Будую ASO на 29 локалях: майже рік роботи над українським трекером для малюків Malyatko

💡 Усі статті, обговорення, новини про Mobile — в одному місці. Приєднуйтесь до Mobile спільноти!

Мене звати Олександр Бондар, я iOS-розробник, який 10 років пише код для когось і вирішив, що час написати і для себе. І ось я вже майже рік розвиваю Malyatko — застосунок для батьків малюків. За цей час я зрозумів, що розробка була найлегшою частиною і набив купу шишок у маркетингу: наприклад спалив $800 на Meta Ads, ще $300 на Apple Search Ads, і тільки після цього зрозумів, що роблю не так.

Це стаття для тих, хто як і я, розвиває власний продукт, вчиться маркетингу, шукає канали як залучати користувачів. Далі поділюсь моїм досвідом роботи з Meta Ads, ASO та ASA.

З чого все почалось

Мій син Ярема народився передчасно, на 29 тижні. Далі було майже 3 дуже важкі місяці в лікарні які я ніколи не забуду.

Коли нас нарешті виписали, почалася інша проблема: він дуже погано їв і набирав вагу і нагодувати його був ще той квест. Відповідно почали фіксувати кожне годування, заміри ваги і інші показники у нотатках, потім ці нотатки показували нашому педіатру. Тоді я подумав що треба це вести у якомусь застосунку і почав шукати що є доступного на iOS

Чи знайшов я те що шукав?

Я переглянув близько двадцяти застосунків і загальне враження було дивне. Частина виглядала так, ніби дизайн не чіпали років п’ять, частина на старті вимагала пройти квіз на 40 запитань і після цього ще і йшов хард-пейвол, частина з дитячим дизайном який мені не заходить, ще частина від російських розробників, частина без української локалізації. Були, звісно, і класні, але дорогі.

На цьому моменті виникла думка, а чому б не зробити свій, це було б для мене способом не тільки закрити свою проблему, а й відволіктись від поганих думок.

П’ять місяців роботи

Від ідеї до релізу у мене зайняло п’ять місяців розробки. Щодня по 2-3 години ввечері після основної роботи або вночі, коли вже всі спали. Ну і звісно всі вихідні, скільки вдавалося виділити часу, щоб і дружині і малому приділити увагу. Чесно кажучи, баланс було знайти дуже важко, але якось справився та і дружина підтримувала постійно.

Принципи я собі заклав прості, бо був не просто розробником, а користувачем власного продукту:

• жодної реєстрації
• жодних квізів перед використанням
• будь-який запис за пару кліків
• сам трекінг має бути безкоштовним для всіх
• зрозумілий, сучасний і легкий інтерфейс
• завжди орієнтуватися щоб в поведінці могла розібратися мама, яка не спала нормально багато ночей

Так і з’явився на світ Malyatko, який я локалізував на 29 мов включно з скріншотами і описами в App Store. Після релізу я не зупинився і наступні пів року допрацьовував його майже щодня. Зараз усередині: трекінг щоденних подій, навички по місяцях, етапи розвитку по тижнях, вправи та ігри, звуки для сну, прогноз сну, графіки по категоріях, AI-аналітика, спільний доступ для двох батьків та інше.

А далі почалася частина, до якої розробники готові найгірше: треба, щоб про застосунок хтось дізнався.

Спроба перша: 800$ на Meta Ads

Перші три місяці після релізу я крутив рекламу в Meta, набрав 2 тисячі користувачів і отримав цінний фідбек

Почав з України. Статичні креативи малював сам у Figma, протестував десятки варіантів, виходило десь близько 1$ за завантаження, жити можна але не дуже радісно. Потім перейшов на UGC-відео, і от тут поїхало: 0.15$ за встановлення. Я вже думав ось воно, я розбагатію.

Але через деякий час ціна виросла до 0.6$ і я зрозумів що реклама показується по колу тим самим людям. Класичне вигорання аудиторії. Логічний хід — міняти креативи, і я міняв. Але тут вилазить особливість ніші. Мій таргет, мами з дітьми до року, досить вузький особливо коли народжуваність у країні низька. Я ще пробував інші країни: Польщу і Німеччину, але виходило в 4-5 разів дорожче за Україну і я зрозумів що так я економіку точно не зведу.

Також це явно не моє, постійно бавитись з креативами і налаштуваннями, можливо треба було залучити спеціаліста, але я думав: хіба я сам не можу розібратися, я ж інженер.

Спроба друга: перші 300$ в Apple Search Ads (ASA) я просто спалив

У ASA я заходив так само наївно, не розбираючись, запустив broad-кампанію з увімкненим Search Match. Ну і очевидно мене показувало по запитах, які були абсолютно далекі від мого застосунку.

