Product Digest #6: від провалу до мільярда — і далі в прірву

💡 Усі статті, обговорення, новини про продукти — в одному місці. Приєднуйтесь до Product спільноти!

Продакт-комʼюніті, привіт! З вами знову Макс Галійов, Head of Product at Brighterly by SKELAR. Якщо ви відкрили цей дайджест, значить для вас так само цінно розбиратися не тільки в успішних історіях бізнесів, а й у факапах, із яких ми отримуємо корисні інсайти щодо нашої роботи.

Це випуск про крайнощі: як перетворити провал на мільярдну компанію та як, маючи гроші, команду та увагу медіа, зазнати невдачі.

Що розглянемо в цьому дайджесті:

1. Історію компанії Amplitude: стартап почав не з того продукту, а згодом завдяки влучній фічі виріс у мільярдну компанію з одним із найкрутіших аналітичних інструментів у світі.
2. Провали стартапів: типові сценарії, чому навіть найамбітніші ідеї часто не злітають (спойлер: особливо якщо вони побудовані на обмані).
   1. WeWork — масштабування без бізнес-моделі та культ особистості замість процесів.
   2. Better.com — гіпершвидке зростання без культури та гучні скорочення співробітників у Zoom.
   3. Zirtual — стартап «помер» буквально за ніч через касовий розрив.
   4. Theranos — фальшиві технології, яких не існувало — одна з найбільших афер в історії Кремнієвої долини.
3. Практичний бонус від мене! Чекліст виживання у світі, де всі будують фічі, але ніхто не читає, навіщо :)

Ходімо розбиратися в цих кейсах — без прикрас та з фокусом на практику!

Від продактів для продактів

Розглянемо, як одна фіча в Amplitude абсолютно змінила позицію компанії на ринку, з огляду на інтервʼю фаундера Спенсера Скейтса в подкасті Product Growth (крім моїх міркувань, ловіть цитати самого Скейтса).

Історія Amplitude — не про влучну ідею, а про провал. Спочатку Скейтс та його партнер Кертіс Лю будували голосового асистента, який нікому не був потрібен. Але зʼясували, що аудиторії необхідний їхній внутрішній інструмент для аналітики, який вони створили для себе. Саме він став основою майбутньої компанії.

Перед запуском Amplitude як продукту вони зробили простий, але сильний крок — поговорили з 30 стартапами. Десятеро з цих стартапів повторили одну фразу: «Ми не знаємо, чому користувачі йдуть». Проблема була болісною, а значить — реальною.

«Продукт народжується не з ідеї, а з болю споживачів. Якщо щось розвʼязало твою проблему — можливо, воно зможе розвʼязати чужу».

Далі настала черга не менш важливого етапу — масштабування. І він був зовсім не технічним, а радше емоційним. Скейтсу довелося відійти від операційної роботи, замінити частину команди, делегувати та пройти через «кризу фаундера».

«Те, що працювало на перших етапах, може зупиняти зростання компанії надалі. І це не слабкість — це сигнал до трансформації».

Зараз Спенсер Скейтс — CEO, який щотижня проводить продуктові рев’ю та ретельно перевіряє роадмап команд:
— Чи розвʼязує це справжню проблему?
— Чи довели ми, що це впливає на метрики?
— Чи рухаємося достатньо швидко?

Amplitude використовує свій же продукт як головний інструмент для перевірки впровадження, конверсій, метрики «time-to-value». Бо, як каже Скейтс, «використання не підробиш. Або твій продукт корисний, або ні».

Наступна хвиля, над якою працює Amplitude — це AI-агент, який самостійно шукає проблеми, пропонує експерименти та пришвидшує ітерації. Без участі PM чи аналітика — просто рішення й одразу дія.

Startups Fails: коли амбіції перевищили реальність

Цього разу ми не просто оглядаємо стартапи, які «не вистрілили». Ми аналізуємо, чому саме вони провалилися — і які сигнали про крах варто розуміти та вивчати кожному продакту, фаундеру чи інвестору, щоб не повторити їхню долю.

1. Американська мережа коворкінгів WeWork — від work revolution до $18B боргу

Ідеєю компанії було змінити уявлення про робочі простори — здавати в оренду та забезпечувати фізичними місцями для праці фрилансерів, працівників стартапів, малого бізнесу й великих корпорацій. Та через тонну брехні фаундера в реальності це стало грандіозною мильною бульбашкою, що вибухнула публічно. Після виведення WeWork на IPO в документації компанії виявили збитки, які перевищували доходи. У 2023 році WeWork подала заявку на банкрутство.

Помилки:
— Співзасновник компанії Адам Ньюман мав повний контроль, а рада директорів — нуль впливу.
— Маніпуляції з фінансами: Ньюман здав компанії свої ж приміщення.
— Культура — постійні вечірки та духовні практики замість процесів.

Висновки:
— Якщо засновника не може зупинити навіть рада директорів — це не компанія, а щось, що більше нагадує секту.
— Вайб і харизма не замінюють стратегію.
— IPO — це не піар, а тест на прозорість.

2. Стартап з іпотечного кредитування Better.com — історія, коли CEO вбиває бренд власноруч

Основна ідея бізнесу — спростити й здешевити процес отримання іпотеки шляхом цифровізації та автоматизації всього процесу. Компанія працює як іпотечний брокер онлайн, дозволяючи користувачам швидко отримати попереднє схвалення, подати заявку на іпотеку, а також отримати консультації без паперової тяганини та комісій.

Звучить чудово, та в Better.com стався момент, у який корпоративна репутація зникає назавжди. СЕО компанії оголосив про звільнення 900 співробітників під час одностороннього дзвінка в Zoom.

Помилки:
— Комунікація без людяності в критичний момент.
— Всередині — токсична атмосфера, емоційні зловживання.
— Ззовні — втрата довіри з боку ринку та клієнтів.

Висновки:
— Публічність приходить не тоді, коли хочеш, а тоді, коли факапиш.
— Культура = бренд. Не можна поводитися з людьми як зі статистикою.
— Сильний лідер — це не лише про бачення, а й про повагу.

3. Віртуальний асистент Zirtual — масштабування без фінансової бази

Zirtual — це сервіс, який надає віртуальних помічників для зайнятих професіоналів, підприємців і компаній. Його основна ідея — делегувати рутинні адміністративні завдання, щоб клієнти сервісу могли зосередитися на стратегічних процесах.

Старт виглядав обнадійливо: нішевий сервіс, зростання, піар. Але в серпні 2015 року компанія раптово припинила надання послуг. Перехід від незалежних підрядників до найманих працівників значно збільшив операційні витрати та перевищення витрат над доходами стало основною проблемою.

Помилки:
— Надто швидкий перехід на фултайм-команду без розрахунків.
— Відсутність контролю витрат.
— Провалений інвестраунд у найкритичніший момент.

Висновки:
— Зростання без фінансової моделі — не перемога, а самознищення.
— Найм — це не стратегія. Коли зростаєш, то зростають і ризики.
— Засновник має бути CFO настільки ж, наскільки CEO.

4. Компанія в галузі медичних послуг Theranos — кейс, коли ілюзія сильніша за істину

Культовий фаундер, інноваційний продукт, обкладинки журналів. Цей медичний стартап нібито мав проводити революційні методи аналізу крові, але розслідування журналістів показали, що продукт не працював взагалі. Theranos мав оцінку у $9 млрд, та виявилось, що компанія продає фальшиву технологію. Стартап розпустили — і розпочався судовий процес.

Помилки:
— Брехня — на кожному етапі: партнерам, інвесторам, клієнтам.
— Ніякої валідації технології, зате повний контроль над наративом.
— Культура мовчання і страху всередині команди.

Висновки:
— Віра в продукт не повинна перевищувати факти.
— Піар може принести гроші, але не побудує компанію.
— Якщо команда боїться говорити — це не стартап, а диктатура.

П’ять істин, які повинен пам’ятати кожен фаундер

1. Контроль — це сила, але тільки тоді, коли її можна збалансувати. Всі компанії, що провалились, страждали від концентрації влади в руках одного лідера.

2. Культура — це не «приємний бонус», а серцевина бізнесу. Культура або тримає компанію в складні часи, або добиває її першою.

3. Фінансова дисципліна — це must have. Гроші — не гарантія, а ресурс, який треба вміти рахувати.

4. Публічність починається з внутрішньої поведінки. Те, як ви говорите з командою, завтра прочитають інвестори, журналісти та клієнти.

5. Продукт або працює, або ні. Не маркетинг, не слайди в презентації, не місія. А робоча, верифікована цінність. І ринок рано чи пізно це перевірить.

Бонусна тема: книжки, які варто було прочитати давно, але...

Скільки ще можна відкладати натхнення чи надивленість на потім і вдавати, що Lean Startup — це неймовірна революція? Я вирішив закінчити це безладдя і зібрав матрицю обов’язкових книжок для продактів, дизайнерів, менеджерів і growth «хакерів».

У матриці немає літератури від CEO з LinkedIn, які читають лише заголовки. Тут — конкретика: що варто читати, коли ви не встигаєте це робити, але й не хочете звучати на співбесіді як джуніор.

Доступ — за посиланням.

Сподіваюся, ця інформація буде вам у пригоді. До зустрічі в наступному Product Digest!