Виживання сервісного IT в умовах жорсткої конкуренції: як конкурувати на ринку послуг

Контекст сучасного ринку IT-послуг в Україні

Помітив, що попри виклики війни та, спричинені нею та низкою супутніх факторів економічну нестабільність, український IT-ринок твердо не хоче занепадати й повзти на кладовище. Дослідження Kharkiv IT Research 2021, каже нам, що на момент повномасштабного вторгнення в Україні налічувалося близько 4500 IT-компаній. Щороку з того часу близько 10% з них стабільно закриваються, АЛЕ (!) відкриваються нові, що успішно компенсує цей відтік та додає ті самі 5–10% до загальної кількості.

І хоча з війною IT-бізнес розпочав масштабну міграцію своїх команд, яка не припиняється і зараз, нині в наш IT-кластер налічує від 280 до 300 тис. фахівців, кожен пʼятий з яких сплачує податки в наш бюджет з-за кордону.

Водночас ви теж бачите, як ринок змінюється. Класичний рафінований аутсорс поступаєтся місцем компаніям, які виходять за межі виконання технічних завдань та пропонують бізнесу стратегічний підхід.

Конкуренція залежно від типу послуг

Складність конкуренції на ринку залежить від специфіки послуг, які надають компанії:

IT-Outsource
Тут є все шанси зникнути у червоному океані конкурентного перенасичення. Українське IT змагається не лише між собою, а й з міжнародними представниками з Індії, Аргентини, Польщі чи Філліпін.

Що не дивно, адже замовники схильні фокусуватися на вартості послуг і швидкості виконання завдань. І це змушує компанії боротися за клієнтів, сильно демпінгуючи в ціні. Тому, наприклад, щоб успішно конкурувати у розробці вебпродуктів, стандартних технологій вже замало, — потрібні додаткові аргументи, як-от досвід у вузьких нішах чи високий рівень технічної підтримки клієнта.

Nearshore/offshore outstaff компании

Nearshore та offshore аутстаффери важливі для бізнесів, які шукають шляхи оптимізувати ресурси на виконання IT-завдань.

Як правило: вони пропонують доступ до команд за межами локальних ринків: nearshore — географічно та культурно близьки (наприклад, як українські розробники для європейських клієнтів), а offshore працюють на більш віддалених ринках — в Індії чи Латинській Америці.

Конкуренція тут на рівні. Ринок перенасичений, і для клієнта низька ціна — тепер не наріжний камінь. Якість, швидкість та вузьки спеціалісти — от що шукають замовники. При цьому компанії стикаються з викликами найму, адже знайти та втримати топових спеціалістів вже складно навіть у традиційно «дешевих» регіонах.

Щоб витримати виклики, компанії відходять від універсальних пропозицій та концентрують зусилля у певній технології чи галузі, прокачують експертність у ніші. Потроху вибудовується репутація — замовники дивляться в бік команд, які мають успішні кейси, аппруви від регуляторів чи беруть участь у міжнародних заходах.

Product IT Company

Конкуренція у так званих продуктових компаніях не така агресивна. Вони розробляють і просувають власний софт, як то SaaS-рішення чи мобільні додатки, та здатні створити зрозуміле УТП, спрямоване на конкретну аудиторію.

Так, принаймні стартапи на базі ШІ чи fintech-рішення мають більше можливостей виділятися через інновації. Окремо зазначу про Product Design Outsource- компанії. Дизайн стає частиною маркетингової стратегії, який впливає на продажі ти а виділяє компанію серед конкурентів.

Візьмемо IDEO — легенду серед компаній дизайну. Вони створили перший у світі ноутбук-«черепашку» для Apple, що став революцією в 90-х. У 1991 році Apple випустила PowerBook 100, дизайн якого був розроблений спільно з Sony під керівництвом Роберта Бруннера з IDEO. Цей дизайн заклав основу для майбутніх ноутбуків і значно вплинув на розвиток портативних комп’ютерів
Рекомендую переглянути його нещодавну лекцію на тему лідерства в галузі на стартап-конференцї SLUSH-2024

Leading by Design | Robert Brunner (Beats by Dre; Ammunition)

Українські IT-компанії залишаються конкурентоспроможними завдяки високій кваліфікації спеціалістів:

• EPAM. Стала одним із провідних світових провайдерів IT-послуг, завдяки стрімкому масштабуванню й широкому колу «жирних» міжнародних клієнтів. Однак, знаю, що наразі EPAM бореться з сильною конкуренцією на глобальному ринку.
• SoftServe. Одна з найбільших українських IT-компаній, яка у 2022 році збільшила свій виторг на 30%. Компанія має понад 12 000 співробітників та офіси у Львові та Остіні.
• Ciklum. Великий аутсорсер, який допомагає компаніям не тільки створювати програмні продукти, а й надає цілі команди розробників. Працюють із такими гігантами, як TUI Group і Panasonic. Офіси по всьому світу, в Україні — один із ключових хабів.
• N-iX. Фокусується на розробці для фінансів, телекомунікацій і навіть ігрової індустрії. Клієнти типу Lebara й Travelport довіряють їм свої складні проєкти. Вони постійно зростають і набирають людей.
• Intellias. Відомі власними розробками для автоіндустрії. Співпрацюють із TomTom і Here Technologies! Попри все, стабільно розширюються, мають фізичні офіси в кількох містах України.

Ключові виклики для IT-сервісних компаній

Напевно найболючіша проблема — демпінг з боку міжнародних азійських конкурентів. Компанії з Індії або Філіппін продають послуги своїх команд за ставками, які значно нижчі за середні українські $25–50 на людиногодину. І хоча якість чи швидкість реалізації проєктів на такому аутсорсі сумнівна, економічна вигода завжди застить очі клієнтам.

Інший виклик вітчизняного айті — міграція талантів. Чимало українських спеціалістів релокувалися до сусідніх європейських країн. Бо для цього є всі умови. Польща активно спрощує працевлаштування, а Німеччина пропонує Blue Card строком до 4 років для висококваліфікованих кадрів.
Уявіть, наразі в країні працюють десятки тисяч айтівців, сплачують податки та підтримують цифрову інфраструктуру. Проте, після закінчення війни від 19 до 75 тисяч з них покинуть країну.

Чому так, думаю усі розуміють. Вищі зарплати, краща інфраструктура і, найголовніше, відсутність реального ризику нової війни.. Як результат, відтік senior-інженерів та DevOps-фахівців змушує компанії інвестувати у внутрішні навчальні програми для джунів.

Додає сивини й нестабільність внутрішнього ринку. Український бізнес, в буквальному сенсі перемкнувся на режим виживання й нехоче інвестувати в інновації. Малі та середні підприємства скорочують бюджети, а великі корпорації сфокусовані здебільшого на підтримці критичної інфраструктури. Через це, як свідчать дані IT Research Ukraine, майже 80% доходів українських IT-компаній формуються на зовнішніх ринках.

Проте українські компанії шукають ніші з високою доданою вартістю, такі як кібербезпека чи AI-рішення, розширюють географію послуг і вкладають кошти у розвиток локальних талантів. SoftServe, наприклад, розвиває власну академію для молодих спеціалістів, виховуючи нове покоління інженерів.

Як виділитися серед конкурентів: три інгредієнти успіху для IT

Так вже склалося, що без чіткого позіціювання на ринку IT-сервісів ви будете хіба що підбирати якісь крихти від замовлень. Отже, потрібно виділятися й ставати помітними Зробити це можна через УТП, вихід на ще не дуже перенасичений ринок та, запропонувавши модель клієнтоцентричності. Спробував сформулювати, як замішати цей коктейль, детальніше.

Досить бути «одним із»

Клієнти дуже примхливі. Вони вже не шукають «ще одну компанію», а розглядають команди. з якими відбудеться ідеальний метч з досвіду та спеціалізації.

Є приклад Railsware. Вони не кажуть: «Ми створюємо мобільні додатки». Ні, вони говорять: «Ми створюємо MVP для стартапів, які хочуть вийти на ринок швидше, ніж інші навіть встигнуть скласти бізнес-план». Це звучить сильно! І це працює: вони допомогли зростати таким брендам, як Calendly. Railsware підтримували бренд від етапу ідеї до досягнення оцінки в $3 млрд.

Ключ тут — не тільки виконувати технічну роботу, а й розв’язувати конкретну проблему клієнта. Зробіть це своїм супергеройським плащем.

Полювання на менш конкурентні ринки

Наразі Саудівську Аравію вважають оазисом IT-послуг, як би дивно це звучало. Обсяг ринку інформаційно-комунікаційних технологій (ІКТ) тут сильно випереджає сусідні країни, а прогнозований середньорічний темп зростання (CAGR) у період 2024–2029 років становить 8,49%. Додайте сюди й активні інвестиції уряду у цифровізацію держсектору.

Також все більше шириться інформація про деякий голод на айтівців у Скандинавії. Поричьорчів, та дізнавсь, що там здебільшого шукають партнерів для автоматизації процесів та кібербезпеки. Звіт Accelerance Global IT Market Report (ось посилання), демонструє, що ці ринки зростають щонайменш на 15% щороку. Що дуже круто, у порівнянні з США чи Західною Європою.

Щоб знайти ці «оазиси можливостей», українським компаніям варто було б на старті:

• рісерчити звіти (привіт, Gartner Magic Quadrant).
• вивчати локальні культурні відмінності та особливості ведення справ.
• активно шукати партнерства з міжнародними компаніями та брати участь у глобальних мережах для виходу на нові ринки.

Сервіс, спеціалізація і гнучкість: золоте тріо

Сервісні IT-компанії мають зрозуміти: що ви вужче фокусуєтеся, то легше стати № 1 у своїй ніші. Подивіться хоча б на Intellias, яка впевнено тримає позицію експерта в автомобільному софті. Вони не намагаються робити все — лише те, в чому найкращі.

Ще одна критична складова — зрозумілий рівень сервісу. Дослідженням PwC виявило, що 73% клієнтів обирають компанії, з якими легко будувати прозорі й передбачувані взаємини. Будьте «крутими» не тільки у коді, а й у спілкуванні. Адже люди приходять до людей.

Українське IT сьогодні — на роздоріжжі. Як вижити в умовах глобальної конкуренції, не втратити навних та набути нових клієнтів? Відповідь — у трьох ключових напрямках: ефективний маркетинг, сильна культура та клієнтоцентричність.

Глобальний маркетинг, або люди замість цифр

Соцмережі, таргетинг і контент — тепер вони обслуговують й потреби маркетингових кампаній успішних IT-брендів. Візьмемо N-iX, які активно просувають себе через LinkedIn та показують, як вони реалізують свої навички у різних нішах і при цьому демонструють високий рівень залученості команди у проєкти.

Тепер щодо фріланс-бірж типу Upwork, Fiverr, Guru чи ревʼю директоріїв (Clutch, DesignRush, UpCity тощо) Тут все тримається на, кейсах та рейтингах. І ті, хто зміг адаптувати свої матеріали під міжнародного замовника, логічно отримують конкурентну перевагу.

Утім, є ще один аспект — люди. Вони — ядро сервісного IT та найвідданіші його амбасадори (в ідеальному світі) Щоб їх утримати створюйте умови, де хочеться працювати й зростати. Особлива роль тут є у CEO, якому варто заповнювати медіапростір у своїй ніші. Його обличчя додає людяності та справжності бізнесу. А це своєю чергою, підсилює рівень довіри до бренду. Чимало стартапів та технологічних компаній використовують публічні виступи, інтерв’ю та блоги своїх CEO для утворення коннекту з аудиторією, спільнотою інвесторів чи партнерів.

І, зрештою, до головного — взаємин із клієнтами. Типові «галерами», де замовник платить за час і йому не важливо більше нічого — йдуть у минуле. Сьогодні все більше чутно розмов про репутацію, лояльність, стратегічне партнерство. Так, в Intellias заведено будувати довгострокові стосунки з кожним клієнтом, а SoftServe утримує замовників тим, що організовує для них навчання.

Висновок такий, щоб виживати — треба змінюватися й інтегрувати у власні стратегії просування доступні комунікації для створення безшовного досвіду для клієнтів.

Інновації як рушій успіху

Зміни також мають стосуватися й відкритості до інновацій та бажання витрачати ресурс на їх впровадження й навчання команд. При цьому, впевнений, що помилкою було б намагатися замінити команди AI-інструментами.

Так, наразі Chat GPT і Copilot, вправно роблять лінійні таски, проте замінити креативну команду або побудувати архітектури вони не здатні. Треба зважено підходити до використання роботів, проте не нехтувати можливістю скоротити час розробки, щоб зосередитися на складніших і творчих аспектах роботи.

До речі, інструмент Amazon Q Developer, здатен заощадити понад 4500 років роботи, автоматизуючи рутинні завдання. Непогано, еге ж?

Українському сервісному IT вартувало б активніше інтегрувати у роботу ШІ, навчати їх та підлаштовувати під рутинні завдання. Адже пришвидшення розробки із збереженням якості дозволить місцевим компаніям конкурувати з глобальними гравцями на світовому ринку. А розвиток нових послуг, наприклад, SaaS-рішень чи блокчейн-технологій, допоможе залучити замовників з різних галузей.