Про наш досвід експорту дронів з України. Звісно невдалий

💡 Усі статті, обговорення, новини про оборонні технології — в одному місці. Приєднуйтесь до DefTech спільноти!

Спіймав себе на тому, що пишу в паблік тільки коли щось болить, але треба з чогось починати. Може колись пишеться і про хороше.
Ця стаття називається про експорт, але насправді вона про довіру. Довіру держави до бізнесу і до українців. І про те чому закритий експорт шкодить обороноздатності навіть більше, ніж відкритий.

Уявіть, ми звичайна собі софтверна компанія Lineup, пишемо різний складний софт для клієнтів. Наймаємо людей, в Україні платимо податки, є резидентами Дія.City. Все стандартно.

Працюємо в тому числі на перетині software та hardware. І ось в одному із проєктів виникає потреба зробити деякі сенсори рухомими. Наприклад, з допомогою дронів. Знаючи про деякий наш досвід дронобудування в сестринській компанії WINFLY, клієнт просить нас спроєктувати кілька дронів по ТЗ, поставити сенсори, і провести тестування.

Ми, трохи подумавши, даємо згоду, підписуємо умову на розробку і постачання.

Дрон виходить цікавий, звісно не Mavic 3, але під наші специфічну задачу те що треба. Гарно керується, до 30 хв в повітрі, до 7 км зв’язок та відео. Ціна дрона по контракту на рівні стандартної FPV на цифрі. Словом, всі задоволені результатом. Протестували. Підібрали навіть гарненький кейс, все по-дорослому.

Готуємо на відправку клієнту. У США. Він назначає демо енд-юзеру, комусь із паблік-сервісів, не військовим. Ми пакуємо дрони і веземо на пошту. Виставляємо інвойс.

Тут починається наша історія про експорт

Звісно ми перевіряли нормативку перед підписанням угоди, чинної заборони на експорт цивільних дронів з України немає. Ми очікували, що будуть питання при експорті, але недооцінили їх кількість, абсурдність вимог та неузгодженість між департаментами.

Тут проілюструємо схемою. Повний текст нашого паперового пекла залишу в кінці.

Офіс > Пошта > Митний брокер > Відмова > Ліцензований експерт > Попередня ідентифікація > Митний брокер > Митник > Ліцензований експерт > Митник > Брокер > Відмова

Ми маємо законне право на експорт цивільних дронів та надаємо всю необхідну документацію, що підтверджує невійськове призначення продукції. Однак на практиці ми стикаємося з «неформальним правилом» на митниці, за якого експорт таких товарів фактично блокується незалежно від поданих документів та юридичних підстав для вивезення.

Результат = нічого не вийшло, ми зазнали збитків, бо не змогли поставити вироби.

Проблема:

Ми розуміємо особливості воєнного стану, всіма силами та засобами підтримуємо СОУ, щодня робимо вклад у боротьбу проти агресора. Але верховенство права не можна скасовувати, законні процедури не можна перекривати «негласними» правилами, через це виникає багато суб’єктивності на місцях і як наслідок — повний хаос та корупційний потенціал. Широкомасштабна війна триває уже 5 років, а ми не можемо виправити митну нормативку, щоб розділити цивільне і військове. Про якусь елементарну довіру до бізнесу я взагалі мовчу.

Що ми зробили, щоб не втратити клієнта?

Зробили те саме в Європі, закупили компоненти, виготовили дрони, відправили, заплатили податки та мита в одній із Європейських країн.

В результаті Україна втрачає. Втрачає податки, робочі місця, можливості, довіру партнерів через:

• нездатність встановити зрозумілі правила гри
• бажання ручного управління
• «негласні» правила, що переважають законні процедури

Тепер другий кейс

В рамках проєкту WINFLY, ми з 2023 року постачаємо тисячі дронів перехоплювачів у військо. Офіційно як виробник. В тому числі і швидкісні дрони перехоплювачі Шахедів WINFLY NEXIS.

