Як я провалідувала ідею стартапу без грошей на MVP, відмовилась від 20 000$ інвестицій і масштабувала проєкт на інші ніші

💡 Усі статті, обговорення, новини про продукти — в одному місці. Приєднуйтесь до Product спільноти!

«Щоб створити стартап, потрібно мінімум $10 000» — цей міф убиває більше стартапів, ніж друзі, яких ви вмовили працювати безкоштовно. Більшість людей так і не наважуються почати, бо чекають «ідеальних» умов: досвідчену команду, ресурси, черги клієнтів та інвесторів.

Та правда в тому, що всі стартапи починалися не з грошей, а з однієї людини, яка зіштовхнулася з проблемою і не могла її проігнорувати. Моя історія — якраз такий кейс.

Де взяти ідею для стартапу

Понад 16 місяців я носила брекети і постійно стикалася з одними й тими самими труднощами: незрозумілі пояснення лікаря, дорогі засоби для догляду, відсутність комунікації між візитами. Я подумала: «Оце було б круто мати все в одному місці!», а потім: «Може я така не одна?»

Попитала у друзів, порисьорчила інтернет, закинула Google-форму у декілька спільнот. Виявилось, що моя історія не унікальна і чимало людей також хотіли б мати все під рукою. Я вирішила їм допомогти, створивши застосунок.

Ось такими повідомленнями я бомбардувала адміністраторів Telegram-спільнот, щоб безкоштовно отримати фідбек потенційних юзерів

Як провалідувати ідею стартапу

Звісно, кодити я не вмію, а грошей на розробку не було. Тоді спала на думку ідея зробити хоча б лендинг, щоб перевірити, чи дійсно люди будуть чекати релізу. Так я зібрала посадкову сторінку Embraces (так я назвала застосунок, використавши гру слів «embrace» («обійняти», «прийняти») та «braces» («брекети»).

На лендинг витратила близько 10$ (покупка домену та хостингу). Там було мінімум інформації — візуалізація двох екранів майбутнього продукту (її навайбкодила самостійно за допомогою V0) та форма, де можна було лишити пошту для сповіщення про реліз (стандартна форма, яка є у будь-якому конструкторі). Спойлер: релізу так і не сталося, бо юзери перевернули долю продукту. Але про це трохи згодом.

Візуалізація застосунку Embraces, який так і не з’явився на світ

Паралельно я публікувала свої думки та кроки у LinkedIn, завдяки чому отримала дуже багато цінної інформації: фідбек своєї цільової аудиторії, фідбек рандомних людей з різних сфер, пропозиції про співпрацю, захоплення, хейт тощо.

Водночас я створила сторінку для Embraces у TikTok, де публікувала короткі фанові відео з життя брекетоносців. Контент-плану у мене не було, але я спиралася на власний досвід і відчуття. Менш ніж за місяць акаунт зібрав 5 мільйонів переглядів. Відео коментували звідусіль: США, Японія, Італія, Таїланд.. Я побачила, що географія практично нескінченна. Але факт залишався фактом: грошей на розробку так і не було.

Акаунт у TikTok допоміг безкоштовно визначити, чи зможу я достукатися до своєї цільової аудиторії, просто показуючи брекети

Як зробити MVP власними силами

Тоді я вперше подумала про Telegram. Загалом основний функціонал Embraces міг вміститися в формат бота (для мене головною метою було давати користувачам відповіді на питання, які їх турбують, а також знижки на доглядові засоби).

Я дуже довго спілкувалася з ChatGPT про те, як це втілити. На щастя, разом з ним, а також YouTube, мені вдалося зробити першу простеньку версію. Спочатку бот функціонував на базі Sendpulse. Потім він «переїхав» у Manychat, бо мій тестовий (і безкоштовний!) період в Sendpulse закінчився, а в Manychat пропонували безкоштовну premium-версію для юзерів з України.

Я опублікувала пост про це у LinkedIn, а також запропонувала своєму ортодонту розмістити бота в Instagram. Вона погодилась, і ми почали збирати реальні кейси спілкування людей з ботом. Ось так це виглядало «під капотом»:

Сценарій роботи бота (скрин з кабінету Manychat)

Бот міг відповідати на питання про брекети, а згодом — пропонувати ортодонтичні товари чи доглядові засоби зі знижками. Це стало можливим завдяки партнерству з українським брендом Healthy Smile. До речі, на сетап цієї співпраці я витратила 0 гривень, бо просто написала цьому бренду в Telegram (контакт знайшла на сайті).

Мені відмовили у співпраці десятки брендів, але я продовжувала вірити в силу соцмереж

Для продавців ортодонтичних товарів та доглядових засобів це був zero-risk спосіб отримати нових клієнтів, а я була дуже щаслива, що хтось побачив цінність у моїй ідеї.

За якийсь час у боті було вже 150+ користувачів, і я вирішила детально проаналізувати їхні запити. Я хотіла використати цю інформацію для пріоритизації майбутнього функціоналу застосунку (на який у мене все ще не було грошей), але це дослідження докорінно змінило сам продукт.

Як аналіз поведінки перших юзерів змінив долю стартапу

Я вивантажила всі діалоги в очікуванні побачити питання про догляд за брекетами, проблеми з еластиками, поради щодо харчування, гігієну, способи зменшення дискомфорту під час тих чи інших процедур тощо. Але реальність мене вразила:

Приблизно третина користувачів взагалі ніколи не носили брекети! Це були люди, які тільки замислювалися про лікування і мали купу питань:

• «Чи можна ставити брекети, якщо є коронки?»
• «Як бути з містком, якщо після брекетів плануються вініри?»
• «Скільки коштують брекети і як вибрати адекватного ортодонта?»

До цього аналізу я навіть не розглядала людей без брекетів своєю цільовою аудиторією. Але дані показали: ця група найактивніша та найбільш мотивована до дії.

Я зловила інсайт: на ринку немає ще одного продукту — AI-асистента, який допомагає:

• закрити базові та «незручні» питання безкоштовно (без залучення лікаря, без візиту в клініку);
• знайти кваліфікованого спеціаліста;
• зорієнтуватися в цінах та варіантах лікування.

З точки зору бізнесу це стало рішенням для клінік, яке приносить користь клієнтам, розвантажує відділ продажів та підвищує конверсію.

Я створила другий бот — для людей, які лише планують лікування. Знову запропонувала своєму ортодонту розмістити його в Instagram, але тепер прокомунікувати, що це бот для тих, хто лише замислюється про брекети.

І тут понеслось. На практично «мертвій» сторінці (де підписники просто дивилися пости і stories, але практично ніколи не писали) ми отримали гору повідомлень. Побачивши можливість поспілкуватися про свої проблеми зі штучним інтелектом, а не з лікарем, люди вхопилися за неї. 20% з них дійшли на «живу» консультацію після закриття нагальних питань (тобто конверсія в запис склала 20%).

Ми з ортодонтом святкували цю перемогу, ніби в нас був день народження

Так застосунок Embraces став AI-агентом InClinic. Але фінансова ситуація від цього не змінилась: на нього в мене так само не було грошей. Ця проблемка не давала мені спокою, тому я активно пітчила свій проєкт українським клінікам, хоча більшість з них мене ігнорувала.

Я і зараз продовжую писати клінікам-ігноршикам апдейти щодо стартапу. Вірю, що їм цікаво слідкувати за моїм прогресом і це дасть плоди свого часу

Шукати можливості для роботи — ще одна робота стартапера

Варто зазначити, що після вдалого релізу найпершого бота я заповнила заявку в Український фонд стартапів, щоб позмагатися за грант 25 000$ для стартапів на Pre-Seed рівні. Однак від дня подачі заявки спливав час, а новин не було, тож розвиток проєкту йшов своїм ходом.

Зі зростанням аудиторії в боті стартапом почали цікавитися клініки. Вони замислювалися про рішення, яке б дозволило їм збільшити конверсію, розвантажити call-центри та спростити шлях пацієнта до лікаря. Це був метч, і я нарешті залучила перших клієнтів як B2B Saas.

Одна з клінік навіть пропонувала інвестиції у розмірі 20 000$, від яких я відмовилась через різні погляди на майбутнє. Інвестори хотіли створити інструмент, який на 100% підлаштовується під медичну специфіку. Я ж була на тому етапі, коли вже не могла ігнорувати потенціал масштабування на інші ринки.

Мені були украй потрібні гроші, але я їх не взяла. Усвідомлення цього факту дуже засмучувало, але півот в AI-агента заслужено вважався успішним.

Посіяні зерна рано чи пізно проростуть

Я продовжувала вдосконалювати те, що мала — MVP у вигляді Telegram-бота. За якийсь час мою заявку оцінили журі Українського фонду стартапів, і мене запросили на пітч.

Він відбувся за 1,5-2 місяці, і увесь цей час я посилено працювала над тим, щоб здобути трекшн і показати, що проєкт вартий уваги та грошей. Це було недарма, бо мені вдалося залучити кошти, щоб нарешті масштабувати і власні зусилля, і команду, і цілі.

4, 5 та 6 серпня відбулися фінальні пітч-дні в межах грантової програми УФС за підтримки UMAEF для стартапів на стадіях pre-seed та seed

Буквально за місяць після залучення коштів InClinic виріс з агента, що працює лише з клініками, до агента, що працює практично у будь-якій ніші, де є потреба зменшити кількість ручної роботи в обробці лідів, посилити маркетинг та збільшити конверсію в продаж.

Так стартап трансформувався втретє: Embraces → InClinic → Connecto, а я підсіла на «голку» цих трансформацій і не можу дочекатися, що принесе наступний поворот, клієнт чи кейс.

Поточний функціонал стартапу Connecto, що заметчив ринок, клієнта та очікування фаундерки

Поради, які скоротять вам шлях до ідеї, MVP та грошей

Заплануйте час, щоб навести лад в голові. Це може виглядати наступним чином:

Тиждень 1-2. Дослідження:

• опишіть проблему однією фразою;
• знайдіть 20 людей з цією проблемою;
• проведіть неформальні інтерв’ю. Забудьте про питання типу «Чи купили б ви мій продукт?» Люди з ввічливості скажуть «так», навіть якщо не купили б;
• дослідіть, як ваша аудиторія зараз розв’язує цю проблему.

Тиждень 2-3. Прототипування:

• проведіть мозковий штурм (з друзями/колегами/ChatGPT) і оберіть найдешевший спосіб тестування гіпотези);
• створіть перший робочий прототип. Вам має бути за нього дуже соромно, інакше ви ризикуєте почати вкладати гроші в те, що ще не довело наявність попиту чи існування проблеми;
• знайдіть свого першого користувача. Використовуйте все, що можете: соцмережі, холодні повідомлення, оголошення в тематичних спільнотах тощо. Якщо ви не хочете використовувати безкоштовні канали, значить ви не дуже хочете будувати стартап.

Тиждень 3-4. Тестування:

• запустіть першу версію в світ;
• зберіть фідбек;
• проаналізуйте поведінку користувачів;
• внесіть зміни на основі фідбеку та поведінки;
• думайте про монетизацію одразу;
• масштабуйте те, що знаходить відгук цільової аудиторії. Домовляйтесь з тими, хто вже має вашу аудиторію. Запропонуйте їм цінність в обмін на доступ до користувачів;
• відкидайте те, що не працює або буде вас тормозити.

Іноді відмовитися від якоїсь зі своїх ідей відчувається, ніби перекрити собі кисень. Але якщо ви дійсно хочете бути корисні іншим, дайте шанс альтернативам. Лише так може відкритися друге дихання.

3 помилки при валідації без ресурсів (я припустилась кожної!)

1. Страх, що ідею вкрадуть.
2. Вичікування ідеального моменту.
3. Фокус на функціях замість користі.

3 сигнали, що у вас все добре:

1. Користувачі рекомендують вас іншим.
2. Клієнти пропонують перейти на більш дорогий тариф.
3. З’являються запити від суміжних ринків.

Найбільша і найцікавіша складність, до якої треба бути готовим — що все нестиметься одночасно. І помилки, і сигнали, і запити, і критика, і нові ідеї, і поразки, і успіхи.

Але якщо ви не готові кайфувати від процесу, тоді навіщо це все?