Conference for DevOps, Software Architects and Engineers. Register until August, 22!
×Закрыть

Карьера в IT: должность BizDev

Представляем новую статью цикла «Карьера в IT». В этой части рассмотрим позицию Business Development Manager (сокращенно — BDM, BizDev) — специалиста, отвечающего за развитие бизнеса.

BizDev-менеджер определяет и развивает новые направления бизнеса — новые рынки, ниши, партнерские отношения, каналы продаж.

Об особенностях своей профессии DOU рассказали BizDev-менеджеры из компаний Ciklum, Clickky, E-Chat, ERSoft, EVNE Developers, EVO, Ferrara Paint, Genesis, Intetics, MacPaw, openGeeksLab, Redwerk, SMART business, Soft Industry, Qualium Systems, UAWC Agency и VertaMedia.

Задачи и обязанности

Каждая компания — в зависимости от внутренней структуры и приоритетов — по-своему определяет функции и круг обязанностей BizDev-менеджера.

Вот что рассказывают о своих задачах BizDev-менеджеры разных компаний:

«Роль BizDev-менеджера охватывает любые активности, необходимые для развития бизнеса: организацию офиса, аналитику и рисерч по продукту, принятие решений о новых рынках, разработку стратегий, работу по партнерствам. Работа с партнерами — это, например, переговоры с хранилищем данных HP Vertica или организация скидки для сотрудников на инструмент аналитики Tableau». (Виталий Маценко, Genesis)
«Работа специалистов по BizDev заключается в обеспечении роста компании, достижении ощутимой прибыли и видимого успеха не только „уже сегодня“, но и в долгосрочной перспективе. Необходимо выводить бизнес на новые рынки, выстраивать с партнерами взаимовыгодные отношения, расширять клиентскую базу». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)
«BizDev-менеджер — это человек, который понимает, куда вести компанию в плане продаж. Такой специалист ведет работу со стратегическими партнерами, участвует в закрытии сделок с ключевыми клиентами, выстраивает процессы». (Эдуард Руденко, ERSoft)
«У нас BizDev — это руководитель проекта. Его основные обязанности — заставить проект расти быстрее, чем он растет органически. Например, есть операционные руководители, которые управляют процессами и следят за тем, чтобы не падали показатели бизнеса. А задача BizDev-менеджера заключается в том, чтобы найти новое, изменить текущие показатели ради того, чтобы заставить бизнес расти быстрее». (Александр Юрьев, Crafta.uа)

Таким образом, ключевые обязанности BizDev-менеджера:

  • выбор наиболее интересных и приоритетных направлений развития компании;
  • развитие отношений с партнерами;
  • исследование рынков и конкурентов;
  • отслеживание последних трендов;
  • определение новых возможностей;
  • совершенствование продуктов во взаимодействии с командой.

Задачи BizDev-менеджера охватывают работу с проектами или продуктами компании, коммуникацию с клиентами, партнерами и внутренней командой, а также поиск новых перспективных направлений развития бизнеса

Если в компании принято, что BizDev-менеджер фокусирует свои усилия на работе с клиентами, то его задачи пересекаются с работой менеджера по продажам и включают в себя генерацию лидов, переговоры, сопровождение контрактов:

«У нас самая важная часть работы BizDev-менеджера — это поиск новых клиентов. Основные задачи: лидогенерация, переговоры с клиентом, подписание договора и согласование юридических аспектов сделки, техническая интеграция, передача сделки в соответствующий раздел, мониторинг активности партнера. Помимо привлечения клиентов, ценность BizDev-менеджера заключается в том, что он находится на „острие“, он должен вовремя замечать тренды, которые появляются на рынке, и сообщать об этом». (Сергей Корнеев, Clickky)

Чаще всего фокус на общении с потенциальными заказчиками стоит у BizDev-менеджеров в аутсорсинговом бизнесе:

«В контексте того, чем приходится заниматься мне, развитие бизнеса — это понимание, чего хочет рынок и как команда может удовлетворить эти потребности. При этом более важной задачей является как раз изучение того, что команда уже может делать, чему сможет научиться быстро и чему — долго. Соответственно круг обязанностей — внешняя коммуникация с клиентами и внутренняя с командой деливери». (Александр Третьяков, Intetics)
«В каком-то смысле работа BizDev-менеджера похожа на работу продюсера в кино. Моя основная задача — создавать такие условия, чтобы в нашей компании успешно запускались проекты. Я встречаюсь с клиентами, выясняю их потребности, помогаю их представить согласно концепции SMART. Затем анализирую, что требуется от нас, чтобы создать подходящий продукт, и формирую ресурсы внутри компании». (Денис Шевчук, SMART business)

В продуктовых компаниях чаще идет речь об общении с партнерами:

«BizDev-направление включает в себя и построение процесса продаж, и развитие партнерской сети, и работу над расширением рынка сбыта. Я занимаюсь работой с партнерами. Наш продукт Setapp — это b2c сервис, который предлагает клиенту набор лучших приложений для Mac за месячную подписку. Я ищу разработчиков приложений для Mac и договариваюсь с ними о сотрудничестве». (Мария Полищук, MacPaw)

BizDev-менеджер ежедневно имеет дело со стратегическими задачами

Типичный рабочий день BizDev-менеджера включает в себя:

  • работу над стратегией развития основных направлений деятельности;
  • общение с командой, клиентами, партнерами;
  • формирование коммерческих предложений, контрактов;
  • анализ состояния текущих дел по проекту;
  • изучение трендов отрасли;
  • изучение актуальных возможностей для расширения бизнеса.

Однако в этой профессии гибкость приоритетнее расписания: BizDev-менеджер полностью привязан к своим текущим сделкам, соответственно, обязан вовремя реагировать на все изменения и оперативно решать возникшие проблемы.

Преимущества и недостатки

Занимаясь развитием бизнеса, можно бесконечно учиться, получать новый опыт, придумывать и применять глобальные решения, которые выведут бизнес на новый уровень:

«Данная позиция мне интересна по той причине, что, по сути, ты управляешь целым бизнесом и развиваешь его, при этом не вкладывая свои деньги. Любой стартап может быть успешным, а может быть и не очень. Поэтому, если у тебя нет средств, для того чтобы собрать свою команду, найти инвестиции и запустить процесс, то лучшее решение — это выбрать уже существующую компанию, которая занимается тем, что тебе интересно, и полностью погрузиться в эту работу». (Винсент Вейсман, E-Chat)

«Я всегда мечтал развивать международную компанию, много путешествовать и находить общий язык с представителями разных культур. Мне интересно знакомиться с продуктами клиентов, видеть множество бизнесов изнутри». (Алексей Чичирко, UAWC Agency)

«Наша профессия — для тех, кому всегда мало :) Меня драйвит работать в быстроменяющейся среде, искать возможности. В нашей работе, по сути, нет пределов, кроме барьеров в своем мышлении». (Эдуард Руденко, ERSoft)

«Привлекательная сторона профессии — высокий темп, динамичность, возможность решать поставленные задачи, осознание важности своей работы. Это интересно и держит в тонусе. Необходимо постоянно держать руку на пульсе, не расслабляться, быть в „хорошей форме“, уметь планировать, видеть на несколько шагов вперед. Нужно быть лучшими в своей отрасли. Конкуренция — хороший стимул». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)

Среди недостатков BizDev-менеджеры отмечают большое количество стресса, психологической нагрузки, постоянное чувство неопределенности и невозможность отключиться от работы:

«Частые переживания и достаточно большая нагрузка на нервную систему :) Когда ты биздев, до и после работы ты думаешь о проекте. Смотришь фильм, и он наводит тебя на интересную идею. На пробежке ты думаешь, как решить какую-то насущную проблему проекта. Интересно, что большинство идей, которые я успешно воплотил в Кабанчике, возникали как раз во время занятий спортом. Но такое постоянное обдумывание рабочих дел иногда перегружает». (Роман Киригетов, Kabanchik.uа)

«Наверное, самый большой недостаток — невозможность отключиться от работы полностью. Я давно мечтаю сходить на трекинг в Гималаи, но не потащишь же ноутбук с собой в поход :) А даже если так, спутниковый интернет там — роскошь. А мне всегда надо быть на связи». (Мария Полищук, MacPaw)

«Серьезный недостаток профессии — психологическая нагрузка. Бывают задачи, которые априори невыполнимы в силу больших внешних факторов — они морально изматывают. Например, вы не можете заставить крупнейший банк в какой-нибудь развивающейся стране сделать апгрейд устаревшей платформы, чтобы дать пользователям вашего продукта возможность удобно платить». (Виталий Маценко, Genesis)

«Очень сложно отслеживать изменения на рынке с учетом того, что сейчас они в активной фазе. Все твои наработки и инвестированные ресурсы могут утратить актуальность из-за появления более технологичных продуктов». (Анатолий Поканевич, Ferrara Paint)

«Это достаточно стрессовая профессия. Ты никогда не владеешь 100% информации для принятия решений, поэтому живешь в некой неопределенности. Ведь до конца не известно, что нужно сделать для того, чтобы решить проблему. Если культура в компании позволяет делать ошибки, то это снижает уровень стресса и позволяет реализовать себя как специалиста». (Иван Портной, Prom.uа)

Как стать и куда двигаться дальше

Большинство будущих BizDev-менеджеров начинают карьеру с позиции лидогенератора или менеджера по продажам. Хорошие специалисты могут получиться из бывших маркетологов, проектных менеджеров, финансовых консультантов, аудиторов, аналитиков.

BizDev-менеджеру необходимо отлично владеть английским, уметь продавать и вести переговоры, разбираться в стратегическом планировании, знать и понимать тренды отрасли. Обязательно понимание финансов, маркетинга, основ юриспруденции. Из технических знаний — базовое понимание технологий, фреймворков, различных моделей предоставления IT-сервисов.

«Наиболее полезным для BizDev-менеджера будет опыт работы в маркетинге, продажах, финансах, запуске и ведении проектов от начала до конца. Базовые знание можно почерпнуть из програм MBA, однако нельзя сказать, что это является необходимым или достаточным источником знаний. Лично я успел несколько лет поработать в продуктовом маркетинге, запускал несколько проектов, пару лет довольно успешно вёл небольшой бизнес». (Егор Важговский, Vertamedia)

Чтобы стать BizDev-менеджером, необходимо обладать стратегическим мышлением, быть хорошим коммуникатором, разбираться в маркетинге, продажах, проектном менеджменте и финансах

Из личных качеств важны:

  • организованность;
  • ответственность;
  • коммуникабельность;
  • инициативность;
  • креативность;
  • умение работать как в команде, так и самостоятельно;
  • аналитические навыки;
  • порядочность.
«Не бойтесь ответственности, рассматривайте любую задачу как целый проект. Если научитесь цельно управлять маленькими задачами — сможете транслировать этот опыт на более крупные задачи и на новые проекты. Учитесь строить взаимоотношения с людьми, вдохновлять команду. Они — ваш основной ресурс. Чем крупнее проект, тем меньше приходится делать своими руками, тем больше будет зависеть от умения работать с командой». (Оксана Ферчук, Zakupki.Prom.uа)
«В нашей профессии всегда приветствуется креативность и нестандартный подход. Иногда приходиться делать, на первый взгляд, очень странные вещи. Например, однажды мне надо было достучаться до одного из основателей компании, который игнорировал все мои попытки выйти на контакт. В процессе ресерча я узнала, что этот человек, помимо своей работы в компании по разработке софта, также занимался разработкой и публикацией видеоигры. Пришлось купить и поиграть в эту игрушку :) Затем я аккуратно узнала в твиттере, не планируется ли сиквел — так у нас завязался разговор». (Мария Полищук, MacPaw)

Возможные карьерные пути BizDev-менеджера:

  • Взять на себя ответственность за команду и стать BizDev-директором.
  • Перейти на более высокие позиции, связанные со стратегическим планированием и принятием решений: CFO, CRO, СОО, CEO.
  • Открыть и развивать собственный бизнес.
«Биздев находится на вершине такой себе проектной „пищевой цепочки“. Потому чаще всего не возникает мыслей о карьерном росте. Ты просто хочешь достигать больших целей, решать более сложные задачи, достигать успеха. Это то, что драйвит и заставляет вскакивать с постели и спешить на работу». (Роман Киригетов, Kabanchik.uа)


Читайте также:

LinkedIn

5 комментариев

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

Как то не находится вакансии BizDev особенно после PM с парой лет опыта))

Именно для этой профессии далеко не всегда нужно искать вакансию.

Например, однажды мне надо было достучаться до одного из основателей компании, который игнорировал все мои попытки выйти на контакт. В процессе ресерча я узнала, что этот человек, помимо своей работы в компании по разработке софта, также занимался разработкой и публикацией видеоигры. Пришлось купить и поиграть в эту игрушку :) Затем я аккуратно узнала в твиттере, не планируется ли сиквел — так у нас завязался разговор". (Мария Полищук, MacPaw)

Ух какая социальная инженерия!)
В общем биздев это такой себе стратежный продавец, совсем не интересно местной публике)

Ну да, это не техническая позиция, но иногда на Форуме спрашивают, кем можно работать в ИТ, помимо программирования и разных технических направлений

Всё правильно, нам вообще нужно подобную экспертизу развивать, чтобы не аутсорсить на забугорного дядю без конца и края...

Подписаться на комментарии