3 с половиной причины почему в «Где Деньги» не будет бесплатных пользователей

Онлайн бухгалтерия для частных предпринимателей «Где Деньги» сейчас работает в режиме закрытого бета тестирования. За это время у нас появилось достаточно много (около тысячи) зарегистрированных пользователей, часть из которых использует систему каждый день и совершенно бесплатно. Мы уже собрали достаточно много пожеланий и рекомендаций, многие из них приняли и воплотили в жизнь и сейчас нам нужно принять роковое решение: как именно формировать прейскурант на сервис и должны ли быть бесплатные пользователи? Роковое не в том смысле, что оно обязательно приведёт к краху, а в его судьбоносном, стратегическом смысле. После двух месяцев размышлений, я сейчас твёрдо убеждён: бесплатных пользователей в «Где Деньги» не будет. Сознательно отказываясь от них и лишая наш маркетинг самого вкусного, самого желанного — круглых, жирных, пятизначных чисел для создания «общественного доказательства» по типу «десять тысяч предпринимателей уже ведут учёт у нас!», мы приобретаем нечто иное, более важное в долгосрочной перспективе. Что же это такое? Давайте разбираться.

Первое. Есть люди, которым мы должны доверять, хотя они нам лично незнакомы. Среди них люди, которые нас лечат, люди, которые нас учат и люди, которым мы доверили свои деньги. Конечно, Аллах помогает, а верблюд привязан, но первый шаг, который мы делаем по направлению к этим людям, всегда основан на доверии. Экономисты называют такие вот сферы деятельности «доверительными благами». Когда имеешь дело с доверительными благами, важно понимать как решается фундаментальный вопрос: когда именно возникает доверие? Короткий ответ на этот вопрос звучит так: «Доверие возникает тогда, когда исчезает тревожность». Тревожность том, что люди, которые предоставляют нам доверительные блага, действуют не в наших же интересах. Тревожность — дочь неизвестности. Если нам неизвестны истинные мотивы поступков людей, то наша тревожность усиливается. Именно поэтому шеф тайной государственной полиции Мюллер так не любил работать с непрофессионалами — их мотивы не ясны. В мире веб сервисов, если вы не платите за продукт, то, скорей всего, вы сами и есть продукт. Если вы чётко не понимаете, как именно компания зарабатывает, то думать, что она юридическое лицо Матери Терезы — это интеллектуальный провинциализм и наивность. Скажем, возьмём для примера любой успешный поисковый сервис. Сейчас они бесплатны, а ведь было в прошлом веке время, когда за поиск нужно было платить. Но разве сейчас поисковики действительно, по-настоящему бесплатны? Они берут от нас то, что мы считаем неважным, не имеющим цены (поисковый запрос) и перепродают это кому-то, кто считает это важным (рекламодателям).

Я уже упомянул, что решения, которые касаются формирования цены — стратегические. Стратегия для меня — это не то, что мы делаем, а то, чего мы не будем делать никогда. Табу на продажу данных пользователей банкам, страховым, «администраторам театра оперетты» — это наше стратегическое решение. А раз так, то единственный способ заработка — это оплата от пользователей. Эта модель проста, понятна и не вызывает тревожности.

Первое с половиной. Если золотое правило выполнимо: «у кого золото — у того и правила», то бесплатные пользователи не имеют никакой власти над тем, как именно сервис будет развиваться — ведь их лишили права голоса, забрав возможность проголосовать гривной. Правила будут устанавливать те, кто платит. А правила будут скорее всего таковы: любая информация — доступна, SLA не важен, безопасность — вторична, количество пользователей — вот что имеет истинную ценность в этом худшем из миров.

Второе. Для того, чтобы пользователи переходили с бесплатных аккаунтов на платные, между ними должна быть какая-то разница. Самый простой и очевидный путь — это различная функциональность. Тут всё просто: бесплатные пользователи не имеют доступа к функциональности, которая есть у платных. Мне это не нравится. Каждая функция, каждый экран, каждое меню в «Где Деньги» имеет своё предназначение. Эти кнопки, экраны, куски кода — не острова. Они не могут жить сами по себе. Они — архипелаг: они связаны между собой, они взаимодополняют друг друга, они образуют ту структуру, ту завершённость, если хотите, цельность, которая представляется гармоничной на сегодняшний день. Добавлять туда что-то — можно, убирать — вряд ли. Я не желаю ради «социального доказательства», о котором я упомянул выше, уродовать «Где Деньги», отсекая целые куски функциональности и накручивая сомнительный показатель количества пользователей. С другой стороны, о каком доверии мы можем говорить, если наши потенциальные пользователи не могут оценить всю функциональность продукта самостоятельно? Выход тут прост: чтобы «развязать мешок» и «показать котика» в «Где Деньги» будет бесплатный пробный период на ещёнезнаюкакоеколичество дней и свободный «демо» вход, где каждый сможет поиграться с демонстрационными данными.

Третье. Для такого сервиса, как учёт онлайн, важным моментом является поддержка. Качественная поддержка пользователей стоит недёшево. Значит, её нужно предоставлять тому, кто платит за сервис и не предоставлять (или предоставлять в ограниченном объёме) тому, кто не платит. Если делать так, то всё равно, что стрелять себе в ногу. У большинства из нас уже крепко сформировалось «микроволновое» мышление: всё что сложно или занимает много времени, не имеет смысла. 140 символов в Twitter: легче написать «сервис — кал», чем аргументировать, кнопка «Лайк» вообще не требует ничего, кроме клика, 25 минутные сериалы — все проблемы героев должны решиться ровно за одну серию. Отсутствие поддержки бесплатных пользователей приведёт к созданию устойчивого негативного информационного фона, даже если проблема не стоит «выеденного гроша и ломаного яйца». Затраты на поддержку бесплатных пользователей должны будут субсидироваться либо платящими пользователями, либо заниматься этим делом честно и открыто становится экономически нецелесообразно.

Третье с половиной: не все, кто зарегистрировался на сервисе «Где Деньги» — желанные, вежливые и умные гости. Я уже выслушал необоснованные обвинения в том, что я, цитирую: «работаю под прикрытием налоговой, чтобы сдавать частных предпринимателей» и что «хочу нажиться на проблемах и бедах малого бизнеса». Серьёзно? Всё это неприятно, сбивает с темпа и вредит делу. «Бесплатно» — это плохой ценник, хотя бы потому что он привлекает людей, которым «Где Деньги» не нужны, а поговорка «на шару и хлорка — творог» тут не применима. Я не желаю, чтобы мои клиенты давились хлоркой.

Так какова будет цена? Ещё окончательно не решено. Что решено: цена будет в разы ниже цены на услуги «тёплого лампового» бухгалтера — надомника, который ведёт учёт для частных предпринимателей. Мы предоставляем качественный сервис, который помогает сохранить время, избежать штрафов, значительно снизить издержки предпринимателя и высвобождаем его единственный невосполнимый ресурс — время. Я полагаю, у нас есть право просить за это небольшую, но обязательную плату.

P.S. Опережая некоторые комментарии: наша EULA (условия использования сервиса) сейчас говорит о том, что мы не несём ответственности за прямой или косвенный ущерб, причиненный пользователю в результате использования или невозможности использования сервиса. Это так только на время бесплатной работы. Переход на платные тарифы подразумевает не только права, но и обязанности, которые будут аккуратно соблюдены в соответствии не только с буквой EULA, но и духом цивилизованных отношений с нашими клиентами.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU