«У побажаннях була „тільки Європа“. Але ж Україна — це Європа». Як айтівці знаходять роботу на фрилансі і за прямим контрактом

Як повномасштабна війна вплинула на фриланс і роботу за прямим контрактом? Ми розпитали 10+ айтівців про зміни, які вони помітили: в оплаті, пошуку роботи, ставленні до українців тощо. Також вони дали поради, що потрібно знати, щоб зараз працювати контрактором або фрилансером.

Щоб зберегти щирість розмови, частина відповідей публікується анонімно.

🧨 Повномасштабна війна vs світова криза

Усі респонденти відповіли, що за останні роки відчули зміни в роботі на фрилансі чи за прямим контрактом. Хтось вважає, що це зумовлено повномасштабною війною, інші — світовою рецесією, загальними тенденціями на ринку. Але більшість за комплекс цих причин.

Володимир Федоричак, Inbound Marketing Consultant брав невеликі фрилансові проєкти ще з 2016 року, системно почав так працювати з березня 2024-го. За кілька місяців повністю перейшов на прямі контракти, оскільки з особистих причин з фултайм-роботи довелося піти, а «доходи від замовлень клієнтів перейшли такий поріг, що знову йти в найм стало просто нелогічним».

«Війна — це наші локальні обтяжувальні обставини. А загалом причиною є проблеми на ринку. З мінусів — багато компаній і спеціалістів не зможуть знайти себе в нових реаліях. З плюсів — ринок дорослішає та перебудовується. Ті, хто адаптується, вийдуть з усього цього сильнішими».

Про високу конкуренцію написали майже всі наші співрозмовники. По-перше, через скорочення в IT-компаніях по всьому світу на ринку праці з’явилося чимало вільних спеціалістів, у тому числі висококваліфікованих. По-друге, спеціалісти кажуть, що на біржах стає усе більше кандидатів з Азії.

Ярослав Бурлаков здебільшого має досвід роботи саме за прямими контрактами, зараз працює Head of Human Resources and Organizational Development в американській компанії.

«Ринок кандидатів неймовірно перенасичений. В українців є серйозний конкурент — це Індія. І змагання за робочі місця буде з часом ставати ще запекліше через впровадження штучного інтелекту».

💰 Оплата просідає, але не усюди

Велика конкуренція спричинила зниження оплати на великих фрилансових біржах.

«Найгірше, що роблять індійські контрактори — збивають ціну. Можливо, ми б і хотіли виконувати сапортну роботу „на чатах“ і отримувати за це $10 за годину. Але в реальності коли конкурент пропонуватиме $2 на годину, роботодавець зробить очевидний вибір. В умовах кризи кандидат погодиться на $1,5, щоб мати хоча б якісь кошти», — зазначає Ярослав Бурлаков.

Проте серед опитуваних фрилансерів і контракторів частина відповіла, що заробіток залишився на тому ж рівні. Павло Лоянич, Software Engineer, працює в ІТ з 1995-го. За 10 років спробував себе на фрилансі, а перший прямий контракт отримав у 2007-му.

«Зміни на ринку не дуже мене зачіпають, можливо, тому, що я схиляюсь до інженерного підходу, а не до вузької спеціалізації. Тобто я не фокусуюся на окремій мові програмування, стеку технологій чи готовому рішенні на зразок Google Cloud Platform, а розглядаю кожний проєкт як інженерну задачу із пошуком рішення усіма доступними шляхами. Інколи доводиться опановувати суміжні технології.

Я стараюся тримати ціни на послуги стабільними, тож у заробітку нічого не змінилось, оскільки мав змогу обирати клієнтів з великими оборотами. Такі не дуже переймаються сумами, витраченими на розробку нових і підтримку наявних ІТ-рішень».

Деякі з наших співрозмовників спостерігають збільшення бюджетів і підвищення рейтів. Але мова тільки про закордонних замовників, в Україні — навпаки, оплата просіла.

«Через засилля АІ-генеренки та охочих обманути замовника і систему (наприклад, у моїй сфері SEO, inbound marketing) люди з досвідом, які роблять свою справу краще, стали заробляти відчутно більше. Замовнику є з чим порівняти, він уже розуміє, за що платить вищу ціну», — розповідає Володимир Федоричак.

⚔ «Конкуренція стала пекельною»

Пункт, на якому збігаються думки майже всіх респондентів, — знайти новий контракт або замовлення стало значно складніше. Серед причин — згадана висока конкуренція, зменшення кількості клієнтів, їхня перебірливість тощо. Один з опитуваних зазначив, що останнім часом мав близько 80 відмов, раніше — приблизно вдвічі менше.

