Конференция по DevOps практикам — DevOps Fest, 20-21 марта. Cпикеры и доклады на сайте >>
×Закрыть

DOU Проектор: Docsify — B2B-сервис, который помогает продавцам закрывать сделки быстрее и проще

В рубрике DOU Проектор все желающие могут презентовать свой продукт (как стартап, так и ламповый pet-проект). Если вам есть о чем рассказать — приглашаем поучаствовать. Если нет — возможно, серия вдохновит на создание собственного made in Ukraine продукта. Вопросы и заявки на участие присылайте на editors@dou.ua.

Привет, я Макс Макаренко, сооснователь и CEO компании Docsify. Наша команда создала одноименный IT-продукт, который помогает продавцам закрывать сделки быстрее и проще. В 2017 году Docsify стал лучшим B2B-продуктом на битве стартапов IT Arena. О том, как мы к этому пришли, делимся с сообществом DOU.

Идея

Идея создать продукт, подобный Docsify, появилась у меня много лет назад. Я занимаюсь продажами более 10 лет, поэтому не понаслышке знаю, что делает жизнь продавцов невыносимой и снижает продуктивность их работы. Как известно, общение с потенциальными клиентами через email на этапе до заключения сделки — это основополагающая стадия в B2B-продажах. Здесь и кроется проблема, которая легла в основу идеи нашего сервиса.

Я сам неоднократно сталкивался с тем, что, отправляя клиентам электронные письма с большим количеством различной информации (коммерческими предложениями, ссылками на сайт компании, договорами, портфолио, прайсами и т. д.), я мог только догадываться об их дальнейшей судьбе. Каждый раз я задавал себе вопросы:

  • А получил ли клиент письмо или оно попало в спам?
  • Если письмо получил, то ознакомился ли с содержимым письма?
  • Переходил ли он по ссылке на сайт?
  • Досмотрел ли он документ до конца?
  • Обратил ли он внимание на персональную скидку или просто проскролил весь документ?

И это лишь малая часть вопросов, которые появляются у продавца после того, как он нажал на кнопку «Отправить».

Как же получить ответы на эти вопросы? Можно ведь позвонить и спросить, скажете вы. Конечно, можно. И застать клиента, который в данный момент пишет важный отчёт, выступает на совещании, обедает или занят еще чем-то из 1000 важных и не очень дел. Какой ответ, думаете, вы получите? Ежедневно я сотни раз слышал в ответ: «Я еще не смотрел КП, перезвоните позже», «Мне неудобно говорить, перезвоните на следующей неделе».

И вот в 2016 году я принял этот вызов и решил собрать команду, которая создаст максимально простой и удобный в использовании продукт, способный полностью решить эту проблему.

Кратко о сервисе

На сегодня Docsify — это инструмент для Gmail и G Suite, который помогает продавцам, принимать правильные решения и совершать необходимые и точные действия в продажах, основываясь на взаимодействии получателя с информацией в письме.

Наш сервис:

1. Отслеживает и предоставляет продавцу информацию о том, кто именно, когда и сколько раз:

  • открывал письма;
  • открывал документы;
  • скачивал документы из письма;
  • скачивал другие вложения (видео, аудио, изображения);
  • кликал по ссылкам (на сайт, лендинг, публикацию).

(Этот список будет существенно расширяться в ближайшее время)

2. Предоставляет детальную статистику о том, как потенциальный клиент просматривал каждую страницу отправленного документа и сайта.

3. Позволяет настроить автоматическую отправку follow-up и интеграцию с любой CRM с помощью API и WebHooks.

Все это в конечном счете нужно для того, чтобы продавец смог:

  • приоритизировать список потенциальных клиентов и работать только с самыми теплыми из них;
  • выбрать правильную стратегию для переговоров, с глубоким пониманием того, что на самом деле заинтересовало потенциального клиента в отправленном предложении;
  • автоматизировать как работу с почтой, так и работу с CRM-системой, чтобы не тратить драгоценное время на рутинные задачи.

Реализация

На сегодняшний день Docsify — web-приложение, которое встраивается прямо в интерфейс Gmail с помощью Google Chrome расширения.

Разрабатывая интерфейс расширения для Gmail, мы старались свести к минимуму наше присутствие в привычном пользовательском интерфейсе Gmail. Чтобы пользователи могли отправлять письма и документы обычным способом, но при этом видеть в режиме реального времени, как их потенциальные клиенты взаимодействуют с отправленной информацией.

Для разработки продукта мы использовали один из самых популярных PHP-фреймворков — Symfony 3. На нем написана большая часть кода и по своей архитектуре это монолитное приложение. Сейчас ведется активная работа по переходу с монолитной на микросервисную архитектуру, где в качестве основной платформы будет Node.js.

Для front-end разработки и расширения для Google Chrome был выбран ReactJS, который позволяет писать высокопроизводительное приложение при работе со сложным интерфейсом Gmail. Компонентный подход ReactJS дает нам возможность использовать один компонент и в расширении, и в админке, что существенно экономит ресурсы.

Немало усилий и времени было потрачено на реализацию именно интерфейса для расширения — на создание и воспроизведение логики работы Gmail. Особенно долго пришлось повозиться с интеграцией в текстовый редактор Gmail.

Работая над версией Docsify 2.0, наша команда разработчиков из 2-х человек, совершила практически невозможное, разработав минимально жизнеспособный продукт с нуля всего за 4 месяца. Да-да, практически с нуля, ведь кардинальная смена концепции продукта — это совершенно нормально для стартапа, но подробнее об этом я расскажу немного позже.

Изначально идея была очень простая — создать универсальный документ-трекинг. Для этого мы решили предоставить пользователям возможность загружать в сервис документы в формате PDF, PPT, DOC, а дальше генерировать уникальные ссылки на просмотр этих документов для каждого получателя. Это позволяло отслеживать открытия документа и давало возможность собирать статистику просмотра каждой страницы документа. Полученную ссылку можно было отправлять клиентам любым способом — через скайп, вайбер, соцсети и т. п. После интеграции все полученные данные автоматически попадали в CRM-систему.

Именно с этого и началась реализация сервиса Docsify в сентябре 2016 года. А уже в декабре мы запустили beta-версию Docsify 1.0.

При создании первой версии продукта основной акцент делался на:

  • генерацию уникальных ссылок на просмотр отправляемых документов;
  • сбор и вывод статистики по постраничному просмотру документов;
  • сбор и вывод усредненных данных о просмотре каждого документа всеми получателями;
  • сбор и хранение данных о получателях;
  • создание окна просмотра документов;
  • возможности создания и управления командой.

Также изначально мы пытались реализовать создание и отправку писем с документами прямо из нашего приложения, но поняли, что для наших юзеров более ценной будет возможность отправки из разных источников, поэтому отказались от этой идеи на ранней стадии.

В первые несколько месяцев после запуска мы собрали достаточно данных, получив всесторонний фидбэк от клиентов, чтобы понять, что необходимо брать курс на западный рынок, потому что, к сожалению, возможность масштабирования компании на локальном рынке практически невозможна. Это связано с тем, что полноценно использовать наш продукт начали в основном IT и другие компании, у которых уже хорошо отстроен sales process и налажена работа с CRM-системами. Подобная ситуация нечасто встречается среди большинства украинских компаний, где привыкли пользоваться записными книжками и таблицами Excel. Именно поэтому более продвинутый и технологический в этом отношении западный рынок оказался более привлекательным и перспективным для нас.

Также нам нужно было сузить ЦА до пользователей Gmail и G Suite. Когда мы дали пользователям возможность отслеживать документы независимо от способа отправки, мы не просто заставили их осваивать новый интерфейс, но и использовать еще один дополнительный инструмент. Ведь для того чтобы воспользоваться нашим сервисом, пользователям приходилось заходить в интерфейс Docsify 1.0 для создания каждой персональной ссылки на документ, а также для просмотра каждой статистики по просмотру документа. В итоге наш «универсальный» инструмент оказался слишком неудобен в использовании.

C начала апреля 2017, собрав все необходимые данные для выхода на новый рынок, мы приступили к значительной доработке продукта и разработке нового маркетингового позиционирования.

Уже через 4 месяца, к августу 2017 года, мы закончили работу над полностью обновленной версией Docsify 2.0 как Email&Document Tracking и Lead Scoring инструментом.

Основные изменения заключались в том, что мы:

  • создали с нуля удобное и простое в использовании расширение для Gmail;
  • обеспечили вывод детальной статистики прямо в Gmail;
  • создали Live-статистику в Gmail;
  • изменили и расширили функционал Admin Panel продукта;
  • разработали Dashboard с возможностью создания и вывода приоритизированного списка клиентов с гибкой системой фильтров и сортировки;
  • добавили возможность настраивать показ документов на поддомене пользователя;
  • добавили возможность подключения к отправленным документам дополнительных инструментов, через вставку JS-кода;
  • разработали Desktop-уведомления;
  • добавили функционал взаимодействия с Docsify через WebHooks;
  • полностью поменяли дизайн и упаковку продукта, уделяя особое внимание UI/UX части.

Кстати, изначально мы также планировали создание собственного окна «нового сообщения», но решили отказаться от этой идеи, потому что такая реализация исключала совместное использование нашего сервиса с другими расширениями, которые помогают прокачать возможности Gmail-почты.

С какими трудностями сталкивались и как их решали

Оказалось, что в Харькове очень мало компаний и специалистов, которые имеют опыт в создании и продвижении подобных B2B-продуктов. За неимением большого круга знакомых в этой области, какое-то время приходилось действовать вслепую, полагаясь лишь на собственный опыт, опыт коллег, который мы черпали из публикаций, ну и, конечно, на собственную интуицию.

В первой версии приложения мы конвертировали многостраничные документы (pdf, doc и т. п.) во внутренний формат хранения данных. Это занимало время на преобразование и лишнее место на диске, так как каждая страница документа, по сути, представляла собой несколько изображений, оптимизированных под различные разрешения экрана. Во второй версии мы пошли другим путем: все поддерживаемые документы мы преобразуем в формат PDF, который напрямую передается в браузер пользователя, где рендерится при помощи библиотеки PDF.js. Сам PDF-файл хранится на CDN-серверах Amazon для оптимизации скорости отдачи.

Описание проекта и принципов его работы

Итак, что же нужно для начала работы с Docsify? Пользователь устанавливает Google Chrome Extension и автоматически попадает в свою почту Gmail. Далее он активирует свой аккаунт в 1 клик и начинает пользоваться расширением, не покидая своего почтового ящика.

Для того чтобы ознакомиться с основными фичами продукта, достаточно написать первое письмо. Юзер создает письмо и добавляет в него различные вложения привычным способом. Единственное, что меняется в интерфейсе на этапе отправки, — возможность выбрать, что в данном письме будет отслеживаться (открытия, просмотры документа, клики по ссылкам, скачивания). Всё остальное остаётся неизменным.

Сразу после отправки сообщения пользователь видит в папке с отправленными сообщениями Gmail: кто именно, когда именно и сколько раз совершал то или иное взаимодействие с письмом и документом. Если одно письмо было отправлено сразу нескольким адресатам, юзер видит статистику трекинга по каждому из них.

При нажатии на любой из индикаторов активности пользователь получает более детальную информацию об этой активности. Так, например, при клике на иконку документа пользователь сразу же получает постраничную статистику просмотра этого документа.

Более того, если получатель совершил взаимодействие с письмом и его содержимым, а пользователь Docsify уже вышел из почты, он обязательно получает десктопные уведомления о каждом произведенном действии.

Несмотря на то, что пользователь получает детальную информацию прямо в Gmail, он также может перейти в так называемую панель администратора (Admin Panel) и с помощью нее получить доступ ко множеству других возможностей.

Мы реализовали дашборд (Dashboard), где можно посмотреть общую статистику по количеству отправленных сообщений, процент просмотров, кликов по ссылкам и прочим показателям, которые могут быть полезны для продавца.

Но самое главное, что дашборд формирует для пользователя готовый список получателей таким образом, что вверху списка всегда находятся те, кто совершил любую последнюю активность.

Используя функцию сортировки, можно настроить отображение этого списка с учетом собственных потребностей. Например, если настроить сортировку по просмотру документов, то в таком случае в топе списка всегда будут те получатели, которые только что закончили просматривать отправленные документы. Также доступна фича с фильтрацией списка: если есть необходимость найти получателей по конкретным параметрам или по их совокупности, на дашборде отобразятся только они.

После отправки письма документы, прикрепленные к нему, открываются в браузере по URL present.docsify.net. Но у юзера есть возможность настроить открытие документов на собственном поддомене, а также использовать корпоративные цвета в оформлении окна просмотра документа. Делается это тоже на админ-панели.

Также недавно мы реализовали функционал взаимодействия с Docsify через WebHooks и API. Но это далеко не все возможности нашего продукта.

Чтобы детальнее разобраться в возможностях нашего сервиса, можно посмотреть этот короткий ролик:

Результаты

Сегодня Docsify может похвастаться выходом на крупную площадку BetaList и победой в номинации The Best В2В StartUp на IT Arena 2017.

Планы на будущее у нас грандиозные, и один из ближайших — выход на ProductHunt.

Также совсем скоро можно будет увидеть в реализации следующие фичи Docsify:

  • отложенная отправка сообщений прямо из Gmail;
  • автоматическая отправка follow-ups;
  • создание и сохранение шаблонов сообщений в Admin Panel, в том числе HTML-шаблонов;
  • аналитика эффективности отправляемого контента и работы команды в целом;
  • контроль содержимого письма после его отправки (замена контента, окончание срока действия контента, запрос данных о получателе перед просмотром документа);
  • настройка рекламных кампаний (ремаркетинг) Facebook и Google Adwords только на тех получателей, которые смотрели отправленный документ;
  • встраивание сторонних приложений (чатов, инструментов для звонков и т. п.) прямо в отправляемые документы;
  • возможность интеграции в один клик с самыми популярными CRM-системами;
  • интеграция с Outlook.

Вместе с этим Docsify планирует развивать направление AI, чтобы давать рекомендации, какой контент (документы, темы письма, шаблоны и даже целые последовательности писем), с какими клиентами и на каком этапе сделки использовать, чтобы получить наилучший результат.

В целом мы убеждены, что будущее продаж — за автоматизацией и предопределением последующих действий с помощью искусственного интеллекта. Будем рады получить любой фидбэк относительно нашего сервиса и совершенствоваться дальше.

Кстати, если вы хотите дополнить нашу команду профессионалов и делать крутой World Wide Product — присоединяйтесь!

LinkedIn

11 комментариев

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

насколько я понимаю — это аналог bananatag.
Но с моей стороны не хватает минимального/бесплатного плана для 1-2 людей.

Чисто функционально действительно похоже на bananatag, но в нашем сервисе больше акцент идет на скоринг и автоматизацию работы продавцов, чем на предоставление сырых данных. И у нас есть большой фри план, для неограниченного кол-ва людей, можете посмотреть тут — docsify.net/pricing

как-то сразу не заметил.. в планах было разобраться не так просто ))
а что по поводу поддержки других почтовых клиентов? (кроме gmail)

Пока что сконцентрировались на Gmail, в следующем году планируем осваивать Outlook и мобильные клиенты.

Круто. В статье нет информации/скриншотов как клиент видит подобные письма.

Для клиента всё выглядит практически без изменений, можете зарегистрироваться тут — docsify.net и посмотреть как это выглядит в живую ;)

Да, хороший продукт для продавцов.
Но с моей стороны, как параноика, это уже слежка за мной.

Согласен, что клиенты не всегда любят, когда их действия как-то анализируют, но лично я находясь в позиции клиента уже устал слышать во время звонка — «Ну что, вы уже посмотрели предложение, которое я вам отправлял?» И так постоянно :)

Давайте я отвечу не как клиент, а как обычный человек.
Вопрос не в том, что мне есть что скрывать. Вопрос в том, что вы отслеживаете мои действия без моего ведома. Ваш инструмент нарушает мое privacy.
Готовы ли вы к таким клиентам?
Что произойдет, если вы будете масштабировать свое решение в ином правовом поле, например в Америке или ЕС?
У вас получился действительно интересный продукт для сейлов, но прикрыты ли вы с юридической стороны?

В этом плане, все полностью законно. Мы уже работаем с большим кол-вом клиентов в США и подобных вопросов не возникает. Это аналогично посещению любого сайта, когда вы заходите, то все ваши действия отслеживаются от начала и до конца. И уже наверное все об этом знают. Мы же, фактически, просто конвертируем любые документы в web формат, и для человека изучение документа это фактически изучение web страницы.

Подписаться на комментарии