще зберігати локально, а не в хмарі). У сценарій додали вказівки, коли треба стежити за звуком і не забути вмикати відповідні налаштування.

• Чат аукціону: чітко розписані ролі модераторів і навіть заготовлені жарти.

• Хоча в чаті й так неслося. Ось, наприклад, колега рекламує свій лот — буковинське сало:

Зона зростання

• Хоч ми заздалегідь підключалися через Teams, щоб звикнути до інтерфейсу, під час трансляції виникли проблеми зі звуком і показом гостей із різних локацій.

Ключові партнери

Стандартне питання: якими є ваші ключові партнери для отримання конкурентних переваг?

Наше питання: хто поділяє наші цінності та з ким можна реалізувати ідею?

• Партнери, для яких збираємо кошти — Superhumans і Veteran Hub.
• «Нова пошта».
• Розробник платформи LotyProty (на першому аукціоні).
• Команди Valtech:
  • CSR — організатори;
  • IT Support — технічна підтримка;
  • Care — адміністративна допомога і відправки;
  • Branding / Designs — усі віжуали: листівки, анонси, плакати тощо.
• Хто надав лоти:
  • valtechies;
  • партнери, друзі й відомі особи;
  • офіси Valtech за кордоном.
• Valtechies, які купили лоти.
• Valtech One Fund.

Що вдалося

• Прозора і турботлива комунікація з кожним партнером на всіх етапах.
• Постійний звʼязок із Superhumans/Veteran Hub; ми отримали від них лоти, а їхні представники були присутні під час трансляції.
• Розробник платформи LotyProty на одній хвилі з нашою командою. Ми навіть відправляли йому вакансії в компанію та подарунки на знак подяки.
• Розробка власної платформи: це зайняло багато часу і зусиль, але тепер у нас є власний продукт, який можна масштабувати в майбутньому.
• Усі, хто надав лоти, отримали подарунки й листівки.
• Партнерам і друзям, які надали лоти, ми одразу після аукціону написали: подяку, інформацію про суму, зібрану за їхній лот, та загальний результат заходу.
• До придбаних лотів ми додали листівки, а з їхніми покупцями спілкувалися про терміни доставки або персоналізацію деяких предметів.

Зона зростання

• У майбутньому розробник LotyProty може не мати можливості займатися аукціоном, оскільки це його side project.
• Нова платформа потребує регулярної підтримки та вдосконалення.
• Потрібно залучити більше внутрішніх представників до створення лотів і word of mouse.

Структура витрат

Стандартне питання: скільки ви плануєте витратити на розробку та маркетинг продукту за певний період?

Наше питання: як оптимізувати витрати за мінімального бюджету?

• Собівартість лотів.
• Мерч для учасників.
• Поліграфія: листівки, постери тощо.
• Відправки НП по Україні.
• Міжнародні відправки.
• Візит до партнерів.

Що вдалося

• Більшість лотів дарують, надають безплатно.
• На аукціоні для Superhumans 60% мерчу подарували партнери UZSPACE — дякуємо їм безмежно, любимо і співпрацюємо далі.

Потоки доходів

Стандартне питання: скільки ви плануєте заробити за певний період? Порівняйте свої витрати та доходи.

Наше питання: як продумати різні способи збору коштів? Як залучити колег, які вже активно донатять і волонтерять?

• Лоти на платформі.
• Групові лоти, розраховані на покупку гуртом.
• Аукціон у рамках токшоу.
• Монобанка і лотерея.
• Подвоєння збору компанією.
• Прямі донати на рахунок.

Що вдалося

• Групові лоти. Це, мабуть, найкраще рішення, яке ми придумали 🎉

Результат для Superhumans

• Монобанка.Ми не очікували таку кількість донатів і учасників.
• Ціль на монобанці.На першому аукціоні наш супер-гість зробив сюрприз у прямому ефірі: пообіцяв зняти штани і показати шорти з Гарфілдом, якщо на банці збереться певна сума. Сума зібралась, тож він виконав обіцяне. На другому аукціоні ведучій (тобто мені) набили тату, яке на першому аукціоні купила та подарувала моя колега.
• Подвоєння збору компанією стало потужним інструментом залучення та об’єднало команду глобально.

Зона зростання

• Прямі донати на рахунок скасував банк.
• Ідея: альтернативний лот для тих, хто майже виграв.

Про канву бізнес-моделі для аукціону на цьому все. Далі ми сформували основні завдання та склали таймлайн. Для цього використали шаблони в MS Excel, що виявилося дуже зручно. Жовтим позначені важливі дати проєкту, як-от остаточне затвердження лотів, наповнення платформи, анонси й фінал:

Візуалізація дисциплінує: ти бачиш, як зміщення дати одного завдання впливає на всі інші процеси.

Результат і висновки

На мій погляд, свідомі компанії вже переглянули підходи до бізнесу, цінностей і гуртування команд. Ми не можемо влаштовувати гучні тимбілдинги, проте можемо обʼєднатися заради важливої мети та зробити це весело й емоційно.

Хочу завершити концепцією своїх знайомих, власників бренду одягу, які також надали свій лот, про колообіг добра. Наприклад, переможець лоту «Похід у театр у твоєму місці й екскурсія за куліси» від благодійного фонду Bucha Help попросив подарувати його внутрішньо переселеним дітям, якими опікується фонд.

Особисто для мене колообіг добра розпочався шість років тому, а тепер я маю змогу працювати з командою однодумців і створювати значущі проєкти.