Володимир Федоричак: «На тому ж Upwork конкуренція стала пекельною. Тим, для кого це основний каналі лідів, я не заздрю. А новачкам доводиться битися за миску рису з пакистанцями».

Про те, що нині фриланс-біржі — особливо поганий варіант для пошуку першої роботи, зазначають багато. Виняток, якщо в людини є видатні навички у рідкісному стеку чи неймовірні комунікаційні здібності. Але й для тих, хто має великий досвід пошуку роботи на таких платформах, усе непросто.

Павло (коментар напіванонімний — ред.) в ІТ вже 13 років, фриланс вирішив спробувати як парт-тайм у 2017-му — і швидко зрозумів, що у нього гарно виходить продавати послуги:

«Якщо я доходив до кола з клієнтом, то 100% забирав контракт, іноді навіть підвищуючи бюджет чи рейт. У 2019-му вирішив знайти фултайм напряму через Upwork і Djinni. Останній тоді спрацював швидше, і я отримав контракт зі стартапом з США, який уже пройшов кілька раундів фінансування. Відтоді віддаю перевагу роботі напряму.

Звісно, основний плюс — це більші бюджети.

Умовно, якщо в Україні я отримую офер на $8k, то на прямому контракті це буде $12k

За фахом я — Python Developer, був і лідом, і CTO, і архітектором, й інжиніринг-менеджером.

Із самого початку кар’єри я сидів без роботи максимально тиждень. 2024 рік став іншим. Мій основний проєкт закрився, тому довелося шукати щось нове. Спочатку місяць витратив на активний пошук, отримав декілька оферів від українських компаній, але їхній максимальний бюджет був менший, ніж мій заробіток у 2019 році.

Обидві платформи — Upwork і Djinni, які до того стабільно давали результат, цього разу не спрацювали. Раніше довгострокові контракти я знаходив на Upwork менше ніж за тиждень. Маю прокачаний профіль: у мене 100% success score, expert-vetted badge. Можливо, причина в тому, що платформа змінила алгоритми і тепер віддає перевагу тим, хто вливає гроші в конекти, преміум тощо — чого я не роблю.

Завдяки фінансовій подушці мав змогу не кидатися на перший-ліпший контракт і зачекати. Зв’язався з попередніми замовниками, отримав через Upwork невеличкий парт-тайм на декілька годин на день, що дало більший заробіток, ніж готові були платити українські компанії. Перемкнувся на пасивний пошук, який тривав шість місяців. Цього разу прямий контракт знайшов через LinkedIn — рекрутер сам постукався та запропонував роботу».

💙💛Ставлення до українців

Ми також запитали, як закордонні замовники ставляться до українських кандидатів. Здебільшого відповіді були позитивними. Якщо із клієнтами вже був налагоджений контакт, то часто на початку вторгнення вони пропонували допомогу — з житлом, матеріальну підтримку тощо. Так, React Developer Дмитро Щуров, який майже 10 років працює контрактором, розповів, що його клієнт на початку 2022-го купив і запустив платформу для пошуку волонтерів.

Python Developer Віктор Юрченко перший закордонний контракт знайшов у 2021 році в італійській компанії, де тимлід і команда були українцями.

«Навесні 2022-го стало зрозуміло, що треба шукати більшу зарплату, щоб відкладати. Незабаром натрапив на вакансію джангіста у швейцарській компанії GuestReady. Технічну співбесіду проводили CTO француз і тимлід українець. Якби я їх не знайшов, було б важко. Я буквально заскочив в останній вагон, бо велика війна дуже просадила євроринок. Так, наприкінці 2023-го стало в рази менше пропозицій, відповідей на резюме — як правило, ігнор.

До українців ставляться прихильно. Наприклад, GuestReady пропонували працевлаштування в їхній португальський офіс, але я тоді ще не мав документів для виїзду (як і решта п’ятеро українців у команді). Ще цікаво, що двоє хлопців з команди відвідували Україну вже під час повномасштабної війни та мріють згодом переїхати у Львів».

Слава до вторгнення був морським офіцером на торговому флоті, потім навчався на курсах і став UX/UI Designer. Уже два роки працює на довгострокових контрактах. Для теперішньої компанії він — перший фрилансер з України за 30 років існування.