За місяць спалив 300$, отримав пару десятків завантажень і жодного розуміння які ключі мені взагалі потрібні. Гроші пішли, а даних не залишилось. Тоді я і задумався, що мені потрібна стратегія.

Моя стратегія

На цьому моменті я для себе вирішив що хочу рости органічно, в моїй ніші батьки часто шукають застосунок для ведення малюка саме у App Store.

Ключова ідея, до якої я дійшов: я використовую ASA не тільки як канал залучення, а як інструмент дослідження.

У мене 29 локалізацій. Спроба охопити все одразу — це розмазати бюджет рівним шаром і не зрозуміти нічого. Тому йду повільно: 2-3 країни на місяць, $300-400 бюджету.

Цикл по одній країні виглядає так.

Крок перший. Нарізаю всі можливі пошукові комбінації як людина може шукати мою категорію застосунку, тут під цю задачу я зробив собі окремий Claude-скіл, який генерує повний набір комбінацій під конкретний ринок.

Крок другий. Запускаю exact-кампанію з цими ключами і чекаю місяць.

Крок третій. Дивлюся які ключі себе добре показали, тобто дають хорошу конверсію в завантаження і на яких є хороший об’єм.

Аналізую хто тримає ці ключі в Title, хто в Subtitle, наскільки щільно. Це критично: якщо точна фраза стоїть у Title у багатьох топових конкурентів, ти туди не пробʼєшся.

Крок четвертий. На основі даних які отримав переписую Title, Subtitle і Keywords під цю локаль.

І переходжу до наступної країни.

Коли країна пройдена, роблю фінальну кампанію тільки з тими ключами, які прописані в ASO. І там уже граюся: відключаю дорогі, лишаю дешеві, дивлюся що працює, а що ні. І звісно моніторю позицію по цих всіх ключових словах в пошуку, якщо ключ виходить на 1-3 місце ставлю його на паузу, так як нема сенсу вже крутити, бо позиція висока і йде органіка.

Що я зрозумів по дорозі

Поріг даних різний для різних ринків, на великому ринку я роблю висновки тільки по завантаженнях. На маленьких — Словенія, Словаччина, Хорватія та інші — дивлюсь принаймні на рівень показів реклами. В загальному чим більше ринок, тим швидше назбирати якісні дані.

Деякі країни в мене дають покази тільки по англійських ключах, наприклад Малайзія чи В’єтнам. Це означає, що локальна мова в пошуку там майже не використовується, і вкладатися в підбір локальних ключів для таких ринків сенсу мало. Достатньо тримати сильні англійські.

Після зміни метаданих може бути провал у позиціях: Apple перебудовує історію релевантності, стабілізація займає 4-8 тижнів.

Найцікавіше починається тоді, коли в якійсь країні вдається знайти ключі, де реально можна зайти в топ-3 і почати отримувати першу органіку. Заради цього все і робиться.

Для більш просунутого рівня можна відстежувати які ключі найкраще конвертують у підписку, але до цього рівня я ще не дійшов.

ASA і ASO це окремий світ, де треба витратити купу часу, щоб зрозуміти як все працює, я відчуваю себе новачком на цьому новому для мене полі.

Скільки це коштує і скільки я маю зараз

Весь прохід по 29 локалях — це приблизно 10 місяців і $2-3k. На виході — відтестоване ASO по кожній локалі. Не гіпотези які дають класичні aso-тули а перевірені дані.

Ось поточні цифри:

• останній місяць — 450 нових завантажень, з них 250 з реклами і 200 чиста органіка
• органіка росте приблизно на 10% місяць до місяця
• D1 ретеншн — 45%, D7 — 20%
• MRR — 150$ і потроху росте
• рейтинг 4.9 із 113 оцінок загалом, 5.0 із 81 оцінки в Україні
• конверсія в платного користувача близько 2-3%(медіана по моїй категорії)

На ASA я витрачаю близько 350$ на місяць, заробляю 150$. Тобто так, я в мінусі.

І це усвідомлено. Ці гроші — не бюджет на залучення, а плата за дані, яких я не отримаю жодним іншим способом. Коли закінчу проходити всі ринки, вимкну експериментальні кампанії, залишу тільки ключі, які себе показали, і крутитиму приблизно на 300$ — уже не заради даних, а щоб тримати певний рівень завантажень для швидшого накопичення рейтингу.

Чи виправдає це себе — поки не знаю. Конкуренція в категорії величезна, і реалістичний план у мене такий: вийти в нуль за рік. Через рік-два розкажу, що з цього вийшло.

Якщо ви теж тягнете застосунок соло і у вас є питання по ASO чи ASA — питайте в коментарях, відповім.

Ще я активно веду Threads-акаунт про додаток, ось лінк, кому цікаво