Так. Вони дуже гарні, а ще ефективні.

Стається Іран, і на нас як і на більшість українських виробників посипалася якась кількість запитів про експорт, або співпрацю. Маючи травмуючий досвід, ми уже не дивилися на експортні можливості серйозно, але підняли голову, щоб оглянути що ж відбувається навколо цієї теми. Надаю тут просто хронологію новин, а ви спробуйте зрозуміти та пояснити логіку.

• 28 лютого 2026 року — Ізраїль та США розпочали спільну атаку ракетами авіацією і безпілотниками по Ірану.
• 1 березня. Перші удари Ірану по ОАЕ та Бахрейну.
• 2 березня. Державна служба експортного контролю України (ДСЕК) призупиняє українським оборонним виробникам дію дозволів на вивезення озброєння та військової техніки до країн Близького Сходу та Перської затоки та припинить розгляд заявок на отримання відповідних ліцензій.
• 2 березня. Лист від Служби безпеки України всім виробникам про те, що у зв’язку з підвищеними ризиками для національної безпеки заборонено вести будь-які перемовини, і всі звернення надсилати Міністерства оборони.
• 3 березня. Зеленський пропонує допомогу в боротьбі з іранськими дронами на Близькому Сході.
• 9 березня. Україна відправляє спеціалістів для боротьби з іранськими «шахедами» на Близький Схід.
• 17 березня. Україна відправила на Близький Схід 201 військового експерта для захисту країн Перської затоки від іранських дронів-камікадзе.
• 27 березня. Зеленський поскаржився, що за спиною у держави будували 10 заводів з виробництва перехоплювачів.
• 30 березня. Стало відомо, що один потужний український виробник виготовлятиме дрони в США спільно з Американською Компанією

Тобто експорт закритий, але хтось експортує. Вести перемовини не можна, але хтось відкриває спільні підприємства. Перемовини про співпрацю шкодять обороноздатності, але сотні військових забраних з поля бою не шкодять обороноздатності.

Здається, що ми трохи в аналогічній ситуації, і я боюсь що отримаємо аналогічний результат. Українські компанії, в більшості, не зможуть нічого експортувати. Закордонні компанії виростуть і будуть платити податки в місцеві і національні бюджети.

Держава втратить: податки, робочі місця, можливості, довіру. Через ті самі речі:

• нездатність побудувати зрозумілі правила гри
• бажання ручного управління
• «негласні» правила, що переважають законні процедури.

Що робити?

Гарно сказала Марія Берлінська, що «неможливо зупинити експорт Miltech, час якого настав» в статті на УП. Якщо не будуть розгорнуті прості та зрозумілі процедури, мілтек витече з України. Уже витікає фактично. Ми можемо стати або не стати піонером світового мілтеку або цивільного дронобудування. Та сама проблема є і з експортом багатьох компонентів.

Будьмо чесними, наші продукти в більшості дуже прості, їх легко скопіювати, наша цінність в досвіді та в готовності робити справу, наше ноу-хау — в адаптації цивільних технологій. Нам потрібна міжнародна співпраця, капітали, ринки, досвід, виробничі потужності. Якщо не ми, ринок розділять європейці, американці, може навіть росіяни.

Основні ризики:

1. Компанії перестануть вкладатися в обороноздатність України. Тут можна ще раз згадати про довіру, але на мою думку український ринок настільки розвинутий, що ніяк не може залишитися без засобів. Всі інструменти впливу все ще є у держави.
2. Продукція потрапить в руки ворога. Такий ризик є, але він переоцінений і не відповідає масштабу втрачених можливостей. Та і далеко не всі продукти мають цінність для ворога.

Висновки

Робіть самі. Я тільки ділюся досвідом та спостереженнями. Дякую кожному і кожній хто прочитав.

...

Я залишив цю статтю без публікації на пару тижнів, бо думав що не варто підіймати незручну тему, нехай президенти собі торгують зброєю, вони, мабуть, виторгують щось корисне для країни за дозвіл на експорт, а сам експорт собі зроблять серйозні гравці з доступом до серйозних людей, а ми будемо робити своє — дешеві якісні засоби, що рятують людей та нищать ворожі крила, «молнії» та шахеди.

Але за ці 3 тижні сталося 3 не пов’язані, на перший погляд, події, що мене повернули до теми експорту і його проблематики.

• Виставка в Жешуві
• Браковані батарейки
• Спільні тестування

1. Виставка в Жешуві

Пощастило побувати на виставці, це була польсько-українська ініціатива від The Ukraine Recovery Conference, невеликий івент до 100 стендів, в основному від молодих українських та польських компаній. Але половина українських виробників стояли на стендах просто з листівками. З’ясувалося, що у всіх та сама історія: нікого не випустили за кордон з технікою. Дрони, реби, сенсори, антени — все завернули на митниці, не пропустили навіть макети. В одного колеги затримали блок живлення від телевізора. Просто для довідки: про виставку прийшло повідомлення десь за 4 тижні. Дозвіл ДСЕК на вивіз будь-якої дрібниці виготовляється 6-8 тижнів. Люди розчаровані. Як ви думаєте, що вони зроблять наступного разу, коли їх запросять на виставку за кордон?

На заході виступає наш прем’єр-міністр з тезами: «Україна — це мілтек-столиця світу», «у нас найшвидший цикл інновацій», «найменше бюрократії». Ну і так, нам потрібна нормальна експортна регуляція (ДСЕК).

2. Браковані батарейки

В рамках нашої виробничої компанії ми імпортуємо батарейки, li-ion cells 21700, по 50-100 тис. штук на місяць. І тут сталась така історія: 1 палета, 5000 штук, виявилася з дефектом. Європейський постачальник погодився її замінити, нам треба просто зробити реекспорт, здавалося б, просту та стандартну операцію.

Ми підготували документи, подали брокеру, але ні. Батарейки не можна вивозити просто так, вони підлягають експортному контролю, бо «Батарейки — це елемент, який може бути використаний для виробництва товарів, які мають не лише цивільне призначення.» Тому для повернення постачальнику бракованої партії нам потрібен той самий дозвіл ДСЕК. «Швидкий» висновок роблять фірми посередники за 13500 грн.

3. Поїздка з військовими на тестування

В рамках одного спільного з військовими проєкту, в який ми інвестували рік часу і 50 тисяч євро власних коштів, ми робимо інтеграцію наших продуктів з деяким закордонним обладнанням. Пройшли процедуру технічної верифікації, пропрацювали все на паперах і тепер маємо разом з військовими поїхати на тестування в дружню країну. Партнери запланували тест заздалегідь за місяць. Нам треба привезти з собою 2 дрони і 3 антени, але ось тут я згадав знову про уже знаменитий дозвіл ДСЕК, який виготовляється 6-8 тижнів, але для його отримання треба ще готувати документи ще тиждень.

Але ж ми їдемо не самі, а у супроводі військових, вони ж напевно мають якийсь зелений коридор, щоб тимчасово вивести пару дронів, думав я.

Але ні. Виявляється, для військових вивіз обладнання за кордон — це квест ще складніший, ніж для бізнесу, нормальний цикл отримання дозволів це 3-6 місяців. До того ж система покладає на заявника таку відповідальність та ризики, що мало хто хоче цим займатися. Щобільше, у війську є купа обладнання, яке потребує ремонту або модифікації за кордоном, але його не вивозять роками, через неможливість і небажання займатися дозволами.

Звісно це «не шкодить обороноздатності».

Але мене у кожному із цих кейсів обурює відсутність такої речі, до якої я уже трохи почав звикати, — це довіра держави до бізнесу і до людей. У кожному із цих випадків, ти маєш доводити державі, що ти не злочинець, витрачаючи на це тижні, місяці свого життя.