«Після декількох місяців роботи вони запитали, чи можу я знайти ще кількох людей, потім ще... Зараз нас п’ятеро з України. Тому так, ставляться добре, підтримують. Взагалі зі свого досвіду роботи, і не тільки в ІТ, можу сказати, що українців дуже цінують як спеціалістів. До речі, нещодавно ми зареєстрували акаунт компанії на сайті DOU — я там як представник фірми. Шукаємо знову розробників з України, тож, думаю до кінця року, наймемо ще кілька людей на проєкти».

Більшість співрозмовників DOU підкреслює: якщо ти вмієш комунікувати, приносиш цінність, то неважливо, звідки ти.

«До того ж українські сеньйори продовжують брати меншу оплату, ніж ті ж американські чи канадські фахівці»

А ще контрактору не потрібно сплачувати пенсійні накопичення. Розуміючи ці й інші бенефіти, замовники усвідомлюють ризики, які варто проговорювати.

Орина Старкіна, CEO&Founder StarkSoft має сім років досвіду, контракторкою стала за часів пандемії.

«Зараз ще маю контракти як фрилансерка, але фокусуюсь на розвитку власної агенції мобільної розробки. Маю прямі контракти для своєї команди, які здебільшого надходять за рекомендацією. Частині уже чотири роки, але є й нові за час повномасштабного вторгнення.

Більшість клієнтів зі мною давно і у нас гарні стосунки, вони побачили, що російський тероризм мінімально впливає на швидкість і стабільність розробки (завдяки ЗСУ). А ще всі мої замовники — малі та середні бізнеси, які можуть собі дозволити певні зсуви у дедлайнах, тож наймати в Україні їм не видається ризиковим. Або вони не бачать сенсу змінювати вже перевірену українську команду зі знанням проєкту тільки через ризики війни.
Водночас завжди треба знати, чого хоче та боїться ваш клієнт. Розуміти, що він може спитати про безпеку, бути готовою пояснити, як налаштовані процеси, які у вас бекапи на всі випадки».

Ситуацію не можна назвати повністю безхмарною. Senior Full Stack Engineer Вадим Моцух почав працювати контрактором у 2016-му — після прочитання книжки Rework. Каже, що загалом замовники ставляться нормально до українських кандидатів, хоча й були відмови співпрацювати через місцеперебування в Україні:

«У побажаннях була „тільки Європа“. Але ж Україна — це Європа. Був і такий момент, коли я наголосив, щоб не хвилювалися: в мене завжди є електрика та інтернет — і на тому боці зуму були дуже здивовані :) А я був здивований, що вони не в курсі, які інколи треба долати перешкоди, щоб просто працювати».

Software Engineer Андріан розповідає, що в попередній компанії були й росіяни, тож після 24 лютого 2022 року стало дуже відчутним напруження в спілкуванні.

«Вони поводилися, ніби нічого не сталось. Особливо роздратувало та засмутило те, що в якийсь момент після вторгнення в компанії були фінансові проблеми — і вони почали скорочувати персонал.

У команді інженерів звільнили тільки українців

Після цього ще кілька українців пішли з моральних переконань. Мене також звільнили, і я шукав роботу протягом чотирьох місяців. Буду відвертим, в останній місяць було складно психологічно, оскільки робота є частиною щоденної рутини, допомагає не з’їхати з глузду та відволіктись від новин. Такий собі острівець стабільності в бурхливому океані подій. Окрім стресу через події в Україні, переїзду друзів за кордон, додався фактор безробіття. В якийсь момент я вже жартома домовлявся про те, щоб влаштуватись баристою в кав’ярні біля дому.

Щодо пошуку, то негативного досвіду було мало. Пам’ятаю дві відмови: одна — від швейцарської компанії, інша — від данської, які відповіли, що розглядають кандидатів тільки в ЄС. З цікавого: проходив співбесіду в румунську аутсорс-компанію. Туди так і не потрапив, але склались доволі дружні стосунки з інтерв’юерами. Після масованих обстрілів України вони навіть кілька разів запитували, як я почуваюсь і чи все гаразд :) В моїй теперішній компанії, де люди розкидані по всьому світу, ставляться з інтересом, особливо колеги з США та країн Європи. Ох, скільки разів я чув від них «f***ing russians».

👁 Як фрилансерам і контракторам шукати замовників

Серед опитуваних було кілька людей, які знайшли першу роботу за прямим контрактом уже під час повномасштабної війни. UX/UI Designer Слава відразу влаштувався за співбесідою, а в другу компанію потрапив за рекомендацією від колеги з першої: «Щодо сайд-проєктів, то в дизайні вони надходять завдяки хорошому портфоліо або через „сарафанне радіо“. Якщо клієнти з України, зазвичай це щось невелике: логотип, візитівка — робота на кілька вечорів».

Senior Manual QA Engineer п’ятий рік працює в ІТ:

«Рік тому вкотре порушував питання перегляду зарплати, оскільки вона далеко від медіани. У відповідь чув лише про фріз і неможливість щось зробити. Шукав додаткові способи заробітку у межах компанії, але внутрішніх пропозицій не було. Обговорив це з PM, дійшли взаєморозуміння щодо моїх пошуків чогось додаткового зовні.

Опублікував профіль на Djinni, поставив очікування менші, ніж на основній роботі. Два тижні пошуку, і знайшлася продуктова компанія з Великої Британії. Позиція Middle, але для мене це не мало значення. Офер дали навіть вищий, ніж я очікував. Ось так уже рік працюю за прямим контрактом. Щоправда, після ухвалення закону про мобілізацію навесні цього року вони вирішили більше не наймати чоловіків в Україні.

Мені однозначно подобається прямий контракт: тут більші шанси, що твій внесок корелюватиметься із зарплатою. Ти будуєш стосунки з клієнтом, є бізнес-подорожі з командою тощо. І ти не залежиш від посередника та його рішень. Як на мене, часом аутсорс зловживає фрізами, прикриваючись війною, хоча насправді ситуація не така погана».

Де саме краще шукати роботу? Як уже зазначали, перспектив на фриланс-біржах стало менше, особливо для тих, хто розпочинає кар’єру фрилансера чи контрактора.

Inbound Marketing Consultant Володимир Федоричак: «Поріг входження для новачків виріс дуже відчутно. Важливо вміти виходити за межі висококонкурентного середовища, як ті ж біржі. Тоді клієнт сам може прийти до вас напряму і вам не треба буде конкурувати за заявку, пробуючи перебити бід від двох сотень індійців. Як на мене, для цього потрібна активність фахівця в публічному просторі, його впізнаваність, наявність власного сайту, прокачаного профілю у LinkedIn».

Варто подумати над самопрезентацією, особистим брендом, демонстрацією експертизи, зокрема через контент (профільні дописи тощо).

Також, як зазначають фрилансери, добре працює нетворкінг. А ще пошук вакансій на спеціалізованих ресурсах і сайтах особисто вам цікавих компаній.

«З платформ можу рекомендувати Wellfound і LinkedIn. Якщо ви працюєте з нішевими технологіями (наприклад, Elixir), то впевнений, що в них є Slack / Discord чи навіть форум, де часто шукають контракторів», — каже Software Engineer Андріан.

Один з айтівців, який просив зберегти повну анонімність, розповів, що працює в ІТ дуже давно, але саме в розробку перейшов напередодні пандемії: «У фриланс прийшов, коли несподівано опинився на неоплачуваному бенчі. Зараз працюю як контрактор з однією з найбільших компаній в Україні. Часто отримую розсилку в LinkedIn із темою „суперсервіс для пошуку віддаленої роботи“, але насправді це чергова „подєлка“ для збору бази CV або сервіс із тривалою реєстрацією та правилами, де з’ясовується, що віддалена робота доступна тільки для резидентів ЄС або США».

Багато хто рекомендує фокусуватися на компаніях, які не бояться додаткових ризиків — малі та середні бізнеси, стартапи. Щодо країн, на які варто звертати уваги, традиційно звучать Сполучені Штати, серед європейських країн — Німеччина, Франція, Велика Британія, Естонія.

«Зараз ще приєдналась Канада, бо багато хто має там знайомих, а при особистих зв’язках легше отримати контракт. Дуже перспективно виглядає Австралія», — додає HROD Ярослав Бурлаков.

Software Engineer Павло Лоянич: «З плином часу перспективи віддалених позицій у західних компаніях трохи пригасли, але, на диво, з’явились додаткові можливості в Азії. З 2022 року я рік віддалено працював як CTO на компанію із Філіппін. Приблизно стільки ж керував відділом розробки одного з інвест-банків В’єтнаму. Тільки зараз почав розглядати контракти із замовниками з Північної Америки. Взагалі особливих змін, пов’язаних із пошуком роботи, не помітив. Можливо, через те, що для спілкування з потенційними клієнтами маю власні компанії, зареєстровані в країнах, де вони фізично розташовані».

