Інвестор не вірить у мрію. Він вірить у план: як українським стартапам отримати фінансування

Стартапи в Україні сьогодні нагадують команду пілотів, яка вчиться літати в умовах постійної турбулентності. Війна, економічна нестабільність, психологічна втома — усе це не заважає понад 2000 активним командам створювати продукти в IT, штучному інтелекті, агро, фінтеху чи e-commerce. Частина з них уже пробивається на міжнародні ринки. Але багатьом не вдається злетіти.

Чому? Бо справа не лише в грошах. Насправді інвестиції є. Проблема — в тому, як їх шукати і хто насправді готовий вкладатися в українські стартапи. Саме це досліджувала агенція GreenDuck Research, яка провела серію глибинних інтерв’ю зі стартаперами та експертами з венчурного ринку. Результати виявилися показовими.

«В Україні — безліч перспективних стартапів і ще більше захопливих ідей на старті. У дослідженні ми зібрали приклади українських стартапів, які досягли успіху й відомі далеко за межами країни. Ми точно на правильному шляху! Аби зробити цей шлях до успіху простішим і зрозумілішим, ми провели дослідження та створили стислий гайд для пошуку інвестицій.», — пояснює Катерина Вершиніна, співзасновниця 4Press та GreenDuck Research.

«Нас ніхто не готував до цього»

Переважна більшість стартапів на початкових стадіях зіштовхуються з однаковими труднощами: відсутність чіткої стратегії залучення інвестицій, нерозуміння, до кого йти, і що, власне, пропонувати. Багато хто плутає типи інвесторів, не розрізняючи венчурні фонди, бізнес-ангелів, гранти чи державні програми. Часто це супроводжується банальним страхом: «А раптом ідею вкрадуть?»

Згідно з дослідженням, інвестори доволі скептично ставляться до непідготовлених пітчів, завищених очікувань і презентацій без чіткої фінансової моделі. Багато фаундерів навіть не можуть пояснити, чому їхній продукт ще не приносить прибутку і що конкретно їм потрібно, щоб це змінилося. А інвестор хоче бачити не мрію, а механізм: що саме буде зроблено, коли, і якими ресурсами.

«Український стартап-ландшафт швидко змінюється: з креативного хаосу формується зріла екосистема з фокусом на ефективність і глобальні ринки. Наше дослідження показало, що головна перешкода — не відсутність грошей, а нестача структурного підходу, знань і досвіду у фаундерів. Стартапи, які вміють тестувати ідеї, рахувати, планувати та комунікувати — мають значно більше шансів на залучення інвестицій.» — Андрій Саламатов, співзасновник агенцій GreenDuck Research.

Не фантазія — а план

Українські стартапи стали зрілішими. Війна навчила команди розвиватися, рахувати кожну копійку й думати стратегічно. Замість абстрактних «креативних» ідей — увага до реальних потреб ринку. Усе частіше стартапи створюють продукти з прицілом на глобальні ринки — США, Європу, Близький Схід. У багатьох є перші продажі або хоча б MVP із доказом концепції.

І тут відкривається головне правило венчурного світу: працює не ідея, а трекшн. Якщо у вас є чітко сформульована проблема, базовий продукт, реальні користувачі і розуміння, як масштабувати бізнес — шанс залучити інвестиції зростає в рази.

А де ж гроші?

Найбільше капіталу зосереджено у США — близько 65% всіх інвестицій надходить саме звідти. Ще 30–35% — з Німеччини та Швейцарії. Польща, до речі, активно виступає хабом, через який проходить значна частина американських грошей.

На ранніх етапах українським стартапам часто доцільніше стартувати з грантів, акселераційних програм та інкубаторів. Це не лише можливість отримати перші 10–50 тисяч доларів, а й шанс потрапити у правильну екосистему. А вже після цього — йти до венчурних фондів.

На що зараз звертають увагу

2024–2025 роки формують нові правила гри. Інвесторів цікавить:

• швидка окупність і прозорі витрати;
• чітка фінансова модель;
• стійкість бізнесу — як фінансова, так і стратегічна;
• жінки в командах (гендерна інклюзія стає одним із критеріїв).

Популярні напрями: AI, Generative AI, MedTech, Biotech, DevTools, Fintech, sustainability-рішення та все, що автоматизує рутину і підвищує продуктивність. Проте навіть в цих нішах без грамотної презентації і бізнес-моделі — жодних шансів.

І ще одна важлива річ — нетворк

Найчастіше інвестиції приходять не з холодних e-mail’ів, а через нетворк. Тобто через участь у міжнародних акселераторах, хакатонах, конференціях, інтерв’ю та прямі знайомства. Ба більше — перший інвестор часто є критичним: саме його участь підвищує довіру інших і відкриває двері до наступних раундів.

«Після першого інвестора всі інші просто дивляться, хто вже зайшов», — кажуть у дослідженні.

Наостанок

Українські стартапи мають потенціал. Їх навчили виживати у найскладніших умовах. І саме це — нова конкурентна перевага. Проте щоб отримати фінансування, одного таланту замало. Потрібен бізнес-підхід, реалістичні плани, чесна аналітика і здатність будувати стосунки.

Хороша новина в тому, що цьому можна навчитися. Досвід попередніх поколінь фаундерів уже є — тепер лишилося ним скористатися.

Детальніше про повне дослідження GreenDuck Research — за посиланням greenduckresearch.com.ua/#main-download