Як ви думаєте:

• Скільки б молодих компаній не повернулися з виставки зі своїми FPV-дронами?
• Скільки бракованих батарейок можуть посилити нашу обороноздатність?
• Скільки цікавих спільних проєктів не відбулося через ці негнучкі експортні бар’єри?
• Скільки компаній уже витекло з України через ці бар’єри? На виставці в Жешуві я нарахував щонайменше 10.

Поки я писав цю статтю, вийшла новина про намір імплементувати в Україні європейські dual-use regulation. Мабуть, для співпраці в середині ЄС це може щось спростити, але скільки це займе часу і як це буде працювати без повноцінного вступу в ЄС? Не знаю.

Одне спадає на думку. Для «столиці світового мілтеку» потрібна найкраща у світі служба експортного контролю, яка буде базуватися не на совецьких принципах «запрещать все, що можна запрєтіть». А, можливо, на мінімальному рівні взаємодовіри і європейському ризик-менеджменті.

Я знаю, що поточне керівництво уряду та МО вміють будувати такі системи, щиро бажаю їм успіху на цьому шляху.
На мою думку, закритий експорт, наразі, шкодить більше ніж відкритий.

Ще раз дякую всім хто прочитав.

Повний текст про паперове пекло тут:

Крок 1 — Митний брокер

Ми звернулися до митного брокера та надали технічний опис і характеристики товару. Після аналізу брокер попередньо визначив код товару (УКТЗЕД) та повідомив, що при вивезенні нашого товару застосовується контроль товарів військового та подвійного призначення.
Тобто нам необхідно провести попередню ідентифікацію товару, де ліцензований експерт від ДСЕКу має надати висновок щодо належності або неналежності товару до:

• товарів подвійного призначення (відповідно до Списків товарів подвійного використання, ПКМУ № 86 «Про затвердження Порядку здійснення державного контролю за міжнародними передачами товарів подвійного використання»);
• товарів військового призначення (відповідно до Списків згідно ПКМУ № 1807 «Про затвердження Порядку здійснення державного контролю за міжнародними передачами товарів військового призначення»).

Після аналізу зазначених списків та характеристик товару ми попередньо дійшли висновку, що наш товар не належить ні до товарів подвійного призначення, ні до товарів військового призначення.

Крок 2 — Попередня ідентифікація товару

На сайті ДСЕК наведено перелік юридичних осіб, які мають повноваження здійснювати попередню ідентифікацію товарів у сфері державного експортного контролю. Ми звернулися до таких організацій та зіткнулися з низкою труднощів:

• не всі організації мають акредитацію (ліцензію) на проведення попередньої ідентифікації саме БПЛА;
• окремі компанії заявляли на сайті або в розмові, що вони можуть провести попередню ідентифікацію, але згодом з’ясовувалося, що вони не мають відповідної акредитації по БПЛА
• деякі установи можуть надати висновок лише щодо товарів подвійного використання (причому вартість послуг — від 1000 до 2000 доларів);
• окремі експерти обіцяли зазначити, що товар не належить до військового призначення, однак формулювання у висновку не відповідало б вимогам митного контролю. У такому випадку існував ризик витратити близько 1000 доларів та отримати документ, який не вирішує питання.

У підсумку ми знайшли дві установи в Україні, які дійсно мали необхідну акредитацію для надання висновку про те, що товар:

• не належить до товарів подвійного призначення;
• не належить до товарів військового призначення.

Однак обидві установи відмовили у наданні послуги, пояснивши, що наразі існує негласне розпорядження не видавати такі висновки. Вони не хочуть ризикувати своєю ліцензією і світити її на митниці, оскільки існує ризик її втратити, або їм просто її не продовжать.

Крім того, нам повідомили, що навіть у разі отримання висновку немає гарантії, що митниця випустить товар, оскільки, за негласним правилом, будь-які БПЛА наразі не пропускаються на експорт. Згодом цю інформацію нам також підтвердили два різні митні брокери.

Підписуйтеся на WhatsApp-канал DefTech спільноти!