Чому про українську оборонку не говорять на Заході і чим допоможуть відкриті аеропорти

💡 Усі статті, обговорення, новини про оборонні технології — в одному місці. Приєднуйтесь до DefTech спільноти!

Нещодавно видання Bloomberg опублікувало список найперспективніших стартапів у європейському defence tech. Серед них є компанії, що постачають зброю Україні, а також ті, хто має українські команди чи менеджмент. Утім, жодного власне українського проєкту в списку немає. Чому країна, яка щодня тестує технології на полі бою, залишається поза увагою? Чи це питання однієї публікації, чи про український дефтек на Заході насправді мало що знають? І головне — що з цим робити? Розбираємося.

🔹 Хто є в списку і що їх пов’язує з Україною
🔹 Чому немає українських компаній
🔹 Чи треба компаніям релокуватися
🔹 То що робити

Хто увійшов до списку Bloomberg і що ці компанії пов’язує з Україною

Європа дедалі більше цікавиться оборонною сферою, і венчурні інвестиції в індустрію у цьому регіоні зростають. Цього року вони вже сягнули $1,5 млрд (дані Dealroom станом на вересень) — це на 50% більше, ніж за весь 2024 рік. Причиною цього зацікавлення Bloomberg називає російське вторгнення в Україну.

Багато західних оборонних компаній користуються українською експертизою: співпрацюють із місцевими командами, залучають інвестиції від наших фондів, тестують розробки на полі бою й загалом підтримують зв’язок.

У списку Bloomberg є вісім проєктів, і щонайменше половина з них так чи інакше пов’язана з нашим ринком. Скажімо, компанія Destinus, що розробляє ударні дрони. Серед її розробок — ракети-дрони «Рута», які вже застосовуються на війні в Україні. Капіталізація компанії перевищує $1 млрд. Фаундер Destinus — Міхаіл Кокоріч у 2024 році відмовився від російського громадянства. За його словами, Україна є одним з головних замовників компанії.

У команді Destinus також є український менеджмент. Наприклад, за даними YouControl World, до наглядової ради компанії входить Олександр Данилюк, колишній міністр фінансів України.

За інформацією німецького Hartpunkt, у компанії Destinus працює близько 500 фахівців — це один із найбільших виробників БПЛА в Європі. Окрім головного офісу в Нідерландах, компанія має представництва в Україні, Німеччині, Франції, Швейцарії, Великій Британії та Іспанії.

Зображення з сайтуDestinus

Ще одна компанія зі списку — німецька Quantum Systems, оцінена приблизно у €3 млрд. Вона працює в Україні й навіть має тут виробництво. До слова, українську R&D-команду зараз планують розширити до 100 людей. Загалом у 2025 році компанія планує утричі збільшити продажі (до €300 млн) і залучити нове фінансування.

Флагманський продукт компанії — розвідувальний БПЛА Vector. Він може злітати й приземлятися вертикально, має малошумний двигун та зашифрований IP-зв’язок для передавання відеопотоку. В Україні Vector використовують із травня 2022 року. Детальніше про роботу компанії в Україні ми розповідали в інтерв’ю з Дмитром Горліним, Director of Engineering у Quantum-Systems.

Розвідувальний БПЛА Vector

Серед компаній з українськими зв’язками — португальський дефтек-юнікорн Tekever, що створює розвідувальні дрони, зокрема для українського війська. Оцінка компанії — понад €1,3 млрд. Tekever має офіс у Києві та наймає тут фахівців. Минулого місяця на DOU виходило детальне інтерв’ю з Катериною Безсудною, виконавчою директоркою TEKEVER Ukraine.

Ще у списку Bloomberg — молода британська компанія Cambridge Aerospace, що розробляє перехоплювачі Skyhammer. Їхня головна ідея у тому, щоб створити бюджетний аналог «Залізного купола» для відбиття атак дронів та ракет.

Поки що компанія не показувала своїх проєктів публічно, утім вже зібрала чимало інвесторів. Серед них — український фонд D3. Приблизна оцінка компанії близько $400 млн. Цікаво, що генеральний директор Стівен Барретт нещодавно заявив: Cambridge Aerospace зареєструвала офіси в Німеччині та Польщі, тобто розширює діяльність на інші країни.

Серед інших проєктів у списку Bloomberg:

• Helsing (Німеччина), оцінка понад €12 млрд. Компанія розробляє рішення для військових, зокрема AI-cистеми та ударні дрони. У 2021 році отримала ранню підтримку від фонду Даніеля Ека, засновника Spotify. Helsing постачає в Україну тисячі дронів.
• Фінська компанія Iceye (вимовляється як «айс ай») оцінюється приблизно у $2,5 млрд і керує найбільшим у світі сузір’ям радарних супутників. Вони можуть знімати поверхню Землі за будь-якої погоди та в будь-який час доби. Один із них — це «народний супутник», який придбав фонд Сергія Притули.
• Isar Aerospace (Німеччина), оцінка €1 млрд. Аерокосмічний стартап розробляє рішення для виведення на орбіту малих і середніх супутників. Це має допомогти Європі зменшити залежність від SpaceX та інших американських компаній. Під час останнього запуску ракета Isar Aerospace пролетіла лише близько 30 секунд, після чого розбилася. Зараз компанія готується до нової спроби.
• Kela Technologies (Ізраїль), оцінка не розголошується. Компанія інтегрує комерційні технології у військові системи. Серед фаундерів проєкту — екскерівниця Palantir Technologies в Ізраїлі Хамутал Мерідор.

Чому у списку немає українських компаній

Співзасновник та COO/CIO інвестиційної групи MITS Capital Денис Гурак стверджує, що українські defense-компанії, на відміну від європейських, мають зовсім іншу мотивацію та пріоритети:

«Вони сконцентровані на тому, щоб створити топові продукти й забезпечити їх постачання на фронт у достатній кількості. Маркетинг та міжнародний PR залишаються поза фокусом, особливо, коли доступ до капіталу обмежений».

Схожу думку має і Ярослав Ажнюк, засновник оборонної компанії The Fourth Law та член ради директорів Технологічних сил України. Він пропонує оцінювати успішність компанії не за згадками у рейтингах, а за прибутковістю:

«На нашому ринку є зо два десятки компаній, які зробили понад $100 млн виторгу за рік. Деякі — понад пів мільярда. Більшості європейських компаній, якщо не всім із цього списку, це навіть не снилося».

Торік в Україні виробили озброєння та військової техніки на суму $9 млрд. У 2025 планували досягти виробництва на рівні $35 млрд. Водночас виконавчий директор Національної асоціації оборонної промисловості України Сергій Гончаров у коментарі DW сказав, що держава викуповує в оборонних підприємств продукції на суму утричі меншу через брак фінансових ресурсів.

«За минулий рік лише у внутрішніх виробників було закуплено продукції на суму від 4 до $10 млрд. Багато з українських компаній є прибутковими, принаймні зараз. Вони здобувають досвід реального бойового застосування, покращують вироби і нескінченно далеко відриваються від конкурентів, у яких такого досвіду немає», — каже Ажнюк.

Проблема в тому, що більшість українських виробників поки не можуть продавати свою продукцію за кордон. А отже, не мають змоги масштабувати виробництво, команди та прибутки.

Нещодавно президент анонсував можливість експорту, однак механізм його реалізації ще розробляють. Поки що незрозуміло, яким він буде та як відрізнятиметься співпраця з іншими країнами.

За словами керівниці Технологічних сил України Катерини Михалко, після відкриття експорту налагодження процесів для виробників може зайняти від шести місяців до кількох років.

Відкрита і налагоджена співпраця із західними ринками може допомогти українським виробникам заявити про себе та залучити інвесторів.

«У нас є війна і продукт, що демонструє реальні результати, тому нас сприймають дуже серйозно. Багато хто вважає українські defense tech компанії конкурентами. З іншого боку, середньостатистичному західному інвестору простіше вкластися у компанію, яка поки що не має продукту, але має доступ до умовного німецького чи британського бюджету, ніж у ту, що працює лише з українським ринком і ризикує втратити весь дохід щойно війна закінчиться», — додає Денис Гурак.

Релокуватися чи ні

Один з міжнародних інвесторів, який побажав залишитися анонімним, у коментарі DOU зазначив, що наразі вважає найкращим рішенням для українських компаній перенесення бізнесу за кордон.

«Мати класний продукт дуже важливо, але недостатньо, щоб побудувати бізнес. Для цього потрібен глобальний майндсет. Потрібно створювати юридичну особу за кордоном і розміщувати частину виробництва там. Таким шляхом йдуть Fire Point в Данії та інші компанії. В Україні може бути дочірнє підприємство.

Найбільша проблема українського дефенс-сектору зараз — відсутність експорту. Але якщо мати виробництво за кордоном, цієї проблеми не буде. Хоча, звісно, є нюанси з передачею технологій», — зазначає він.

Естонський інвестор Рагнар Саас також розповідав DOU, що інвестує в українську команду тільки після того, як допоможе їй відкрити юридичну особу в країні НАТО.

Українські компанії справді поступово релокуються, свідчить статистика Технологічних сил України. Якщо минулого року релокація була здебільшого питанням масштабування бізнесу, то цього року основна причина релокації — прильоти.

З іншого боку, для деяких виробників принципово важливо залишатися саме українською компанією.

«Для мене критично, щоб на міжнародному рівні партнером виступала українська юридична особа. Водночас ми гаємо час: частина українських deftech-компаній уже формально і фактично перестали бути українськими та вийшли на зовнішні ринки без офіційного дозволу. В результаті Україна втрачає технології, команди та потенційні доходи», — зазначав фаундер TAF Industries Олександр Яковенко в інтерв’ю DOU.

То що робити

Якщо коротко: потрібно вкладати в маркетинг та просування української оборонки у європейському інфополі.

«Кроки в цьому напрямі вже робляться і з боку уряду, і з боку приватного сектору, і з боку громадських організацій. Значна частина цієї активності непомітна широкому загалу й рідко потрапляє до національних новин. Йдеться про участь українських defense-компаній у важливих оборонних виставках, промо української „оборонки“ на міжнародних івентах — як зі сцени, так і під час приватних перемовин. І, як не банально, про інвестиції в українських виробників, які дають їм ресурс на маркетинг. Повторююся: активність є, її треба продовжувати й нарощувати темпи», — каже Денис Гурак, співзасновник MITS Capital.

За словами співрозмовників DOU, питання також в тому, що українські компанії часто уникають публічності через безпекові ризики. Через це учасники ринку з інших країн не завжди добре орієнтуються в українському ринку.

«Західні журналісти, військові аналітики, інвестори — усі доволі ліниві. Літаки до Києва не літають, їхати довго. Тож вони мають лише приблизне уявлення про реальний стан справ.

Тому я вважаю, що основна задача — відкрити аеропорти. Без жартів.

І треба активно працювати з медійною частиною — комунікацією на Захід із конкретними кейсами, поясненнями, зрозумілими спікерами. Це має бути системна комунікація, яка покаже: Україна — це оборонна долина і глобальний центр оборонних інновацій.

А ще важливо демонструвати, чому США та Європа не готові до того, що відбувається зараз, і до майбутніх конфліктів. І чому саме українські виробники є рішенням для цих викликів.

Останній квартал показує помітне зростання рівня зацікавленості в українській оборонці. Думаю, в найближчі роки цей інтерес зросте в рази. І це буде вже інша реальність», — додає Ярослав Ажнюк.

Підписуйтеся на WhatsApp-канал DefTech спільноти!