3 с половиной причины почему в «Где Деньги» не будет бесплатных пользователей

Онлайн бухгалтерия для частных предпринимателей «Где Деньги» сейчас работает в режиме закрытого бета тестирования. За это время у нас появилось достаточно много (около тысячи) зарегистрированных пользователей, часть из которых использует систему каждый день и совершенно бесплатно. Мы уже собрали достаточно много пожеланий и рекомендаций, многие из них приняли и воплотили в жизнь и сейчас нам нужно принять роковое решение: как именно формировать прейскурант на сервис и должны ли быть бесплатные пользователи? Роковое не в том смысле, что оно обязательно приведёт к краху, а в его судьбоносном, стратегическом смысле. После двух месяцев размышлений, я сейчас твёрдо убеждён: бесплатных пользователей в «Где Деньги» не будет. Сознательно отказываясь от них и лишая наш маркетинг самого вкусного, самого желанного — круглых, жирных, пятизначных чисел для создания «общественного доказательства» по типу «десять тысяч предпринимателей уже ведут учёт у нас!», мы приобретаем нечто иное, более важное в долгосрочной перспективе. Что же это такое? Давайте разбираться.

Первое. Есть люди, которым мы должны доверять, хотя они нам лично незнакомы. Среди них люди, которые нас лечат, люди, которые нас учат и люди, которым мы доверили свои деньги. Конечно, Аллах помогает, а верблюд привязан, но первый шаг, который мы делаем по направлению к этим людям, всегда основан на доверии. Экономисты называют такие вот сферы деятельности «доверительными благами». Когда имеешь дело с доверительными благами, важно понимать как решается фундаментальный вопрос: когда именно возникает доверие? Короткий ответ на этот вопрос звучит так: «Доверие возникает тогда, когда исчезает тревожность». Тревожность том, что люди, которые предоставляют нам доверительные блага, действуют не в наших же интересах. Тревожность — дочь неизвестности. Если нам неизвестны истинные мотивы поступков людей, то наша тревожность усиливается. Именно поэтому шеф тайной государственной полиции Мюллер так не любил работать с непрофессионалами — их мотивы не ясны. В мире веб сервисов, если вы не платите за продукт, то, скорей всего, вы сами и есть продукт. Если вы чётко не понимаете, как именно компания зарабатывает, то думать, что она юридическое лицо Матери Терезы — это интеллектуальный провинциализм и наивность. Скажем, возьмём для примера любой успешный поисковый сервис. Сейчас они бесплатны, а ведь было в прошлом веке время, когда за поиск нужно было платить. Но разве сейчас поисковики действительно, по-настоящему бесплатны? Они берут от нас то, что мы считаем неважным, не имеющим цены (поисковый запрос) и перепродают это кому-то, кто считает это важным (рекламодателям).

Я уже упомянул, что решения, которые касаются формирования цены — стратегические. Стратегия для меня — это не то, что мы делаем, а то, чего мы не будем делать никогда. Табу на продажу данных пользователей банкам, страховым, «администраторам театра оперетты» — это наше стратегическое решение. А раз так, то единственный способ заработка — это оплата от пользователей. Эта модель проста, понятна и не вызывает тревожности.

Первое с половиной. Если золотое правило выполнимо: «у кого золото — у того и правила», то бесплатные пользователи не имеют никакой власти над тем, как именно сервис будет развиваться — ведь их лишили права голоса, забрав возможность проголосовать гривной. Правила будут устанавливать те, кто платит. А правила будут скорее всего таковы: любая информация — доступна, SLA не важен, безопасность — вторична, количество пользователей — вот что имеет истинную ценность в этом худшем из миров.

Второе. Для того, чтобы пользователи переходили с бесплатных аккаунтов на платные, между ними должна быть какая-то разница. Самый простой и очевидный путь — это различная функциональность. Тут всё просто: бесплатные пользователи не имеют доступа к функциональности, которая есть у платных. Мне это не нравится. Каждая функция, каждый экран, каждое меню в «Где Деньги» имеет своё предназначение. Эти кнопки, экраны, куски кода — не острова. Они не могут жить сами по себе. Они — архипелаг: они связаны между собой, они взаимодополняют друг друга, они образуют ту структуру, ту завершённость, если хотите, цельность, которая представляется гармоничной на сегодняшний день. Добавлять туда что-то — можно, убирать — вряд ли. Я не желаю ради «социального доказательства», о котором я упомянул выше, уродовать «Где Деньги», отсекая целые куски функциональности и накручивая сомнительный показатель количества пользователей. С другой стороны, о каком доверии мы можем говорить, если наши потенциальные пользователи не могут оценить всю функциональность продукта самостоятельно? Выход тут прост: чтобы «развязать мешок» и «показать котика» в «Где Деньги» будет бесплатный пробный период на ещёнезнаюкакоеколичество дней и свободный «демо» вход, где каждый сможет поиграться с демонстрационными данными.

Третье. Для такого сервиса, как учёт онлайн, важным моментом является поддержка. Качественная поддержка пользователей стоит недёшево. Значит, её нужно предоставлять тому, кто платит за сервис и не предоставлять (или предоставлять в ограниченном объёме) тому, кто не платит. Если делать так, то всё равно, что стрелять себе в ногу. У большинства из нас уже крепко сформировалось «микроволновое» мышление: всё что сложно или занимает много времени, не имеет смысла. 140 символов в Twitter: легче написать «сервис — кал», чем аргументировать, кнопка «Лайк» вообще не требует ничего, кроме клика, 25 минутные сериалы — все проблемы героев должны решиться ровно за одну серию. Отсутствие поддержки бесплатных пользователей приведёт к созданию устойчивого негативного информационного фона, даже если проблема не стоит «выеденного гроша и ломаного яйца». Затраты на поддержку бесплатных пользователей должны будут субсидироваться либо платящими пользователями, либо заниматься этим делом честно и открыто становится экономически нецелесообразно.

Третье с половиной: не все, кто зарегистрировался на сервисе «Где Деньги» — желанные, вежливые и умные гости. Я уже выслушал необоснованные обвинения в том, что я, цитирую: «работаю под прикрытием налоговой, чтобы сдавать частных предпринимателей» и что «хочу нажиться на проблемах и бедах малого бизнеса». Серьёзно? Всё это неприятно, сбивает с темпа и вредит делу. «Бесплатно» — это плохой ценник, хотя бы потому что он привлекает людей, которым «Где Деньги» не нужны, а поговорка «на шару и хлорка — творог» тут не применима. Я не желаю, чтобы мои клиенты давились хлоркой.

Так какова будет цена? Ещё окончательно не решено. Что решено: цена будет в разы ниже цены на услуги «тёплого лампового» бухгалтера — надомника, который ведёт учёт для частных предпринимателей. Мы предоставляем качественный сервис, который помогает сохранить время, избежать штрафов, значительно снизить издержки предпринимателя и высвобождаем его единственный невосполнимый ресурс — время. Я полагаю, у нас есть право просить за это небольшую, но обязательную плату.

P.S. Опережая некоторые комментарии: наша EULA (условия использования сервиса) сейчас говорит о том, что мы не несём ответственности за прямой или косвенный ущерб, причиненный пользователю в результате использования или невозможности использования сервиса. Это так только на время бесплатной работы. Переход на платные тарифы подразумевает не только права, но и обязанности, которые будут аккуратно соблюдены в соответствии не только с буквой EULA, но и духом цивилизованных отношений с нашими клиентами.

Маєте важливу новину про українське ІТ? Розкажіть спільноті. Це анонімно.І підписуйтеся на Telegram-канал редакції DOU

👍ПодобаєтьсяСподобалось0
До обраногоВ обраному0
Підписатись на автора
LinkedIn



35 коментарів

Підписатись на коментаріВідписатись від коментарів Коментарі можуть залишати тільки користувачі з підтвердженими акаунтами.

Вадим, статья интересная, все близко и понятно, со многим могу спорить и не соглашаться, но интереснее узнать цену которую вы выбрали :)

Alexey Orap, мне интересно, дай ссылку почитать.

Скоро, совсем скоро, опубликуем прейскурант :)

Cпасибо что поделился мыслями Вадим.

Freemium модель с комбинацией бесплатных и платных пакетов имеет как своих сторонников, так и ярых противников. Кому интересно — могу дать ссылки почитать.

Мой взгляд таков, что для каждого конкретного SaaS бизнеса надо рассматривать целесообразность бесплатных пакетов отдельно, поскольку все бизнес-модели имеют свои особенности. Например, мы внедрили бесплатный пакет по двум причинам:

1) Наш сервис был абсолютно новым на рынке. Привлечь внимание к мониторингу соцмедиа как таковому и развивать рынок, дать возможность компаниям, которые раньше не занимались мониторингом системно, начать эту деятельность с нулевыми барьерами;

2) Снизить нагрузку на нашу сейлз-команду, которая общается к клиентами. С самого запуска проекта у нас было очень много входящих регистраций от желающих «попробовать сервис». Поскольку мы ориентированы корпоративных клиентов и агентства, мы при активации тестового доступа общаемся с каждым потенциальным клиентом и проводим ему тренинг. Чтобы сфокусироваться на реальных клиентах мы и решили предложить бесплатную версию тем, кто просто «любопытствует», в режиме полного самообслуживания.

Эти цели бесплатный пакет успешно выполняет, но сколько он у нас еще просуществует, не знаю — в нем есть для нашего бизнеса и свои плюсы, и свои минусы, которые можно обсуждать.

А почему бы, собственно, не дать право выбора? Похоже, что аудитория такого ресурса будет весьма ценна для ряда потенциальных рекламодателей (ну к примеру, как аудитория ДОУ — где один юзер стоит 100 юзеров какого-нибудь вконтакте). Зачем заранее закапывать этот талант ресурса?

Кроме того, возможно, юзер согласится на показы рекламы, если ему предложат тариф меньше. Возможно, он даже захочет время от времени смотреть эту рекламу, если ему дадут право выбора тематики.

а что обрезать? в платной версии всё чики-пики, а в бесплатной с 10% вероятностью штрафа? :)

Может, я неверно понял, но речь шла об абсолютной платности сервиса и принципиальном отсутствии рекламы (возможно, это скоропалительный вывод из неверно понятого контекста — но как бы странно брать деньги по полной и еще зарабатывать на показе рекламы). Из этого и вышел вопрос: имеет ли смысл сниженный тариф, пользователь которого соглашается на показ рекламы в своем «кабинете».

SaaS-ы очень редко монетизируются через рекламу — это совершенно другая модель бизнеса. Очень сложно сочетать продажу платных подписок и работу с рекламодателями. По крайней мере, это имеет смысл при действительно массовых сервисах, где пользователей сотни тысяч, а не тысячи или десятки тысяч. Пример — LinkedIn, но классическим SaaS-ом его сложно назвать.

Да, абсолютно верно. За исключением редких случаев, когда уж «очень целевая» аудитория.
Здесь же, похоже, именно такой случай. Клиенты ведь — исключительно предприниматели в той или иной форме — правильно подобранная «целевая» реклама будет иметь в десятки (если не сотни) раз выше отдачу, чем на массовых сервисах. Но это, конечно, предположительно (слишком много факторов и сложностей в организации, как Вы верно заметили)

Аргументация понятна. Описанный способ монетаризации самый простой. Но если брать гиганта вэб сервисов — Гугл, то вы не найдете ни одного сервиса, где с пользователя берутся деньги (кроме сервисов где гугл выступает посредником и должен просто передать деньги дальше, сняв свои сливки). Они ВСЕГДА находят способ непрямой монетаризации, как забрать у пользователя то, что ему не жалко.

И ваша и их модель имеет право на жизнь. Но с вашей вы Гуглом как вы сами заметили — не станете.

Трудно сравнивать узкоспециализированный сервис с целой коллекцией сервисов. Например, косвенные и реферральные прибыли несравнимы вообще :)

Гугл тоже начинался только с одного сервиса — поиска. А дальше по мере жирения делал все новые и новые.

Они всегда говорят — сделай что-то что улучшит мир — и будут тебе хосты. А хосты всегда можно монетаризировать. Вот Ютуб долгое время висел просто востребованым среди пользователей активом с нулевым выхлопом. И ничего, пришло время — введи брендинг пользовательских каналов, начали продавать видеотрансляции легального видеоконтента т.е. таки нашелся выход из положения не вводя никакой платы за акки. Главное мыслить. А монетаризация всех сервисов в свое время погубила Яху. Где теперь он а где Гугл.

Думаю, что не все так просто и однозначно :)

Еще пример из игростроения. Раньше все онлайн ММОРПГ брали фиксированую цену за аккаунты в месяц. Это был стандарт монетаризации. Прошло несколько лет и от этого формата все чаще отказываются при выводе на рынок новых игр, Выбор все чаще делается в пользу бесплатной игры, и оплаты дополнительных сервисов вроде патронов, ускоренной прокачки, эксклюзиных вещей. При этом никто ни от чего топором кусок не отрубывал. Игры вполне гармоничны и без этих сервисов.

Так что я считаю что в любой области можно придумать как монетаризироваться не лобовым способом. Но это не умиляет тот факт, что тупая плата за акки работает и дает заработать на хлеб с маслом. Вопрос лишь в том хочешь ли бы бОльшего?

А хосты всегда можно монетаризировать

Очень наивное мнение имхо

Взять тот же твиттер. Трафик заоблачный. Но пока не монетаризированный. Разве это помещало его основателям привлечь сотни миллионов баксов? Для себя они уже все давно монетаризировали и на хлеб с маслом заработали. Но и инвесторы не дураки. Они в отличии от вас уверены что трафик перевести в деньги всегда удастся, а потому пока что покупают за свои миллионы акции ресурса, который его генерирует.

Не переживайте, прийдет время и там придумают что-то не хуже чем придумал фейсбук, ютуб и прочие. дайте срок и твиттер найдет себе способ умной монетаризации.

Думаю инвесторы в веб компании ни в чем таком не уверены, они играют в азартные игры, десять инвестиций прогорят, но одна может выстрелить и покрыть издержки. А может и не выстрелить..

Гугл, то вы не найдете ни одного сервиса, где с пользователя берутся деньги (кроме сервисов где гугл выступает посредником и должен просто передать деньги дальше, сняв свои сливки).

А это:

www.google.com/...s/features.html

Да-да, и Google Maps не бывают очень платными, и Google Apps, а уж Google Checkout так вообще ни разу комиссию не снимает. Ага.

Сколько пользуюсь гугл мапсами — ни разу не платил ни за что. А вы?

Гугл чекаут — сервис для оплаты товаров и подпадает под:

кроме сервисов где гугл выступает посредником и должен просто передать деньги дальше, сняв свои сливки

Гугл Аппс — новый продукт из области облачных сервисов. Я согласен что он выбивается из их общего ряда по способу монетаризации. Но пока нет никакой гарантии что кто-то за это будет платить и что проект вообще состоится с такой формой монетаризации. Поживем увидим.

оффтоп...
недавно похожие аргументы (набор функционала, качественная поддержка и т.д.) услышал от стартапщиков на одной конференции. слово за слово, дошло дело до меряния показа проектов и у них на ноутах (мак и вин) оказалась куча «почти бесплатного» софта :)
и как-то поблекла их аргументация в момент :)

я далек от мысли, что к вам это применимо — просто вспомнилось :)

зы: за архипелаг и сквозящую из строк любовь к ребенку проекту +100500 :)

Да, это называется когнитивный диссонанс: думаешь одно, а делаешь иное. У меня Mac, у разработчиков Linux: у всех карма чиста :)

ну, под linux куча платного софта — ide те же, например :)
если соблюдаете лицензионную чистоту в офисе и дома — респект :)

Мало того, я еще оплачиваю ежемесячно SaaS сервис по ведению своих семейных финансов. Думаю про то, что пора бы начать платить Evernote.

а где будут сервера? я про официальные запросы со стороны компетентных органов...

Мы используем AWS. Сервера в Ирландии.

чё делать буити, когда ирландская ферма завалится, как недавно америка лежала? :)
но это больше шутка.

в остальном аргументация в статье зачётная. удачи и всё такое.

Ну Америка не вся лежала, а только восточное побережье. Кроме того, те, кто мудро настроил AWS удара не почувствовали. Просто переключились на остальные 4 центра.

Так держать! Работа должна быть оплачена и бесплатные юзеры должны либо генерить вам профит стандартным образом (кликами на рекламу) либо топать лесом. Как бы кто у нас не ныл и не твитил с айфона что у нас нищая страна — деньги у людей есть. На сервис по управлению деньгами уж точно найдутся.

А обгадить чужую работу в бывшем совке это традиция — так что критику лучше вообще не воспринимать — время само покажет кто прав а кто нет.

Так что забейте на халявщиков и их мнение и зарабатывайте спокойно деньги!

Удачи!

Спасибо. Я честно говоря был готов спорить, что первый же комментарий будет жутко негативный, а оказалось — нет. Хороший день.

Ничего — ещё набегут. Обидно, очень обидно что большинство не умеет ценить чужой труд. Я тут уже спорил и понял что это совершенно бесполезно. Сантехники хаят своих коллег также как и электрики, также как и програмеры и менеджеры. Это целая традиция. И на это действительно НЕ СТОИТ обращать вообще какое либо внимание. Я лично восхищаюсь теми кто делает в нашей стране продукт, развивает его и продает. Также заслуживают восхищения все те кто не складывает лапки со словами «В этой стране бесполезно начинать свое дело» а начинает и делает то самое свое дело. А таких много, к счастью!

я думаю, что вы обобщаете :) тут много людей взрослых и уверенно стоящих на лыжах :)

если же набегут — отобьемся :)

Да был тут топик товарища который «Устал от этой страны» — там много сочувствующих набежало. И все жалуются, всем плохо, и кодекс им поперек горла и всё вокруг не так. Вобщем главный лейтмотив был «пора валить». А на вопрос «так что же вы тогда ещё сидите в ЭТОЙ стране» начали лить плохопахнущие эмоции.
Я вот со многими людьми знаком у кого свой бизнесс (и с многими ещё познакомлюсь) и никто не ноет. Да сложно, да бардак в системе — но это не значит что нужно всё бросить.

Я так понял занятые люди просто не будут гадить в коментах а либо напишут нечто толковое либо промолчат — а остальные... обобщаются :-)

В нашем климате, слезном и сопельном,
Исчезает , почти забываемый,
Оптимизм, изумительный опиум,

Из себя самого добываемый

И. Губерман

Підписатись на коментарі