×

Карьера в IT: должность Sales Manager

Представляем новую статью серии «Карьера в IT». В этой части цикла рассмотрим позицию Sales Manager, менеджера по продажам.

Менеджер по продажам — специалист, который отвечает за первичное общение с клиентом: от первого контакта и предложения услуг компании до заключения сделки.

По данным DOU, среднему украинскому менеджеру по продажам 26 лет, он имеет зарплату $600 и полтора-два года опыта работы в IT.

Задачи и обязанности

Основная задача менеджера по продажам — приводить в компанию новых клиентов.

Если IT-компания разрабатывает собственные продукты, менеджер по продажам концентрируется на том, чтобы продемонстрировать клиенту преимущества и пользу решения и убедить выбрать именно этого производителя. Если же IT-компания работает по аутсорсинговой модели, то менеджер по продажам предлагает потенциальному заказчику создание кастомизированного решения под его нужды. Независимо от бизнес-модели компании, специалист по продажам обязан разбираться в полном процессе разработки и понимать, что можно обещать клиенту.

IT-продажи чаще всего подразумевает под собой работу в B2B сегменте, тогда как продажи вне IT сферы в основном связаны с B2C и конечным потребителем. Еще одна особенность IT — долгий цикл продаж: в крупных компаниях подготовка сделки может занять от нескольких месяцев до года.

Первый этап процесса продаж — поиск клиентов (лидогенерация; иногда в крупных компаниях этой задачей занимаются отдельные специалисты). Затем менеджер по продажам завязывает знакомство с потенциальными заказчиками, оценивает его бизнес-задачи, предлагает решение. Далее — переговоры, согласование условий сделки, заключение контракта.

«Моя работа заключается в том, чтобы находить клиентов на фриланс-бирже Upwork. Я нахожу те проекты, которые подходят под специализацию компании, и пишу письмо, где кратко представляюсь и предлагаю услуги. Если клиент заинтересовывается, то он отвечает на письмо, и далее в переписке нужно вытянуть его на звонок, собрать информацию о проекте, подготовить предложение. В идеале — закрыть сделку, передав клиента менеджеру проекта».

Основные источники для поиска клиентов — IT-выставки, Freelance-биржи, Linkedin (source)

Таким образом, ключевые обязанности менеджера по продажам:

  • поиск потенциальных клиентов (если в компании нет sales-аналитиков);
  • первичный контакт с клиентом;
  • презентация услуг компании;
  • ведение переговоров;
  • подготовка коммерческих предложений;
  • подготовка и подписание контракта;
  • повторное привлечение клиентов к сотрудничеству.
«Мой круг обязанностей — это обработка лидов: общение голосом, написание фоловапов, построение коммуникации лида с проектным менеджером и командой на этапе оценки проекта. После подписания договора и начала работы я остаюсь контактным лицом клиента в компании по административным задачам и финансовым вопросам. Техническую часть на себя полностью берет менеджер проекта.

Я ни в коем случае не могу забыть о клиенте после начала работы над проектом или по завершению. На всех этапах работы над проектом я контролирую удовлетворенность клиента качеством предоставленных услуг, совершая допродажи, если это возможно. Важно построить коммуникации с клиентом таким образом, чтобы в случае проблемы он не бежал искать другого подрядчика, а приходил к вам излить душу, пожаловаться или поругаться».

Типичный рабочий день включает в себя:

  • общение с потенциальными клиентами;
  • общение с экспертами компании, которые помогают оценивать проект;
  • общение с текущими клиентами для понимания статуса и удовлетворенности;
  • сбор информации, поиск новых клиентов;
  • подготовка контрактов.
«Если бизнес ориентирован на США, то „горячий период“ приходится на вторую половину дня: ответы на отклики, разборы полётов по текущим клиентам, отчётность и митинги. Первая половина дня отводится холодной лидогенерации и холодным контактам».

Эффективность работы менеджера по продажам оценивается объемом продаж и процентом конвертации проектов. Также важно, насколько в дальнейшем продажа оказалась прибыльной либо проблематичной/убыточной. В некоторых компаниях специалисты по продажам получают фиксированную зарплату, а в некоторых — небольшой фиксированный оклад + процент от заключенных сделок.

«На начальных этапах KPI могут быть довольно высокие: проспекты быстро становятся лидами. Однако на этапах закрывания сделки KPI резко уменьшается. Причины могут быть разными — возможно, у клиента не хватает денег на собственную идею, а, может, перебили конкуренты или же решили делать своими силами. То есть продажник проделывает огромную работу по поиску и привлечению лидов в компанию, а закрыть сделку и принести реальный доход становится всё сложнее с каждым этапом, и вся эта титаническая работа остается как бы „за кадром“. Нет крупных контрактов? Нет денег? Ты в этом месяце как бы и не работал».

Этапы продаж представляют в виде воронки — из 100 потенциальных клиентов только с одним удается заключить сделку

Преимущества и недостатки

Сфера IT привлекает специалистов по продажам своей динамичностью и тем, что не стоит на месте, постоянно развивается, а позиция — возможностью все время общаться с новыми людьми:

«Меня вдохновляет работа с людьми и постоянное разнообразие. Мне нравится быть тем, кто должен понять заказчика, выявить его интересы и дать ему понять, что его интересы — это наши интересы. Также мне нравится техническая часть — разбираться в том, что я продаю, и мне нравится обсуждать технические тонкости и альтернативы».

«Продавать интересно потому что на самом деле, мы занимаемся не продажей, а пониманием чужого бизнеса и построением решения для него. Даже если вы продуктовая компания которая имеет один продукт, его можно преподать каждому клиенту по другому. Главное — слушать и вести интересную дискуссию. Клиент будет доволен, что вы понимаете его бизнес, что вы артикулируете его проблемы — вам будет приятно узнать что-то новое и завести друзей».

«Лично для меня это выгодная комбинация креатива, коммуникации и поддержки клиентов. Каждый день я встречаю новых людей с разнообразнейшими идеями. Даже если мы не продолжаем сотрудничество, то от них узнаешь что-то новое, расширяешь свои горизонты. Позиция менеджера по продажам стала для меня удачным выбором для реализации амбиций и применения навыков».

«Каждая продажа — это своего рода история: все очень индивидуально. Радуешься каждой победе, потому каждый раз, как результат, создается что-то уникальное».

«В IT-продажах привлекает абсолютно новый уровень продаж, т.н. „умные продажи“, где сделка не основана на одном лишь личном шарме и обаянии. Клиентская аудитория здесь совершенно иная — они знают, что хотят и как хотят, но с ними всегда можно вести диалог».

Звонки занимают до 70% рабочего времени менеджера по продажам

Среди недостатков менеджеры по продажам отмечают большой уровень стресса, ненормированный рабочий график и нерегулярный доход:

«Минусы — большая ответственность, нагрузка, в том числе психологическая, когда отказывают или из-под самого носа уходит проект».

«Не всегда удается совместить жизнь на работе и жизнь вне работы — ночные или слишком ранние утренние созвоны становятся частью твоей жизни. Я, например, работаю до приезда в офис, в офисе и после возвращения домой. Мои клиенты из разных регионов, и утром я отвечаю австралийцам, по приезду в офис общаюсь с коллегами или с клиентами, который уже проснулись. Вечером мы можем обсудить с потенциальными заказчиками новые идеи по недавно поступившим запросам. Важно не переусердствовать и не сидеть 24 часа онлайн, но клиенты ценят оперативную коммуникацию».

«Менеджеры по продажам, как правило сидят на проценте от продаж. На самом деле это здорово, это правильно, это разогревает аппетит и повышает заинтересованность. Однако иногда бывают месяцы, когда заказов мало. Зачастую это связано с отпусками и праздниками. В такие моменты ты жутко расстраиваешься, ведь это отражается на твоей зарплате».

«Новичков зачастую отпугивает длинный цикл продаж: например, закрытие первой сделки обычно происходит после 3-4 месяцев работы».

«Демотивирует недооценённость этой позиции на украинском рынке. Как совершенно верно подметил Мануэль Де Витт, в Украине эта позиция крайне ущемлена в правах и пользуется пренебрежением со стороны технических специалистов компании, а также вечным недовольством руководства, поскольку или „контактов нет“, или „есть, но мелкие“, или „с твоим клиентом возникли проблемы по ходу работы, не нужно больше таких приводить, тщательнее отбирай лиды“. Эта несправедливость остро чувствуется. Знаю примеры, когда сейлзы даже печеньки на кухне боялись трогать, типа не заслужили, ведь не сделали продаж».

Как стать и куда двигаться дальше

Начать карьеру в области продаж легче всего с позиции лидогенератора — эта должность не предполагает общения с потенциальными заказчиками, а только поиск их контактов, и позволит лучше понять специфику продаж в IT.

Менеджеру по продажам необходимо отлично владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь минимальные представления о технологиях и процессах разработки ПО, знать рынок.

«Клиенты не ожидают получить технические консультации от продавца, но все же рассказать какие-то базовые преимущества фреймворка, на базе которого вы пытаетесь продать разработку, вы должны уметь. Вам не сильно поможет продать фраза: „Я уточню этот момент у наших технических специалистов“, если вы будете использовать ее как ответ на все технические вопросы клиента, особенно поверхностные. Слова „jason“, „react.js“, „хостинг“ и, скажем, „https“ не должны вводить вас в ступор — это минимальная база для начала».

Из личных качеств важны:

  • коммуникабельность;
  • многозадачность, гибкость;
  • настойчивость;
  • стрессоустойчивость;
  • оптимизм.
«Чтобы работать менеджером по продажам в IT, необходимо обладать открытым и общительным характером, гибким и быстрым мышлением, а также умением убедительно говорить и отстаивать свое мнение, приводя веские доводы и аргументы. Также важно хорошо знать английский (или другой, в зависимости от рынка) язык».
«В IT-продажах нужны настойчивость и терпение на порядок выше, чем в других индустриях. С умными людьми не проходят уловки, манипуляции, которые повсеместно используются в других индустриях».

Компании берут на эту позицию новичков с хорошим английским, но минимальный опыт проектной деятельности в IT будет плюсом — для понимания процесса изнутри.

Возможные карьерные пути менеджера по продажам:

  • Дорасти до Key Account Manager, специалиста по работе с ключевыми клиентами.
  • Возглавить отдел продаж, став Head of Sale Department.
  • Стать проектным менеджером, если интересно координировать весь процесс разработки ПО.
  • Стать BizDev, если хочется заниматься не только продажи, а развивать бизнес компании в целом.
  • Попробовать себя в маркетинге или бизнес-анализе.
«Работая в продажах, ты, как специалист, несешь ответственность за судьбу компании самым прямым образом. Программисты могут писать самый крутой код, HR’ы нанимать лучших специалистов, контентщики писать статьи достойные пулитцеровских премий, а уборщица мыть полы лучше олимпийских кёрлингистов. И это все может в сумме дать лучший продукт на рынке, который в итоге без продажников останется полностью невостребованным».


Благодарю за помощь в написании статьи Ольгу Погожеву (Envion Software), Елену Хайлову (MobiDev), Михаила Ткалича (OpenGeekLabs), Людмилу Павлову (OpsWay), Алексея Моргунова (Sloboda Studio), Алексея Дацива (SoftServe), Станислава Каткова, Александра Горпинченко и 12 других украинских менеджеров по продажам, которые рассказали DOU о своей должности. Приведенные в статье цитаты взяты из их рассказов.

См. также cтатьи о других специальностях в IT.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU

👍ПодобаєтьсяСподобалось7
До обраногоВ обраному4
LinkedIn

Схожі статті




26 коментарів

Підписатись на коментаріВідписатись від коментарів Коментарі можуть залишати тільки користувачі з підтвердженими акаунтами.

Профессиональный совет для тех, кому интересна профессия: гляньте что такое «уличная эпистемология» — такой метод коммуникации существенно повысит вашу конверсию, и сэкономит пару месяцев глубокого изучения психологии.

Замечания по самой статье:
1) Пожалуйста, не используйте название «менеджер по продажам», ибо в нашем обществе так принято называть sales representative, которые работают в коротких и холодных B2C продажах. К Business representative\лидогенерационной работе, навыки таких специалистов не имеют никакого отношения.

2) Воронка 10-10-10% (когда на каждую следующую ступень переходит 10% из предыдущих) это показатель, что вы что-то делаете не так. Ибо воронка 10-10-10 характерна для коротких продаж (например — знакомство на дейтинге, B2C продажи).

Показатель квалифицированного лидогенератора — 20%-40% конвертации в лиды. Ни в коем случе не отчаивайтесь, если в начале у вас будет 7-9%, с опытом вы научитесь не писать «колеблющимся» и прочим личностям, которые портят статистику. Так же не отчаивайтесь, если у вас будет 70-90% (такое тоже возможно, если вы работаете на апворк и пишете всем подряд), со временем вы научитесь отделять платёжеспособных клиентов от ребят, которым нужны индусы по 5 долларов в час. Показатель квалифицированного business representative стремится к 80% конвертации лидов в клиентов в течении 2-3х лет.

3) если вы идёте в этот сегмент «с нуля» и вам предлагают трудоустройство с процентом, то лучше рассмотрите альтернативные варианты. При адекватном подходе первые плоды вашего труда могут прорасти месяцев эдак через 6.
Что более страшное — компания, которая предлагает вам вакансию, пытается продавать через апворк короткими продажами. Это — нервотрёпка. У вас будет по 2 часа в день на общение с клиентом, нормально общаться не сможете, результатов не будет, ценный опыт не получите. Лучше 450$ без бонусов, чем 300$ и пять процентов, которых вы никогда не увидите. Если же вы уже доросли до мидла, то во-первых, вы и сами всё знаете ;-) А во-вторых — у вас и ставка больше и процент вы будете получать исправно)

4) вы не упомянули про вариант развития продажника в партнёрку. Это метод поиска корпоративных клиентов, когда у специалиста есть база клиентов (e-marketing студии, sugar daddies и т.д.) которые способны дать работу и база подрядчиков, которые способны эту работу выполнить (аутсорс IT компании), в такой ситуации база клиентов не привязана к экспертизе одной компании, и потребности клиентов легче закрывать.

Тим хто хоче піти на цю посаду впершу, рекомендую йти в компанії які мають вже таких самих сейлзів або менторів, щоб при виникненні незрозумілих ситуацій було у кого запитати.

Директорам компаній без сейлза пропоную спочатку самим вивчити англійську, набути певних скілів в комунікації та найняти лід-гена.

Сейлзам потрібно бути досить стресостійкими. Емоційне вигорання від того, що проданих проектів дуже мало, а кормити всіх співробітників потрібно чимось приводить не до найкращих відчуттів)

В Україні менеджер з продаж в айті зовсім відрізняється від менеджера з продаж в країнах першої ланки. Адже в більшості у наших IT компаніях людей просто перепродають іншим IT компаніям за кордоном на аутсорс.

Директорам компаній перед створенням відділу по роботі з клієнтами, необхідно найняти business development спеціаліста, що б він створив систему і найняв під неї людей, або почати з досвідченного business representative. Починати будувати систему з лідогенератора — така собі ідея. Хіба що голова компанії до цього сам успішно вів комунікацію з клієнтами і може замінити собою business representative.

Підкажіть, а якщо клієнт хоче платити Sales Manager лише відсоток. Який зазвичай це % для Mid / Senior Sales ? Буду вдячна за цифри.

Якщо клієнт хоче mid\senior sales виключно на відсоток, то це — аутсорс, і ба більше — як правило мова йде про корпоративну співпрацю (компанії що просувають послуги аутсорс компаній). Якщо вам (судячи з позиції) поставлене завдання знайти співробітника в штат на таких умовах, то я вам щиро співчуваю, бо ви його не знайдете. Якщо поставлене завдання знайти такого співробітника на аутсорс, то це — не рекрутинг, і вам потрібно займатись B2B переговорами. Спробуйте пошукати на апворку таких спеціалістів, вони, як правило, самі кажуть який відсоток хочуть. Ви пропонуєте їм якусь цифру, а зійтись маєте приблизно посередині. Наприклад — виконавець хоче 20% а ваш клієнт — 15%, ви називаєте 10 відсотків і за 2-3 раунди доходите до 15ти. Але повторююсь — це — не рекрутинг, і я зараз не готовий безкоштовно вчити вас теорії переговорів :-)

Якщо вам цікаво — напишіть мені в особисті повідомлення, я сам частково займаюсь пошуком корпоративних клієнтів по партнерці (аутсорс business representative\leadgen), і можу або трішки проконсультувати, або запропонувати свої послуги, якщо мене і вашого клієнта будуть задовольняти умови.

Какую литературу вы бы посоветовали почитать для начала своего пути?

Коментар порушує правила спільноти і видалений модераторами.

Спасибо за информацию. Доступно и понятно)

Хорошая статья, спасибо автору за материал. Но, в очередной раз, статья про сейлзов сводится к общим чертам о лидогенерации на тендерах, LinkedIn и выставках, эмоциональном выгорании и переговорах, что создает ложное впечатление о данной профессии. Разговорного английского, общительности и «аналитического склада ума» для этого будет мало.

Если здесь идёт разговор о поиске клиентов для маленькой веб-студии, вопросов нет: главное — вовремя сделать ставку и оформить бид.

Но если мы говорим о немного другом уровне и ценовом сегменте, UpWork здесь не поможет. В LinkedIn контакты уровня CTO, CEO и руководители департаментов крупных компаний просто не реагируют на sales-письма. Роль конференций для решения данного вопроса, зачастую завышена (хотя базы участников можно использовать, если знать как). Основная часть заказчиков при поиске решения ориентируются, в первую очередь, на рекомендации знакомых и коллег. С рекомендацией и хорошим портфолио работ продажи значительно выше. О холодном обзвоне, рассылках и уйме времени на анализ и сегментацию рынка было упомянуто достаточно.

Но в начале, у каждого сейлза возникает вопрос: где искать? А для этого нужно знать Что? и главное Кого? В ответ, я могу абсолютно точно сказать одну вещь: ты никогда не знаешь, откуда придет заказ. Так же как постоянная работа, это может быть воля случая и необходимость быть «в нужном месте, в нужное время». Для всех, кто желает развиваться в данной сфере, я хочу порекомендовать постоянно нарабатывать связи и заводить новые знакомства. А те, кто стесняется печеньки на кухне трогать, должны понять, что их должность является ключевой. Хорошо сделать хороший продукт, но какой толк, если его никто не купит. А в данном случае, не будет для кого делать хороший продукт.

Потому выше нос и вы сами будете добавлять нули к своей зарплате.

Хороша пізнавальна стаття, написана простою мово і легка для сприйняння.
thumbs up

Как по мне, если ты знаешь английский на таком высоком уровне и умеешь продавать — идти в сейлы в ИТ компанию — последнее дело. 600 долл = зп обычного сейла в Украине, и в товарке ты еще можешь наработать базу клиентов, отгружать им регулярно и получать «пассивный» доход ))

Зачем «обычному сейлу в Украине» английский?

Потому что «необычному» сейлзу, без знания, английского светит работа в колл-центре за 300$ ;-)

а какое первое дело, в таком случае? какие альтернативы сейлзу в айти? БА?

600$ это очень мало для сейлза. Даже при работе «на контору» можно получать 1000$ если скилл позволяет. Но если набить клиентскую базу и слинять из конторы на отметке 600$ можно по партнёрке получать те же бабки в среднем в месяц, работая по 3-4 часа в день. Это — основная мотивация ребят, которые идут в business representative в IT. Я уже вообще молчу, что через 5 лет клиентская база может достичь такого размера, что наняв помощника, можно де-факто выйти на почти пассивный доход в 1000$ (6-10 часов работы в неделю), и инвестируя в своё развитие, выйти в смежную область бизнес-консалтинга.

Слова «jason», «react.js», «хостинг» не должны вводить вас в ступор

слово «jason» все же ввело )

те

с ЕПАМа, Люксофта и т.п. кто находит заказы от клиентов типа Рейтера, Интела
преимущественно работают в полях рядом с заказчиком и чаще всего это местные (американцы/англичане и прочие европейцы).

Статья скорее про местные небольшие студии.

ЕПАМ и им подобные динозавры не нуждаются в системе поиска корпоративных клиентов, их отдел корпоративной коммуникации скорее отсеивают клиентов, чем ищут их ;-) А как раз небольшим компаниям такая роскошь недоступна, им приходится работать, что бы закрывать сделки.

Это за 600$ ? " ты, как специалист, несешь ответственность за судьбу компании самым прямым образом ", да ну нафиг....

Те, кто по-настоящему несут ответственность за судьбу компании, могут добавить к этой сумме от одного до нескольких нулей (по ситуации) :)

Внезапно, Вы тоже несёте ответсвенность за судьбу компании) Ну и 600$ это зарплата мидла-продажника, сеньйоры как правило работают по партнёрке и получают в разы больше)

Підписатись на коментарі