MilTech по-українськи: що буде після війни і як вижити малому гравцю

💡 Усі статті, обговорення, новини про продукти — в одному місці. Приєднуйтесь до Product спільноти!

Сьогодні український MilTech виглядає як стартап на стероїдах. Війна дала галузі шалений поштовх: безпілотники, системи зв’язку, бойові дрони, розвідка, РЕБ — усе це з’являється десятками, іноді навіть сотнями розробок щомісяця. Але варто подивитися трохи далі за горизонт, і картина вже не така райдужна.

Зараз нас рятує потреба фронту. Але війна не буде тривати вічно. І в тому — ключовий виклик для кожного, хто сьогодні створює українські оборонні технології.

Як ми сюди дійшли: штучний ривок через екзистенційну загрозу

Війна створює попит. Це історичний закон. США після Другої світової стали технологічним гігантом саме завдяки мобілізації промисловості. Ізраїль створив власну оборонку під час постійної загрози з боку арабських країн. Але і там, і там ключовим фактором виживання після активної фази було — переорієнтація: або на експорт, або на подвійне призначення (dual-use tech).

В Україні ж сьогодні MilTech тримається на трьох китах:

1. Постійна потреба ЗСУ у нових рішеннях

2. Рух волонтерських та стартап-команд, які можуть діяти швидше за державу

3. Тимчасова терпимість держави до «нестандартних» гравців

А тепер уявіть: війна закінчується. ЗСУ не потребують дестятків тисяч нових дронів щомісяця. Гроші йдуть на інфраструктуру, а не на БПЛА, РЕБ, РЕР та інші технології. Держава знову замикається в старій добрій бюрократії, бо «час воєнний минув».

5 ключових факторів, які визначать виживання miltech-компаній після війни

1. Корупція та бюрократія не зникнуть. Навпаки, посиляться

Після війни держава «віддихається», і чиновники знову почнуть грати по старих правилах. Уже зараз ми бачимо спроби «приручити» незалежних виробників дронів і загнати їх у ланцюжок «через Міноборони — через посередника — через друга посередника». Без незалежності це смерть для інновацій.

Висновок: потрібно ще зараз будувати прямі канали збуту — або за кордон, або в цивільну сферу.

2. Падіння попиту

Це найочевидніше. Якщо ваша модель існує лише тому, що «війна триває», — вона не витримає миру. Попит зменшиться в рази. І тільки ті, хто адаптує продукт до мирного часу або вийде на зовнішні ринки, виживуть.

Історичний приклад: компанія Dassault після Другої світової вижила лише тому, що швидко конвертувала військові розробки в авіацію подвійного призначення. Інші — зникли.

3. Міжнародна конкуренція зросте

Поки триває війна — світ симпатизує Україні, допомагає. Але після — емоції згаснуть, залишиться ринок, де український продукт має бути конкурентним не лише в ціні, а й у підтримці, логістиці, репутації, стандартах НАТО.

Висновок: хто зараз не вчиться говорити мовою міжнародного ринку — той завтра стане локальним аутсайдером.

4. Ризик демобілізації інтелекту

Багато miltech-команд створені ветеранами, айтішниками, волонтерами. Коли війна закінчиться — вони або вигоратимуть, або повертатимуться до цивільної кар’єри.

Висновок: вже зараз варто будувати структури, які не залежать від особистого ентузіазму. Система, а не «банда однодумців».

5. Державне фінансування буде орієнтоване на великі компанії

В умовах миру Кабмін і Міноборони працюватимуть із тими, хто має «стабільність», тобто оборонні гіганти. Малому бізнесу стане складніше пробиватися в бюджетні програми.

Висновок: готуйтеся до фінансової самостійності або партнерств із великими гравцями ще до настання миру, шукайте гігантів з якими можна об’єднатися або просто їм продати Ваш продукт.

Що робити miltech-компаніям вже зараз, щоб вижити після війни

1. Готуй експортну версію свого продукту.

Починайте вивчати сертифікацію, стандарти НАТО, вимоги до логістики, техпідтримки. Найміть хоч одного менеджера з досвідом експорту.

2. Будуй бізнес-модель навколо цивільного використання.

Розвідка? Зроби її для аграріїв, геодезії та картографування.

Комунікація? Придумай варіант для служб надзвичайних ситуацій, цивільного сектору і т.д. Енергонезалежність? Це тренд у всьому світі.

3. Об’єднуйся.

Створюй альянси, асоціації, кластери. Після війни виживуть не найрозумніші, а ті, хто зможе об’єднуватися й діяти як система.

4. Зроби документацію і підтримку частиною продукту.

Іноземний покупець хоче не просто дрон, а комплект з документацією, API, підпискою на підтримку. Це і є продукт.

5. Працюй із репутацією.

Після війни «я ветеран» чи «ми волонтери» вже не буде аргументом. Це вже зараз проявляється. А от кейси, сертифікати, відгуки від іноземних партнерів — будуть.

Висновок:

Український miltech сьогодні — це шанс не просто перемогти у війні, а й закласти основу для високотехнологічної держави. Але цей шанс не автоматичний. Його треба заслужити — гнучкістю, мисленням на кілька кроків наперед і здатністю адаптуватися.

Коли перемога прийде — нею треба буде вміти скористатися.