Чимало опитуваних окремо виділили Ізраїль. Наприклад, Орина Старкіна, CEO&Founder StarkSoft:

«З ними непогано працювати за умови, якщо ви отримали рекомендацію. Клієнти мають схожий контекст, тож краще нас розуміють. Одна з моїх клієнток навіть попросила мене надіслати інвойс на оплату раніше, оскільки мала відбутись атака на Ізраїль і у неї могло не бути світла, щоб заплатити. Щодо того, як шукати, головний нюанс, що у кожного шляху є свої особливості: на LinkedIn, через нетворк, на біржі найму чи фрилансу. Залежно від цього ваша стратегія буде змінюватись».

✅ Нюанси пошуку

Перед пошуком роботи варто вивчити, які бувають контракти. Software Engineer Павло Лоянич називає такі види прямих контрактів:

• Time & Material
• Multi-stage contracts
• Target cost contracts
• Target schedule contracts
• Shared benefit contracts
• Variable scope contracts
• Cost-plus contracts
• Indefinite-delivery/indefinite-quantity (IDIQ) contracts

«Разові контракти із фіксованим бюджетом рекомендую укладати на проєкти, які вписуються у попередній досвід успішного виконання. Довгострокові — з компаніями, що планують залучити вас до роботи в колективі розробників чи тісної взаємодії з іншими підрозділами», — додає фахівець.

За словами Ярослава Бурлакова, нині популярні таргетовані контракти під конкретну роботу:

«Скажімо, мені треба, щоб людина раз на тиждень формувала звіт. Тому контракт буде з такими вимогами. Але з боку людини це важко, бо вона має вибудувати внутрішнього проджекта: „Сьогодні я годину працюю на компанію А, потім дві години на компанію В“. Звісно, краще таргетований контракт з однією компанією, але зараз такий важче знайти».

Змін у складанні резюме ті, хто шукали роботу з лютого 2022 року, не помітили. Павло Лоянич розповів, що хороше резюме йому допоміг сформувати один із сервісів, що пропонує працевлаштування за прямими контрактами: «Він переформатував його, використовуючи посади, які я обіймав, додавши до них проєкти, в яких я брав участь, із перевіркою ключових навичок, які вказав у самарі. Тобто сервіс підлаштував моє резюме під пошук прямих контрактів».

Ті з респондентів, які самі проводять співбесіди, скаржаться, що зараз є засилля «порожніх кандидатів», які розсилають свої резюме довкола, не перевіряючи, чи відповідають запиту роботодавця.

«Проводив кілька інтерв’ю та бачу, що люди інколи зовсім не готуються до технічних співбесід. Зі свого досвіду скажу, що коли пробував свої сили у відмінних від мого звичного стеку технологіях, побачив: якщо хоча б 80% вимог не збігаються з досвідом, тебе не хочуть навіть розглядати на серйозну позицію.

Також стежу в Linkedin, як люди жаліються на тестові завдання. Коли я виходив на прямі контракти ще 2016-го, завжди виконував тестові. Це добре відсіює людей і дає клієнту зрозуміти, кому справді цікава співпраця», — додає Senior Full Stack Engineer Вадим Моцух.

📑 Додаткові поради тим, хто хоче стати фрилансером або контрактором

Більшість опитуваних зазначають: щоб успішно працювати на фрилансі або за прямим контрактом, потрібні дві основні речі — розвинені софт-скіли та мова. Здебільшого англійська мінімум В2 (або, наприклад, німецька аналогічного рівня). За словами Ярослава Бурлакова, мова — це значна перевага українських контракторів перед індійськими, оскільки через їхню вимову американцям незрозуміла більшість слів.

Вадим Моцух: «Я давно не перевіряв свій рівень англійської, говорю неідеально, але достатньо впевнений, щоб перепитати, коли щось не зрозуміло. Бо можна два дні робити не те, що потрібно».

За спостереженням багатьох, комунікабельність і відкритість до діалогу важливіші для фрилансера та контрактора за хард-скіли.

Valis Golang Developer: «Коли ти влаштовуєшся на роботу в аутсорс, тебе передусім питають про хард-скіли. На фрилансі ти сам себе продаєш, і треба це робити добре.

Ще варто згадати креативність: чи зможеш втілити божевільну ідею замовника самотужки у край стислі терміни? У мене є один клієнт, який більшу частину замовлень віддає аутсорсинговим конторам з Індії. Але він каже, що не знає, що б без мене робив, бо є штуки, до яких треба застосувати творчій підхід — і індійці з цим не справляються (він зізнався, що намагався їм дати мої завдання). Звісно, є прості замовлення, але сумніваюсь, що на них можна підняти понад $1000 на місяць. До речі, гарно названі скіли прокачує участь у хакатонах. Рекомендую».

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU