Взаимодействуйте правильно, или Что предложить клиенту

Ввиду долгих лет моего прозябания в различных сервисных (аутсорсинговых) компаниях, накопился некий опыт так называемых Kick-off процедур для различных проектов. Этим я и хотел бы поделиться.

© mediastone

Первое, на что, на мой взгляд, следует обратить внимание, — предполагаемый тип взаимодействия.

Типы проектов

Советую попытаться ответить на простой вопрос: зачем мы (команда компании А) нужны им (клиенту или команде компании Б)?

Варианты ответа:

a) У них (компании Б) есть деньги и руки (своя команда), но нет времени для реализации;
b) у них есть идеи и время, но нет денег (достаточных, чтобы нанять команду on site);
c) у них есть деньги, идеи и время, но нет рук (специалистов).

Рассмотрим эти варианты подробней:

a) Это типичный пример так называемого Team Extension (в других источниках — Fixed Team). Здесь важно построить доверие между всеми членами команд. Обе команды должны чуствовать себя в одной лодке.

Необходимо избегать любых непубличных коммуникаций. Никто не должен думать, что кто-то забирает у него работу.

Вся информация должна быть открыта для любого члена коллектива. Схема коммуникации — все ко всем, или любой к любому.

b) Как правило это тип взаимодействия Time&Material. Он предполагает четкий контроль расходов. Задачи — Время (стоимость каждой задачи).

В данном случае желательно иметь одного человека, способного в любое время суток ответить на вопрос «Почему задача Setup development environment заняла у Васи Пупкина 40 часов?»

Схема коммуникации — все на одного (то есть, на PM или TL со стороны исполнителя).

c) Ну и наконец — «любимый» всеми исполнителями тип Fixed Price Project. Когда клиента не интересует вообще ничего (даже время работы Васи Пупкина), кроме того, чтобы ко времени сдачи проекта, абсолютно все «рюшечки» были на месте в объеме «чем больше от оговоренного — тем лучше». Как и в предыдущей схеме — все шишки на PM.

Смог уговорить клиента, что с него уже хватит, — герой. Не смог — иди уговаривай дальше.

Здесь схема коммуникации — один представитель клиента (тот, кто «скоп» подписывал) на одного PM.

Для исполнителя, конечно, самый луший вариант — Fixed Team, но для этого необходимо добиться полного доверия клиента на всех уровнях (начиная от их девелоперов и до их V- и С-level). Поэтому хорошая практика — предлагать Fixed Price проект на небольшой (чем меньше, тем лучше), четко ограниченный кусок функционала, который команда исполнителя уверенно сможет выполнить в срок и с необходимым качеством. После успешного завершения этого пилотного проекта клиенту будет гораздо легче обсуждать другие варианты взаимодействия.

Как узнать, есть ли у клиента деньги?

Гуглить, гуглить и еще раз гуглить! Я обычно начинаю с пристального изучения сайта предполагаемого клиента. Здесь я оцениваю не только популярность, но и качество самого сайта. Качественные, продуманные сайты — признак внимания, а значит и затраченных усилий и времени.

У компаний без достаточных средств все силы затрачены для нахождения этих средств, а стало быть, им некогда обычно заниматься собственным сайтом. И наоборот: компании с уверенной монетизацией тратят больше времени на PR, так как их уже интересует рост, который без PR невозможен.

Также полезно почитать новости, кто во что и когда проинвестировал. Часто компании хвалятся такой информацией, хотя бывает и такое, что инвесторы предпочитают остаться в тени.

Можно еще проанализировать количество скачанных продуктов и/или абонентов вместе со средней стоимостью продукта и/или услуги.

Наконец, если после оглашения ваших рейтов они все еще хотят продолжать разговор о взаимодействии — значит, ваши рейты их устраивают. Ну, или вам следует подумать об увеличении рейтов. :-)

Как узнать, есть ли у клиента руки?

Кроме самого простого — спросить его самого, — можно еще поискать вакансии этого клиента на популярных в его стране и в мире сайтах. Также можно проверить вакансии на сайте самого клиента. Как правило, если ищут Associate Java Developer, это значит что у них уже есть Senior Java Developer, как минимум один. Также люди любят отмечать информацию о работодателе на LinkedIn, это тоже хороший источник информации.

Как узнать, есть ли у клиента время?

Это самый сложный вопрос, так как время — штука относительная (если верить Энштейну), поэтому для каких-то проектов люди готовы выделить вечность, а для каких-то — вчера уже было поздно. Здесь я бы посоветовал замерять расстояния между контактами (Skype, e-mail или звонками) со стороны клиента. Довольно редко люди откладывают в долгий ящик то, что они считают критичным по времени.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU